上周，一篇《為什么說(shuō)中國(guó)to B時(shí)代終于來(lái)了?》的文章在朋友圈熱轉(zhuǎn)，無(wú)數(shù)行業(yè)相關(guān)創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者都在高喊“春天又來(lái)了”，無(wú)不歡欣鼓舞!
作為從業(yè)者，也被文章酣暢淋漓的論述所感染!
可冷靜下來(lái)細(xì)想，理性和現(xiàn)實(shí)，遠(yuǎn)沒(méi)有作者描述的那么樂(lè)觀，中國(guó)To B行業(yè)之路前景仍然崎嶇和漫長(zhǎng)!
不信?聽(tīng)我道來(lái)。
1 已切好的蛋糕
無(wú)論你是否承認(rèn)，To B行業(yè)目前仍是一個(gè)增幅有限的存量巨大的市場(chǎng)，但行業(yè)蛋糕早也已被妥善分割。
多年戰(zhàn)略布局清晰的巨頭玩家，早已占據(jù)了行業(yè)市場(chǎng)的高利潤(rùn)頂層生態(tài)，更多的SaaS產(chǎn)品和各類企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者拼殺的，都是底層的蛋糕渣
實(shí)施降維打擊，需要依靠革命性技術(shù)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、AI、區(qū)塊鏈、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)層出不窮，市場(chǎng)費(fèi)用研發(fā)投入不少，但實(shí)際效果還是需要時(shí)間，以及等待更多企業(yè)用戶的驗(yàn)證肯定。
更何況，行業(yè)頂層的玩家為了鞏固地位，具有先天的拓展慣性，他們也在不斷投入并搶食這些領(lǐng)域，絞殺著行業(yè)的新入局者。
2 企業(yè)服務(wù)的怪圈
企業(yè)服務(wù)的最終達(dá)成有兩個(gè)怪圈：長(zhǎng)周期與高成本。行外人覺(jué)得是“怪事”，行內(nèi)人早已“見(jiàn)怪不怪”了。
中國(guó)企業(yè)數(shù)量眾多，達(dá)到令人咋舌的4000萬(wàn)，但企業(yè)服務(wù)行業(yè)仍獲客成本奇高。
4000萬(wàn)企業(yè)中，如果再把客戶分成優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶、一次性客戶來(lái)看，為了獲得第一類客戶的青睞，提供To B服務(wù)的營(yíng)銷成本、轉(zhuǎn)化成本、維護(hù)成本之和，就可以把一個(gè)不錯(cuò)產(chǎn)品的利潤(rùn)大幅拖下水。而4000萬(wàn)企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)中大型企業(yè)，也不到全部企業(yè)數(shù)量的1%。
我們往往習(xí)慣依賴神通級(jí)別的BD和銷售，來(lái)解決拓客和轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，這些大神擁有長(zhǎng)期人脈的積淀，中間人的背書，合作伙伴群體的利益互換，精準(zhǔn)的需求流量埋點(diǎn)和捕獲。
為了轉(zhuǎn)化效率，解決獲客長(zhǎng)周期的問(wèn)題，各類真假大神各顯神通。
通常，To B公司的銷售則是執(zhí)行層崗位中待遇最高的，因?yàn)樗麄冃枰獏⑴c到客戶的決策流程中，以專業(yè)的角度進(jìn)行輔助和牽引。不過(guò)很多行業(yè)新人立功心切，不能把握火候，一不小心就跨越法律紅線，用賄賂的方式拔苗助長(zhǎng)，最后人仰馬翻拖累企業(yè)。
不過(guò)，真正的銷售人才數(shù)量十分有限，因此很多企業(yè)采取了人海戰(zhàn)術(shù)，即使圍繞一家SaaS產(chǎn)品，也會(huì)組建龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。就連大名鼎鼎的Saleforce來(lái)到中國(guó)也未能幸免，采用了大客戶營(yíng)銷和梯隊(duì)銷售的策略。
企業(yè)客戶的決策流程漫長(zhǎng)，有時(shí)甚至可慢到忘記他還有這個(gè)需求。決策過(guò)程所采用的方法，大部分不能體現(xiàn)專業(yè)性判斷，在“好”和“穩(wěn)”的選擇過(guò)程中，勝出的往往是后者，因?yàn)榕c之掛鉤的是決策者的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程中，銷售都可能換了好幾撥，甚至相關(guān)公司都關(guān)門好幾個(gè)了。
3 加入催款大軍
回款難，押款周期長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)供應(yīng)商抱怨最多的地方之一。
由于歷史或者認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，在企業(yè)的供應(yīng)商的優(yōu)先級(jí)管理上，提供企業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商通常不是核心供應(yīng)商，因此更會(huì)面對(duì)上述問(wèn)題。
在催促和管理銷售回款的過(guò)程中，現(xiàn)金流的窘迫可能讓很多企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商隨時(shí)倒下。
解決回款問(wèn)題，很多服務(wù)商為了短期資金壓力和發(fā)展要求，在付款條件、放大利潤(rùn)空間、壓榨投入成本等方面做文章;但更重要的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)上下硬功夫，往往卻被忽視了。
我們需要讓企業(yè)客戶感受到真正的價(jià)值，以及未來(lái)合作價(jià)值的可能性，而不是只把價(jià)值停留在PPT上。因?yàn)槠髽I(yè)客戶，最終所忠誠(chéng)的只是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不會(huì)被一兩次低劣服務(wù)或者定制產(chǎn)品所綁死。
只有不斷的提高自身能力，才能在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中提高博弈話語(yǔ)權(quán)，避免加入無(wú)休止的催款大軍中。
4 打鐵還需自身硬
有了市場(chǎng)，就有了供需雙方，單從供給端來(lái)觀察，企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題還是比較嚴(yán)重的。
中國(guó)做To B的企業(yè)往往為了開始階段的生存，戰(zhàn)略方會(huì)通常有兩個(gè)特點(diǎn)：
一、求穩(wěn)考慮，選擇企業(yè)常規(guī)選擇的大需求市場(chǎng)作為切入點(diǎn)。
二、選擇迎合客戶需求，作為方案或產(chǎn)品要素，客制化成為一大特色。
這種戰(zhàn)略帶來(lái)的好處非常明顯：易中標(biāo)、好交付，對(duì)產(chǎn)品或提供服務(wù)員工的要求降低。開始是活了下來(lái)，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)企業(yè)發(fā)展和行業(yè)生態(tài)是有傷害的，不但阻礙了長(zhǎng)期戰(zhàn)略的達(dá)成，更是降低了企業(yè)積累自身的技術(shù)門檻和能力壁壘，產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)。
打鐵還需自身硬，一方面To B服務(wù)企業(yè)需要鼓勵(lì)創(chuàng)新的文化，調(diào)動(dòng)從業(yè)者的能動(dòng)性，讓優(yōu)秀創(chuàng)新的點(diǎn)子可以涌現(xiàn)，更要對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行引導(dǎo)和聚類，讓創(chuàng)意從萌發(fā)到真正可以落地。
當(dāng)然，克服眼下的困難，設(shè)立長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，是需要在選擇中做平衡的。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)To C行業(yè)，在爆發(fā)前不也是經(jīng)歷了反復(fù)試錯(cuò)和迭代的過(guò)程么?
5 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存
近20年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，涌現(xiàn)并崛起了一大批中國(guó)知名企業(yè)，市場(chǎng)增長(zhǎng)的紅利，在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，卻被很多“外來(lái)和尚”搶了先機(jī)。SAP、Oracle等公司一面在用友、金蝶的優(yōu)質(zhì)客戶中下手做替代，另一方面維系合作伙伴和實(shí)施商的手段高明、且讓利充分，點(diǎn)燃了眾多Partner的開拓?zé)崆椤?/p>
不只是他們的中國(guó)戰(zhàn)略得當(dāng)、定位清晰、手段有效，更深層的能支持他們?nèi)绱舜蟮堕煾脑?，是SAP、Oracle等公司對(duì)國(guó)外先進(jìn)企業(yè)管理理念，沉淀并植入在軟件和工具中的充分自信。
這20年來(lái)，他們從沒(méi)放松過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)本土“優(yōu)質(zhì)企業(yè)”的市場(chǎng)培養(yǎng)和教育，雖然不少企業(yè)是被“忽悠”上船的，但客觀來(lái)說(shuō)，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程他們也功不可沒(méi)。
不過(guò)，圍繞這些國(guó)外優(yōu)秀的產(chǎn)品和生態(tài)，也孕育了非常多的新機(jī)遇。一方面，仍有大量場(chǎng)景節(jié)點(diǎn)或技術(shù)問(wèn)題是他們沒(méi)有解決好的，并且很多有著非常高的商業(yè)價(jià)值。另一方面，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)普遍數(shù)字化，為企業(yè)數(shù)據(jù)分析具備了充分基礎(chǔ)，結(jié)合內(nèi)外部數(shù)據(jù)的，讓數(shù)字指導(dǎo)企業(yè)降本增效才成為了可能。
這也給了我們啟示，即使挑戰(zhàn)市場(chǎng)和行業(yè)的困難巨大，但是一旦形成了自身優(yōu)勢(shì)，新的機(jī)遇前景不可想象，這或許就是To B服務(wù)企業(yè)“點(diǎn)線面體”戰(zhàn)略中，點(diǎn)的開始。
6 To C 反哺 To B
服務(wù)C端的中國(guó)企業(yè)，很多領(lǐng)域是全球領(lǐng)先的，這些領(lǐng)先的經(jīng)驗(yàn)如果仔細(xì)分析，充分的進(jìn)行模件化和復(fù)用，這樣，大量的模組就可以被抽象出來(lái)，為企業(yè)的應(yīng)用和解決方案所利用，比如：更適合國(guó)人的用戶體驗(yàn)機(jī)制、支付管理、客戶行為分析、渠道行為及預(yù)測(cè)、跨組織的協(xié)同機(jī)制等等。
目前已有很多行業(yè)B2B平臺(tái)、企業(yè)IM軟件、企業(yè)協(xié)同平臺(tái)、供需匹配再造等領(lǐng)域涌現(xiàn)出不少優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們都在To C產(chǎn)品中吸收養(yǎng)分的同時(shí)，繼承和延續(xù)著自己曾經(jīng)在To B領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行創(chuàng)新。
當(dāng)企業(yè)服務(wù)從業(yè)者跨界到了To C，企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人跨界到企業(yè)服務(wù)，程序員可以用豐富的To C經(jīng)驗(yàn)做企業(yè)服務(wù)… 混合式的顛覆式創(chuàng)新才有可能大量涌現(xiàn)，替代掉落后的按需定制模式。
說(shuō)服企業(yè)客戶老式需求的，是豐富的閱歷和對(duì)企業(yè)服務(wù)深刻的認(rèn)知，帶給客戶的是遠(yuǎn)超預(yù)期的價(jià)值。
那時(shí)，或許才可以說(shuō)企業(yè)服務(wù)的時(shí)代真的到來(lái)。
7 最后，寫給這個(gè)行業(yè)生態(tài)里的相關(guān)者
企業(yè)服務(wù)和To B是一塊看著很大，但是異常艱辛的市場(chǎng)。既然選擇在這個(gè)領(lǐng)域開拓，無(wú)疑也是默認(rèn)選擇了Hard模式的挑戰(zhàn)。
但是，我仍然要祝福每一個(gè)行業(yè)從業(yè)者，因?yàn)樗P(guān)系到中國(guó)企業(yè)和民族事業(yè)從復(fù)興走向強(qiáng)盛。
石器時(shí)代的結(jié)束并不是因?yàn)槿鄙偈^，石油時(shí)代的結(jié)束也不會(huì)是因?yàn)槿鄙偈?。決定未來(lái)的關(guān)鍵因素并不是當(dāng)前資源本身，而是更加先進(jìn)的解決方案。
未來(lái)，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)變成數(shù)據(jù)公司，無(wú)論是品牌的經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)的洞察、供應(yīng)鏈的連接、內(nèi)部和外部的高效協(xié)作、還是研發(fā)生產(chǎn)，都將會(huì)承載在數(shù)據(jù)的高效聯(lián)通的基礎(chǔ)上，數(shù)字化和智能化的效率、效果，直接會(huì)影響著每一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。
在中國(guó)企業(yè)全面現(xiàn)代化和全球化的發(fā)展過(guò)程中，需要你我保駕護(hù)航做好服務(wù)的同時(shí)，更需要提供強(qiáng)大的數(shù)字和技術(shù)引擎來(lái)助力騰飛！
