6月6日，阿里巴巴首次推出工業(yè)采購節(jié)。這是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多以平臺買方為核心客戶，采購場景為主的促銷活動。從去年下半年到現(xiàn)在，工業(yè)電商的發(fā)展速度在整個B2B生態(tài)中是一抹亮色，而工業(yè)電商集中入駐1688的現(xiàn)象也同步發(fā)生。據(jù)了解，目前入駐1688工業(yè)市場的超級店已達(dá)60余家，而參與本次交易節(jié)的平臺賣方則數(shù)以千計(jì)。
此前在托比網(wǎng)主辦的首屆中國工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇上，阿里巴巴工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明就和現(xiàn)場的朋友們分享過相關(guān)的觀點(diǎn)，其中就不乏阿里在工業(yè)市場方面探索的變化、對采購場景的強(qiáng)調(diào)。
與1688朋友的交流得知，對于66這個工業(yè)采購節(jié)，甚至有對標(biāo)雙11的工業(yè)品節(jié)日的定位。結(jié)合這個節(jié)日，今天我們和大家集中聊一下工業(yè)電商的采購端視角。
一 、基礎(chǔ)設(shè)施+超級店模型 為優(yōu)化采購效率的必然組合
這一個話題其實(shí)瞄準(zhǔn)了1688平臺和其上超級店各自的價(jià)值發(fā)現(xiàn)。在托比網(wǎng)策劃工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會的時候，在品牌商，B2B平臺和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的三個選擇上，其實(shí)存在這樣的一品牌商通過電商化完成數(shù)字化，工業(yè)B2B未來是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的子集。而后者的現(xiàn)實(shí)版本，可以說工業(yè)B2B是制造業(yè)企業(yè)完整ERP系統(tǒng)的子集。
正是基于工業(yè)B2B業(yè)務(wù)類型與制造業(yè)企業(yè)信息化、數(shù)字化中的聯(lián)系，1688工業(yè)市場上線伊始就重視采購視角的運(yùn)營。根據(jù)1688分享的數(shù)字，其工業(yè)市場買家中有65%為企業(yè)自采行為，35%為淘寶賣家/貿(mào)易商/實(shí)體店主的組合。如果進(jìn)一步穿透，這些采購背后往往也存在著確定性的購買關(guān)系。
1688工業(yè)市場上線至今，實(shí)現(xiàn)了1700余個工業(yè)品類、過億商品的上線，而其中在線采購中小企業(yè)超過100萬家。采購視角自然離不開大企業(yè)采購的支持，其中1688服務(wù)的集體客戶超過200家。
這樣的大企業(yè)聚集特征反映了1688平臺作為基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)勢，這樣的底層系統(tǒng)接入和1vs1的供應(yīng)商準(zhǔn)入對于超級店的平臺商來說往往是不經(jīng)濟(jì)的。用一句1688的話，在這個合作中其充分發(fā)揮了“龐大客戶群、技術(shù)優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢”方面的優(yōu)勢。
1688平臺的優(yōu)勢顯而易見，那超級店的優(yōu)勢何在？采購客戶的需求集中體現(xiàn)在兩個詞，一個是一站式，基于項(xiàng)目，任務(wù)清單的計(jì)劃性采購行為；另一個是服務(wù)支持，包含專業(yè)能力和響應(yīng)度兩部分。
以1688工業(yè)市場和震坤行工業(yè)超市的合作為例。此前1688和震坤行工業(yè)超市就有長達(dá)15年的合作。在加入超級店之后，震坤行工業(yè)超市在大客戶合作方面取得顯著突破，完成入駐大企業(yè)內(nèi)部的商城。另一方面，通過系統(tǒng)底層開放平臺的對接，震坤行工業(yè)超市完成了在1688平臺共計(jì)16萬商品的快速導(dǎo)入，這也避免了平臺商獨(dú)立談合作時候繁重的系統(tǒng)對接和庫存上線等技術(shù)操作。
而這樣的超級店自去年10月20日1688上線超級店項(xiàng)目以來，一共上線了60余家。相信這些廠商成為了了此前商人節(jié)上1.06億最大訂單的支撐者。與之類似，西域目前也在和1688進(jìn)行深入對接中，同樣取得了數(shù)個大客戶商城的入駐。
服務(wù)支持方面同樣是痛點(diǎn)，對于基礎(chǔ)設(shè)施方的1688工業(yè)市場如此，尤其是對傳統(tǒng)分銷流程看都有這樣的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的分銷往下走，一方面貨品的質(zhì)量，回溯會變差，另一方面，頂級授權(quán)代理商的技術(shù)支持能力往往走一到兩個層級就消耗殆盡。這需要超級店角色一方通過行業(yè)專業(yè)人員配備來實(shí)現(xiàn)，提供采購前的選型支持和采購后的現(xiàn)場服務(wù)支持。作為基礎(chǔ)設(shè)施的1688工業(yè)市場，則通過加強(qiáng)本地化這一價(jià)值維度在交易流程中的權(quán)重，進(jìn)一步優(yōu)化了對終端采購方的效率優(yōu)化。
在大企業(yè)一端采購決策的集中回收，交付的本地高效交付的兩重影響下，快速服務(wù)能力尤為重要。這里還有一點(diǎn)很有意思——所謂本地化實(shí)際上還是一個時間維度的指標(biāo)。至于這一點(diǎn)究竟如何影響未來的運(yùn)營調(diào)整，只有進(jìn)一步觀察。
二、正視采購視角 服務(wù)采購方在行業(yè)價(jià)值外提供平臺/生態(tài)價(jià)值
時間可能回拉到比較久遠(yuǎn)的地方——垂直B2B電商出現(xiàn)之前。那是一個被行業(yè)人廣泛稱呼為B2B 1.0或者信息撮合的時代。信息平臺標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)模型——會員費(fèi)和廣告費(fèi)均成型于此——這兩個費(fèi)用本身是圍繞平臺賣家的。平臺通過將買方的流量帶到平臺上，與賣方進(jìn)行匹配，從而進(jìn)一步加強(qiáng)賣方在平臺上展開運(yùn)營。
13-14年B2B垂直電商出現(xiàn)萌芽，15-16年高速發(fā)展之后，B2B垂直電商切入交易環(huán)節(jié)。彼時幾乎所有的切入交易環(huán)節(jié)都著重在提供行業(yè)價(jià)值上下功夫——多數(shù)以平臺的價(jià)格補(bǔ)貼為抓手。實(shí)際上，這件事情本身可以說是從分銷視角展開的，盡管彼時很多平臺可能都沒有意識到交易這件事情是同時存在分銷和采購兩條路徑的。
2015年底，托比網(wǎng)發(fā)布的《2015中國B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，我們就針對這一點(diǎn)做過展開。那個時候，我們的認(rèn)識也有一定局限性，針對分銷和采購兩條線，一定程度上以B2B貿(mào)易（者）和B2B使用（者）做了展開，如下圖：
來源：托比網(wǎng)《2015中國B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》
如果從B2B平臺的角度考慮問題，在哪一段更容易在服務(wù)好客戶同時又給自己足夠的利潤支撐，應(yīng)該會比較顯著。這是我們強(qiáng)調(diào)采購視角的原因。傳統(tǒng)交易行為中，毫無疑問買方需求更有價(jià)值，這一點(diǎn)也正在演變成B2B平臺基本上都在采用以買拉賣的模式開展業(yè)務(wù)。
毫無疑問，1688在這一點(diǎn)上有一定建樹。在正式成立工業(yè)市場之前，1688就有大企業(yè)采購的業(yè)務(wù)線條——可以說形成了良好的買家資源沉淀。
從采購端視角看待問題，永遠(yuǎn)無法回避的下一個問題是服務(wù)大買家還是小買家的問題。有意思的是，同樣常用B2B定義的企業(yè)服務(wù)市場，這一問題幾乎給出了確定性答案——向大買家提供確定持久服務(wù)更利于平臺長期發(fā)展。而B2B交易市場往往只有在考慮到自身價(jià)值留存的時候才會深入思考這一問題。
最后需要簡單說一下上面小標(biāo)題的平臺/生態(tài)價(jià)值。因?yàn)?688平臺完成了向基礎(chǔ)設(shè)施的下沉，所以其采購資源形成了生態(tài)價(jià)值。而生態(tài)的供應(yīng)一端是1688工業(yè)市場平臺和超級店共同完成的。
三、工業(yè)電商趨勢探討
對于工業(yè)電商的發(fā)展趨勢，我們先看一段1688的判斷。供給升級、工業(yè)數(shù)字化、買家多元化和買家年輕化的趨勢正日益凸顯出來。
阿里巴巴集團(tuán)副總裁，中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部（CBU）聯(lián)席總經(jīng)理汪海此前曾在一次媒體分享上表示，“1688工業(yè)市場的目標(biāo)是促進(jìn)中小企業(yè)與大企業(yè)的融通，通過數(shù)字化讓中小企業(yè)和工業(yè)化大企業(yè)共同協(xié)同和工作?！崩锩嫣岬降臄?shù)字化、協(xié)同反映出1688在工業(yè)市場的布局絕不單單是工業(yè)市場的買賣和采購。結(jié)合阿里集團(tuán)的阿里云，IoT布局，企業(yè)級應(yīng)用釘釘?shù)?，將形成企業(yè)全流程的數(shù)字化，最終“在工業(yè)品領(lǐng)域，走到數(shù)據(jù)化驅(qū)動的供應(yīng)鏈方面”。
對于托比網(wǎng)而言，我們更關(guān)注短期內(nèi)工業(yè)B2B平臺的發(fā)展走勢。概括為以下四點(diǎn)，
1） 政策層面將進(jìn)一步促進(jìn)大型制造企業(yè)擁抱電子商務(wù)，
2） 資本市場將向技術(shù)創(chuàng)新的工業(yè)市場投以更多青睞，
3） 企業(yè)級應(yīng)用將打穿平臺級，企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)間應(yīng)用之間的樊籬，從而提供更大的價(jià)值
4） 采購視角將主導(dǎo)工業(yè)B2B走向更健康的財(cái)務(wù)指標(biāo)與發(fā)展?fàn)顟B(tài)
來源：托比網(wǎng)《中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2018）》
最后一點(diǎn)多說兩句。從B2B電商平臺的角度去看，在自身價(jià)值留存上，進(jìn)一步挖掘采購場景會是持續(xù)化的動作。而為了滿足采購端的效率體驗(yàn)，貨品的所有權(quán)/調(diào)配權(quán)的變化也會出現(xiàn)，這一點(diǎn)可以類比鋼鐵電商的寄售，快消B2B的云倉。
隨著采購方的數(shù)字化，尤其是規(guī)模采購企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)一步加劇，基礎(chǔ)設(shè)施（1688工業(yè)市場）+超級店（工業(yè)B2B垂直電商）的組合，將有機(jī)會重新定義采購端業(yè)務(wù)形態(tài)變化（比如更為敏捷的招標(biāo)甚至是直接的采購動作)、渠道變化。
