5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長國、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是阿里巴巴工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明先生的演講實錄：
各位行業(yè)的大咖們、朋友們，大家下午好！我來自阿里，相信大家對阿里很熟悉的是最近馬總一直提出的五新戰(zhàn)略、新零售、新制造、新技術(shù)、新能源、新金融，大家應(yīng)該最熟悉新零售，可以看到零售端上面很多的變化。到底阿里怎么看待B2B？B2B運(yùn)轉(zhuǎn)下來有什么變化、收獲、思考？今天希望和大家在行業(yè)峰會上做一個交流。
上周我們剛剛和工信部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，工信部2025規(guī)劃，克強(qiáng)總理提出這是我們的國家戰(zhàn)略，到底怎么落實？我們有三個問題。
第一個問題，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底發(fā)生的領(lǐng)域是哪一個？因為它有兩塊，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的工業(yè)4.0講的是制造數(shù)字化。另外一塊發(fā)生在采購銷售數(shù)字化，今天我們看到制造數(shù)字化MES的應(yīng)用，我們接下來和西門子、施耐德、ABB頂級品牌溝通過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)制造數(shù)字化本身已經(jīng)非常先進(jìn)了。今天看采購銷售數(shù)字化到底怎么做，這是一個問題，發(fā)生在哪一個領(lǐng)域？
第二個問題，今天大中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈融通，因為正常是大歸大，小歸小，這是最正常的。今天大中小企業(yè)融通，意味著必須要出現(xiàn)門不當(dāng)戶不對的融通才可以有效。
第三個問題，如果門不當(dāng)，戶不對的融通，會以什么樣的融通形式進(jìn)展，如何完成更好的數(shù)字化？
我們帶著三個問題和工信部的領(lǐng)導(dǎo)做了一個溝通，其實我們?nèi)ツ暌灿泻芏嘤幸馑嫉陌l(fā)現(xiàn)，今天和大家一起圍繞這三個問題進(jìn)行交流。
第一，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的差異。大家很熟悉人、貨、場，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)非常重要的核心部分是貨，我們怎么圍繞貨展開場景，這是非常重要的部分。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是貨，因為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)下面最終面對的用戶是消費(fèi)者，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正面對的用戶是企業(yè)，企業(yè)自采或者是幫企業(yè)采購的人來采。今天品牌、渠道，在工業(yè)電商上面，是否會和渠道發(fā)生沖突？本質(zhì)上不可能發(fā)生沖突。原因在于僅僅是賣貨，那是兩個賣貨通道的沖突，但如果是服務(wù)，那就不是沖突，因為就像品牌與1688的合作不是品牌旗艦店模式，一定是品牌及其渠道商全部在線的模式。因為當(dāng)?shù)氐谋镜胤?wù)一定要由渠道商完成。
今天機(jī)械壞了，我們能用七天無理由退換貨，退回去不生產(chǎn)了？不可能。所以我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是服務(wù)，怎么完成服務(wù)數(shù)字化是我們要思考和突破的地方。跳開工業(yè)領(lǐng)域，有一個領(lǐng)域做服務(wù)數(shù)字化比較好，餐飲，餐飲是典型的服務(wù)，但是餐飲業(yè)已經(jīng)完成了兩種形式的數(shù)字化。一種形式是餐飲店在線，大家可以看到有多少人吃過，網(wǎng)友推薦哪一個菜比較好，這是第一步。第二步，餐飲信息服務(wù)數(shù)字化與服務(wù)半徑形成連接，像餓了嗎？今天這個菜騎手花多長時間送到你家？服務(wù)變成了數(shù)字化。很多人說B2B很難做在線交易，但是交易一定是數(shù)字化后的結(jié)果，首先和大家溝通的是這兩個之間的區(qū)別。
第二，阿里怎么做B2B，阿里在B2B的布局是云+端+市場。云是阿里云，阿里云支撐的是制造數(shù)字化。端是釘釘，支撐企業(yè)內(nèi)部管理的效率和應(yīng)用。市場講的是1688，我們支撐的是今天如何把采購銷售完成數(shù)字化，最后從采購銷售的數(shù)字化和制造生產(chǎn)的數(shù)字化完成聯(lián)通，阿里布局B2B的是產(chǎn)采購銷售數(shù)字化+云+端+市場，這是整個阿里的布局。我們今天的定位是：
第一，我們只服務(wù)于第二產(chǎn)業(yè)。
第二，我們只服務(wù)于企業(yè)采購，或者幫企業(yè)采購服務(wù)的貿(mào)易商、五金店主、批發(fā)商，我們最終服務(wù)的客戶是企業(yè)采購。
第三，阿里的核心價值是數(shù)據(jù)+基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。很多人聽到互聯(lián)網(wǎng)上面驚人的大單，例如幾百萬直升機(jī)，幾百萬買游艇，其實這在阿里算不上大單。過去我負(fù)責(zé)的工業(yè)市場，最大的訂單是1.06億，一天完成的在線訂單。覆蓋了2000個SKU，超過60個供應(yīng)商完成的一筆訂單，一會兒會和大家說怎么運(yùn)用數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施完成這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)用，但這種絕對不是在線或行業(yè)，線下跟單的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。
第四，阿里的定位是平臺不做生意，平臺只服務(wù)于生意。阿里手上有超過千萬級的中小企業(yè)的流量，但是我們不做生意，我們更希望服務(wù)于生意。很多垂直電商都是我們的合作伙伴，我們不會做貿(mào)易，不會做集成，也不會涉及到工業(yè)領(lǐng)域談到最多的供應(yīng)鏈到底怎么做，我們更多是希望幫助供應(yīng)鏈條，不同領(lǐng)域的鏈主，發(fā)揮他們的能力運(yùn)轉(zhuǎn)。
既然我們是大數(shù)據(jù)公司，我們就看一下大數(shù)據(jù)的變化趨勢。第一個比較有意思的變化趨勢是在過去一年里面，整個供給端在升級，供給端往哪三個方向升級？
第一，源頭工廠，不再是貿(mào)易商，而是源頭工廠。因為中國很大采購的經(jīng)濟(jì)體以塊狀經(jīng)濟(jì)分析，去年我們發(fā)現(xiàn)增長特別快。
第二，垂直電商進(jìn)駐1688的超級店，一會兒陳總也會聊到和震坤行、西域的合作，包括電子領(lǐng)域、包裝領(lǐng)域都會進(jìn)來一起合作。原因是我們并不是競爭對手，我們只是提供平臺，讓垂直電商發(fā)揮供應(yīng)鏈的效果，更好的服務(wù)企業(yè)。一會兒大家可以看到超級店特別擅長服務(wù)于百億級的大企業(yè)。
第三，180天之內(nèi)品牌價值增長了十倍，今天上午來了很多老朋友，施耐德、ABB、3M、西門子都是我們的品牌商，去年我們呈現(xiàn)十倍增長很重要的因素是幾年前，品牌不是沒有跟1688合作過，合作過，用的是旗艦店的模式，其實賣貨在1688上面很難運(yùn)轉(zhuǎn)，因為我們的核心客戶群體是企業(yè)，企業(yè)要的是服務(wù)。去年十倍的增長，很大程度源于品牌及其渠道商在線完成的模式，它的快速成長，這是供給的升級。
工業(yè)的服務(wù)化，尤其是服務(wù)的數(shù)字化，現(xiàn)貨11倍的增長，成為半壁江山?，F(xiàn)貨是收新單、收新客最好的方式，現(xiàn)貨在B2B平臺，數(shù)據(jù)平臺上面來看，現(xiàn)貨不等于庫存，現(xiàn)貨代表的是及時響應(yīng)的能力，通過大數(shù)據(jù)能看到任何一個商品，在我們的搜索列表可以看到，你是當(dāng)天發(fā)貨，還是次日發(fā)貨，還是三天以后發(fā)貨，還是不知道什么時候發(fā)貨，這對于企業(yè)采購來說交期保障非常重要，什么時候發(fā)貨就變得非常重要。
服務(wù)的數(shù)據(jù)化代表的是服務(wù)能力的投射。采購的數(shù)字化、渠道的數(shù)字化，渠道數(shù)字化專門針對品牌渠道做的，采購的數(shù)據(jù)化我們是針對大企業(yè)采購做的，一會兒會展開大企業(yè)采購的名單。本地化和行業(yè)的專業(yè)化，是我們看到最快出現(xiàn)的新興領(lǐng)域成長，因為新單是現(xiàn)貨，但真正需要穩(wěn)定持續(xù)服務(wù)更多的是本地客戶，比如餐飲，大家需要看到我附近哪一家店好吃，我就去吃哪一家店，他山之石也可以攻玉。
第四，買家的多元化。今天買家有三類，流通性買家(買回去給中小企業(yè)服務(wù))、中小企業(yè)自采、大企業(yè)采購，這不僅僅是批發(fā)流通平臺，是企業(yè)自采為主。第二，工業(yè)流通的買家，渠道全部都在下沉，去年有超過50%的買家從數(shù)據(jù)上面看，買家的名字、公司沒變，收貨地址變了，從一二三線城市全部向三線城市以下轉(zhuǎn)移，原因是整個中國的地價，用工產(chǎn)品，最重要的是環(huán)評，環(huán)保評估讓更多中小企業(yè)從一線城市、二線城市，三線城市會往下面滲透，工廠和制造業(yè)全部往三四線城市下沉。
第五，年輕化。目前來看我們有超過60%的客戶小于35歲，也就是85后和90后。更有意思的是無線端、手機(jī)端的采購占比57%，在B2B領(lǐng)域里面，手機(jī)端占比57%，因為B2B更多是關(guān)系交易，補(bǔ)貨，一鍵補(bǔ)貨最快的方式是手機(jī)端，這是我們看到的概況。
第一，渠道下沉，融通的方式和融通的角度都發(fā)生了變化。三到六線城市的買家占比50%，五到六線沒有一個城市的買家增速小于50%，增長最快的省份是制造業(yè)的重省江蘇。
第二，采購形態(tài)，95%的交易都是由現(xiàn)貨帶來的。我們今天多品牌、多類目，多SKU的采購，這里面增長最快的是深圳，深圳組貨商交易占比超過40%，企業(yè)今天需要的是一站式的服務(wù)。
第三，采購偏好，都是十倍的增長，大企業(yè)采購最喜歡的供應(yīng)商是超級店和有本地化服務(wù)能力的商家，大企業(yè)最需要本地商家，因為1688有超過兩千個百億級的企業(yè)通過1688工業(yè)市場大企業(yè)采購平臺進(jìn)行采購，基本20%的特級企業(yè)，都在1688上面完成了系統(tǒng)的介入，所以他們采購非?？粗乇镜睾鸵徽臼降慕M貨。
新融通的變化是角色的變化，大對小，小對大，品牌和產(chǎn)地，尤其是國際大牌，不斷服務(wù)更多的中小企業(yè)，換句話說，今天大企業(yè)采購包括自己賣家的結(jié)構(gòu)，65%是企業(yè)去采，35%是為企業(yè)采購的人去采購。目前大企業(yè)采購平臺主定位是幫助大型企業(yè)進(jìn)行采購轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的采購模式升級到陽光高效的互聯(lián)網(wǎng)采購。平臺上已入駐大型百億級央企/國企/民企/外企采購商超200家，每年采購規(guī)模超1000億，詢價采購單數(shù)超60萬張。 以大型央企中國中鐵四局集團(tuán)為例，從2013年開始做數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)采購，目前累計采購規(guī)模近百億，全局共有25家子（分）公司，1241個項目參與網(wǎng)絡(luò)采購 ，平均節(jié)約成本10%至15%，最高可達(dá)25%,大幅降低了采購成本，較傳統(tǒng)招標(biāo)采購節(jié)省了30%-60%的采購時間。
目前全國覆蓋近12萬的中小企業(yè)通過1688大企業(yè)采購平臺為大企提供服務(wù)，優(yōu)秀中小企業(yè)敲開了巨無霸企業(yè)的大門。
通過數(shù)字化采購，讓中小企業(yè)工廠在線銷售年平均增長65%以上，為中小企業(yè)打開一條新通路，也提供了一個相對公平的競爭機(jī)會和千億級大企業(yè)采購需求，邯鄲市永年緊固件有限公司在阿里內(nèi)貿(mào)平臺上接到大量的大企業(yè)采購訂單，年營業(yè)額從幾十萬做到現(xiàn)在一年過千萬。 客戶經(jīng)常說“現(xiàn)在不用吃飯喝酒送禮的潛規(guī)則，一年365天天天都有機(jī)會與大企業(yè)做生意”。
這里面還有一部分金融立刻生效，因為今天大企業(yè)都是自帶賬期，而商家需要在1688平臺上面累積數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就是信用，信用才等于金融，所以金融變成了及時的金融運(yùn)轉(zhuǎn)，這就是1.06億訂單的運(yùn)轉(zhuǎn)方式，智能分單，這是基于更多數(shù)據(jù)的行為來運(yùn)轉(zhuǎn)的。我們看一下除了市場上的客戶以外，還有更多的品類，包括供給端，我不細(xì)說了。中國有超過一百萬的中小企業(yè)每天在線采購。
所謂的數(shù)字平臺渦輪模式就是卷動、賦能、加速。我們希望做兩個渦輪，一個是服務(wù)數(shù)字化的渦輪，另外是前面提到的營銷舉證。服務(wù)的數(shù)字化包括云定制、組貨，剛才提到的本地化以及現(xiàn)貨，渠道的數(shù)字化，希望把商家的服務(wù)能力做數(shù)字化的運(yùn)轉(zhuǎn)。今天1688提出的營銷舉證，希望加入更多的開放平臺、合作伙伴運(yùn)轉(zhuǎn)，針對通路來做的營銷體系，廣告體系，物流體系，商家成長的體系、數(shù)據(jù)交易體系，金融體系。
這是我們今天展開的雙渦輪下的直列六缸，工業(yè)碼采、工業(yè)云采、工業(yè)質(zhì)采、工業(yè)智采，工業(yè)源采、工業(yè)匯采這是我們今天針對不同類型的買家需求做的工業(yè)X直列六缸雙渦輪數(shù)字、卷入、賦能、加速。
我們今天對于互聯(lián)網(wǎng)的展望是高效融通、即時效能。我們希望產(chǎn)銷的數(shù)字化聯(lián)通制造的數(shù)字化，才可以完成以銷定產(chǎn)，從現(xiàn)貨的即時響應(yīng)，本地化的即時服務(wù)，即時采購、即時金融到及時生產(chǎn)，這是我們希望在云+端+市場上面，把整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)銷數(shù)字化、制造數(shù)字化串聯(lián)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，這是阿里希望和更多的合作伙伴一起共同運(yùn)轉(zhuǎn)、推動整個國家工業(yè)市場、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，謝謝大家！
