中馳車福張后啟:我們完全退出配件交易環(huán)節(jié),專注于開放合作和連接賦能

王正飛 汽車服務世界 2018-06-04 08:08:17

大學畢業(yè)后,張后啟在財政部工作了五年。

下海經(jīng)商的大浪潮中,和很多人一樣,張后啟開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路,創(chuàng)辦了漢普咨詢。五年的時間,張后啟將漢普咨詢做成了中國本土最大的一個管理咨詢公司。

之后,聯(lián)想收購了漢普咨詢。張后啟也隨即進入聯(lián)想,負責聯(lián)想的戰(zhàn)略運營,這一做就是七年。

在結束七年的聯(lián)想生涯后,張后啟開啟了自己的第二次創(chuàng)業(yè),也就是我們現(xiàn)在所熟知的中馳車福。

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中馳車福創(chuàng)始人張后啟

“我們是2010年進入汽車后市場的,是第一家推出B2B模式的企業(yè),也是第一家推出供應鏈金融的企業(yè)??梢哉f,中馳車福一直走在追尋和創(chuàng)新的道路上?!敝旭Y車福創(chuàng)始人張后啟在接受《汽車服務世界》專訪時說道。

從供應鏈轉向產業(yè)鏈

剛進入汽車后市場時,張后啟將中馳車福定位于自營。

這樣的想法下,早期中馳車福的做法是自己買貨備貨送貨。

張后啟他們的想法是,因為整個行業(yè)的鏈條特別長,要做B2B,就要去除中間環(huán)節(jié),讓廠商直達用戶終端。

 “我們在早期可能是受了B2C的影響,也就是說互聯(lián)網(wǎng)上半場的通常玩法,要直達。另外就是去中心化后,認為B2B自己做,比如京東這樣的?!?/p>

而隨著對行業(yè)的深入理解,張后啟發(fā)現(xiàn),配件是一個特別專業(yè)的領域,尤其對于他們這種外來者,以自營的方式來展開業(yè)務,并不是最優(yōu)的選擇。

張后啟隨即調整中馳車福的發(fā)展方向,轉為“整合+自營”的方式。

中馳車福開始在每一個省整合一個配件商。到了2017年,通過整合,中馳車福在全國發(fā)展到了50多家控股公司的規(guī)模。而這個時候,增長又開始放緩。

整個2017年下半年,張后啟都在思考中馳車福的新發(fā)展方向。

最終的結果是,張后啟決定中馳車福不再整合,而是采取開放合作的策略。

而因為中馳車福早期擁有的自營和控股公司,在這種前提下,跟外部開放合作存在難度,他們便開始著手將這些業(yè)務全部砍掉。

張后啟認為,作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者進入后市場,應該抱有的態(tài)度不是搶食,而是要建立連接。因為如果抱著搶食的態(tài)度,基本是沒什么機會的,并且這種惡性競爭,耗費的資源會很大。

“我們以前只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個工具,用來賣配件,其實這實際上是不對的。因此,我們走到了第三個階段,就是開放連接賦能,模式升級為平臺。”

現(xiàn)在的中馳車福,張后啟將其稱之為產業(yè)鏈平臺,超越了一個供應鏈的平臺。

在張后啟看來,B2B就是一個產業(yè)鏈。一個產業(yè)的發(fā)展,應該是如何優(yōu)勝劣汰,不是通過去中間化來實現(xiàn)產業(yè)鏈的升級,而是如何去產能,如何讓鏈條上的優(yōu)秀企業(yè)留下來,淘汰掉劣質的企業(yè)。

退出交易環(huán)節(jié),建立交易商城

目前,中馳車福已經(jīng)完全退出配件交易的中間環(huán)節(jié),轉而以開放和服務于產業(yè)鏈的角度在延伸。

比如,中馳車福先前會自己做零售商,買貨備貨,為修理廠服務。但是現(xiàn)在,中馳車福將這一環(huán)節(jié)交給做配件的人,和他們開放合作,讓這些零售商服務修理廠。

中馳車福在其中的角色是,建立了一個交易商城。配件商自己上架產品、自己定售價,修理廠在線下單、在線支付。

在這個過程中,配件商存在一個特別大的痛點,就是修理廠總是要有賬期,而配件商的上游又不給他們賬期。因此,配件商賣的越多,其實缺的錢就越多,所以總是很難做大。

針對這個痛點,張后啟他們推出了供應鏈金融。

中馳車福的做法是,商城上的下單就視同為一個貸款單,貸款單只收利息,他們給配件商賬期,配件商只需將貸款的利益還款給銀行即可。

同時,因為零售商是沒有代理權的,如何讓零售商和廠商直接對接,這方面張后啟他們也動足了腦筋。

上游采購備貨時,中馳車福的做法是,零售商付20%,中馳車福付80%,配件由中馳車福監(jiān)管,零售商賣掉一批,就到中馳車福那去提貨,提貨時零售商需要返本付息。

“我們是基于交易的場景和大數(shù)據(jù),做了供應鏈金融,每一個訂單就是一個貸款單。供應鏈金融是按單貸款、按天計息,隨時借款隨時還款,這個效率很高,不需要有沉淀資金?!?/p>

張后啟表示,中馳車福之所以退出交易,是因為要打消配件商的顧慮。

“中馳車福不介入交易,自己不去參與交易。但是我們賦能交易的各方,讓交易更加高效、更加通暢。這就是我們講的互聯(lián)網(wǎng)的本質就是連接和賦能?!?/p>

做好連接,將平臺賦能落地

目前,不介入交易的中馳車福,重點方向在于優(yōu)化平臺的客戶體驗、數(shù)據(jù)的精準度,把平臺賦能真正地做好。

另一方面,張后啟他們也在跟很多銀行和廠商去洽談合作。

張后啟將中馳車福的連接分為兩個部分,第一是連接本身,第二是連接角度。

在他看來,連接本身并不難,連接的關鍵是在于被連接方有沒有這個理念。中馳車福要打造的是未來產業(yè)交易的公共基礎設施。

而關于連接角度,中馳車福的做法是,從優(yōu)秀的開始連接,比如好的修理廠、連鎖、聯(lián)盟、配件,通過選擇性連接,實現(xiàn)去產能,優(yōu)勝劣汰,而不是劣幣驅逐良幣。

“我們的思維改變就是,不是通過去中間環(huán)節(jié)提高效率,而是通過搭建公共的產業(yè)鏈與平臺實現(xiàn)不同主體交易之間流傳上的協(xié)同、數(shù)據(jù)上的共享。我們經(jīng)常講的訂單可視化、庫存可視化,在我們這個平臺上都能實現(xiàn)?!?/p>

張后啟表示,中馳車福做的事是側重于把平臺、數(shù)據(jù)、供應鏈和風控等做好,而具體到線下的服務,要配件商自己去解決。

“實際上,我們是構建了一個新型的產業(yè)鏈。我們以前講產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)相互是斷開的,我們通過一個平臺把它連接成一個電子化產業(yè)鏈甚至叫數(shù)據(jù)產業(yè)鏈。我們不是臨時的撮合,而是把整個鏈條打通,我們不是給你在線提供,幫兩者之間做撮合,我們是已經(jīng)結構化的。”采訪的最后,張后啟如是說。


近日,《汽車服務世界》對中馳車福創(chuàng)始人、董事長兼CEO張后啟進行了專訪,以下內容為專訪內容摘選,和讀者分享。

《汽車服務世界》:

目前,中馳車福的核心團隊是如何構成的?

張后啟:

我們人員構成主要包括兩個方面,一個是IT背景的成員,一個是汽車行業(yè)背景的成員。

《汽車服務世界》:

在您看來,目前的汽配供應鏈行業(yè)存在哪些問題?

張后啟:

整個行業(yè)非常分散、競爭非常無序,而且充斥著假冒偽劣產品。

總體來講,行業(yè)屬于產能過剩、惡性競爭,配件商有30萬+,完全是太多了。甚至,一種配件能有幾千家工廠。

行業(yè)需要提升、需要整合升級。目前來看,后市場已經(jīng)進入了下半場,可以說會出現(xiàn)一個戰(zhàn)國局面。

也許,三年后,這個行業(yè)還會有一場惡戰(zhàn),可能會是幾個大的品牌間的競爭。一旦大平臺到了正面競爭的時候,市場上首先遭殃的就會是小魚小蝦。

《汽車服務世界》:

有一種聲音是供應鏈金融其實是依賴于交易的,中馳車福退出交易后,供應鏈金融這條線是不是不會那么順暢?

張后啟:

不會的。我們建立的是采購商城,做的是連接交易,連接有正向連接和反向連接。

正向連接就是說,廠商有很多的代理商,廠商要解決跟這些代理商的交易效率和資金問題,所以很多廠商愿意跟我們合作,我用商城跟這些代理商和零售商對接,將傳統(tǒng)的交易變得商城下單,每個訂單就帶出一個貸款。

反向連接就是,我們跟很多的維修連鎖去簽約,通過商城去采購配件。

正向連接和反向連接都是為了做連接。有了這個平臺后,連接本身就是在賦能,這個平臺的背后是海量的配件數(shù)據(jù)。

我們免費讓大家使用這個平臺去提升交易效率,再解決你的資金問題。

《汽車服務世界》:

目前中馳車福的各項數(shù)據(jù)是怎么樣的?

張后啟:

我們花費了將近10個億來打造這個平臺,到目前我們平臺上匹配好的數(shù)據(jù)是2200萬。

我們每一個品類做到1050個SKU。其實,要滿足各種維修,每個品類做到七八百個SKU就能基本滿足90%的需求。而做到上千個,可以說能滿足95%的需求。但是,如果你想做到每一個,后面的7%就會無限艱難。

我們以前大概有將近10萬的修理廠在我們的平臺上,但是因為聯(lián)系不足,活躍的客戶比例較低。所以,我們接下來會優(yōu)選1萬家修理廠,并把這1萬修理廠服務好。

在配件廠商這塊,我們今年的目標是最低要發(fā)展到上千個品牌工廠和品牌店。我們會把公司里既懂配件業(yè)務又懂平臺的人,派到各個地方,在全國建立30個公司,這些人我們內部稱為實施顧問,就是去做連接。

另外,在資金上我們今年的目標是貸出上百億的資金,所以我們現(xiàn)在不斷地去找資金供應。

《汽車服務世界》:

您現(xiàn)在看問題的視角是不是已經(jīng)完全從原來的供應鏈角度轉向了整個產業(yè)的角度?

張后啟:

應該說,我們不僅在理念上有了大的提升,而且我們站的高度也不一樣了,我們是要打造一個面向未來的新型產業(yè)鏈。

我們要把整個產業(yè)鏈打通,它已經(jīng)不能叫做供應鏈了,實際上是修理廠選擇配件的一個鏈條。

我們現(xiàn)在完全升級,進入后市場的下半場后,我們跟業(yè)內是沒有競爭的,我們未來面對的是更多的外部強勢力量。

《汽車服務世界》:

您是如何看待京東這樣的平臺進入后市場的?

張后啟:

在行業(yè)找到感覺需要時間,也需要沉淀。我們有這種先發(fā)的優(yōu)勢,我們的優(yōu)勢在于我們的交易和金融是一個主體。而像京東這樣的,它是分開的,我們的模式他們做不來。

而且,我不從交易環(huán)節(jié)做起,而他們要從交易里去掙錢。

他們的品牌很大、資金很多,但是他們做了很多領域,后市場只是其中的一個,而我們是集全公司的資源在做一件事。每個產業(yè)都有自己的特點,一個平臺不會適合于所有的產業(yè)。

所以,我并不看好他們這樣的平臺能把這件事做的怎么樣,行業(yè)的事情還是需要行業(yè)的人來做。

《汽車服務世界》:

您認為這幾年,你們積累了哪些寶貴的經(jīng)驗?

張后啟:

產業(yè)的認識。我是外來的,我可能不懂濾芯器是用什么材料做的、怎么使用和更換,但是對于產業(yè)的深度理解,我可能比一個做了20年的人還要深。

《汽車服務世界》:

您對于自己進入行業(yè)后走的彎路怎么看?

張后啟:

走彎路我是有思想準備的,客觀來說,我是做好了三年的預算,因為要吃透任何一個行業(yè)至少要三年時間。

其實對我來講,只是說超過了我的預算。

另外,從開始出很多笑話,到把產業(yè)吃透,我用了至少五年的時間。

我認為,學費是必須要交的,可能交的稍微多了寫,無論誰進來,學費都是要交的。

《汽車服務世界》:

中馳車?,F(xiàn)在的模式是過渡模式,還是說已經(jīng)是定型的模式?

張后啟:

我們已經(jīng)找到了目標模式,它就是中馳車福的未來,是適合我們定位的模式,不會再有改變了。

《汽車服務世界》:

未來三年,中馳車福的目標是什么?

張后啟:

我們的目標是,希望用三年的時間把中馳車福做到千億的交易規(guī)模。當然,這個背后會隱含了很多的因素。

實際上,我們無意同那些大佬去競爭,但是我們就在這個垂直領域,同樣有巨大的空間。特別是這個垂直領域可以垂直到全球,我們的模式在全球依然是領先的。

《汽車服務世界》:

您是否認為中馳車福最艱難的時間已經(jīng)過去了?

張后啟:

對我來說,我認為到7月份以后,我們的艱難時間將會過去。

我們這幾個月還在拆掉我們的很多控股公司,這需要一段時間。

試想一下,我們前面一個月的支出要幾千萬的費用,到處都在失血。以后,我們一個月只需幾百萬的費用,狀態(tài)會完全不一樣,完全回到我們的主戰(zhàn)場,去做連接和服務。

《汽車服務世界》:

如果有人評價您這兩年更接地氣了,您覺得這是您期待的評價嗎?

張后啟:

我覺得這個評價是對的。

因為前面我確實談了一些“高大上”東西,其實潛臺詞就是不接地氣。而這因為是對行業(yè)的理解不夠深度。

這確實是一個學習的過程,我慢慢地接地氣,這個行業(yè)有價值了,很多人開始認可我,各種角色都不斷來和我們談合作。

路還很長,但是你想保持何種心態(tài)去面對競爭格局的變化,徑直地走下去。

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