中國(guó)二手車交易量2017年超過(guò)1200萬(wàn)輛，成為萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，2020年即將突破2000萬(wàn)輛成為全球最活躍的二手車市場(chǎng)。隨著汽車保有量的持續(xù)增長(zhǎng)，中國(guó)二手車全球第一指日可待，今天我們用一張圖帶你了解這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，并進(jìn)行解析。
C1：車輛出售客戶
B1：4S店以及前端獲客渠道
B2：二手車批發(fā)和品牌規(guī)模車商
B3：二手車零售商和小規(guī)模車商
C2：車輛購(gòu)買客戶
沒(méi)有中間商，自己賺差價(jià)（以服務(wù)費(fèi)方式混淆概念），在理論上這個(gè)路徑是最短和最快的，買賣雙方直接面對(duì)面交易，節(jié)省了大量的中間環(huán)節(jié)，只不過(guò)由于二手車的各種特殊性和專業(yè)性，所以較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)這種模式的理論市場(chǎng)份額不超過(guò)10%，而實(shí)際上更是低的可憐，再加上實(shí)際的很多B3“冒充”C2，所以真實(shí)的情況下這個(gè)市場(chǎng)的份額遠(yuǎn)比“PPT"數(shù)據(jù)要縮水不少。
美國(guó)的Beepi的模式在成熟規(guī)范誠(chéng)信專業(yè)的環(huán)境下都很難生存，在中國(guó)更加艱辛，而且更為重要的是，二手車行業(yè)這種高價(jià)值低頻率的行業(yè)特點(diǎn)再加上這類企業(yè)本身的決策層缺少業(yè)內(nèi)匠心高手，因此知易行難，不斷的試錯(cuò)和高成本運(yùn)營(yíng)，所以現(xiàn)在這類C2C模式的平臺(tái)基本上都是”掛羊頭賣狗肉“融資講故事，實(shí)際通過(guò)金融和C2B拍賣，B2C網(wǎng)銷賺傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的錢而已。
目前超過(guò)50%以上的客戶出售二手車的時(shí)候都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上去了解基本情況，掌握價(jià)格范圍和有關(guān)知識(shí)，常用的有汽車之家旗下的二手車之家，易車旗下的淘車以及門戶網(wǎng)站、廣播、電視廣告引流到各類平臺(tái)的客戶“先期尋價(jià)”。
個(gè)人客戶幫賣、拍賣的服務(wù)模式是最早起家于上海的開新幫賣，目前整合后的車開新依舊采取這類C2B的幫賣拍賣模式，通過(guò)線下店和線上系統(tǒng)相結(jié)合，這種方式從客戶的源頭需求出發(fā)，在理論的規(guī)模上最大，在實(shí)際過(guò)程中對(duì)于門店布局、檢測(cè)質(zhì)量、服務(wù)承諾、員工效率等有較高的要求，尤其是目前互聯(lián)網(wǎng)流量成本居高不下的情況下如何規(guī)模化發(fā)展是問(wèn)題。目前車開新精耕上海、天天拍車、車置寶各有區(qū)域，車易拍在大搜車并購(gòu)后轉(zhuǎn)型C2B先做北京，優(yōu)信拍個(gè)人車源也表明了其暗度陳倉(cāng)的C2B業(yè)務(wù)。
廠家置換補(bǔ)貼、時(shí)間成本、服務(wù)安心、合理價(jià)格、新車優(yōu)先接觸，這幾大特點(diǎn)下促進(jìn)了目前超過(guò)50%的出售車輛客戶首次接觸二手車服務(wù)都是4S店的二手車業(yè)務(wù)，所以B1端是目前最具潛力和品牌優(yōu)勢(shì)的渠道。
限購(gòu)城市30-50%置換率，非限購(gòu)10-20%的置換率在未來(lái)還將繼續(xù)提升，中國(guó)汽車保有量新增階段正在進(jìn)入到置換階段。
目前由于4S店本身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、績(jī)效機(jī)制、人才結(jié)構(gòu)等問(wèn)題，4S店目前置換下來(lái)的二手車大部分均價(jià)不超過(guò)5萬(wàn)元，BBA級(jí)別超過(guò)10萬(wàn)元的也不多，其中原委可留言與小胖哥私聊。
4S店置換下來(lái)的二手車大部分采取批發(fā)的方式進(jìn)行處置，目前看80%以上批發(fā)，余下的進(jìn)行快速零售或者認(rèn)證零售。而在批發(fā)的方式上，高效公正專業(yè)透明的方式就是拍賣的模式，目前優(yōu)信拍、汽車街等服務(wù)平臺(tái)形成了兩種拍賣模式。
優(yōu)信拍以網(wǎng)絡(luò)拍賣模式為主，線下交付和線下拍賣中心結(jié)合，相對(duì)符合B端的實(shí)際需求和效率，規(guī)模成長(zhǎng)快，只不過(guò)在成交率等細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)要逐步提升。
汽車街以線下集中拍賣模式為主，線上拍賣為輔，買方直接看車減少了檢測(cè)的相關(guān)問(wèn)題，成交率相對(duì)高，但是規(guī)模增長(zhǎng)成本高，對(duì)于場(chǎng)地、拍賣師等硬件設(shè)備要求略高。
二手車商之間“串貨”實(shí)際上比很多理論上了解的比例還要高，尤其是北上廣深等一線城市，江浙滬一個(gè)區(qū)域的二手車批發(fā)比例就占到全國(guó)30%。在目前的二手車流通諸多不利因素下，車商之間的交易在某些局域市場(chǎng)成為主流，如臺(tái)州等。
而二手車商之間的交易目前比較流行的是微信群、熟悉車商之間采購(gòu)，也有一些廠商通過(guò)優(yōu)信拍的模式“二次拍賣”，早期的車商“串貨”平臺(tái)如華夏二手車網(wǎng)站近幾年也在轉(zhuǎn)型，車商間串貨“拼縫”越來(lái)越難。
消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買二手車目前的車源供應(yīng)80%甚至更高還是傳統(tǒng)渠道的二手車商家，其中包括獨(dú)立品牌和二手車市場(chǎng)內(nèi)的車商，因此B2C模式依舊是主流方向，是行業(yè)本身特點(diǎn)所決定的。
B2C的模式中，純信息類的服務(wù)商比較知名的有二手車之家、58二手車、淘車等，信息展示為主，買家直接聯(lián)系中間商進(jìn)行交易洽談，而過(guò)程中的檢測(cè)、金融、保險(xiǎn)等服務(wù)則由雙方自主，部分提供推薦而不是一體化服務(wù)。
而目前比較符合客戶需求的另一類就是全流程“幫買”服務(wù)，不僅需要信息服務(wù)，還需要檢測(cè)、質(zhì)保、延保、金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)龋@一領(lǐng)域目前優(yōu)信二手車體系搭建比較完整，能夠覆蓋客戶大部分需求。
汽車融資租賃產(chǎn)品其實(shí)在廠家和經(jīng)銷商集團(tuán)層面經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，只不過(guò)并沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)公司“高調(diào)”而已，而悶聲發(fā)大財(cái)?shù)摹按髴簟贝笥腥嗽凇?/p>
大搜車的“彈個(gè)車”通過(guò)二手車商渠道銷售是近幾年比較創(chuàng)新的玩法，并且被證明目前是比較成功的，目前優(yōu)信一成購(gòu)、瓜子的毛豆新車等融資租賃產(chǎn)品各有特色，未來(lái)這一市場(chǎng)如果按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，有一定的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
經(jīng)營(yíng)者庫(kù)存融資方面，除了很少部分的廠家金融支持以外，目前第1車貸作為較早的專業(yè)服務(wù)公司發(fā)展較快，此外人人網(wǎng)、平安通過(guò)二手車之家的產(chǎn)品等均有一定優(yōu)勢(shì)。
個(gè)人貸款方面，以平安銀行為代表的銀行產(chǎn)品，以代理模式存在的其他銀行產(chǎn)品和P2P相關(guān)產(chǎn)品，目前競(jìng)爭(zhēng)激烈，近期問(wèn)題較多。
4S店二手車業(yè)務(wù)系統(tǒng)目前車贏作為專業(yè)系統(tǒng)發(fā)展較快，而傳統(tǒng)二手車商則采用大搜車旗下的大風(fēng)車系統(tǒng)較多，此外還有車來(lái)客等成熟系統(tǒng)在全國(guó)應(yīng)用，部分大品牌和新車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)采取相對(duì)獨(dú)立系統(tǒng)管理，而二手車之家的車智贏系統(tǒng)整合功能新方式也獲得了一定的空間。
目前二手車第三方獨(dú)立檢測(cè)的剛性需求增長(zhǎng)較多，普遍理解的是普通消費(fèi)者的需求，而實(shí)際過(guò)程中二手車市場(chǎng)的質(zhì)量檢測(cè)、電商平臺(tái)的異地委托、拍賣平臺(tái)的監(jiān)督、車商之間交易的委托服務(wù)、金融公司的風(fēng)險(xiǎn)控制等。
目前TUV火眼金晴、檢車無(wú)憂、好車伯樂(lè)、維真驗(yàn)車等公司在市場(chǎng)有一定的知名度，但是比較分散，同時(shí)由于用戶認(rèn)知和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，目前收費(fèi)和規(guī)模并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)的差距，仍有較大發(fā)展空間。
二手車估值產(chǎn)品在市場(chǎng)上目前主要是藍(lán)本價(jià)、精真估、公平價(jià)、車300等產(chǎn)品，目前這類基于大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的估值實(shí)現(xiàn)不了實(shí)際交易中的一車一況一城一時(shí)的承諾和高度精準(zhǔn)，而服務(wù)于金融產(chǎn)品和交易參考相對(duì)靠譜，未來(lái)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化升級(jí)是關(guān)鍵。
二手車維修保養(yǎng)記錄目前主要是4S店維修保養(yǎng)記錄和保險(xiǎn)記錄，由于各種原因只能提供部分品牌和數(shù)據(jù)，而目前這塊市場(chǎng)主要是查博士、車鑒定以及一些區(qū)域公司，僅作為參考而實(shí)際還得通過(guò)專業(yè)評(píng)估師進(jìn)行核查校準(zhǔn)。
二手車相關(guān)的車務(wù)服務(wù)比較復(fù)雜，并且繁瑣，尤其涉及到異地交易和限購(gòu)城市指標(biāo)等問(wèn)題，目前快誠(chéng)車務(wù)、斑馬車務(wù)等公司都是以局部市場(chǎng)為主，發(fā)揮一定的資源和渠道優(yōu)勢(shì)，而最大的需求方是電商平臺(tái)。
二手車物流需求以及融資租賃車輛運(yùn)輸目前市場(chǎng)規(guī)模逐漸增加，在城市內(nèi)的短途運(yùn)輸主要是e代駕這類的三方公司，而異地規(guī)模化的則由大搜車控股的運(yùn)車管家、優(yōu)信投資的優(yōu)仕物流、傳統(tǒng)物流升級(jí)的幫運(yùn)車等公司。
二手車產(chǎn)品的延保產(chǎn)品在消費(fèi)者的概念中尚未形成規(guī)模化，目前市場(chǎng)三類產(chǎn)品，廠家品牌二手車延保、保險(xiǎn)公司的衍生產(chǎn)品以及專業(yè)延保公司產(chǎn)品，市場(chǎng)有奧迪品牌認(rèn)證延保、萬(wàn)高延保等。
中國(guó)二手車是發(fā)展?jié)摿薮?，想象空間巨大的全球第一的市場(chǎng)，而國(guó)外成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)看，行業(yè)充分且合理的競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范并專業(yè)的環(huán)境，細(xì)分和匠心的服務(wù)，線上線下相結(jié)合，誰(shuí)能真正解決客戶的痛點(diǎn)誰(shuí)才能獲得持續(xù)的發(fā)展，廣告做得好，更要服務(wù)做得好。
