百態(tài)人生都是故事，重新梳理，我們看看為什么我們神奇的互聯(lián)網(wǎng)在搞定了各個(gè)行業(yè)后，卻對(duì)汽車后市場(chǎng)這個(gè)這么低端的服務(wù)業(yè)無(wú)可奈何？
作為一個(gè)曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，也是抱著一顆改造后市場(chǎng)的心進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。2015年互聯(lián)網(wǎng)深入每一個(gè)行業(yè)，試圖高維打擊低維，改造看起來(lái)低端的行業(yè)。我也看到很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者前呼后擁，攜大量的資本、人才，通宵達(dá)旦夜以繼日的奮斗，期望著爆發(fā)、期望著節(jié)點(diǎn)、期望著領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)行業(yè)、顛覆這個(gè)行業(yè)，但是三年下來(lái)，曾經(jīng)神奇的創(chuàng)業(yè)者都褪去了光環(huán)。但是他們不是失敗者，留下來(lái)的也難言成功者，被收購(gòu)的依然活躍在一線，也有主動(dòng)退出重回其他行業(yè)的，也有蟄伏寄望東山再起的。
百態(tài)人生都是故事，重新梳理，我們看看為什么我們神奇的互聯(lián)網(wǎng)在搞定了各個(gè)行業(yè)后，卻對(duì)汽車后市場(chǎng)這個(gè)這么低端的服務(wù)業(yè)無(wú)可奈何？
第一，行業(yè)自身的狀態(tài)屬性。這個(gè)行業(yè)就是一個(gè)略有技術(shù)含量的低端服務(wù)業(yè)。國(guó)家認(rèn)定他是一個(gè)工業(yè)零售為主體的行業(yè)，16%的增值稅。不是你說(shuō)是服務(wù)業(yè)，就是服務(wù)業(yè)，交通服務(wù)業(yè)是6%，為什么我們不是？
很多人覺(jué)得這個(gè)稅率和自己沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)并不對(duì)。這一稅率決定了從產(chǎn)品開(kāi)始制造到最后的零售階段，中間的成本環(huán)節(jié)增加了多少。而且決定了合規(guī)的成本以及人工占比的成本，都構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)業(yè)態(tài)的打法和策略。京東的物流，阿里的業(yè)態(tài)模式，以及滴滴司機(jī)的保險(xiǎn)，外賣騎手的風(fēng)險(xiǎn)管控和門店最終的結(jié)合，都決定了商業(yè)模式的合規(guī)和利潤(rùn)的最終歸屬，不考慮這一點(diǎn)，就是在沙堆建大廈，會(huì)毀于一旦。
第二，互聯(lián)網(wǎng)玩法成功的業(yè)態(tài)，都有很大的特點(diǎn)，那就是高頻。在汽后業(yè)態(tài)中，高頻的是加油、停車、洗車，保險(xiǎn)一年一次，保養(yǎng)一年兩次，電瓶?jī)傻饺暌淮?，輪胎四年一次，維修更屬于偶發(fā)性需求，事故隨著費(fèi)改變成了多年累積一次?；ヂ?lián)網(wǎng)在售后里面怎么玩？只能去玩高頻次的加油、停車，好像這幾個(gè)業(yè)態(tài)+互聯(lián)網(wǎng)都還過(guò)得不錯(cuò)。但其實(shí)洗車這一高頻好像不太行了，我所知鄭州的洗車頻次已經(jīng)一月一次了，加油站的自動(dòng)洗車機(jī)基本干掉了一半以上的洗車門店。
互聯(lián)網(wǎng)高頻的玩法在這個(gè)低頻的行業(yè)遇到了一個(gè)大問(wèn)題，就是花了100塊錢弄來(lái)了一個(gè)客戶，這次消費(fèi)了一個(gè)99元的全合成保養(yǎng)套餐，然后等著他6個(gè)月以后再來(lái)買一個(gè)99元的保養(yǎng)套餐，我覺(jué)得這故事讓投資人聽(tīng)了都會(huì)立馬停止廣告投入。而且6個(gè)月以后客戶是否還能再來(lái)，這個(gè)幾率有多高，我不知道，但是我想這些公司背后都有人在記錄分析。
獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)收益，這個(gè)賬算不明白。算到最后就是來(lái)的客戶越多賠的越多。指望著把其他人都干掉，自己獨(dú)大到可以壟斷，好像這個(gè)行業(yè)的線下屬性決定了基本沒(méi)有壟斷的機(jī)會(huì)。
我一個(gè)朋友原來(lái)在天貓首頁(yè)做廣告，最基本的要求也是當(dāng)天的直接收益能頂住廣告費(fèi)的支出。如果你這個(gè)單子不說(shuō)場(chǎng)地、工人費(fèi)用，連基本的材料都顧不住的話，那基本是玩不下去的。
第三，產(chǎn)業(yè)鏈的上游。汽車工業(yè)是從國(guó)外傳來(lái)的，很多核心零部件技術(shù)和工藝都不在國(guó)內(nèi)企業(yè)手中。整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)基本都在國(guó)外企業(yè)手里，中國(guó)消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)鏈里面的環(huán)節(jié)不具備任何發(fā)言權(quán)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，去看看國(guó)外輪胎公司的財(cái)務(wù)報(bào)表或者石油公司的報(bào)表和資料，你就知道產(chǎn)業(yè)鏈上游的利潤(rùn)空間，一個(gè)輪胎店賣一條輪胎10個(gè)點(diǎn)的毛利，一年賣幾千條輪胎的門店，廠家就開(kāi)始給你安排五星級(jí)酒店的國(guó)外游玩。算算賬哥們，廠家支持的門頭、返利，怎么樣支撐廠家給你的費(fèi)用？
前幾年聽(tīng)說(shuō)某大哥拿了幾個(gè)億，過(guò)來(lái)說(shuō)我們做一個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)，一個(gè)月賣某品牌一個(gè)億的潤(rùn)滑油，然后和廠家談合作，必須給我低價(jià)。我來(lái)幫你做網(wǎng)絡(luò)銷售。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了就愣了，他以為他的合作對(duì)象是某個(gè)縣里面的企業(yè)嗎？人家是年銷售幾百億美金的企業(yè)，你以為擁有了10個(gè)億的銷量，就有談判的資格了嗎？隨便一個(gè)輪胎的批發(fā)商一年都十來(lái)億的流水，鄭州一個(gè)汽配城100平米的門店一年撬動(dòng)的都是5000萬(wàn)的銷售額。想通過(guò)規(guī)模來(lái)撬動(dòng)上游廠家給政策，還太難。輪胎油品姑且如此，非標(biāo)的車型件維修件更難了。
所以互聯(lián)網(wǎng)遇到的不是國(guó)內(nèi)企業(yè)，而是全球供應(yīng)鏈的巨頭，談判的資格還太小。尤其是你在破壞他舊有規(guī)則的前提下。存量市場(chǎng)你給他挖掘了，沒(méi)有意義，除非你開(kāi)發(fā)出了新的渠道和資源。這個(gè)還是好好考慮吧。
第四，客戶忠誠(chéng)度低。售后市場(chǎng)是個(gè)低頻的消費(fèi)，客戶本次消費(fèi)完畢后，等到下次消費(fèi)的時(shí)間太久，到時(shí)候就給忘記了。我統(tǒng)計(jì)過(guò)很多同行的數(shù)據(jù)，私家車客戶的回頭率簡(jiǎn)直慘不忍睹。北京一個(gè)朋友的店面，生意很不錯(cuò)。一個(gè)月40萬(wàn)產(chǎn)值，但是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出來(lái)，老板說(shuō)10個(gè)月的時(shí)間只有10%的客戶回來(lái)二次保養(yǎng)。為什么客戶不愿意繼續(xù)再來(lái)了？原因有很多，門店都帶不來(lái)二次消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)能嗎？如果二次復(fù)購(gòu)的成本依然很高，怎么才能良性循環(huán)？我玩過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，提高忠誠(chéng)度和占用時(shí)間，提高活躍度。后市場(chǎng)有活躍度嗎？一個(gè)朋友說(shuō)要做車主和車所有在一起的場(chǎng)景消費(fèi)，這個(gè)主意不錯(cuò)，可能會(huì)有高頻，做好長(zhǎng)期戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備一定能成。但是風(fēng)投三天兩頭改賽道，估計(jì)也很難。
第五，SKU。中國(guó)萬(wàn)國(guó)車的特點(diǎn)，決定了售后的SKU非常多，簡(jiǎn)直是海量。很多做車型數(shù)據(jù)的公司其實(shí)很有機(jī)會(huì)。但是他們的客戶不應(yīng)該是終端門店，而是保險(xiǎn)公司或者連鎖體系的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)。這個(gè)我和張杰觀點(diǎn)一致。我知道一個(gè)公司叫明覺(jué)科技，最初入行偶然在AC汽車組織的會(huì)議中認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友在做，就做的很不錯(cuò)。超級(jí)復(fù)雜的SKU，如果你做實(shí)物，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司后臺(tái)崩潰掉。聽(tīng)說(shuō)某牛X的供應(yīng)鏈公司都是人工在后臺(tái)做需求對(duì)接?？蛻粲行枨笤谇岸隧?yè)面下單后，后臺(tái)人工開(kāi)始找供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。我贊成這種玩法。2005年我最初搞互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的時(shí)候?yàn)榱私鉀Q客戶手機(jī)不會(huì)發(fā)信息的問(wèn)題，我們提供了200多個(gè)輪班坐席進(jìn)行語(yǔ)音代發(fā)。
這個(gè)行業(yè)是個(gè)苦逼活，高大上的互聯(lián)網(wǎng)公司不是玩不了，而是要結(jié)合現(xiàn)狀才能玩。淺水區(qū)的沼澤地，如果能夠彎道超車，那是最好；即使不能，也不要把你的腳伸進(jìn)去。學(xué)會(huì)弄一個(gè)浮萍，踩上去，足夠輕足夠快，不至于自己陷進(jìn)去，那樣就能成功掠過(guò)水面，到達(dá)彼岸。
作為一個(gè)曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)人，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)肯定會(huì)征服這個(gè)行業(yè)，只是方法和時(shí)間的問(wèn)題。我陷入太深了，只能自己救自己。很多互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者還是在外面繼續(xù)看，觀察然后伺機(jī)而動(dòng)。
我知道很多大型的玩家在資本的二次加持下，或者也叫其他賽道玩不轉(zhuǎn)的情況下，馬上開(kāi)始進(jìn)入后市場(chǎng)了。這個(gè)市場(chǎng)很好玩，只要你有錢，市場(chǎng)從來(lái)不怕燒錢的，就怕?lián)屽X的。
后市場(chǎng)不易，且行且珍惜。
