5月25日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國(guó)首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線(xiàn)、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷(xiāo)商代表以及終端工廠(chǎng)共約1000人參加了此次會(huì)議。1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線(xiàn)創(chuàng)始人佘瑩、愛(ài)姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長(zhǎng)國(guó)、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是愛(ài)姆意云商副總裁李禺先生的演講實(shí)錄：
大家好，首先感謝二哥，給我們組織這樣一次非常精彩的會(huì)議。也很榮幸有這樣的機(jī)會(huì)向各位工業(yè)B2B的精英們學(xué)習(xí)。
有人說(shuō)2015年是大宗B2B的元年，我在2015年進(jìn)入了大宗的行業(yè)，做了三年，經(jīng)歷了大宗B2B的從起步、狂熱到理性的過(guò)程，今年我加入愛(ài)姆意，轉(zhuǎn)行做工業(yè)品的B2B。有人說(shuō)2018年是工業(yè)B2B的元年，我又從這個(gè)行業(yè)的起點(diǎn)開(kāi)始，也算是趕上了一個(gè)新的時(shí)代。
其實(shí)，國(guó)內(nèi)最早的工業(yè)B2B發(fā)展也有十多年的歷史了，不是說(shuō)之前沒(méi)有，可以說(shuō)發(fā)展緩慢，從今年開(kāi)始可能進(jìn)入一個(gè)創(chuàng)新迸發(fā)、百舸爭(zhēng)流和對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的一個(gè)新時(shí)代。我之前是外行看工業(yè)B2B,感覺(jué)好像有很多B2B平臺(tái)很風(fēng)光，去年也有十幾億的資本進(jìn)入，我加入工業(yè)B2B以后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)真的沒(méi)有那么美好，說(shuō)實(shí)在的，大家困惑很多，成功的平臺(tái)其實(shí)不多，有些品牌商還是希望自己搞電商，又很難成功，一些工業(yè)品貿(mào)易企業(yè)，一家或幾家公司合伙搞個(gè)網(wǎng)站，起個(gè)好名字，就叫電商，結(jié)果往往理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨干，用二哥的話(huà)說(shuō)，他那里有很多倒閉的B2B名單，包括工業(yè)品的B2B，采購(gòu)商利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)的比例還很低，B2B的推廣障礙之一，是利益鏈的打破，而在工業(yè)B2B中，利益鏈尤其難以打破。但是，2018年是一個(gè)新的時(shí)代的開(kāi)始，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三年行動(dòng)計(jì)劃開(kāi)始實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)大潮可能真的會(huì)摧枯拉朽地來(lái)了，所以我認(rèn)為二哥定義的首屆工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇還是非常有價(jià)值的。
我畢業(yè)之后一直在寶鋼工作20多年，對(duì)先進(jìn)制造業(yè)的流程和互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，有一些了解。應(yīng)該說(shuō)寶鋼的制造業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，還是走在國(guó)家甚至世界的前列，而寶鋼這樣的先進(jìn)制造業(yè)并不多，中國(guó)大多數(shù)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)水平還是相對(duì)落后的。所以我今天演講的題目，就是結(jié)合我在制造企業(yè)和B2B行業(yè)的經(jīng)歷和思考，談?wù)劰I(yè)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路。
我來(lái)自愛(ài)姆意云商，先簡(jiǎn)單說(shuō)一下愛(ài)姆意。愛(ài)姆意作為上海市的著名商標(biāo)和著名品牌企業(yè)，已經(jīng)有二十年的歷史，之前是一個(gè)做傳統(tǒng)機(jī)電設(shè)備貿(mào)易的公司，在上海工業(yè)品貿(mào)易領(lǐng)域是較高知名度的。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，愛(ài)姆意目前已經(jīng)形成了工業(yè)品供應(yīng)鏈服務(wù)、工業(yè)品集成、電商物流、信息技術(shù)、拍賣(mài)等多元化的產(chǎn)業(yè)布局。在傳統(tǒng)貿(mào)易公司向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方面，愛(ài)姆意可以說(shuō)是走在時(shí)代的前列，從2001年起，就建立了網(wǎng)上展示平臺(tái)，那時(shí)叫愛(ài)姆意在線(xiàn)。后來(lái)平臺(tái)逐步迭代，孕育出今天的愛(ài)姆意云商。正是因?yàn)檫@樣的影響力，2017年起擔(dān)任上海市電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)單位。
愛(ài)姆意云商伴隨著愛(ài)姆意集團(tuán)的發(fā)展，事實(shí)上已經(jīng)走過(guò)了18年的發(fā)展歷史，愛(ài)姆意云商的發(fā)展的不同階段，代表了我們今天在座以及剛剛踏入工業(yè)B2B的伙伴們的各種不同的想法。經(jīng)歷了從線(xiàn)下到線(xiàn)上、從自營(yíng)到第三方平臺(tái)、由交易到服務(wù)的幾個(gè)階段的轉(zhuǎn)變。幾年來(lái)，愛(ài)姆意先后榮獲上海市電子商務(wù)示范企業(yè)、上海市電子商務(wù)“雙推”創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)等榮譽(yù)，今年又獲得了一個(gè)獨(dú)家授權(quán)的牌子，我稍微推薦一下，2018年，上海的頭號(hào)工程是籌備中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)，這個(gè)博覽會(huì)是習(xí)近平總書(shū)記向世界宣布的要進(jìn)一步擴(kuò)大開(kāi)放的非常重要的舉措，將于11月5號(hào)到10在上海召開(kāi)。組委會(huì)經(jīng)過(guò)考察，給愛(ài)姆意云商頒發(fā)了一個(gè)授權(quán)，成為30家“6天+365天”常年展示交易平臺(tái)之一，我們也是制造及高端裝備領(lǐng)域唯一的一個(gè)平臺(tái)，也說(shuō)明了愛(ài)姆意在工業(yè)品B2B平臺(tái)中的影響力。所以這里做個(gè)廣告，今后國(guó)際工業(yè)品的制造商、品牌商，歡迎來(lái)與愛(ài)姆意對(duì)接線(xiàn)上展示及交易事宜，當(dāng)然包括國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商如果有合作需求，也可以進(jìn)行交流。
關(guān)于愛(ài)姆意的戰(zhàn)略定位，簡(jiǎn)要地講，主要有三點(diǎn)，第一，專(zhuān)注于工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系建設(shè)。第二，專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。第三，專(zhuān)注于供應(yīng)鏈深度服務(wù)解決方案。
下面，圍繞工業(yè)制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分享一下我的觀(guān)點(diǎn)。
首先讓我們來(lái)看看工業(yè)品電商現(xiàn)狀的分析。
工業(yè)制造企業(yè)的物資采購(gòu)，廣義上說(shuō)有三個(gè)方面，第一類(lèi)是大宗物資，比如原燃料；第二類(lèi)工業(yè)品，主要包括設(shè)備、備品備件、MRO和其他生產(chǎn)輔助物資，第三類(lèi)是快消品，也包括企業(yè)辦公用品。這三類(lèi)物資采購(gòu)的關(guān)注重點(diǎn)是不一樣的。大宗物資采購(gòu)，往往涉及資金很大，運(yùn)輸周期很長(zhǎng)，所以往往供應(yīng)鏈金融需求成為最關(guān)注的。而工業(yè)品，由于品類(lèi)多、品種雜，需求量往往不穩(wěn)定，所以產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配、質(zhì)量保證和配送效率往往成為最關(guān)注的。而對(duì)辦公用品或者快消品來(lái)說(shuō)，價(jià)格和配送周期、賬期服務(wù)往往是最關(guān)注的。所以，我們發(fā)現(xiàn)，同樣是B2B，大宗B2B、工業(yè)品B2B、快消品B2B,客戶(hù)的痛點(diǎn)是不一樣的，關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，因此解決的方法也是不一樣的。當(dāng)然，B2B也有許多共性，今天就不在這里詳細(xì)討論了。
我們?cè)賮?lái)看看工業(yè)品的市場(chǎng)狀況。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告，2017年第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)）企業(yè)總產(chǎn)值占GDP的40%，約為33.46萬(wàn)億，在工業(yè)總產(chǎn)值中，工業(yè)品占比約為4%-6%，約為1.34—2萬(wàn)億，如果考慮二次交易的量，可能達(dá)到2-3萬(wàn)億的規(guī)模。我們?cè)倏纯粗袊?guó)電商的發(fā)展情況，2017年B2B電商交易總額為17.5萬(wàn)億，2012年以來(lái)都保持20%以上的年增長(zhǎng)率。這其中，工業(yè)品電商在B2B電商中的總體占比不高，在工業(yè)品采購(gòu)總量中不超過(guò)10%，而大宗電商交易占比達(dá)到將近20%，快消品電商交易占比超過(guò)40%，說(shuō)明工業(yè)品電商還處在起步階段。
我們?cè)倏纯垂I(yè)品市場(chǎng)的獨(dú)特性。
從制造企業(yè)（銷(xiāo)售端）來(lái)看，工業(yè)品市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化細(xì)分多，小型工廠(chǎng)多，民營(yíng)企業(yè)多；企業(yè)年產(chǎn)值總體上不高，工業(yè)品制造企業(yè)有很多品牌影響力有限，小企業(yè)用于渠道分銷(xiāo)的成本高，生產(chǎn)過(guò)程、銷(xiāo)售管理的信息化程度低，應(yīng)收賬款多，收款難，賬期長(zhǎng)等。
而從采購(gòu)商（需求端）來(lái)看，往往采購(gòu)的品種多、型號(hào)雜、供貨方多，對(duì)貨品的質(zhì)量穩(wěn)定性要求高，對(duì)單個(gè)品類(lèi)需求的數(shù)量往往又不高，供應(yīng)商管理難，非標(biāo)品的尋源成本高，備品備件的資金占用周期長(zhǎng)，庫(kù)存周期長(zhǎng)，傳統(tǒng)的線(xiàn)下招標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象嚴(yán)重，廉政風(fēng)險(xiǎn)大等。
我之前在寶武集團(tuán)工作的時(shí)候參與了央企電商聯(lián)盟的籌建，大家在交流中發(fā)現(xiàn)，在央企電商中，共同的特點(diǎn)是采購(gòu)電商，央企大部分有自己內(nèi)部的采購(gòu)平臺(tái)，往往是企業(yè)的ERP,比如寶鋼之前的采購(gòu)，較早地建立了線(xiàn)上陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)，后來(lái)發(fā)展成為歐冶采購(gòu)，由第二方平臺(tái)發(fā)展成為第三方面向社會(huì)服務(wù)的平臺(tái)服務(wù)商，這算是很有戰(zhàn)略眼光的，其他絕大部分央企的采購(gòu)平臺(tái)是不對(duì)外服務(wù)的，或者做不到對(duì)外提供服務(wù)。那么，既然是內(nèi)部第二方服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)的供應(yīng)商數(shù)量肯定是有限的，而且其中有很多的利益鏈難以打破，真正做到陽(yáng)光透明也很難。從央企電商統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，雖然是網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)，但是事實(shí)上往往是有嚴(yán)格的供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，線(xiàn)上采購(gòu)還是比較封閉，不能算是完全市場(chǎng)化或者互聯(lián)網(wǎng)化的采購(gòu)。
我們?cè)僬f(shuō)說(shuō)工業(yè)制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。上午幾位專(zhuān)家解讀了一系列國(guó)家的關(guān)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)政策文件，其中有兩個(gè)文件特別重要，即《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2018-2020年）》、國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》，這兩個(gè)文件對(duì)大宗電商同樣具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?？傮w來(lái)說(shuō)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三年行動(dòng)計(jì)劃，它的核心內(nèi)容是“323”，“323”行動(dòng)是指打造網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、安全三大體系；推進(jìn)兩類(lèi)應(yīng)用，一是大型企業(yè)集成創(chuàng)新，二是中小企業(yè)應(yīng)用普及；構(gòu)建產(chǎn)業(yè)、生態(tài)和國(guó)際化三大支撐。網(wǎng)絡(luò)體系、平臺(tái)體系，是對(duì)所有制造企業(yè)來(lái)說(shuō)的要求。針對(duì)大型企業(yè)和中小企業(yè)，要求還不一樣，大型企業(yè)要求集成創(chuàng)新，而中小企業(yè)也必須做到普及。對(duì)不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，或者對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要做到產(chǎn)業(yè)支撐，其實(shí)就是圍繞企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)支撐，另外一個(gè)就是生態(tài)支撐。所謂生態(tài)，就是要平衡，包括利益平衡，結(jié)構(gòu)平衡，發(fā)展平衡等，不生態(tài)就不可能長(zhǎng)久。還有就是國(guó)際化，這是大的國(guó)家戰(zhàn)略，既要走出去，又要引進(jìn)來(lái)。
事實(shí)上，很多中小企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用普及方面非常弱，我給大家舉一個(gè)例子，可能大家不信。過(guò)去我在做鋼鐵電商調(diào)研的時(shí)候，遇到新疆的一家生產(chǎn)螺紋鋼的企業(yè)，一年二百多萬(wàn)噸的產(chǎn)量，生產(chǎn)管理基本沒(méi)有信息化，用Excel表格管理。最近參加了一次工具協(xié)會(huì)的座談，了解到很多工具生產(chǎn)企業(yè)，規(guī)模不大，品種不多，但是也有很多年的歷史，他們往往是老板兼銷(xiāo)售員兼采購(gòu)員等，這樣的企業(yè)，信息化程度也很低，不過(guò)面對(duì)新的形勢(shì)，他們也渴望能盡快加入B2B 電商，他們也加入了各種“寶”平臺(tái)開(kāi)店，但是一年下來(lái)，由于品牌影響力很低，所以幾乎沒(méi)有網(wǎng)上成交，他們問(wèn)我，說(shuō)他是不是要搞個(gè)電商，原有的客戶(hù)說(shuō)不定哪天就流失了。我想這樣的狀況，不是個(gè)案，可能是很多中小工業(yè)品制造商的現(xiàn)狀。
還有一個(gè)文件是關(guān)于推進(jìn)供應(yīng)鏈的創(chuàng)新和應(yīng)用的文件，文件要求，要“高效整合各類(lèi)資源和要素，打造大數(shù)據(jù)支撐、網(wǎng)絡(luò)化共享、智能化協(xié)作的智慧供應(yīng)鏈體系”，推動(dòng)制造供應(yīng)鏈向產(chǎn)業(yè)服務(wù)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型，提升制造產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。要做到這些，就要求產(chǎn)品在整個(gè)供應(yīng)鏈中要做到全產(chǎn)業(yè)鏈、全過(guò)程的信息管控。但事實(shí)上大家知道，從制造到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程之中，傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式下，產(chǎn)品出廠(chǎng)之后，往往除了產(chǎn)品標(biāo)簽，其他流通過(guò)程信息就斷了。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)網(wǎng)上的分銷(xiāo)，質(zhì)量信息、產(chǎn)品真實(shí)性驗(yàn)證信息可以保留，但是仍然只是延續(xù)了一段。一個(gè)產(chǎn)品如果要做到全過(guò)程、全生命周期的管控，做到網(wǎng)絡(luò)化共享，目前還有很長(zhǎng)的距離。如果談到生態(tài)的要求，談到走向國(guó)際化，這個(gè)路徑更長(zhǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)給一個(gè)制造企業(yè)帶來(lái)的變化不僅僅是效率的提升、成本的下降，還有整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程、供應(yīng)鏈過(guò)程的變革和優(yōu)化，物流倉(cāng)儲(chǔ)體系的重構(gòu)，此外，非常重要的一點(diǎn)是品牌思維的改變。對(duì)大的品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌是就意味著資本，但是培養(yǎng)一個(gè)有影響力的品牌，需要有相當(dāng)?shù)倪^(guò)程和投入。對(duì)中小制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌思維也需要互聯(lián)網(wǎng)化。有一天如果一個(gè)制造企業(yè)不需要專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)品牌，只需要在某一個(gè)平臺(tái)上提供保質(zhì)保量的產(chǎn)品就可以，或者說(shuō)自己的品牌其實(shí)是依附于平臺(tái)的品牌而得到信任，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌變革的進(jìn)步。這并不是壞事，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做各自最擅長(zhǎng)的事，制造企業(yè)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制造，平臺(tái)幫助代理分銷(xiāo)和配送，以及后續(xù)的客服服務(wù)，這是社會(huì)專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作的必然趨勢(shì)。這也是制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程演變之一。
另外一點(diǎn)就是如何看待成本。我用這個(gè)冰山理論的圖來(lái)說(shuō)明，成本其實(shí)是一個(gè)綜合成本的概念，我們看到的價(jià)格是成本表面上的一小部分，隱含的背后大量成本才是最容易忽視的。企業(yè)采購(gòu)和銷(xiāo)售的變革，不管各種措施，最終體現(xiàn)在綜合成本下降上。綜合成本包括了價(jià)格，也包括人員的效率、庫(kù)存占用、資金占用、售后服務(wù)、尋源成本等。比如，在銷(xiāo)售方面，寶鋼股份推出的EVI價(jià)值共享體系，將汽車(chē)制造商的銷(xiāo)售系統(tǒng)與寶鋼股份的生產(chǎn)制造系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，其中研究出一種計(jì)算模型，可以根據(jù)汽車(chē)廠(chǎng)的在線(xiàn)銷(xiāo)售情況，系統(tǒng)自動(dòng)算出兩個(gè)月后寶鋼股份生產(chǎn)系統(tǒng)應(yīng)該預(yù)排的期貨生產(chǎn)計(jì)劃，雖然寶鋼的產(chǎn)品價(jià)格可能高于市場(chǎng)幾百元，但是減少了采購(gòu)人員，提高了效率，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存的管理，最終采購(gòu)用戶(hù)的綜合成本反而降低了。再說(shuō)備件管理，我在寶鋼現(xiàn)場(chǎng)工作的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有這樣一個(gè)現(xiàn)象。為了保障設(shè)備及時(shí)維修，往往要備不少機(jī)旁備件，但是如果設(shè)備不壞，這個(gè)備件可能一備五年，十年，也許你采購(gòu)的價(jià)格當(dāng)時(shí)很便宜，但是放了五年，占用了資金和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，實(shí)際綜合成本上升了很多。如果用互聯(lián)網(wǎng)思維，由專(zhuān)業(yè)平臺(tái)提供無(wú)庫(kù)存的備件管理方案，即使價(jià)格貴一點(diǎn)兒，但是綜合成本會(huì)大大下降，至少?zèng)]有浪費(fèi)。
接下來(lái)談?wù)劰I(yè)制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的思考
首先說(shuō)說(shuō)關(guān)于品牌商的轉(zhuǎn)型。
結(jié)合今天各位嘉賓談到的，品牌企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路一般有以下四個(gè)方面：
第一，自建一個(gè)電商銷(xiāo)售平臺(tái)。自建平臺(tái)有好處，也有風(fēng)險(xiǎn)。且不說(shuō)投資多少，建立起來(lái)以后，如何有效運(yùn)營(yíng)其實(shí)是非常有學(xué)問(wèn)的。過(guò)去我在做鋼鐵B2B電商的時(shí)候，就遇到過(guò)很多鋼鐵廠(chǎng)有類(lèi)似的情況，自己建一個(gè)電商，要求自己的采購(gòu)商必須到平臺(tái)上去下單，實(shí)際上，那些采購(gòu)行為已經(jīng)是線(xiàn)下達(dá)成的，人為地要求增加到線(xiàn)上再補(bǔ)充信息，不僅沒(méi)有增值，反而會(huì)造成效率下降，而且一定不可能長(zhǎng)久，這樣失敗的案例是很多的。上午的幾位嘉賓，都是實(shí)力很強(qiáng)的品牌商代表，他們大多有自己的電商平臺(tái)，但是可能不是主要的銷(xiāo)售渠道，只是為了滿(mǎn)足一部分客戶(hù)的需求。所以自建電商是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。
第二，入駐第三方B2B平臺(tái)。這類(lèi)平臺(tái)可以幫助品牌企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展銷(xiāo)售渠道，客戶(hù)引流等等。但是入駐這樣的平臺(tái)，也要考慮一個(gè)綜合的投入成本和收益。由于平臺(tái)聚集了大量的品牌企業(yè)，所以同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是十分殘酷的，大的品牌企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，而一些小的品牌企業(yè)或者品牌影響力小的企業(yè)，往往被淹沒(méi)在排序的幾百頁(yè)之后，而每年必須支付平臺(tái)不小的合作成本。前不久我接觸幾個(gè)工具協(xié)會(huì)的制造商，他們幾乎都有這樣很無(wú)奈的經(jīng)歷。
第三，入駐一些垂直自營(yíng)的B2B平臺(tái)。這樣的平臺(tái)不少，而且服務(wù)也不錯(cuò)，制造商把產(chǎn)品投放到平臺(tái)上，平臺(tái)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)并完成交易，平臺(tái)成為最大的代理商。和傳統(tǒng)線(xiàn)下的分不同，平臺(tái)具有引流、代理配送、甚至提供銷(xiāo)售管理工具等，這樣的合作，客戶(hù)資源實(shí)際上是平臺(tái)的，利潤(rùn)也可能歸平臺(tái)所有。但是相比綜合性平臺(tái)，垂直自營(yíng)平臺(tái)個(gè)性化服務(wù)和面向客戶(hù)的市場(chǎng)推廣力度要強(qiáng)，雙方是一種合作共贏(yíng)的關(guān)系。
第四，選擇定制化服務(wù)的第三方平臺(tái)。這和第二類(lèi)的模式有些相同，也有些不同。相同的是都提供第三方服務(wù)，不同的是價(jià)格由制造商定，配送可以由自己完成，客戶(hù)也可以與自己建立較穩(wěn)固的合作關(guān)系，還可以保留自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，服務(wù)越專(zhuān)業(yè)，服務(wù)的產(chǎn)品覆蓋面可能越小，但是工業(yè)品貿(mào)易實(shí)際上是專(zhuān)業(yè)要求很高的，做精做專(zhuān)的服務(wù)，可能反而是最有價(jià)值的服務(wù)。
愛(ài)姆意云商的優(yōu)勢(shì)之一，就在于服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化，20年工業(yè)品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在專(zhuān)注于做第三方平臺(tái)，不做自營(yíng)，而是為品牌商提供互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，為企業(yè)定制基于云服務(wù)的分銷(xiāo)解決方案。這里有一個(gè)案例，德國(guó)漢高，大家知道是做黏合劑最好的品牌商，全球30%的市場(chǎng)占有率。漢高現(xiàn)在和我們有一個(gè)非常深度的合作，他們的痛點(diǎn)是全國(guó)有那么多的經(jīng)銷(xiāo)商，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的，每一級(jí)的優(yōu)惠價(jià)格不同，三級(jí)的分銷(xiāo)商按照傳統(tǒng)的方式管理，已經(jīng)很難防止他們銷(xiāo)售假貨，還有產(chǎn)品投放市場(chǎng)的策略、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和拓展等，特別是經(jīng)銷(xiāo)商的管理，他們通過(guò)傳統(tǒng)線(xiàn)下方式管理或者即使建立了管理信息系統(tǒng)，也很難管理好，不僅成本高，效果也不好。經(jīng)過(guò)雙方多次深入交流，德國(guó)漢高選擇了愛(ài)姆意作為合作伙伴，通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)，并管理代理商。這樣不僅省了錢(qián)，而且代理商管理反而更有效。這是因?yàn)閻?ài)姆意持續(xù)完善的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和線(xiàn)下合作集成商的經(jīng)銷(xiāo)能力，幫助品牌企業(yè)做到了專(zhuān)業(yè)化管理，雙方實(shí)現(xiàn)了合作共贏(yíng)。
接下來(lái)談?wù)劜少?gòu)企業(yè)。采購(gòu)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，也無(wú)非有三條路：
第一，自建采購(gòu)平臺(tái)。與自建銷(xiāo)售平臺(tái)不同的是，采購(gòu)平臺(tái)往往是自己內(nèi)部使用的ERP系統(tǒng)，供應(yīng)商基本上只是到平臺(tái)上來(lái)報(bào)價(jià)。這樣的平臺(tái)是有價(jià)值的，但是不一定是開(kāi)放和市場(chǎng)化的，其供應(yīng)商資源是獨(dú)家使用，運(yùn)行維護(hù)人員往往是采購(gòu)部門(mén)自己的人員，其公平性和透明度仍然受到限制，所以其價(jià)值是有限的。
第二，與第三方平臺(tái)服務(wù)企業(yè)合作，通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。由于價(jià)格公開(kāi)透明，這樣的合作一定是有價(jià)值和市場(chǎng)化的。但是由于企業(yè)采購(gòu)牽涉到很多長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作供應(yīng)商的利益，如果完全拋開(kāi)這些合作供應(yīng)商，往往很難操作，一線(xiàn)實(shí)際操作的人員沒(méi)有積極性，再加上第三方平臺(tái)往往無(wú)法滿(mǎn)足非標(biāo)品的采購(gòu)需求，所以這種合作的空間也是有限的。企業(yè)往往在標(biāo)準(zhǔn)的通用工業(yè)品和辦公用品上，采取與第三方平臺(tái)合作的方式，而且其他仍然有大量通過(guò)線(xiàn)下方式進(jìn)行。
第三，由第三方平臺(tái)企業(yè)定制集采服務(wù)平臺(tái)。這種定制的平臺(tái)，既可以實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上采購(gòu)的高效、規(guī)范，又可以享受平臺(tái)豐富的供應(yīng)商資源。由于每個(gè)企業(yè)的情況不一樣，既要保持采購(gòu)企業(yè)原有客戶(hù)資源的有效利用，又可以實(shí)現(xiàn)規(guī)范、透明和高效。與自建平臺(tái)不同的是，平臺(tái)提供的集采服務(wù)，基本上是基于云服務(wù)的SaaS服務(wù)，既減少了平臺(tái)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)的成本，又可以大大提高采購(gòu)的規(guī)范性和采購(gòu)效率，降低綜合成本。
愛(ài)姆意云商在為采購(gòu)企業(yè)提供個(gè)性化的集采服務(wù)平臺(tái)方面，積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。比如康奈可，是一家集研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造汽車(chē)零件總成為一體的跨國(guó)公司，主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)高質(zhì)量的汽車(chē)座艙模塊、汽車(chē)前端模塊以及排氣系統(tǒng)零部件等。為滿(mǎn)足康奈可對(duì)其供應(yīng)商、下屬各制造工廠(chǎng)采購(gòu)的統(tǒng)一管理，與愛(ài)姆意云商合作，各工廠(chǎng)通過(guò)愛(ài)姆意平臺(tái)的集成服務(wù)商，進(jìn)行集中采購(gòu)以及配套的集成服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了為康奈可提高采購(gòu)效率、降低采購(gòu)成本、高效管理供應(yīng)商以及后續(xù)高效集成服務(wù)及配送的目標(biāo)，可以說(shuō)雙方也是發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了合作共贏(yíng)。
總結(jié)一下我的今天的觀(guān)點(diǎn)：
1、制造企業(yè)除了內(nèi)部制造的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革外，必將要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。雖然互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)品領(lǐng)域的成就明顯，但是在工業(yè)品B2B領(lǐng)域，還處在初級(jí)階段，才剛剛起步。制造企業(yè)必須抓住時(shí)機(jī)，以開(kāi)放的態(tài)度，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，融入互聯(lián)網(wǎng)；
2、B2B平臺(tái)不僅是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用平臺(tái)，線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)能力和對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度，決定了B2B平臺(tái)成功的關(guān)鍵。制造企業(yè)不要輕易去自建平臺(tái)，做自己擅長(zhǎng)的事，把不擅長(zhǎng)的方面交給專(zhuān)業(yè)的服務(wù)平臺(tái)去做，與平臺(tái)進(jìn)行深度融合甚至共同建設(shè)平臺(tái)，是制造業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最佳選擇。
3、對(duì)從事專(zhuān)業(yè)的工業(yè)品B2B平臺(tái)服務(wù)的企業(yè)而言，保持差異化的經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)以更開(kāi)放的心態(tài)，讓制造企業(yè)在平臺(tái)上深度融合，幫助制造企業(yè)挖掘更多的價(jià)值，提供專(zhuān)業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將成為競(jìng)爭(zhēng)的佼佼者。
最后，再說(shuō)說(shuō)愛(ài)姆意云商未來(lái)的規(guī)劃
愛(ài)姆意云商未來(lái)將秉承八字方針，即“共享”、“聯(lián)通”、“智能”、“安全”。
共享：通過(guò)完善互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，共享服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)資源的最高效利用。
聯(lián)通：通過(guò)建立信任與合作共贏(yíng)的機(jī)制，打通上下產(chǎn)業(yè)鏈的信息和資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、生態(tài)化發(fā)展。
智能：通過(guò)與物流系統(tǒng)的打通，利用智能技術(shù)和大數(shù)據(jù)資源，形成對(duì)工業(yè)生產(chǎn)制造的智能研判，從而為工業(yè)品B2B服務(wù)提供精準(zhǔn)的在線(xiàn)支持。
安全：安全永遠(yuǎn)是第一位的，未來(lái)將推廣應(yīng)用包括區(qū)塊鏈技術(shù)在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)，確保系統(tǒng)安全、信息安全、信用安全、貨真價(jià)實(shí)。
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