5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆"工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)"高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 "新模式、新通路、新變革"為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、施耐德電氣電商銷售總監(jiān)席志潔、工控貓創(chuàng)始人周長國等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是施耐德電氣全國零售、機(jī)電市場及電商銷售市場總監(jiān)席志潔先生演講實(shí)錄：
謝謝主持人介紹。我本人負(fù)責(zé)施耐德電氣的B2B電商和數(shù)字化的業(yè)務(wù)，感受到四五年左右B2B電商迅猛的發(fā)展。我想分享一下我們品牌商方面對B2B電商的想法和一些了解。
因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系我們直接進(jìn)入主題，我稍微總結(jié)了一下在我眼中B2B電商是什么。
第一，B2B業(yè)務(wù)對我們來說可以歸為渠道業(yè)務(wù)，渠道業(yè)務(wù)的概念,這個(gè)業(yè)務(wù)是靠渠道伙伴，B2B伙伴驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)，而不是靠品牌商銷售人員前端跑甲方，數(shù)據(jù)人員跑廠的業(yè)務(wù)，這是我們基本的定義，B2B電商是我們品牌商所擁有的渠道的一部分。我們有線上線下、傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，當(dāng)然這里面不一樣的地方是說，渠道業(yè)務(wù)是我們自己的定義，我們以前的渠道業(yè)務(wù)只能做零散的客戶，零散的小單子，B2B電商的特點(diǎn)業(yè)務(wù)量會(huì)擴(kuò)大。最近有做電商平臺的人跟我們探討，通過電商平臺加上線下一些人做重壓、做變壓器，當(dāng)然不是特別大的，我們定義為渠道業(yè)務(wù)，渠道業(yè)務(wù)的外延其實(shí)是擴(kuò)大的。
第二個(gè)是我們品牌方自己問我們的問題，也是伙伴問我們的問題，B2B電商到底有什么意義，我們希望它做什么事情？蠻簡單的，從渠道覆蓋要么就是提高我們的覆蓋，要么增加我們的效率，另外電商帶的數(shù)字化的效率就是提高我們的數(shù)字化，就是提高我們數(shù)據(jù)的透明性，就這三個(gè)。
從生產(chǎn)這家公司做B2B電商找到的伙伴可以感受到，我們找到的合作比較深入的伙伴這上面有兩條或者是三條，可以幫助我們更好為我們終端客戶服務(wù)的。
另外一個(gè)后面我會(huì)詳細(xì)講，我們B2B的電商現(xiàn)在做什么，實(shí)際上很簡單，所有的這種業(yè)務(wù)最終是落在客戶身上，實(shí)際上是幫助客戶解決目前通道的問題，我們叫解決客戶的痛點(diǎn)，或者幫助客戶解決他購買當(dāng)中的體驗(yàn)。本身的商業(yè)邏輯和商業(yè)的本質(zhì)沒有任何變化，至少在目前是這樣。
另外一個(gè)就是我們繞不過去的問題，B2B電商的出現(xiàn)對我們線下的渠道是會(huì)有影響的，毫無疑問的，前面李博士也提到2C的業(yè)務(wù)，比較成熟了，天貓、京東占了整個(gè)業(yè)務(wù)的80%-90%，我們?nèi)匀豢吹紹2B和線下的沖突。我們的角度現(xiàn)在看到電商對我們線下的伙伴會(huì)有影響，會(huì)有沖突，但是我們也看到了對線下伙伴的促進(jìn)，線下的伙伴最近幾年有很大的變化，他們也在不斷思考。
三四年前我們伙伴一起開會(huì)的時(shí)候大家聚在一起談到現(xiàn)在遇到的問題，大部分的矛頭都是指向了電商，有一次我們公司開VIP客戶電商的，我沒去，老板給我打電話說你趕緊來，我們變成了電商的批斗會(huì)了，到了現(xiàn)場以后跟線下人一聊他們很靦腆，不好意思說。最近幾年發(fā)生了變化我再去參加這樣的會(huì)，再和線下的伙伴溝通電商業(yè)務(wù)的時(shí)候，100%的人和我們說電商的業(yè)務(wù)我們覺得有點(diǎn)意思，我們也想嘗試，這條船我們也想上，這就是變化。
我們伙伴做生意做得很好的渠道的模式，今天是不是還是很好的模式，是不是有更好的方式，這是對我們線下伙伴的意義，這是對他們的促進(jìn)。
對于品牌商來說，我們覺得電商對于我們來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)非常大的機(jī)遇。因?yàn)槟壳暗纳鐣?huì)確實(shí)是VUCA的社會(huì)，變化很多，不確定性非常強(qiáng)，經(jīng)常聽廣播聽到特朗普跟朝鮮本來要見面的，但是他又出不去了，朝鮮和美國不確定因素會(huì)造成世界上很大的不確定。
這種情況下我們愿意做很多的嘗試，保持非常開放的狀態(tài)做這件事情。我印象很深，大概四年前我們定怎么看B2B電商，我們叫不拒絕、不冒進(jìn)、不激進(jìn)，當(dāng)時(shí)那幾個(gè)詞代表我們不知道怎么做，又不能不接觸，兩年前我們這幾個(gè)字又變了，變成不拒絕，多嘗試，到今天我們已經(jīng)沒有這個(gè)口號了，只是我們要用開放的心態(tài)跟平臺，不管是垂直電商還是電商我們多去接觸，我們擁抱這個(gè)變化，這是我們品牌商目前的變化。
從產(chǎn)品來說，我們是推進(jìn)自動(dòng)化的公司，進(jìn)入中國30多年，線下的代理商有1千多家以上，碰到線下的代理商都會(huì)問我一個(gè)問題，你覺得為什么電商會(huì)成功，為什么電商會(huì)做得比我們還好，其實(shí)我前面也提到過，一種業(yè)務(wù)是不是成功不在于品牌商和伙伴，而在于我們的衣食父母，在于我們的客戶，誰能把我們客戶的痛點(diǎn)解決得更好，就能得到客戶的認(rèn)可，你的產(chǎn)品就能銷售出去。
在本質(zhì)上來講，我們品牌方業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)邏輯，業(yè)務(wù)的商業(yè)模式?jīng)]有發(fā)生變化。左邊零散的客戶的痛點(diǎn)最近五到十年沒有大的變化，如果說有變化就是這些人在變，人變得越來越年輕了，老一輩的人拿門店和代理商舉例，第一代人退休了交給第二代，甚至有第三代出來了，人越來越年輕，他們對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度，對數(shù)字化的容納程度比以前強(qiáng)很多。我們知道即便是B2B的生意，最后落到底還是要到人來執(zhí)行，還是要到人，還是要談人的感受。這些痛點(diǎn)就是零散客戶的痛點(diǎn)，容易買到假貨，采購分散，要得急，希望你盡快把貨給他，可能還有賬期上的要求，這些問題過去三四年不斷在解決，可能他的二級客戶、門店也在解決。
我們B2B伙伴就是盯著這些用戶的痛點(diǎn)在做工作，最近幾年我們也看到非常明顯的變化，最近三四年我們電商的伙伴對市場的成熟度和敏銳度發(fā)現(xiàn)非?？欤麄兪曜哌^我們過去三十年走過的路。之前我和伙伴談到我們?nèi)ブ虚g化，渠道壓縮，搶他們的份額，給我們價(jià)格，給我們支持。最近一兩年我們聊得更多是用戶的零散痛點(diǎn)到底是什么，我們能做什么，品牌商能給我們提供什么，這個(gè)是我們看到非常欣喜的變化。上圖右邊是我們做的事情，標(biāo)綠色是我們認(rèn)為電商有能力，而且現(xiàn)在著力在做，而且做得更好的地方，這些地方我們實(shí)際也在看，從公司角度來說是不是也能夠做一些變化，這些事情能不能跟我們伙伴一起做得更好。
B2B電商的出現(xiàn)實(shí)際上為我們零散市場渠道覆蓋提供了更多的可能性，我們傳統(tǒng)的覆蓋實(shí)際上就是我們線下的代理商在覆蓋，不管是自然覆蓋還是他自己主動(dòng)地去覆蓋，以前自然覆蓋是主動(dòng)的狀態(tài)，可能當(dāng)?shù)卮蚵犚幌掠脩粲行枨缶腿フ宜?，現(xiàn)在有電商的伙伴在做這個(gè)事情。這個(gè)過程當(dāng)中線下的伙伴不斷想提高自己數(shù)字化的能力往電商跨一步，這里提的數(shù)字化不一定是電商，通過數(shù)字化提高效率，還是線下的方式做。我們線上希望往線下走，這是目前我們做的最大的事情，和伙伴一起。
另外我們看到還有很多其他的模式，就是我們前面提到解決用戶痛點(diǎn)要做的事情，渠道開發(fā)、客戶開發(fā)、技術(shù)支持、選型、報(bào)價(jià)、包括供應(yīng)鏈、資金的一些支持，這些事情不一定非要一家人做，我們可以把我們自己擅長的事情做好，把我們不擅長，效率低的事情交給專業(yè)的人做，我們還有線下的渠道和電商平臺合在一起形成合力去做，比如說1688。
另外現(xiàn)在已經(jīng)在探討，我們的伙伴安心把客戶開發(fā)的事情做好，把物流、供應(yīng)鏈、資金的事情交給我們專業(yè)的第三方伙伴去做。前期我們看到包括很多公司做這個(gè)事情，我們專業(yè)的人把供應(yīng)鏈做好，你們把客戶開發(fā)好，我們各自做自己專業(yè)的事，把客戶服務(wù)好，把這個(gè)事情做得更加好。
最后一點(diǎn)，如果從B2C的角度來說，我們的數(shù)據(jù)都是很透明的，這些數(shù)字我們?nèi)绻贸鰜矸旁谔熵埢蛘叻旁诰〇|是小兒科，那邊可以做很多非常深入的客戶畫像的分析，我們產(chǎn)品的分析，各種各樣類型的分析，對于B2B相對比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)來說我們以前想做這樣的事情很難，我們伙伴、品牌商也做不了，但是今天可以慢慢通過數(shù)字化、數(shù)據(jù)的透明化，我們拿到數(shù)據(jù)可以做很多的分析。當(dāng)然分析不是目的，分析是為了更好了解客戶的畫像，了解客戶的需求，最終還是為了更好為客戶服務(wù)，這塊是我前面提到我們做電商非常重要的原因。
在結(jié)尾，我再重復(fù)一下我前面演講的標(biāo)題，對于B2B電商來說這個(gè)市場變化非?？欤瑥氖┠偷陆嵌葋碚f我們非常愿意有一個(gè)開放的心態(tài)，不斷提高自己的適應(yīng)性和能力，愿意和我們在座的伙伴，不管和我們現(xiàn)在在合作的，還有目前沒有正式合作的伙伴，共同探討怎么通過我們共同的努力把電商和我們線下的結(jié)合做得更好，更好為我們客戶服務(wù)好，我就分享這么多，謝謝大家。
