5月25日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國(guó)首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來(lái)自全國(guó)各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。
1688工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長(zhǎng)國(guó)、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是海智在線CEO佘瑩女士的演講實(shí)錄：
大家好，我是海智在線創(chuàng)始人Sherry。海智在線于兩年前成立，是非標(biāo)零部件的平臺(tái)。海智的發(fā)展基本圍繞當(dāng)時(shí)設(shè)想的路徑，但說(shuō)實(shí)話非標(biāo)零部件的平臺(tái)和其他標(biāo)準(zhǔn)品的平臺(tái)差異很大，因?yàn)槲覀兒茈y在線實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，而且整個(gè)供應(yīng)鏈的鏈條比較長(zhǎng)，決策鏈比較多，作為一個(gè)比較復(fù)雜的非標(biāo)品的復(fù)雜，我們到底怎么深耕在這個(gè)行業(yè)？推動(dòng)平臺(tái)化的方式，尋找到部分標(biāo)準(zhǔn)化的節(jié)點(diǎn)，這其實(shí)是我今天想和大家分享的內(nèi)容。
首先介紹一下海智這個(gè)B2B平臺(tái)的兩個(gè)B端，和大家講一講我們到底Focus在什么樣的客戶群體里面。
一端是采購(gòu)，工業(yè)零部件里面的采購(gòu)實(shí)際上分布在國(guó)內(nèi)外，國(guó)內(nèi)外那些手上有來(lái)圖來(lái)樣，生產(chǎn)加工圖紙的采購(gòu)。實(shí)際上衣食住行里面所有的產(chǎn)品，在我看來(lái)都是零部件構(gòu)成的。比如我現(xiàn)在手上的話筒，也是有一些零部件組裝拼接而成。我們可以提供圖紙，尺寸要求，他們需要把圖紙通過工廠的生產(chǎn)加工能力，變現(xiàn)成零件或者部件，這是采購(gòu)，F(xiàn)ocus在各種各樣不同的行業(yè)或者工藝。比如說(shuō)機(jī)加工、鈑金、沖壓、模具、鑄造、注塑，通常都是小的零部件，行業(yè)有汽車、儀器儀表、醫(yī)療等等行業(yè)，我不一一列舉了。
另一端是中國(guó)工業(yè)園區(qū)里的千千萬(wàn)萬(wàn)自己有設(shè)備，有技術(shù)能力，能夠報(bào)價(jià)、生產(chǎn)的中小型加工企業(yè)，他們能夠把采購(gòu)手上的圖紙變現(xiàn)成實(shí)際的零部件。另外還有第三個(gè)角色，第三方的工業(yè)服務(wù)商，大家看到我這里的三方，他們有一定的邏輯關(guān)系。什么樣的邏輯關(guān)系？工廠想把自己的生產(chǎn)和加工能力賣給采購(gòu)，而服務(wù)商希望尋找通道，能夠把自己的產(chǎn)品和服務(wù)賣進(jìn)工廠，這實(shí)際上是制造業(yè)里面的兩個(gè)閉環(huán)。
最初我并不是為了做平臺(tái)而做平臺(tái)，在做海智之前，面對(duì)這樣的資源和過去的工作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)在設(shè)想，如果有一個(gè)工業(yè)的云平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上有非常多的海外訂單，這些老外如果通過平臺(tái)下訂單，可以解決信任不對(duì)稱的問題，能夠在平臺(tái)上實(shí)際的看到每一個(gè)工廠設(shè)備的閑置率、轉(zhuǎn)速、轉(zhuǎn)軸，生產(chǎn)、排產(chǎn)計(jì)劃，打開制造過程的黑匣子，這才能真正幫助中國(guó)大量的零部件制造業(yè)，實(shí)現(xiàn)把他們的產(chǎn)能輸入到全球市場(chǎng)的愿景。
怎么解決這個(gè)問題？為什么說(shuō)制造的過程會(huì)有黑匣子？比方說(shuō)C端如果去買東西，通過電商，通過淘寶或者京東，不管我下單買任何一個(gè)東西，實(shí)際上在平臺(tái)上一鍵點(diǎn)擊，就可以看到商家有沒有發(fā)貨，貨有沒有到上海，到上海哪一個(gè)區(qū)？有沒有到我家門口，有沒有開始派送，這個(gè)過程可以全部看到。而在制造業(yè)領(lǐng)域，制造過程有一個(gè)巨大的黑匣子。這個(gè)黑匣子在于一旦海外買家決定給中國(guó)的工廠下單，他一定會(huì)想我付預(yù)付款安不安全，中國(guó)的工廠會(huì)不會(huì)拿著預(yù)付款消失？我一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月之后，直到在美國(guó)的港口開箱驗(yàn)貨，才知道預(yù)付款值不值得，這個(gè)貨是不是我要的。換句話說(shuō)就是我把預(yù)付款付給中國(guó)工廠的過程，付了錢之后，我的貨物有沒有開始生產(chǎn)，以及整個(gè)生產(chǎn)的過程是不透明的，整個(gè)制造過程有一個(gè)黑匣子。
多年之前，當(dāng)我還沒有開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，有機(jī)會(huì)去看了不少全世界的工廠，我發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候國(guó)外可以解決這個(gè)問題。但是他們有兩個(gè)痛點(diǎn)：
第一，他們很難走進(jìn)工廠。很多工廠會(huì)覺得你為什么要提取我的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，會(huì)不會(huì)提取我的關(guān)鍵加工工藝，我沒有辦法允許你進(jìn)入我的工廠；
第二，實(shí)施成本特別高。那個(gè)時(shí)候我就在在想，什么樣的場(chǎng)景，可以解決這個(gè)問題。實(shí)際上我們已經(jīng)有了答案。在供應(yīng)鏈特別長(zhǎng)的鏈條里面，有一個(gè)角色是鏈主，鏈主就是手上擁有采購(gòu)訂單的采購(gòu)，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的，只要能夠撬動(dòng)他們，我其實(shí)就撬動(dòng)了進(jìn)入工廠的通道。那個(gè)時(shí)候我問了大量的工廠老板，做了很多調(diào)研，問他們?nèi)绻沂且粋€(gè)老外，我給你一千萬(wàn)的訂單，我要求就你的核心設(shè)備，來(lái)看他的生產(chǎn)排產(chǎn)計(jì)劃，看你這個(gè)設(shè)備有沒有轉(zhuǎn)動(dòng)，你關(guān)鍵的工藝信息我不看，我只需要看你有沒有做我的貨，這樣你愿不愿意？那個(gè)時(shí)候調(diào)研了大量的工廠，他們會(huì)覺得你有訂單我當(dāng)然愿意。
因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過程是不斷迭代思想，不斷推翻自己的過程。但是初心是不改的，所以我當(dāng)時(shí)做海智在線之前，自己有一個(gè)認(rèn)知，因?yàn)槭欠菢?biāo)零部件的平臺(tái)，因?yàn)槭欠菢?biāo)所以很難標(biāo)準(zhǔn)化，很難實(shí)現(xiàn)在線交易的閉環(huán)，很難真正做到我剛才所說(shuō)的場(chǎng)景，那我應(yīng)該怎么做？所以那個(gè)時(shí)候我把整個(gè)海智在線的發(fā)展規(guī)劃成了三個(gè)階段。
第一個(gè)階段，我邀請(qǐng)了國(guó)外很多世界五百?gòu)?qiáng)的采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)副總裁，請(qǐng)他們?cè)诤Ｖ堑腖OGO下面錄制海智訪談，談兩件事情，第一件事情是為什么我有訂單，需要通過這樣一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)。比如有一些大公司的采購(gòu)總監(jiān)說(shuō)雖然大公司的供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定，但確實(shí)每年有20%的訂單，那些供應(yīng)商需要淘汰，換新的進(jìn)來(lái)，這樣可以保持我供應(yīng)鏈的安全和穩(wěn)定性。然后也有一些海外的買家說(shuō)我通過這個(gè)平臺(tái)找供應(yīng)商，就是希望能夠在中國(guó)實(shí)現(xiàn)增效和降本。所以第二件事情就是采購(gòu)負(fù)責(zé)人們親口說(shuō)，他想找什么樣的工廠，怎么樣才可以進(jìn)入他的供應(yīng)鏈體系？這是第一個(gè)階段。為了獲取流量，我還做了很多其他的事情。有一個(gè)結(jié)果，可以分享給大家，海智訪談做了一個(gè)禮拜的時(shí)間，上線了四個(gè)視頻，當(dāng)時(shí)一個(gè)禮拜的點(diǎn)擊率超過了四萬(wàn)三，非常多的采購(gòu)在自己的朋友圈分享，然后有很多工廠在問海智到底是干嘛的？引起了非常大的關(guān)注。
第二個(gè)階段，一直到2016年4月份，整個(gè)平臺(tái)正式上線，我們?cè)谝荒瓴坏降臅r(shí)間里面，有全世界32個(gè)國(guó)家在我們這邊發(fā)非標(biāo)零部件的圖紙。海智本身是一個(gè)國(guó)際性的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)诜坡少e、美國(guó)，都有自己團(tuán)隊(duì)的人，所以32個(gè)國(guó)家在我們這里發(fā)了訂單，超過一百個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)公司在我們這兒建立了大買家采購(gòu)專區(qū)，他們會(huì)把一些新項(xiàng)目的采購(gòu)?fù)ㄟ^海智進(jìn)行釋放。但是那個(gè)時(shí)候我依然很清楚我的目標(biāo)，海智到底要做什么，首先大買家并不是我的另外一個(gè)B端，也就是中小型的生產(chǎn)加工商，他們真正能夠服務(wù)的對(duì)象。因?yàn)樵谀莻€(gè)過程當(dāng)中，實(shí)際上就是為了獲取流量，實(shí)施的方式是高舉高打，采購(gòu)高管，五百?gòu)?qiáng)都在我這兒，全世界各地的訂單都在我這里，工廠才會(huì)都過來(lái)，這是一個(gè)獲取流量的過程。差不多一年的時(shí)間，我們都在做這一件事情。我經(jīng)常和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)講，我們?nèi)绻逊菢?biāo)的平臺(tái)做得足夠扎實(shí)，首先我們一定要想我們到底可以給工廠和采購(gòu)創(chuàng)造什么價(jià)值？他們到底需要什么？而我們給他們創(chuàng)造價(jià)值的過程線上怎么做，線下怎么做，并不代表B2B平臺(tái)就要輕線下，其實(shí)線下我們也很重視。我們把有可能給采購(gòu)創(chuàng)造的價(jià)值羅列出來(lái)，舉一些例子。比方說(shuō)采購(gòu)需要做需求的發(fā)布，需要上傳圖紙，需要一鍵比價(jià)，換句話說(shuō)就是需要有一個(gè)報(bào)價(jià)器，能夠標(biāo)準(zhǔn)化所有工廠的報(bào)價(jià)過程，還需要做大買家的采購(gòu)專長(zhǎng)，做報(bào)價(jià)器等等，包括線上和線下。我們自己的團(tuán)隊(duì)不斷梳理，到底海智能夠提供什么樣的價(jià)值，因?yàn)槲覀円恢眻?jiān)信，在我們沒有辦法走的交易閉環(huán)，只是第一個(gè)階段單純做撮合的時(shí)候，這個(gè)撮合怎么樣高效，怎么樣幫助采購(gòu)雙方真正降低成本，怎么樣能夠提煉出當(dāng)中標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)值，需要團(tuán)隊(duì)不斷的梳理。
比方說(shuō)我們可以提供訂單，我們可以提供SaaS軟件，讓工廠分門別類報(bào)價(jià)，做一個(gè)自動(dòng)報(bào)價(jià)器。我們可以提供知識(shí)的分享，而且分享知識(shí)的一定是有采購(gòu)實(shí)權(quán)和采購(gòu)專業(yè)的技能人員，或者是工廠技術(shù)出身的老板，線下的匹配會(huì)等等，這是我們?cè)谛畔⒋楹系牡谝粋€(gè)階段必須要做的，即使做起來(lái)很累，所以我在后面梳理了每一個(gè)產(chǎn)品，不管是線上線下，都應(yīng)該有一個(gè)服務(wù)對(duì)象，這個(gè)服務(wù)對(duì)象為了獲取我的服務(wù)產(chǎn)品他需要做什么，不斷找到這個(gè)價(jià)值點(diǎn)。
非標(biāo)團(tuán)隊(duì)做到現(xiàn)在，海智調(diào)整了四次內(nèi)部組織架構(gòu)，我見一些創(chuàng)業(yè)朋友，我特別喜歡問你們公司組織架構(gòu)是怎么樣的，有哪些部門？因?yàn)槲艺{(diào)整了四次內(nèi)部組織架構(gòu)的過程，實(shí)際上是四個(gè)海智發(fā)展的階段。比如純信息撮合的階段，供應(yīng)商部門、買家部門，是比較主要的部門。但之后開始做內(nèi)部數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，開始成立BI部門，開始成立數(shù)字化的部門，組織結(jié)構(gòu)的不同，體現(xiàn)了這個(gè)公司抓什么。
為了逐步標(biāo)準(zhǔn)化我們把內(nèi)部采購(gòu)雙方的數(shù)據(jù)全部開始貼標(biāo)簽，貼標(biāo)簽的背后意味著什么？舉一個(gè)例子，任何零部件制造業(yè)工廠在我們平臺(tái)內(nèi)部，圍繞著他有超過一百個(gè)標(biāo)簽，但所有的工廠都是有欲望不停在我這里更新標(biāo)簽背后的真實(shí)數(shù)據(jù)，比方所有工廠的設(shè)備清單，我們知道哪些工廠有生產(chǎn)加工設(shè)備，哪些工廠有監(jiān)測(cè)設(shè)備，哪些工廠有自己的認(rèn)證，他合作的核心客戶是誰(shuí)，有沒有上ERP系統(tǒng)，他對(duì)這個(gè)東西有沒有需求，甚至每一臺(tái)設(shè)備的型號(hào)等等。因?yàn)橹挥型ㄟ^不停的貼標(biāo)簽，才會(huì)使得每一個(gè)采購(gòu)的需求進(jìn)來(lái)，直接通過系統(tǒng)可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的匹配而不是人工。
所以在這個(gè)過程當(dāng)中，不斷貼標(biāo)簽使得海智內(nèi)部做服務(wù)這一塊，人力變得越來(lái)越輕。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的貼標(biāo)簽過程，實(shí)際上讓我們的內(nèi)部，感覺到有巨大的效率提升。所以我想強(qiáng)調(diào)一下，內(nèi)部的數(shù)字化。我常常跟我自己的員工談，我們現(xiàn)在都在談工業(yè)的數(shù)字化，但如果我們想要幫助工廠提升效率，幫助工廠數(shù)字化，自己內(nèi)容不數(shù)字化，這些東西說(shuō)出來(lái)沒有人信。所以海智在整個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)上，我們有比較高的要求，不僅僅針對(duì)工業(yè)制造業(yè)的客戶或者是采購(gòu)，甚至是針對(duì)我們自己內(nèi)部員工的每一個(gè)動(dòng)作和節(jié)點(diǎn)，我們的系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)記錄下來(lái)。有一些看似沒有規(guī)律的數(shù)字，當(dāng)你不停被系統(tǒng)抓取之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多的浪費(fèi)，非常多的數(shù)據(jù)，非常多可以總結(jié)的地方，這就是我們BI，做數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)每天面對(duì)的數(shù)據(jù)群。
我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有一些工廠，會(huì)有不同的數(shù)據(jù)會(huì)被設(shè)備抓取，這些數(shù)據(jù)表面上看起來(lái)沒有任何價(jià)值和意義。但他們每天有沒有登陸我們的平臺(tái)，對(duì)平臺(tái)使用率是怎么樣的，這些老板都不知道。但是我們平臺(tái)內(nèi)部人員每一天會(huì)知道什么采購(gòu)，哪一個(gè)IP地址，什么工廠登陸了我們的平臺(tái)，在平臺(tái)某一個(gè)頁(yè)面停留了多久，對(duì)哪一個(gè)內(nèi)容最感興趣，下載了平臺(tái)上什么咨詢，這樣我的員工每天和客戶溝通的時(shí)候，就會(huì)非常有目標(biāo)。他已經(jīng)不需要做深入的調(diào)研，就很清楚跟自己通電話或者見面的這個(gè)人感興趣的是什么，而這個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)表會(huì)定期發(fā)到后臺(tái)給我們自己的員工。
對(duì)我們來(lái)講，最受用的就是海智做的新產(chǎn)品，智能核價(jià)系統(tǒng)，幫助海智從第一個(gè)階段流量驅(qū)動(dòng)，第二個(gè)階段業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)順利的走入第三個(gè)階段技術(shù)驅(qū)動(dòng)，深度的整合供應(yīng)鏈的核心工具。
第三階段的智能核價(jià)系統(tǒng)是什么？我想和大家分享一下，過去一年多的時(shí)間，我們有近兩萬(wàn)張零部件的采購(gòu)圖紙，通過系統(tǒng)發(fā)出來(lái)。所以我們內(nèi)部就進(jìn)行建模，把一萬(wàn)多張圖紙和幾萬(wàn)條報(bào)價(jià)，這些報(bào)價(jià)都是基于不同省市地區(qū)的工廠，不同水電費(fèi)，雜費(fèi)，人工費(fèi)等等，模具費(fèi)，這些數(shù)據(jù)進(jìn)行底層的建模，形成了一個(gè)智能的核價(jià)系統(tǒng)，可以模擬人工的報(bào)價(jià)，所以這就意味著任何一張圖紙，從我們的平臺(tái)上被輸入進(jìn)去，會(huì)模擬人工智能自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行報(bào)價(jià)，而這個(gè)報(bào)價(jià)，我們自動(dòng)核算出來(lái)實(shí)際上比真正平均報(bào)價(jià)高一點(diǎn)。這里有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的是幫助平臺(tái)拿定價(jià)權(quán)，我們和老外談，這個(gè)價(jià)格是否可以接受，如果能夠接受，我們就直接按照這個(gè)價(jià)格來(lái)，我們可以依據(jù)這個(gè)價(jià)格，自動(dòng)派發(fā)給過去兩年多，海智已經(jīng)擁有的幾百家核心工廠，這樣就形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的自營(yíng)的閉環(huán)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化是基于之前非標(biāo)準(zhǔn)的圖紙和報(bào)價(jià)進(jìn)行建模的。第二個(gè)目的是非常多原來(lái)不用我們的海外買家，他不知道這個(gè)零件通過中國(guó)采購(gòu)麻不麻煩，大約多少錢，懶得溝通，只要他們把圖紙放進(jìn)去，生成一個(gè)價(jià)格，他會(huì)發(fā)現(xiàn)比在美國(guó)、臺(tái)灣采購(gòu)的價(jià)格低，進(jìn)一步幫我們獲取了海外采購(gòu)的流量，很多買家不用像以前通過電話，郵件長(zhǎng)期的聯(lián)系，就愿意通過我們發(fā)訂單，而這個(gè)自動(dòng)核價(jià)系統(tǒng)，智能核價(jià)系統(tǒng)，是隨著我們的訂單數(shù)量和報(bào)價(jià)的數(shù)量越來(lái)越多，會(huì)變得越來(lái)越精準(zhǔn)，需要不停的迭代，這就是通過非標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，提煉出來(lái)了一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化的工具，然后幫助這個(gè)平臺(tái)拿到定價(jià)權(quán)，幫助我們開始走部分標(biāo)準(zhǔn)化的道路。
在這個(gè)過程當(dāng)中，我們可以走自營(yíng)和代采，所以開始分析真正采購(gòu)和工廠在交易過程的場(chǎng)景里面，他們會(huì)做哪些事，因?yàn)槲易约鹤鯞2B今年已經(jīng)是第13年了，我有一個(gè)特別堅(jiān)定的信念就是你做這個(gè)事情，一定要給兩個(gè)B端增效降本，但增效降本背后的含義就是廢掉兩個(gè)B端的部分武功，你才可以越做越輕松。如果你提出的標(biāo)準(zhǔn)化工具，或者是SaaS化的小功能，采購(gòu)不愿意用，工廠不愿意用，你通過人工不斷的推動(dòng)對(duì)方上來(lái)用一次，客戶的留存率如果很低，實(shí)際上這個(gè)事情沒有任何價(jià)值。所以當(dāng)我們分析采購(gòu)和工廠在整個(gè)交易鏈條當(dāng)中，傳統(tǒng)的交易方式有那些場(chǎng)景，哪些場(chǎng)景可以在交易的過程當(dāng)中被標(biāo)準(zhǔn)化的提煉出來(lái)，成為線上的工具，這是我們現(xiàn)在花比較多的時(shí)間和精力在做的，我們會(huì)相信真正有價(jià)值的B2B平臺(tái)，會(huì)不斷縮短工廠和采購(gòu)兩個(gè)B端之間的距離，而在縮短這個(gè)距離的過程當(dāng)中，實(shí)際上不斷的廢掉對(duì)方的武功，而廢掉武功的背后意味著你所做的工具，可以使他實(shí)現(xiàn)比原來(lái)更高的效率，比原來(lái)更低的成本，這樣實(shí)際采購(gòu)和工廠之間的距離，就會(huì)因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)變得越來(lái)越近，而他對(duì)于你這個(gè)平臺(tái)的依賴性就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，這就是我想跟大家分享的，我們?cè)趺礃油ㄟ^先獲取流量，再深度整合供應(yīng)鏈，把非標(biāo)準(zhǔn)的平臺(tái)，逐步走上標(biāo)準(zhǔn)化的道路，謝謝各位！
