5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。
1688工業(yè)市場總經(jīng)理陳意明、震坤行工業(yè)超市創(chuàng)始人陳龍、海智在線創(chuàng)始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創(chuàng)始人周長國、等等行業(yè)大伽均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是海智在線CEO佘瑩女士的演講實錄：
大家好，我是海智在線創(chuàng)始人Sherry。海智在線于兩年前成立，是非標(biāo)零部件的平臺。海智的發(fā)展基本圍繞當(dāng)時設(shè)想的路徑，但說實話非標(biāo)零部件的平臺和其他標(biāo)準(zhǔn)品的平臺差異很大，因為我們很難在線實現(xiàn)交易閉環(huán)，而且整個供應(yīng)鏈的鏈條比較長，決策鏈比較多，作為一個比較復(fù)雜的非標(biāo)品的復(fù)雜，我們到底怎么深耕在這個行業(yè)？推動平臺化的方式，尋找到部分標(biāo)準(zhǔn)化的節(jié)點，這其實是我今天想和大家分享的內(nèi)容。
首先介紹一下海智這個B2B平臺的兩個B端，和大家講一講我們到底Focus在什么樣的客戶群體里面。
一端是采購，工業(yè)零部件里面的采購實際上分布在國內(nèi)外，國內(nèi)外那些手上有來圖來樣，生產(chǎn)加工圖紙的采購。實際上衣食住行里面所有的產(chǎn)品，在我看來都是零部件構(gòu)成的。比如我現(xiàn)在手上的話筒，也是有一些零部件組裝拼接而成。我們可以提供圖紙，尺寸要求，他們需要把圖紙通過工廠的生產(chǎn)加工能力，變現(xiàn)成零件或者部件，這是采購，F(xiàn)ocus在各種各樣不同的行業(yè)或者工藝。比如說機(jī)加工、鈑金、沖壓、模具、鑄造、注塑，通常都是小的零部件，行業(yè)有汽車、儀器儀表、醫(yī)療等等行業(yè)，我不一一列舉了。
另一端是中國工業(yè)園區(qū)里的千千萬萬自己有設(shè)備，有技術(shù)能力，能夠報價、生產(chǎn)的中小型加工企業(yè)，他們能夠把采購手上的圖紙變現(xiàn)成實際的零部件。另外還有第三個角色，第三方的工業(yè)服務(wù)商，大家看到我這里的三方，他們有一定的邏輯關(guān)系。什么樣的邏輯關(guān)系？工廠想把自己的生產(chǎn)和加工能力賣給采購，而服務(wù)商希望尋找通道，能夠把自己的產(chǎn)品和服務(wù)賣進(jìn)工廠，這實際上是制造業(yè)里面的兩個閉環(huán)。
最初我并不是為了做平臺而做平臺，在做海智之前，面對這樣的資源和過去的工作經(jīng)驗，當(dāng)時在設(shè)想，如果有一個工業(yè)的云平臺，在這個平臺上有非常多的海外訂單，這些老外如果通過平臺下訂單，可以解決信任不對稱的問題，能夠在平臺上實際的看到每一個工廠設(shè)備的閑置率、轉(zhuǎn)速、轉(zhuǎn)軸，生產(chǎn)、排產(chǎn)計劃，打開制造過程的黑匣子，這才能真正幫助中國大量的零部件制造業(yè)，實現(xiàn)把他們的產(chǎn)能輸入到全球市場的愿景。
怎么解決這個問題？為什么說制造的過程會有黑匣子？比方說C端如果去買東西，通過電商，通過淘寶或者京東，不管我下單買任何一個東西，實際上在平臺上一鍵點擊，就可以看到商家有沒有發(fā)貨，貨有沒有到上海，到上海哪一個區(qū)？有沒有到我家門口，有沒有開始派送，這個過程可以全部看到。而在制造業(yè)領(lǐng)域，制造過程有一個巨大的黑匣子。這個黑匣子在于一旦海外買家決定給中國的工廠下單，他一定會想我付預(yù)付款安不安全，中國的工廠會不會拿著預(yù)付款消失？我一個月、兩個月、三個月之后，直到在美國的港口開箱驗貨，才知道預(yù)付款值不值得，這個貨是不是我要的。換句話說就是我把預(yù)付款付給中國工廠的過程，付了錢之后，我的貨物有沒有開始生產(chǎn)，以及整個生產(chǎn)的過程是不透明的，整個制造過程有一個黑匣子。
多年之前，當(dāng)我還沒有開始創(chuàng)業(yè)的時候，有機(jī)會去看了不少全世界的工廠，我發(fā)現(xiàn)那個時候國外可以解決這個問題。但是他們有兩個痛點：
第一，他們很難走進(jìn)工廠。很多工廠會覺得你為什么要提取我的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，會不會提取我的關(guān)鍵加工工藝，我沒有辦法允許你進(jìn)入我的工廠；
第二，實施成本特別高。那個時候我就在在想，什么樣的場景，可以解決這個問題。實際上我們已經(jīng)有了答案。在供應(yīng)鏈特別長的鏈條里面，有一個角色是鏈主，鏈主就是手上擁有采購訂單的采購，不管是國內(nèi)還是國外的，只要能夠撬動他們，我其實就撬動了進(jìn)入工廠的通道。那個時候我問了大量的工廠老板，做了很多調(diào)研，問他們?nèi)绻沂且粋€老外，我給你一千萬的訂單，我要求就你的核心設(shè)備，來看他的生產(chǎn)排產(chǎn)計劃，看你這個設(shè)備有沒有轉(zhuǎn)動，你關(guān)鍵的工藝信息我不看，我只需要看你有沒有做我的貨，這樣你愿不愿意？那個時候調(diào)研了大量的工廠，他們會覺得你有訂單我當(dāng)然愿意。
因為創(chuàng)業(yè)的過程是不斷迭代思想，不斷推翻自己的過程。但是初心是不改的，所以我當(dāng)時做海智在線之前，自己有一個認(rèn)知，因為是非標(biāo)零部件的平臺，因為是非標(biāo)所以很難標(biāo)準(zhǔn)化，很難實現(xiàn)在線交易的閉環(huán)，很難真正做到我剛才所說的場景，那我應(yīng)該怎么做？所以那個時候我把整個海智在線的發(fā)展規(guī)劃成了三個階段。
第一個階段，我邀請了國外很多世界五百強的采購總監(jiān)，采購副總裁，請他們在海智的LOGO下面錄制海智訪談，談兩件事情，第一件事情是為什么我有訂單，需要通過這樣一個平臺進(jìn)行采購。比如有一些大公司的采購總監(jiān)說雖然大公司的供應(yīng)鏈體系穩(wěn)定，但確實每年有20%的訂單，那些供應(yīng)商需要淘汰，換新的進(jìn)來，這樣可以保持我供應(yīng)鏈的安全和穩(wěn)定性。然后也有一些海外的買家說我通過這個平臺找供應(yīng)商，就是希望能夠在中國實現(xiàn)增效和降本。所以第二件事情就是采購負(fù)責(zé)人們親口說，他想找什么樣的工廠，怎么樣才可以進(jìn)入他的供應(yīng)鏈體系？這是第一個階段。為了獲取流量，我還做了很多其他的事情。有一個結(jié)果，可以分享給大家，海智訪談做了一個禮拜的時間，上線了四個視頻，當(dāng)時一個禮拜的點擊率超過了四萬三，非常多的采購在自己的朋友圈分享，然后有很多工廠在問海智到底是干嘛的？引起了非常大的關(guān)注。
第二個階段，一直到2016年4月份，整個平臺正式上線，我們在一年不到的時間里面，有全世界32個國家在我們這邊發(fā)非標(biāo)零部件的圖紙。海智本身是一個國際性的團(tuán)隊，我們在菲律賓、美國，都有自己團(tuán)隊的人，所以32個國家在我們這里發(fā)了訂單，超過一百個世界五百強公司在我們這兒建立了大買家采購專區(qū)，他們會把一些新項目的采購?fù)ㄟ^海智進(jìn)行釋放。但是那個時候我依然很清楚我的目標(biāo)，海智到底要做什么，首先大買家并不是我的另外一個B端，也就是中小型的生產(chǎn)加工商，他們真正能夠服務(wù)的對象。因為在那個過程當(dāng)中，實際上就是為了獲取流量，實施的方式是高舉高打，采購高管，五百強都在我這兒，全世界各地的訂單都在我這里，工廠才會都過來，這是一個獲取流量的過程。差不多一年的時間，我們都在做這一件事情。我經(jīng)常和內(nèi)部團(tuán)隊講，我們?nèi)绻逊菢?biāo)的平臺做得足夠扎實，首先我們一定要想我們到底可以給工廠和采購創(chuàng)造什么價值？他們到底需要什么？而我們給他們創(chuàng)造價值的過程線上怎么做，線下怎么做，并不代表B2B平臺就要輕線下，其實線下我們也很重視。我們把有可能給采購創(chuàng)造的價值羅列出來，舉一些例子。比方說采購需要做需求的發(fā)布，需要上傳圖紙，需要一鍵比價，換句話說就是需要有一個報價器，能夠標(biāo)準(zhǔn)化所有工廠的報價過程，還需要做大買家的采購專長，做報價器等等，包括線上和線下。我們自己的團(tuán)隊不斷梳理，到底海智能夠提供什么樣的價值，因為我們一直堅信，在我們沒有辦法走的交易閉環(huán)，只是第一個階段單純做撮合的時候，這個撮合怎么樣高效，怎么樣幫助采購雙方真正降低成本，怎么樣能夠提煉出當(dāng)中標(biāo)準(zhǔn)化的價值，需要團(tuán)隊不斷的梳理。
比方說我們可以提供訂單，我們可以提供SaaS軟件，讓工廠分門別類報價，做一個自動報價器。我們可以提供知識的分享，而且分享知識的一定是有采購實權(quán)和采購專業(yè)的技能人員，或者是工廠技術(shù)出身的老板，線下的匹配會等等，這是我們在信息撮合的第一個階段必須要做的，即使做起來很累，所以我在后面梳理了每一個產(chǎn)品，不管是線上線下，都應(yīng)該有一個服務(wù)對象，這個服務(wù)對象為了獲取我的服務(wù)產(chǎn)品他需要做什么，不斷找到這個價值點。
非標(biāo)團(tuán)隊做到現(xiàn)在，海智調(diào)整了四次內(nèi)部組織架構(gòu)，我見一些創(chuàng)業(yè)朋友，我特別喜歡問你們公司組織架構(gòu)是怎么樣的，有哪些部門？因為我調(diào)整了四次內(nèi)部組織架構(gòu)的過程，實際上是四個海智發(fā)展的階段。比如純信息撮合的階段，供應(yīng)商部門、買家部門，是比較主要的部門。但之后開始做內(nèi)部數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化的時候，開始成立BI部門，開始成立數(shù)字化的部門，組織結(jié)構(gòu)的不同，體現(xiàn)了這個公司抓什么。
為了逐步標(biāo)準(zhǔn)化我們把內(nèi)部采購雙方的數(shù)據(jù)全部開始貼標(biāo)簽，貼標(biāo)簽的背后意味著什么？舉一個例子，任何零部件制造業(yè)工廠在我們平臺內(nèi)部，圍繞著他有超過一百個標(biāo)簽，但所有的工廠都是有欲望不停在我這里更新標(biāo)簽背后的真實數(shù)據(jù)，比方所有工廠的設(shè)備清單，我們知道哪些工廠有生產(chǎn)加工設(shè)備，哪些工廠有監(jiān)測設(shè)備，哪些工廠有自己的認(rèn)證，他合作的核心客戶是誰，有沒有上ERP系統(tǒng)，他對這個東西有沒有需求，甚至每一臺設(shè)備的型號等等。因為只有通過不停的貼標(biāo)簽，才會使得每一個采購的需求進(jìn)來，直接通過系統(tǒng)可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的匹配而不是人工。
所以在這個過程當(dāng)中，不斷貼標(biāo)簽使得海智內(nèi)部做服務(wù)這一塊，人力變得越來越輕。這個標(biāo)準(zhǔn)化的貼標(biāo)簽過程，實際上讓我們的內(nèi)部，感覺到有巨大的效率提升。所以我想強調(diào)一下，內(nèi)部的數(shù)字化。我常常跟我自己的員工談，我們現(xiàn)在都在談工業(yè)的數(shù)字化，但如果我們想要幫助工廠提升效率，幫助工廠數(shù)字化，自己內(nèi)容不數(shù)字化，這些東西說出來沒有人信。所以海智在整個系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)上，我們有比較高的要求，不僅僅針對工業(yè)制造業(yè)的客戶或者是采購，甚至是針對我們自己內(nèi)部員工的每一個動作和節(jié)點，我們的系統(tǒng)都會自動記錄下來。有一些看似沒有規(guī)律的數(shù)字，當(dāng)你不停被系統(tǒng)抓取之后，你會發(fā)現(xiàn)非常多的浪費，非常多的數(shù)據(jù)，非常多可以總結(jié)的地方，這就是我們BI，做數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊每天面對的數(shù)據(jù)群。
我舉一個簡單的例子，有一些工廠，會有不同的數(shù)據(jù)會被設(shè)備抓取，這些數(shù)據(jù)表面上看起來沒有任何價值和意義。但他們每天有沒有登陸我們的平臺，對平臺使用率是怎么樣的，這些老板都不知道。但是我們平臺內(nèi)部人員每一天會知道什么采購，哪一個IP地址，什么工廠登陸了我們的平臺，在平臺某一個頁面停留了多久，對哪一個內(nèi)容最感興趣，下載了平臺上什么咨詢，這樣我的員工每天和客戶溝通的時候，就會非常有目標(biāo)。他已經(jīng)不需要做深入的調(diào)研，就很清楚跟自己通電話或者見面的這個人感興趣的是什么，而這個數(shù)據(jù)報表會定期發(fā)到后臺給我們自己的員工。
對我們來講，最受用的就是海智做的新產(chǎn)品，智能核價系統(tǒng)，幫助海智從第一個階段流量驅(qū)動，第二個階段業(yè)務(wù)驅(qū)動順利的走入第三個階段技術(shù)驅(qū)動，深度的整合供應(yīng)鏈的核心工具。
第三階段的智能核價系統(tǒng)是什么？我想和大家分享一下，過去一年多的時間，我們有近兩萬張零部件的采購圖紙，通過系統(tǒng)發(fā)出來。所以我們內(nèi)部就進(jìn)行建模，把一萬多張圖紙和幾萬條報價，這些報價都是基于不同省市地區(qū)的工廠，不同水電費，雜費，人工費等等，模具費，這些數(shù)據(jù)進(jìn)行底層的建模，形成了一個智能的核價系統(tǒng)，可以模擬人工的報價，所以這就意味著任何一張圖紙，從我們的平臺上被輸入進(jìn)去，會模擬人工智能自動標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行報價，而這個報價，我們自動核算出來實際上比真正平均報價高一點。這里有兩個目的，第一個目的是幫助平臺拿定價權(quán)，我們和老外談，這個價格是否可以接受，如果能夠接受，我們就直接按照這個價格來，我們可以依據(jù)這個價格，自動派發(fā)給過去兩年多，海智已經(jīng)擁有的幾百家核心工廠，這樣就形成了一個標(biāo)準(zhǔn)化的自營的閉環(huán)，而這個標(biāo)準(zhǔn)化是基于之前非標(biāo)準(zhǔn)的圖紙和報價進(jìn)行建模的。第二個目的是非常多原來不用我們的海外買家，他不知道這個零件通過中國采購麻不麻煩，大約多少錢，懶得溝通，只要他們把圖紙放進(jìn)去，生成一個價格，他會發(fā)現(xiàn)比在美國、臺灣采購的價格低，進(jìn)一步幫我們獲取了海外采購的流量，很多買家不用像以前通過電話，郵件長期的聯(lián)系，就愿意通過我們發(fā)訂單，而這個自動核價系統(tǒng)，智能核價系統(tǒng)，是隨著我們的訂單數(shù)量和報價的數(shù)量越來越多，會變得越來越精準(zhǔn)，需要不停的迭代，這就是通過非標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，提煉出來了一個可以標(biāo)準(zhǔn)化的工具，然后幫助這個平臺拿到定價權(quán)，幫助我們開始走部分標(biāo)準(zhǔn)化的道路。
在這個過程當(dāng)中，我們可以走自營和代采，所以開始分析真正采購和工廠在交易過程的場景里面，他們會做哪些事，因為我自己做B2B今年已經(jīng)是第13年了，我有一個特別堅定的信念就是你做這個事情，一定要給兩個B端增效降本，但增效降本背后的含義就是廢掉兩個B端的部分武功，你才可以越做越輕松。如果你提出的標(biāo)準(zhǔn)化工具，或者是SaaS化的小功能，采購不愿意用，工廠不愿意用，你通過人工不斷的推動對方上來用一次，客戶的留存率如果很低，實際上這個事情沒有任何價值。所以當(dāng)我們分析采購和工廠在整個交易鏈條當(dāng)中，傳統(tǒng)的交易方式有那些場景，哪些場景可以在交易的過程當(dāng)中被標(biāo)準(zhǔn)化的提煉出來，成為線上的工具，這是我們現(xiàn)在花比較多的時間和精力在做的，我們會相信真正有價值的B2B平臺，會不斷縮短工廠和采購兩個B端之間的距離，而在縮短這個距離的過程當(dāng)中，實際上不斷的廢掉對方的武功，而廢掉武功的背后意味著你所做的工具，可以使他實現(xiàn)比原來更高的效率，比原來更低的成本，這樣實際采購和工廠之間的距離，就會因為這個平臺變得越來越近，而他對于你這個平臺的依賴性就會越來越強，這就是我想跟大家分享的，我們怎么樣通過先獲取流量，再深度整合供應(yīng)鏈，把非標(biāo)準(zhǔn)的平臺，逐步走上標(biāo)準(zhǔn)化的道路，謝謝各位！
