中商惠民是國內(nèi)最早進入快消品B2B領(lǐng)域的玩家之一，經(jīng)過近5年的發(fā)展，中商惠民已覆蓋全國22個省市，自建倉庫面積20多萬㎡，服務(wù)售點數(shù)量達55萬余家。2017年，中商惠民GMV規(guī)模更是達到了近百億元。
隨著資本的進入，快消品B2B行業(yè)也進入到了高速發(fā)展期，而當(dāng)京東、易久批等行業(yè)巨頭在全國范圍內(nèi)瘋狂擴張、不斷強化市場布局的時候，中商惠民卻選擇停止新市場的開拓，將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向了即有市場的精細化運營，這背后的邏輯是什么？
01 深挖數(shù)據(jù)、精細化運營
傳統(tǒng)通路的商品流通一般要經(jīng)過經(jīng)銷商—批發(fā)商—零售小店，才能到達消費者。而B2B平臺對上游能夠承接品牌商，對下游可以直接服務(wù)終端售點，一定程度上縮短了商品的流通層級，進而幫助整個產(chǎn)業(yè)鏈提高了運營的效率。而在中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新看來，B2B的價值遠不僅如此。
“B2B與傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的不同在于數(shù)據(jù)層面的差異。B2B能夠通過自身的數(shù)據(jù)能力實現(xiàn)對上游供應(yīng)商和下游零售終端的雙向賦能。B2B不僅僅是一個商品交易平臺，還是一個數(shù)據(jù)平臺。B2B平臺如果沒有數(shù)據(jù)能力的話，不管是自身日常經(jīng)營管理還是對上游品牌商、下游的終端售點都無法帶來額外的增值服務(wù)和價值。
02 標(biāo)簽運營
從去年開始，中商惠民就放緩了繼續(xù)開拓市場步伐，而是轉(zhuǎn)到了即有市場的精細化運營中來。蘇小新認為，盲目的做市場覆蓋沒有任何意義，服務(wù)好即有市場客戶的價值要比單純的進行市場覆蓋的價值大得多。通過不同的售點數(shù)量來實現(xiàn)相同的銷售額意義是不一樣的，達到相同的銷售額所需要的售點數(shù)量越少，單店產(chǎn)出也就越高。在這種情況下不僅終端客情得到了改善，倉儲和配送成本也能得到降低。而提高單店產(chǎn)出，則只能夠通過精細化運營能力才能實現(xiàn)。
快消品B2B經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展以后，精細化運營能力和精準的營銷能力越來越成為了B2B平臺的核心競爭力，而中商惠民的精細化運營則體現(xiàn)在其對用戶、商品等的標(biāo)簽化管理上。
用戶標(biāo)簽管理
通過對售點信息的挖掘，將不同類型的售點根據(jù)位置來進行分類，以此有針對性地進行商品推薦和營銷活動信息的推送，真正做到千店千面，進而實現(xiàn)用戶價值的最大化。
其次，中商惠民還會根據(jù)小店進貨商品價格、活躍度、交易金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等不同維度對其進行分級管理，然后再根據(jù)不同等級的客戶開展差異化的營銷、服務(wù)等。
商品標(biāo)簽管理
隨著中商惠民各分公司SKU數(shù)量的增加，這也對其商品品類的細分能力提出了更高的要求。區(qū)域間的差異導(dǎo)致了不同地區(qū)商品的差異性，各個品牌在不同地區(qū)的市場策略也各有不同，這就要求平臺不能通過原來那種粗獷的方式來進行商品的運營和管理。
中商惠民通過對商品標(biāo)簽的進行重構(gòu)和細分，使商品庫存數(shù)量和商品結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化，同時又使產(chǎn)品效期得到了有效的控制。
03 品牌商賦能
中商惠民通過深挖數(shù)據(jù)不僅做到了內(nèi)部運營效率的提升，在行業(yè)普遍虧損的情況下在某些城市甚至已經(jīng)實現(xiàn)了單倉盈利。而精細化運營，深挖數(shù)據(jù)的價值和意義還體現(xiàn)在對上有品牌商的賦能上。
“B2B平臺不僅僅是一個交易平臺，更是一個數(shù)據(jù)平臺。因為平臺在訂單交易的過程中產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過篩選和處理以后，對于品牌商有很大的價值，可以幫助其實現(xiàn)更精準的經(jīng)銷，并幫助品牌商進行更好的決策，而這些恰恰是傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法反饋給品牌商的”。
在蘇小新看來，B2B的成功少不了品牌商的認同和支持。由于中商惠民采取的是全直營的方式，只有與品牌商進行合作，商品的質(zhì)量才能有保證，才可以進一步減少假貨、產(chǎn)品過期等現(xiàn)象的發(fā)生；而平臺如果想獲得更實惠的商品價格，獲取更充足的利潤空間的話也離不開品牌商的支持。
