對于初創(chuàng)公司來說，最困難的商業(yè)化策略之一是平臺。平臺商業(yè)化，意味著銷售的軟件產(chǎn)品能根據(jù)客戶需求做很多事情。銷售平臺產(chǎn)品更具有挑戰(zhàn)，原因如下。
首先，大多數(shù)客戶購買軟件是為了解決一個明確的問題。在推廣平臺時，潛在客戶必須想象平臺能為自己做些什么。相比之下，一個應用類軟件會明確告訴客戶它所針對的問題，而不是它的能力。
其次，大多數(shù)平臺不能立刻解決問題，因此客戶不會立刻獲得收益。在落地時，平臺產(chǎn)品需要經(jīng)過一些列的配置、定制化、系統(tǒng)集成等工作，產(chǎn)生額外的工程時間和預算花費。相反，應用類軟件時刻就緒，簡單便捷。
第三，平臺會使銷售過程復雜化。平臺越泛化，就越有可能讓更多的部門在決策中獲得發(fā)言權，由集中決策變成多部門決策，使銷售流程變得冗長。
第四，銷售解決方案，通過在平臺上構建開箱即用的解決方案，在一些程度上緩解了上述問題。但這種模式會將使市場、銷售團隊產(chǎn)生分化。此外，客戶經(jīng)理更專注于解決方案，需要專門的市場文稿、說辭卡片。專業(yè)的分工協(xié)作固然好，但前提是團隊足夠大才能支撐這種分化。
第五，生態(tài)系統(tǒng)必須足夠成熟，并且容易理解平臺的價值。由于平臺為客戶提供更靈活的解決方案，因此，客戶必須足夠了解各需求之間的細微差別。平臺產(chǎn)品的市場化策略有可能會很成功，但它們對銷售過程帶來了額外的復雜性，對銷售提出更高的管理要求。
平臺商業(yè)化運營，意味著需要給客戶提供想象空間，不能立刻解決問題，以及復雜的銷售過程。所以，企業(yè)CEO需要打造一支分工明確的特種兵，在銷售管理加強、多部門力量整合、隊伍專業(yè)化建設三方面同時出擊。
