農村金融，曾熱火朝天，卻又遭遇冰冷，很多平臺都開始轉型。在此背景下，以“農業(yè)+金融”打入農村市場的農分期，于今年4月完成了數億元C輪融資，參投方包括執(zhí)一、順為、BAI、源碼、真格等。
目前，農分期業(yè)務已經覆蓋了河南、河北、山東等7個農業(yè)大省，50萬種植大戶，并還將繼續(xù)向其他農業(yè)地區(qū)拓展。
初進入農村市場，農分期同時探索著種植和養(yǎng)殖兩個方向。養(yǎng)殖主要是給養(yǎng)豬和養(yǎng)雞的農戶提供授信，用于購買飼料。經過近1年的探索，農分期放棄了養(yǎng)殖行業(yè)，原因是豬肉等產品的價格波動大，農戶承擔的風險高。
具體來說，養(yǎng)殖戶在價格上升時會擴大養(yǎng)殖規(guī)模，而往往等養(yǎng)成之后又面臨價格下跌的市場行情。對于農戶而言，價格下跌期間往往不愿意賣出產品，結果就是需要投入大量的飼料成本以維持豬、雞等的生存，而這些都造成了凈虧損。
因此，肉價的反復給農戶帶來了巨大的風險，以至于很多中小養(yǎng)殖戶都被迫退出市場，而這些風險都最終會傳導到提供授信的金融機構。
種植則不同。一是可用于種植的土地規(guī)模相對有限，不會出現糧食價格上升時就盲目擴大種植，導致收獲時又面臨價格下跌的困境；二是糧食價格受到一定程度的國家調控，能保持相對穩(wěn)定的趨勢。這種較低的價格風險能給農戶收入帶來穩(wěn)定的價格預期，更適合嵌入金融服務。
當前，農分期服務的農戶中，平均種植面積270畝，年均金融需求不超過10萬元。
單一信貸產品難以在農村市場生存
很多企業(yè)進入農村金融市場時有兩種模式，一種是高利貸，一種是針對農業(yè)生產流程中的某一個環(huán)節(jié)或某些環(huán)節(jié)進行授信。經過一段時間的驗證，這兩種模式的可持續(xù)性受到質疑，很多企業(yè)轉型或者退出農村金融市場。
這兩種模式面臨的主要難題是利率不能定的太高，但風控和運營等環(huán)節(jié)投入大，單純的息差難以覆蓋成本。
對于高利貸，只有那些有緊急需求的農民才會使用，同時還將面臨較為復雜的貸后管理和政策風險。而對于嵌入農業(yè)生產流程的授信，農戶能接受的利率與農業(yè)生產的營收和利潤是密切相關的，普遍都在18%以下，遠低于消費金融類產品利率。
農村市場信息化程度很低，為了能對農戶進行風控，就需要有線下團隊進行盡調，總體模式偏重，推高了運營和獲客成本，在息差有限的情況下難以盈虧平衡。
農分期也是從單純的授信切入的，主要是為農戶在化肥等生產資料和農機的采購環(huán)節(jié)進行授信，對接銀行等資金。以化肥為例，對農戶而言，授信的資金成本是百分之十幾，而拿著借來的資金去買化肥時，又因為層層經銷體系，銷售價格比出廠價提升了30-40%，兩者疊加，農戶很難承受這樣的成本。
正是看到這一問題，農分期覺察到了農戶的貿易需求，搭建了由生產廠商直接到農戶的渠道，節(jié)省了渠道費用。金融本身也成為了農分期撬動農村市場的工具，而不是唯一產品。未來，農分期將搭建農業(yè)服務入口，對接農業(yè)種植者和專業(yè)化的農業(yè)服務。
服務農業(yè)生產全流程
農分期搭建了服務于農業(yè)生產全流程的體系，服務的類型主要有三大類：授信、貿易、其它服務。
在農村土地分散的情況下，很多種植戶都是從其它農戶或者村委會那里承包土地以擴大種植規(guī)模，在這一過程中產生了對資金的需求。農分期只為那些曾經接受過服務的老客戶提供資金融通，并與后續(xù)的農藥、化肥等生產資料采購綁定。資金成本約年化10%。
對于那些從村委承包土地的農戶，農分期會直接把資金劃給出租的村委，控制了農戶的資金用途，降低了風險。
化肥、農藥等生產資料是農戶在生產過程中的經常性需求，農分期采用授信和貿易相結合的方式獲得了農戶的認可。這一環(huán)節(jié)是目前農分期的重點業(yè)務環(huán)節(jié)，貢獻了超過80%的收入。
對于農機購買環(huán)節(jié)，農分期采用的服務形式是給農戶授信。當前，農業(yè)服務的專業(yè)化分工不斷明顯，很多地方都出現了專門的農業(yè)服務組織，有的專門提供翻地服務，有的專門提供收割等，農分期的農機授信主要是針對這些組織的成員，而不是一般的農戶。
具體的授信形式是基于農分期的“新芽信用分”，給予農戶一定的農機授信額度。在農戶到當地經銷商選購農機時，農分期直接把資金劃給經銷商，保證資金用途。
在這一過程中，農分期會給農戶指定某些經銷商，因此對被推薦的經銷商而言是一大獲客渠道。這就讓當地的經銷商愿意給農分期提供運營等數據，以供農分期審核，換取信任和合作。
在這個環(huán)節(jié)，農分期并沒有像農藥、化肥那樣切入貿易，原因主要有兩個。一是農機涉及國家補貼，只有在各個縣區(qū)注冊公司，才能對接補貼，交易平臺不能作為對接補貼的主體。二是當地的農機經銷商往往要承擔維修等售后服務。
對于生產過程中遇到的種種問題，農戶還有技術咨詢的需求。農分期采用微信答疑等方式，指導農戶進行農業(yè)生產。這一服務目前不收費，目的是提升附加價值，增加農戶粘性。
最后的農產品貿易環(huán)節(jié)尚處于探索階段，目前農分期和中糧在河南地區(qū)合作定點收購玉米等糧食原材料。未來，因糧食價格尚未完全放開，操作空間有限，所以不會重點開拓。
當前，農分期已經搭建起農業(yè)生產全流程的服務體系。未來，農分期的目標是做成農業(yè)服務入口，對接農業(yè)種植者和專業(yè)化的農業(yè)服務。
生產資料授信和貿易貢獻80%以上收入
在生產流程的五個環(huán)節(jié)中，化肥、農藥等生產資料的授信和貿易給農分期貢獻了絕大部分營收。早期農分期從單純的授信切入，從中發(fā)現了農戶有農藥、化肥等生產資料的貿易需求。
要切入農村地區(qū)的生產資料貿易，就要解決農戶的信任難題?；?、農藥直接關系到農產品最終的收成，農戶不會輕易改變供應商。農分期的解決方式是先利用授信獲取農戶信任，再提供貿易服務。
具體操作是，農分期基于新芽信用給農戶授信，對接銀行等金融機構資金，為農戶購買農藥、化肥等提供資金融通。獲得授信后，農戶須向農分期下單，農分期再把訂單傳給生產廠商。在生產完后，由廠商直接把農藥、化肥等產品送達農戶。
當前，農分期與國內前20的大部分農藥、化肥廠家建立合作。農藥、化肥的使用具有可預期性，農戶可提前下單，以保證農戶獲得產品的及時性。農分期的角色是貿易平臺，倉儲、物流由生產廠商負責。
農分期從貿易的環(huán)節(jié)中賺取百分之十幾的價差，而這些生產資料的層層經銷體系加價至少30%，相比之下，農分期給農戶的價格有很強的競爭力。另外，當農戶還款時，只需要還本金即可，由農分期補貼期間的利息。
整個環(huán)節(jié)，農分期賺取了百分之十幾的價差，如果按生產周期平均半年計算，貼息成本約4%，農分期從中獲取的毛利約10%。目前，肥料和農藥采購的復購率達到70-80%。
農藥產品可參考諾普信，其主營農藥的研發(fā)和銷售，毛利率約35%?；十a品可參考史丹利，當前的毛利率約20%。對于種子，有自主研發(fā)能力的隆平高科毛利約45%。如果農分期在掌握銷售渠道的基礎上，將來繼續(xù)向農藥、化肥、種子的縱深環(huán)節(jié)滲透，毛利將有機會進一步提升。
單純的生產資料授信模式難以走通，農分期通過綁定生產資料貿易實現了互利。農戶獲得了資金融通和更低的生產資料價格，而農分期從中也獲得了利益。在這個模式下，金融起到了很好的工具作用，撬動了生產資料貿易。
風控是農業(yè)服務的基礎
農分期搭建的全生產流程服務都依賴于底層風控體系的建設，積累的數據也將成為核心競爭力的一個重要組成部分。
信息化程度低是農村的一個特點。在養(yǎng)殖領域，大北農、溫氏這樣的企業(yè)能掌握農戶的養(yǎng)殖種類、數量以及收入等信息，以此實現對農戶的風險評估和管理。而在種植領域卻沒有這樣的信息集中區(qū)。
風控的第一步是信息搜集，采用的方式是人工的田野盡調。農分期在線下設立縣級辦事處，人員配置大概是每10萬畝種植面積配置1個人的比例。當前，農分期線下團隊約800人，其中有200人是負責信息搜集，其余600人負責需求滿足、營銷和客戶維護等。
農分期線下辦事處的工作人員采用上門服務的模式，主動搜集信息，主動篩選獲客，主動營銷、服務，而不是被動授信，這就在風控的第一步對客群質量進行了把控。
農分期線下收集的農戶信息主要有兩類，一類是個人、家庭的基本信息，另一類是經營信息。與通常意義上的小微信貸不同，農戶沒有經常性的資金流水，所以財務模型相對簡單。其中，農戶家庭過去積累的財富和未來預期盈余是重要風控指標。
基于這些數據，農分期的風控系統(tǒng)會輸出新芽信用分，并以此為基礎得出針對土地、農藥、化肥、農機等產品的分別授信額度。農戶的風控結果直接影響到后期的授信、貿易等服務，也是農分期各項開展所有業(yè)務的基礎。
LTV想象空間大
愛分析認為，農分期在LTV、客群、風控層面有比較優(yōu)勢，尤其是LTV還有很大的想象空間。
LTV層面，農分期已經為農業(yè)生產的全流程提供服務，未來還將繼續(xù)豐富服務內容，搭建農業(yè)服務入口，進一步提升服務價值。此外，如果能在全流程服務的基礎上，在化肥、農藥、種子等產品上進行縱深滲透，毛利將繼續(xù)提升，農戶的總體LTV想象空間大。
客群層面，目標農戶全生產流程的資金需求量是10萬，客單價較高。在生產資料的貿易中，農藥的復購率達到70-80%，用戶粘性高。
風控層面，農分期有200人的線下團隊負責信息搜集，通過風控系統(tǒng)輸出的新芽信用分能對不同環(huán)節(jié)的服務分別授信，并被銀行、保險等資金方認同。
近期，愛分析對農分期CEO周建進行了專訪，就農分期的戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃進行了交流，現摘取部分內容分享如下。
周建曾先后創(chuàng)辦頁游運營平臺和虛擬商品交易平臺。
農業(yè)生產的專業(yè)化分工逐漸明顯
愛分析：對農藥、農機等市場規(guī)模有什么測算？
周建：目前，全國的肥料市場大概6000億，其中復合肥市場2000億，農藥市場2000億、農機約4000億。
愛分析：為什么不選擇土地規(guī)?；潭雀叩臇|北地區(qū)切入？
周建：東北土地規(guī)?；潭雀呤且淮髢?yōu)點，但是大豆和玉米等農作物的生產周期更長，一般都是一年只產一季。我們目前覆蓋的地區(qū)至少一年都能產兩季，對化肥等生產資料和資金的需求相對更大，抵抗自然災害風險的能力相對更強。
另外，類似北大荒這樣的公司已經深耕農業(yè)這個領域，如果選擇東北作為切入點，將會與這些平臺正面競爭。
隨著我們的全流程服務經驗不斷積累，將來會考慮進入。我們未來的規(guī)劃中，要覆蓋的省份有十三四個，這些地方的農業(yè)經濟作物產值占到全國總產值的85%。
愛分析：農分期選擇是否進入一個縣的標準有哪些？
周建：主要有兩個因素，一是當地的土地種植規(guī)模，如果在50萬畝以下，短期內就不考慮進入。第二個因素是土地的規(guī)?；壤话阋?0%以上。
我們現在覆蓋了120個縣，計劃今年擴張到170個縣。目前，我們覆蓋的縣里，平均種植規(guī)模90萬畝。
愛分析：農業(yè)生產是否會有越來越明顯的專業(yè)化分工？
周建：土地規(guī)模化是第一階段，以后種植的每一環(huán)節(jié)會逐步拆解，出現專業(yè)化分工的局面。比如，耕地、播種、打藥等都會有專門的機構提供服務。農戶不再是購買化肥，而是購買包括施肥在內的服務。目前歐美已經形成了專業(yè)化分工的市場。
對我們而言，我們希望搭建一個農業(yè)服務入口，把農民、農戶和資源、專業(yè)化的服務對接起來。A（ADM）、B（邦吉）、C（嘉吉）、D（路易達孚）是我們的對標。
土地承包環(huán)節(jié)較難嵌入交易
愛分析：農分期服務的農戶平均生命周期有多長？
周建：我們服務的農戶死亡率很低，在前期篩選時，我們就會考慮這個問題。目前，我們的通過率是50-60%。對于那些沒有種植技術，也沒有種植經驗，純粹是為了在政策期內獲得國家補貼的農戶，在前期就會被過濾掉。
愛分析：有成熟的財務模型預測農戶的盈余？
周建：農戶的財務模型較為簡單，我們有一套基礎的財務預測系統(tǒng)輔助風控。比如，通過了解農戶種植的農產品種類、面積等，就可以推算出收入。再根據家庭規(guī)模，估算出主要的開支，系統(tǒng)會自動輸出預測盈余。
我們除了關注農戶的財務預期，還關注農戶財富積累的結果。比如，農戶長期都是大戶，家里很可能買了車、房等。如果沒有這些，積累的財富很可能是拿去賭，或者其它用途。這些都會進入我們的風控體系。
愛分析：土地承包環(huán)節(jié)是否可以嵌入交易？
周建：當前，農戶承包土地具有本地化的特點，也就是農戶一般會承包本縣、本鎮(zhèn)的土地。對于這些土地，當地農戶很了解，而我們并不具有信息優(yōu)勢。如果要切入土地交易，就需要我們到實地去調查土地質量、面積等，這是一個很重的模式。
愛分析：跟政府合作的形式是什么？
周建：主要是幫助政府給農戶的補貼政策落地。因為政府并不了解農戶是否在種植，具體種植了什么農產品，種植面積多大，而我們有比較準確的數據。
另外，對于農戶而言，很多農戶并不了解最新的政策，而補貼政策又是關系農戶切身利益的，我們可以給農戶提供信息通知，響應政策，獲取國家補貼。
愛分析：農產品貿易環(huán)節(jié)有什么規(guī)劃？
周建：目前我們跟中糧有合作，定點收購農戶的糧食，在扣除農戶對我們的欠款后，農戶會獲得糧食貨款。
另外，我們也有對接糧食加工廠，但因為毛利低，所以目前這一塊的總量不大。未來，如果糧食價格市場化，這一塊還有很大的拓展空間。
愛分析：融資后有什么新布局？
周建：我們的目的是提升農業(yè)種植生態(tài)運營能力。未來，農業(yè)的專業(yè)化分工會逐漸明顯，技術的力量將越來越強大。因此，我們也在投資未來農業(yè)實驗室，探索農業(yè)的自動化、智能化。
