如今，新一代的B2B買家誕生了。在過(guò)去，公司建立自己的品牌依靠的是個(gè)人關(guān)系。無(wú)論是面對(duì)面交談、在行業(yè)活動(dòng)中、或者是電話業(yè)務(wù)中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動(dòng)態(tài)。
現(xiàn)在的B2B買家在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費(fèi)者一樣的數(shù)字體驗(yàn)與數(shù)字功能，還希望他們的品牌無(wú)論是在哪個(gè)行業(yè)，都能實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙的移動(dòng)端體驗(yàn)。
谷歌最近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡(jiǎn)稱BCG）進(jìn)行合作，了解移動(dòng)端對(duì)B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動(dòng)端驅(qū)動(dòng)了（或者說(shuō)影響）B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者40%的收入增長(zhǎng)——這些行業(yè)中的企業(yè)在傳統(tǒng)上更多依賴于銷售額而不是營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)收入。
通過(guò)了解以下三個(gè)關(guān)鍵主題，制造商可以深入了解到，移動(dòng)端正在如何重塑B2B營(yíng)銷的未來(lái)？
新的B2B買家
現(xiàn)在的消費(fèi)者并不會(huì)將你的企業(yè)與同行業(yè)的其他企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，但他們會(huì)將你的企業(yè)與他們擁有過(guò)的最好的數(shù)字體驗(yàn)進(jìn)行比較，B2B 買家也不例外。
移動(dòng)體驗(yàn)在B2B模式中扮演著越來(lái)越重要的角色。事實(shí)上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機(jī)上進(jìn)行的。BCG預(yù)測(cè)，到2020年，這一數(shù)字將增長(zhǎng)到70%。
B2B買家對(duì)技術(shù)越來(lái)越精通，會(huì)使用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行工作，還會(huì)在手機(jī)上進(jìn)行多屏任務(wù)處理操作。他們的辦公地點(diǎn)不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時(shí)也能保持高效。
B2B 在手機(jī)上也花費(fèi)了更多的時(shí)間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長(zhǎng)工作者越來(lái)越多人使用智能手機(jī)，每位B2B工作者每天使用移動(dòng)設(shè)備的時(shí)間，預(yù)計(jì)將由現(xiàn)在的2個(gè)小時(shí)，增長(zhǎng)到2020年的3個(gè)小時(shí)。
新的B2B業(yè)務(wù)
移動(dòng)端用戶數(shù)量的增加不是衡量B2B業(yè)務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)——移動(dòng)端也推動(dòng)了業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。BCG的研究表明，移動(dòng)端加快了B2B買家的購(gòu)買速度，為他們?cè)黾邮杖?，降低成本。通過(guò)促進(jìn)決策效率和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，移動(dòng)設(shè)備可以將購(gòu)買時(shí)間縮短20％，尤其是在購(gòu)買更復(fù)雜的產(chǎn)品時(shí)。
此外，B2B的移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者在搜索查詢、網(wǎng)站流量、銷路拓展和實(shí)際交易量方面，都擁有著更高水平的移動(dòng)參與度。他們也看到了有更多收入是由移動(dòng)端驅(qū)動(dòng)的或影響的。
另外值得一提的是，移動(dòng)端提高了客戶忠誠(chéng)度。研究表明，積極的移動(dòng)體驗(yàn)提高了回購(gòu)率，并建立了客戶忠誠(chéng)度。報(bào)告顯示，如果B2B買家對(duì)移動(dòng)體驗(yàn)滿意，有超過(guò)90%的買家表示，他們很有可能會(huì)從同一家供應(yīng)商那里采購(gòu)產(chǎn)品；而如果他們覺(jué)得移動(dòng)端體驗(yàn)很差勁，這個(gè)數(shù)字只有50%
新的B2B移動(dòng)端體驗(yàn)
B2B移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者做到移動(dòng)先行時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)導(dǎo)者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數(shù)字移動(dòng)方式。
首先，這些移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者采用了移動(dòng)端優(yōu)先戰(zhàn)略。他們了解移動(dòng)設(shè)備在關(guān)鍵的互動(dòng)環(huán)節(jié)所扮演的角色、在采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中不同的個(gè)人身上所扮演的角色，為每個(gè)人制定具體的策略，
接著，他們開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的移動(dòng)端優(yōu)先的體驗(yàn)——內(nèi)容是適用于手機(jī)端的縱向格式，并將智能手機(jī)的獨(dú)特功能充分利用起來(lái)，如定位功能與click-to-call按鈕。
最后，移動(dòng)端領(lǐng)導(dǎo)者明白，將自己的數(shù)據(jù)（如手機(jī)APP和官方網(wǎng)站等）與相關(guān)的第三方數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，可以更好地洞察客戶，對(duì)于提高采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)與客戶忠誠(chéng)度很有幫助。B2B采購(gòu)過(guò)程漫長(zhǎng)且復(fù)雜，因而優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的內(nèi)容是在采購(gòu)時(shí)需要特別考慮的部分。
以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識(shí)到，他們的顧客正利用手機(jī)，來(lái)更好地了解4imprint’的產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。這家公司與谷歌合作，通過(guò)查看移動(dòng)端搜索查詢和移動(dòng)網(wǎng)站訪客量，追蹤數(shù)字轉(zhuǎn)型帶來(lái)的行為轉(zhuǎn)變。
移動(dòng)端搜索和移動(dòng)端訪客，增強(qiáng)了移動(dòng)渠道對(duì)4imprin業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要性。因此，4imprint提升了移動(dòng)端購(gòu)物體驗(yàn)。再加上移動(dòng)端營(yíng)銷，該公司的移動(dòng)應(yīng)用增長(zhǎng)了43%，移動(dòng)收入增長(zhǎng)了38%。
正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動(dòng)優(yōu)先的世界，一對(duì)一關(guān)系的B2B原則仍適用。每次技術(shù)革新時(shí)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在收入增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率上，表現(xiàn)通常要比行業(yè)的后起之秀好。通過(guò)優(yōu)先考慮移動(dòng)端購(gòu)物體驗(yàn)，B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將擁有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，這使得落后者難以追趕。
