“15年前，我就在思考在當(dāng)時(shí)的分銷(xiāo)模式下，能不能少賺甚至不賺毛利差，而是著手從物流和金融中獲利。”盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)在接受億歐專(zhuān)訪時(shí)稱(chēng)，盛景很早就對(duì)產(chǎn)業(yè)路由器模式有思考。
他告訴億歐，“去年納斯達(dá)克上市公司富基控股做到納斯達(dá)克之后并加入創(chuàng)始人顏艷春出任盛景團(tuán)隊(duì)新經(jīng)濟(jì)+X研究院院長(zhǎng)之后，五星控股旗下的我們一起對(duì)產(chǎn)業(yè)路由器模式進(jìn)行了更為深入的研究，通過(guò)深度研究驅(qū)動(dòng)，在匯通達(dá)也便成了盛景網(wǎng)聯(lián)重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目之一。已達(dá)100億估值的狀況下，我們依然快速地做出了投資判斷?！?/p>
4月17日，在匯通達(dá)宣布阿里注資的45億元新一輪的融資之后，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，盛景作為匯通達(dá)前一輪的投資機(jī)構(gòu)，非?？春脜R通達(dá)產(chǎn)業(yè)路由器的商業(yè)邏輯以及汪建國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。在彭志強(qiáng)看來(lái)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是做新農(nóng)村，飄在天上是做不成的，只有真正扎根在農(nóng)村這片市場(chǎng)多年才可能做成，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將是一幫“大叔”創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。
而在“2018新零售·中國(guó)農(nóng)村商業(yè)新生態(tài)紫金峰會(huì)”上，汪建國(guó)談了一波情懷，表示自己也是從農(nóng)村里走出來(lái)的，匯通達(dá)的使命是讓農(nóng)民的生活變得更美好，也為之在不斷努力。彭志強(qiáng)很欣賞他對(duì)產(chǎn)業(yè)的深刻理解、對(duì)客戶需求的判斷和洞察以及年近60依然保持著那種年輕的狀態(tài)和活力，認(rèn)為他就是那個(gè)“接地氣”的人，所以雙方的合作不到兩小時(shí)就敲定了。
匯通達(dá)，新農(nóng)村里的7-11
未來(lái)幾年，我們可能會(huì)頻繁接觸到一個(gè)商業(yè)詞匯——“產(chǎn)業(yè)路由器”。
在彭志強(qiáng)的理解當(dāng)中，“產(chǎn)業(yè)路由器“以打造“賦能型產(chǎn)業(yè)共同體”為己任，通過(guò)B2F模式，團(tuán)結(jié)并全面賦能碎片化的需求端（各類(lèi)商戶，承擔(dān)銷(xiāo)售與服務(wù)職能的小B），深度連接閑置的供給側(cè)（F端）頭牌資源，從高頻、剛需和海量的流量端場(chǎng)景切入，通過(guò)實(shí)時(shí)連接、智能配對(duì)，形成流量壟斷和價(jià)值洼地，進(jìn)入“低頻、低量、低需求”的利潤(rùn)區(qū)獲取較高利潤(rùn)，最終通過(guò)提高全產(chǎn)業(yè)的效率和降低全產(chǎn)業(yè)成本，形成賦能型產(chǎn)業(yè)共同體。
匯通達(dá)，新農(nóng)村里的7-11產(chǎn)業(yè)路由器消滅各種低效的資源錯(cuò)配，把產(chǎn)業(yè)鏈效益最大化。一方面，在F端把長(zhǎng)鏈條變成短鏈條，消滅低價(jià)值中間環(huán)節(jié)；另一方面，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈改造成反向供應(yīng)鏈，由B端的需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈，所謂B2F就是以銷(xiāo)售服務(wù)商的需求（本質(zhì)上代表客戶需求，本質(zhì)上代表了存量訂單）重構(gòu)供應(yīng)鏈。
“產(chǎn)業(yè)路由器的核心是賦能和共享?！迸碇緩?qiáng)告訴億歐。
目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的格局是線上的戰(zhàn)斗已經(jīng)基本打完，阿里騰訊正在瘋狂買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)線下的公司，搶奪線下流量。他認(rèn)為，匯通達(dá)用賦能共享的模式將8萬(wàn)個(gè)夫妻老婆店小b的流量都連接起來(lái)，由此產(chǎn)生了新的價(jià)值?！皡R通達(dá)在農(nóng)村市場(chǎng)的邏輯是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的，因?yàn)閺慕?jīng)濟(jì)效益和成本的角度考量，有些模式適合用公司或者組織的形式去做，有些就只能讓個(gè)體戶去做，尤其是地廣人稀的農(nóng)村市場(chǎng)，作為產(chǎn)業(yè)鏈的神經(jīng)末梢，大公司很難贏?！?/p>
談到盛景為什么會(huì)重點(diǎn)關(guān)注匯通達(dá)，彭志強(qiáng)表示，在獲取增量流量越來(lái)越難的背景下，企業(yè)如果能把存量市場(chǎng)盤(pán)活，就能產(chǎn)生很大的價(jià)值，而匯通達(dá)就是其中一家，這家企業(yè)就是“中國(guó)新農(nóng)村里的7-11“，不同的地方在于7-11是在城市密集區(qū)的鮮食領(lǐng)域，匯通達(dá)是在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電器領(lǐng)域，7-11的盈利模式是以與加盟店收益分成為主，今天的匯通達(dá)還只是處于第一階段，以交易進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)為主，但在中國(guó)農(nóng)村向著新能源車(chē)、裝配式住宅等消費(fèi)升級(jí)擴(kuò)展的交易品類(lèi)想象空間巨大，向著物流、金融等更高階的盈利模式延展的想象空間更大。
盛景對(duì)7-11的案例分析有著自己的見(jiàn)解，他們認(rèn)為7-11是一家大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司?！斑@家公司的凈利潤(rùn)是100個(gè)億，人均利潤(rùn)達(dá)到120萬(wàn)，一家線下公司的人均凈利可以比肩阿里巴巴，靠的不是賺商品的差價(jià)，而是賺加盟店增長(zhǎng)后的收益分成。同時(shí)，7-11并不擁有一間工廠或物流公司，而是用存量門(mén)店流量為工廠和物流公司帶來(lái)訂單，反過(guò)來(lái)，工廠和物流公司又對(duì)門(mén)店提供有競(jìng)爭(zhēng)力的商品和服務(wù)，而7-11進(jìn)行了利益相關(guān)方的全程全方位深度賦能?！?/p>
7-11用全產(chǎn)業(yè)鏈深度賦能7萬(wàn)個(gè)小店，其IT系統(tǒng)累計(jì)投入300億元，但是給到門(mén)店的IT系統(tǒng)免費(fèi)，每年獲得了100億凈利潤(rùn)。匯通達(dá)用SaaS連接8萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，實(shí)現(xiàn)2000億GMV，用產(chǎn)業(yè)路由器的BaaS（Business-as-a-service）模式成就了農(nóng)村電商的獨(dú)角獸。
長(zhǎng)期來(lái)看，匯通達(dá)未來(lái)賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店可能達(dá)到20萬(wàn)家，增加約3倍，貨幣化率逐步達(dá)到50%（即門(mén)店透過(guò)匯通達(dá)購(gòu)買(mǎi)的占比），這又是一個(gè)約3倍增長(zhǎng)，兩者相乘就是約9倍的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，加之在新能源車(chē)、裝配式住宅等更高單價(jià)品類(lèi)的擴(kuò)展機(jī)會(huì)，向物流和金融的擴(kuò)展機(jī)會(huì)，未來(lái)有望沖擊千億市值。
因此，基于對(duì)匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)路由器模式的深入研究，盛景很快就做出了按照100億估值參與投資匯通達(dá)的決策。隨后匯通達(dá)按照200億＋估值成功獲得了阿里45億的戰(zhàn)略性投資。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心邏輯
盛景對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的判斷是：SaaS已死，BaaS（賦能型產(chǎn)業(yè)共同體）已來(lái)，但SaaS是基石，未來(lái)屬于產(chǎn)業(yè)資源+SaaS化系統(tǒng)+交易平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)路由器新物種。
現(xiàn)在市場(chǎng)上有兩類(lèi)公司與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)：
一類(lèi)就是SaaS公司，彭志強(qiáng)認(rèn)為，目前SaaS公司普遍面臨三高（研發(fā)成本高、銷(xiāo)售成本高、客戶維護(hù)成本高）的經(jīng)營(yíng)壓力，但年收費(fèi)卻非常低，寄予厚望的續(xù)約率卻也不甚理想，日子過(guò)得還不如軟件公司。單純收服務(wù)費(fèi)的公司，三五年之內(nèi)在中國(guó)賺不到錢(qián)，因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)企業(yè)還不愿意為服務(wù)付錢(qián)，這是對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知水平所決定的。
按照目前的服務(wù)費(fèi)模式，絕大多數(shù)SaaS公司在商業(yè)模式層面的推演都無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，即使有超強(qiáng)執(zhí)行力，也讓人對(duì)SaaS公司的盈利前景擔(dān)憂。7-11的IT系統(tǒng)是免費(fèi)的，匯通達(dá)的SaaS系統(tǒng)也是免費(fèi)的，純靠SaaS系統(tǒng)收費(fèi)會(huì)越來(lái)越難，因?yàn)閷?lái)產(chǎn)業(yè)路由器公司都會(huì)將SaaS化系統(tǒng)免費(fèi)提供。
匯通達(dá)的系統(tǒng)可以幫助8萬(wàn)家小B實(shí)現(xiàn)高效內(nèi)部管理和上游采購(gòu)管理，最重要的是可以跟小店們正在服務(wù)的6700萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)行在線互動(dòng)。鑒于門(mén)店不可能自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，買(mǎi)一個(gè)系統(tǒng)又不愿意，所以匯通達(dá)IT賦能的吸引力很大。
有了SaaS化的IT賦能之后，你會(huì)看到匯通達(dá)未來(lái)的確定性很強(qiáng)，因?yàn)槠渌慕灰灼脚_(tái)想把小店搶走，但小店SaaS上沉淀的用戶和用戶行為數(shù)據(jù)要遷移，就要付出極高的成本，這是匯通達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
另一類(lèi)公司是各種交易平臺(tái)?，F(xiàn)在交易平臺(tái)要么做自營(yíng)，只要是自營(yíng)就存在邊界，并沒(méi)有太多的擴(kuò)張性，本質(zhì)上還是一個(gè)賣(mài)貨的；要么做撮合，而撮合的附加值又很少，掙不了多少錢(qián)，只有像匯通達(dá)一樣深度賦能以后才有可能賺到錢(qián)，關(guān)鍵是才能有可預(yù)期的未來(lái)。
類(lèi)似找x網(wǎng)一類(lèi)的交易平臺(tái)，平臺(tái)兩面的客戶隨時(shí)可以因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)或優(yōu)惠政策而轉(zhuǎn)移，對(duì)于平臺(tái)各方來(lái)說(shuō)，相互都只是一個(gè)管道，不是產(chǎn)業(yè)共同體，沒(méi)有深度賦能，平臺(tái)跟貿(mào)易商等商戶產(chǎn)生不了持續(xù)的粘性。
“國(guó)內(nèi)做加盟、做交易平臺(tái)的企業(yè)成功的不多，其背后非常核心的原因就是沒(méi)有給終端做賦能，基本上是把終端當(dāng)成下水管道來(lái)進(jìn)行賣(mài)貨。而賦能這個(gè)詞說(shuō)起來(lái)容易，真正做得好的企業(yè)并不多，原因是它是一件臟活、累活，也需要積累產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而且在賦能過(guò)程中是否有SaaS化系統(tǒng)掌握全程交易數(shù)據(jù)與交易行為至關(guān)重要，SaaS化系統(tǒng)是賦能體系的基石，未來(lái)也是產(chǎn)業(yè)路由器的“護(hù)城河”，但多數(shù)交易平臺(tái)并沒(méi)有一個(gè)全流程全價(jià)值鏈的SaaS化系統(tǒng)?！?/p>
所以，無(wú)論是做撮合或者做自營(yíng)的交易平臺(tái)，還是賣(mài)軟件、做SaaS的企業(yè)，其商業(yè)邏輯都很痛苦。彭志強(qiáng)認(rèn)為匯通達(dá)是一個(gè)新物種，產(chǎn)業(yè)公司（五星電器背景）+SaaS化系統(tǒng)+交易平臺(tái)的混搭產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，通過(guò)免費(fèi)提供SaaS工具服務(wù)有存量訂單的小B，深度介入交易環(huán)節(jié)，并進(jìn)而漸進(jìn)式延展出一整套深度賦能體系賦能平臺(tái)兩方，最終通過(guò)交易、物流、金融等服務(wù)創(chuàng)造全新價(jià)值，最終分享合理利潤(rùn)，這是有廣泛復(fù)制意義的產(chǎn)業(yè)路由器模式模式。
“是不是以賦能和共享為核心的產(chǎn)業(yè)共同體，是判斷企業(yè)是否為產(chǎn)業(yè)路由器的標(biāo)準(zhǔn)。”
基于研究驅(qū)動(dòng)和賦能式投資的策略，盛景直投一直在尋找和賦能具有產(chǎn)業(yè)路由器特征的公司，例如大搜車(chē)、宋小菜、東煤交易、豆包網(wǎng)、寵知道等等。為此，盛景將SaaS企業(yè)、產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及B2B平臺(tái)等進(jìn)行匹配連接，發(fā)布“產(chǎn)業(yè)路由器聯(lián)合創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，成立“中國(guó)產(chǎn)業(yè)路由器聯(lián)盟”等，希望引領(lǐng)更多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司走向成功。
彭志強(qiáng)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)路由器在每一個(gè)有規(guī)模和兩面碎片化的細(xì)分市場(chǎng)都有可能重新再做一回。未來(lái)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可能誕生一家或多家產(chǎn)業(yè)路由器公司，這既是有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源的“大叔”創(chuàng)業(yè)者巨大的機(jī)會(huì)，也是SaaS公司和交易平臺(tái)公司真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的巨大機(jī)會(huì)，未來(lái)的機(jī)會(huì)將屬于融合了產(chǎn)業(yè)資源+SaaS化系統(tǒng)+交易平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)路由器新物種。
