十幾年前，以淘寶為代表的2C電商平臺(tái)的崛起，極大沖擊和影響了線下的實(shí)體店乃至品牌商們。依賴(lài)線下渠道的流通能否抗衡線上的高效率？純粹的線下流量能否保持曾經(jīng)的生命力？傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是否會(huì)被線上的2C所顛覆或取代？是固守還是改變？無(wú)論是身處其中的經(jīng)營(yíng)者們，還是與之相關(guān)的行業(yè)專(zhuān)家，IT服務(wù)商等，都不得不去思考這些問(wèn)題。
而近些年，以阿里零售通、京東新通路為代表的行業(yè)巨頭的加入，打開(kāi)了電商平臺(tái)新局面，“B2B電子商務(wù)”應(yīng)運(yùn)而生，儼然成為了一個(gè)新的風(fēng)口。此外，諸如“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”、鼓勵(lì)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”等國(guó)家政策的提出，也為B2B電商的發(fā)展注入了「強(qiáng)心劑」，中國(guó)B2B電商的交易額從2011年至今呈穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)。這使得那些正在遭遇線下發(fā)展瓶頸制約、陷入新一輪沖擊的傳統(tǒng)企業(yè)主們又燃起了新的希望，看到了新的突圍方向。
然而，很多人真正跨入B2B電商領(lǐng)域的時(shí)候才發(fā)覺(jué)，B2B這塊蛋糕并非想象中那般唾手可得。風(fēng)口選對(duì)了，也需要做好充足的準(zhǔn)備，以正確的姿勢(shì)借助B2B的東風(fēng)，才能真正飛得穩(wěn)，飛得遠(yuǎn)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)講，任何舉措的主要目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)更多的營(yíng)收。
在當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)力沖擊的背景下，諸如制造業(yè)等行業(yè)的企業(yè)面臨著產(chǎn)品庫(kù)存積壓、銷(xiāo)售渠道壓縮等問(wèn)題。企業(yè)搭建B2B平臺(tái)可以面向外部市場(chǎng)，打破時(shí)間和地域的限制，可以由客戶所在的單一區(qū)域拓展至全國(guó)甚至國(guó)外，增加企業(yè)與潛在客戶的接觸機(jī)會(huì)，從而能夠有效提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力，增加客戶數(shù)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)源的訴求。
借助B2B平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)以下具體目標(biāo)：
優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，控制運(yùn)營(yíng)成本
提高訂單接收和處理效率
加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，減少庫(kù)存積壓，優(yōu)化庫(kù)存配置
提升對(duì)賬效率和資金結(jié)算速度
增強(qiáng)商品展示效果，提升客戶的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
打破時(shí)間和地域限制，拓展銷(xiāo)售渠道，提高成交量
增強(qiáng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，降低營(yíng)銷(xiāo)成本
借助網(wǎng)絡(luò)提升企業(yè)的反應(yīng)能力，提升服務(wù)水平
當(dāng)然，借助B2B平臺(tái)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還有很多，企業(yè)需要在投入搭建平臺(tái)之前考慮好自己的目標(biāo)有哪些，只有目標(biāo)明確了，才能堅(jiān)定不移地開(kāi)展后續(xù)工作，而不至淪于跟風(fēng)不知所終。
一般來(lái)講，B2B平臺(tái)的模式大體分為自營(yíng)、撮合、聯(lián)營(yíng)這三種。
以上三種模式都有自身的特點(diǎn)和優(yōu)劣，對(duì)企業(yè)的要求也各不相同。大多數(shù)做B2B的企業(yè)，似乎都有著同一個(gè)夢(mèng)想：做行業(yè)的整合人和領(lǐng)導(dǎo)者，執(zhí)行業(yè)牛耳以令同行。但現(xiàn)實(shí)告訴企業(yè)，還是需要根據(jù)自身情況，先定一個(gè)小目標(biāo)，選擇一個(gè)最合適自己的模式切入，再根據(jù)平臺(tái)的發(fā)展繼續(xù)探索模式的切換或融合。
根據(jù)眾多企業(yè)的實(shí)踐，可以看出，切入B2B平臺(tái)需要具備三個(gè)緊要資源：行業(yè)資源、IT資源和資金資源。而這三種資源與供應(yīng)鏈的三個(gè)要素又是緊密相關(guān)的：即實(shí)物流（行業(yè)資源）、信息流（IT技術(shù)）和資金流（資金資源）。
擁有行業(yè)資源的一般都是在這個(gè)行業(yè)沉浮多年的企業(yè)、組織或是個(gè)人，如品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及一些物流企業(yè)、信息平臺(tái)等。這類(lèi)個(gè)人或企業(yè)組織深耕行業(yè)多年，積累了較深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深諳其中的規(guī)則和痛點(diǎn)，而這些是資金和技術(shù)無(wú)法替代的。
技術(shù)資源往往是一些中小企業(yè)、組織或個(gè)人所最缺失的，他們的規(guī)模很難培養(yǎng)和留住高端的技術(shù)人才。而且，搭建一個(gè)IT平臺(tái)也不是憑一人或幾人之力就可以達(dá)成的，所以尋找一家可靠的軟件公司合作，借助合作公司的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)為平臺(tái)提供技術(shù)支撐，對(duì)于一般企業(yè)而言，無(wú)疑是最省時(shí)、省錢(qián)、省心的選擇。
資金資源分為兩類(lèi)。一類(lèi)是平臺(tái)建設(shè)投入。平臺(tái)自身的建設(shè)需要投入大量的資金，尤其是以撮合為主的平臺(tái)，前期基本靠做活雷鋒來(lái)曝光、獲客。如果是以自營(yíng)為主的平臺(tái)，資金壓力相對(duì)而言會(huì)小很多，畢竟可以靠自身運(yùn)營(yíng)收入來(lái)補(bǔ)血，但是一個(gè)顯而易見(jiàn)的結(jié)果就是成長(zhǎng)步伐會(huì)慢很多。所以，平臺(tái)建設(shè)投入的資金多少，一定程度上決定了平臺(tái)發(fā)展速度的快慢。
另外一類(lèi)則是供應(yīng)鏈金融服務(wù)。現(xiàn)在的供應(yīng)鏈平臺(tái)在經(jīng)營(yíng)到一定階段大多會(huì)引入各類(lèi)金融服務(wù)，如各種信貸、經(jīng)營(yíng)貸、商業(yè)保理等業(yè)務(wù)。引進(jìn)這些業(yè)務(wù)并不難，難的是找到真正有實(shí)力的資金方，拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的資金成本，建立完善的風(fēng)控等等。另一方面，資金方也在不斷篩選優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，配置合適的產(chǎn)品，雙方有典型的合作業(yè)務(wù)也能充分體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值和潛力，對(duì)吸引后續(xù)資金也是大有裨益。
B2B平臺(tái)的本質(zhì)還是供應(yīng)鏈平臺(tái)，只是在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)之上結(jié)合了“互聯(lián)網(wǎng)+”，使得平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)的效率和速度上創(chuàng)造了新價(jià)值。所以，能否成功搭建一個(gè)B2B平臺(tái)，集齊這三個(gè)要素資源成為了關(guān)鍵，三者缺一不可。這三要素中，IT技術(shù)和資金資源都可以通過(guò)外部引入來(lái)補(bǔ)充，關(guān)鍵在于發(fā)掘「行業(yè)資源」，這個(gè)要素資源充足，才是為接下來(lái)的平臺(tái)搭建夯實(shí)了基礎(chǔ)。
所謂“風(fēng)口”，打開(kāi)窗戶，勇敢迎接就會(huì)有，關(guān)鍵還是在于我們是否已經(jīng)做好扶搖而上的準(zhǔn)備。B2B平臺(tái)建設(shè)方興未艾，群雄逐鹿未見(jiàn)分曉，想要入場(chǎng)的伙伴們，建議還是先全面了解一下B2B現(xiàn)實(shí)環(huán)境，明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，正確評(píng)估可用資源。相信只要做好充足準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)只是時(shí)間問(wèn)題。
