跨境B2B正醞釀一場(chǎng)大革命，這次革命或許比跨境B2C改造貿(mào)易鏈的過(guò)程來(lái)得更加徹底，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)或許就抓住下一個(gè)跨境電商時(shí)代。
作為國(guó)內(nèi)跨境B2B“鼻祖”之一的阿里巴巴國(guó)際站，也是正在擁抱跨境B2B行業(yè)變化的其中一員。日前，阿里巴巴中小企業(yè)國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理張闊以阿里的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)分享了跨境B2B目前的變化以及未來(lái)阿里國(guó)際站如何應(yīng)對(duì)這些變化。
以下為張闊的自述（經(jīng)億邦動(dòng)力網(wǎng)整理編輯）
從客戶和世界發(fā)展角度，整個(gè)跨境B2B行業(yè)有三個(gè)不能逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
第一，國(guó)際貿(mào)易參與者呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)
所有現(xiàn)在在做跨境貿(mào)易或者跨境電商的人，無(wú)論是供給側(cè)還是需求側(cè)，整個(gè)的年輕化，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，和互動(dòng)網(wǎng)各項(xiàng)技術(shù)的相比不可同日而語(yǔ)。
第二，移動(dòng)端滲透趨勢(shì)
從阿里數(shù)據(jù)上看無(wú)線端的增速超越預(yù)期。2017年對(duì)比2016年，阿里國(guó)際站無(wú)線端增速接近300%。訂單的增量從過(guò)去的三年可以看到訂單的增量也達(dá)到200%以上。
說(shuō)明什么呢？首先整個(gè)移動(dòng)化這是全互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，不分外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)還是消費(fèi)者的B2C的生意，所有人其實(shí)現(xiàn)在都有無(wú)線端的滲透和擁有布局全渠道的訴求。
第三，外貿(mào)訂單碎片化、高頻化
從訂單形態(tài)上看，現(xiàn)在外貿(mào)訂單呈現(xiàn)小單碎片化、高頻化的趨勢(shì)。更宏觀角度來(lái)講，今天跨境B2B要解決的問(wèn)題不是說(shuō)全球有一千個(gè)超級(jí)大型的買家，然后在中國(guó)有數(shù)千個(gè)幫助這些超級(jí)大型買家提供供貨的供應(yīng)商，今天要解決的問(wèn)題是全球范圍內(nèi)有數(shù)以億計(jì)的中小企業(yè)，中國(guó)范圍內(nèi)有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)。
數(shù)以億計(jì)的中小企業(yè)跟中國(guó)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的制造企業(yè)匹配起來(lái)，實(shí)現(xiàn)資源的全球配置，這是今天需要面對(duì)解決的問(wèn)題。拿美國(guó)市場(chǎng)為例，我們?cè)诿绹?guó)的海關(guān)能看到的是美國(guó)本土有過(guò)海關(guān)登記和注冊(cè)的進(jìn)出口的美國(guó)公司大概是10萬(wàn)左右，是這個(gè)規(guī)模。但你真正看到在美國(guó)范圍內(nèi)需要中國(guó)供應(yīng)商的商品，或者說(shuō)做B2B的中國(guó)供應(yīng)商的商品的采買的美國(guó)的企業(yè)，達(dá)到500萬(wàn)家。就是跨境電商逐漸通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)去做渠道下沉，滲透到更多的企業(yè)，更多的中小企業(yè)，整個(gè)全球化的訂單的碎片化，全球訂單的高頻化是我們目前必須要面臨，而且必須解決的問(wèn)題，所有的供應(yīng)商，今天此時(shí)此刻都能感受到這個(gè)大潮變化下帶來(lái)的沖擊。
第一是線上化。如阿里國(guó)際站創(chuàng)立最開(kāi)始只是一個(gè)黃頁(yè)類網(wǎng)站，更多的是解決撮合貿(mào)易，解決信息匹配的問(wèn)題。而在幾年阿里國(guó)際站注意的方向就是是如何把所有貿(mào)易的鏈路盡量的線上化，通過(guò)線上化通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)一步的去加強(qiáng)整個(gè)國(guó)際貿(mào)易的支撐，加強(qiáng)整個(gè)國(guó)際貿(mào)易在數(shù)據(jù)端和效率端的提高。
第二，全球性配置。跨境B2B原來(lái)更多的是基于中國(guó)供應(yīng)商的向海外的單向的出口貿(mào)易。但先最開(kāi)始出現(xiàn)更頻繁的全球買全球賣的資源配置。比如馬來(lái)西亞，馬來(lái)西亞向中東出口很多機(jī)械制造，但這些馬來(lái)西亞提供的機(jī)械制造其實(shí)都是中國(guó)供應(yīng)商賣給馬來(lái)西亞商戶，馬來(lái)西亞商戶再做轉(zhuǎn)口貿(mào)易給到中東。
第三，如何幫助中國(guó)供應(yīng)商提供確定性服務(wù)。當(dāng)平臺(tái)不斷的提出對(duì)海外的買家要有確定性服務(wù)的時(shí)候也要跟中國(guó)供應(yīng)商一起提高平臺(tái)的確定性。
面對(duì)跨境B2B的新趨勢(shì)，阿里國(guó)際站本身也在嘗試不同的新技術(shù)來(lái)?yè)肀и厔?shì)。
第一，富媒體形態(tài)趨勢(shì)。
今年可以看到阿里國(guó)際站非常大的變化是富媒體的形式越來(lái)越多，富媒體的形勢(shì)增強(qiáng)。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間來(lái)看，前三年富媒體形態(tài)在C端發(fā)生了。天貓2017年的雙11跟2016年的雙11整個(gè)對(duì)于多媒體的播放量的增速的比例是76倍，個(gè)的增速是一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下以及買家的媒體的載體情況下，電商平臺(tái)對(duì)于富媒體的使用需要加大力度，而且越多越好，不光短視頻，還包括AR、VR、360全景等等，我們需要提供的是全內(nèi)容制造鏈條的支撐，幫助供應(yīng)商快速適應(yīng)這個(gè)變化。
第二，直播。
比如在今年CES，阿里國(guó)際站跟美國(guó)的電子器件協(xié)會(huì)聯(lián)合，通過(guò)直播方式把所有的CES的內(nèi)容數(shù)字化，通過(guò)數(shù)字化，除了到現(xiàn)場(chǎng)拉斯維加斯17萬(wàn)人可以看到供應(yīng)商以外，整個(gè)全世界范圍內(nèi)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的人可以在同一時(shí)間點(diǎn)感受到整個(gè)CES帶來(lái)的魅力，可以第一時(shí)間點(diǎn)跟參展的供應(yīng)商近距離的接觸，去下單，去促成全年的生意。
第三，AI。
今年還有一個(gè)非常熱門的關(guān)健詞叫AI。但是AI非常重要的一點(diǎn)是說(shuō)我們究竟把人工智能用在什么領(lǐng)域可以解決什么問(wèn)題。在整個(gè)跨境電商里面有一個(gè)非常重要的要解決的問(wèn)題就是溝通，如何解決不同語(yǔ)言，跨語(yǔ)言之間人的溝通。因此，翻譯是目前整個(gè)AI在跨境電商中的重要運(yùn)用體現(xiàn)。
除了提供新技術(shù)外，平臺(tái)方還需對(duì)整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行改造。
商家分層
去年9月阿里國(guó)際站就提出要做優(yōu)商優(yōu)品，做商家分層，讓海外優(yōu)質(zhì)的買家匹配到和他最相關(guān)的，并且能夠提供確定性服務(wù)的供應(yīng)商。
這個(gè)整體上來(lái)講還是基于信息的匹配的鏈路，也就是過(guò)去十幾年間我們做基于整個(gè)信息流的撮合貿(mào)易，需要把服務(wù)商和買家分層做精準(zhǔn)匹配。但是接下來(lái)要走的，阿里要把整個(gè)貿(mào)易的鏈路，所有貿(mào)易服務(wù)的鏈長(zhǎng)全部線上化，接下來(lái)在外貿(mào)這一環(huán)會(huì)加大力度建設(shè)，包括金融象限、包括支付、物流以及所有支持在線交易里面的保障類的服務(wù)。
標(biāo)類市場(chǎng)
過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，在國(guó)際站上支持的主流的貿(mào)易形式是訂單類的，也就是定制類的貿(mào)易形式。一個(gè)海外買家找到供應(yīng)商一起談?wù)摻酉聛?lái)這個(gè)商品的定制規(guī)模是什么，一個(gè)螺釘從幾厘米到幾米高，這是你們共同探討設(shè)立的。海外買家有一個(gè)主意，供應(yīng)商幫它實(shí)現(xiàn)原形，做樣品，批量化制造。
除了這個(gè)還有越來(lái)越多的因?yàn)樾位⑺槠鞣N原因，以及海外線上電商的風(fēng)起云涌，因此，規(guī)格類的商品的市場(chǎng)會(huì)是非常大的市場(chǎng)。這對(duì)于有庫(kù)存類的商品的銷售是非常大的訴求。
當(dāng)然這不是說(shuō)簡(jiǎn)單的把商品展示出來(lái)，同時(shí)有一個(gè)一口價(jià)，支持一口價(jià)的買賣支付結(jié)束了，平臺(tái)需要支持的是打造有B類的心智和確定性的規(guī)格類的買家。海外買家看到商品可買，我們要讓他知道什么時(shí)間多少時(shí)間拿到商品，什么樣的質(zhì)量拿到。
基礎(chǔ)設(shè)施推進(jìn)
首先流量端上，需要擴(kuò)大買家端流量的投放，進(jìn)一步擴(kuò)大買家端的規(guī)模，滲透到更多的海外的中小買家里面去。
原來(lái)主要投放的付費(fèi)的通道SEU的通道會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)，同時(shí)會(huì)跟海外垂直類的B類媒體做深度合作，跟海外的專門做眾籌類的網(wǎng)站會(huì)有戰(zhàn)略級(jí)合作，幫助整個(gè)國(guó)際站跟供應(yīng)商匹配到更多的專業(yè)化領(lǐng)域的這些企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者。
此外阿里國(guó)際站還需提高整個(gè)投放的精準(zhǔn)化的匹配，當(dāng)我們的數(shù)據(jù)在進(jìn)一步的匹配，有更多的買家的行為和賣家的確定性的服務(wù)的行為，所有站內(nèi)流量的匹配和站外流量的投放會(huì)進(jìn)一步精準(zhǔn)化。買家端啟動(dòng)的項(xiàng)目就是嚴(yán)肅化買家，所有的買家要確定他B類的身份以及訴求，尤其有了移動(dòng)化之后，所有買家都是實(shí)時(shí)在線、登錄的，所有的買家都會(huì)有一個(gè)ID，所有瀏覽行為會(huì)進(jìn)一步幫助我們理解海外買家所在的范圍的訴求，他做生意做哪一波。
當(dāng)然，在頁(yè)面設(shè)計(jì)和移動(dòng)端設(shè)計(jì)上，跨境B2B跟B2C還是擁有很大不同的。對(duì)于C端買家來(lái)講，猜你喜歡，創(chuàng)造跟你有邂逅的感覺(jué)這非常重要，但是對(duì)B類的買家，尤其專業(yè)的B類買家，跨多個(gè)大類做銷售的概率可能有，但不是非常大。因此阿里國(guó)際站要針對(duì)B類貿(mào)易形態(tài)會(huì)對(duì)國(guó)際站以及移動(dòng)端的消費(fèi)動(dòng)線做全新的設(shè)計(jì)。
交付環(huán)節(jié)
第一，支付。今年在支付端重點(diǎn)核心突破的幾個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)要核心支付的是大額信用卡支付一次成功率的問(wèn)題，不能讓海外買家在形成訂單的形成因?yàn)橹Ц恫怀晒?dǎo)致訂單的失敗。第二個(gè)解決海外買家項(xiàng)和供應(yīng)商側(cè)支付的透明化問(wèn)題，第一時(shí)間節(jié)點(diǎn)當(dāng)買家給供應(yīng)商付款，需要讓供應(yīng)商知道這筆錢到了海外的虛擬帳號(hào)，整個(gè)虛擬帳號(hào)從美國(guó)的花旗銀行到巴克萊銀行到新加坡的帳號(hào)到國(guó)內(nèi)收單的帳號(hào)，需要在每一筆資金周轉(zhuǎn)的過(guò)程中給供應(yīng)商提供確定性，知道資金的流轉(zhuǎn)的動(dòng)向。中國(guó)有一句話叫落袋為安，也許錢在國(guó)際跨境貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)會(huì)周轉(zhuǎn)，但是第一時(shí)間讓供應(yīng)商知道當(dāng)下的款項(xiàng)到了哪里。第三就是如何降低費(fèi)率，盡量把國(guó)際跨境B2B支付的費(fèi)率降為零，在美國(guó)率先推動(dòng)TT支付，手續(xù)費(fèi)為零，支付的到帳可以認(rèn)為是秒級(jí)，第三個(gè)本地跨境的TT支付的資金池和國(guó)內(nèi)跨境資金池的打通可以讓整個(gè)跨境的貿(mào)易資金的調(diào)度效率更高，成本更低。
第二，金融服務(wù)。比如信保也是一部分的金融項(xiàng)的服務(wù)，還有很多急速貸。今年阿里國(guó)際站第一次嘗試在買家項(xiàng)做金融服務(wù)，因?yàn)锽2B每一筆支付后面都有它金融的訴求，供應(yīng)商有資金訴求對(duì)買家項(xiàng)也是一樣。一旦買家賣家形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，周期付、賒銷都是自然而然延伸的結(jié)果。
第三，跨境物流。雖然說(shuō)整個(gè)從跨境的貿(mào)易的物流的支持角度來(lái)講有上百年的歷史，接觸到很多的船代、貨代公司，有百年歷史，雖然有這么長(zhǎng)的歷史，但是今天提供端到端物流服務(wù)的現(xiàn)狀還非常的“骨感”。
前段時(shí)間看到報(bào)告，各種國(guó)家之間都是一樣，只有三成的海外買家認(rèn)為它的商品可以按時(shí)到達(dá)。其次，7.5成的買家認(rèn)為他們所有的物流的環(huán)節(jié)不可視化，到底這個(gè)商品到了哪，因?yàn)閲?guó)內(nèi)有拖車，港到港有空運(yùn)海運(yùn)，到了落地，美國(guó)拖車的員工正在開(kāi)始大規(guī)模罷工，這類在國(guó)際端因?yàn)橐欢畏?wù)整個(gè)端到端的物流有多段不同的服務(wù)組成的，如何把端到端物流透明化可視化是平臺(tái)重要的方向。</p
