前言：了解你的客戶，是成功最重要的一環(huán)。在谷歌“外貿(mào)成長計(jì)劃”全國首站暨寧波啟動會上，其中一個最吸引中國從事外貿(mào)企業(yè)人士的環(huán)節(jié)是外國采購者中的訪談。在這個環(huán)節(jié)里，谷歌特地從美國邀請來兩位真實(shí)的海外采購者分享如何通過線上和線下的方式，找到她們的供應(yīng)商。亮點(diǎn)是她們分享在尋找中國的外貿(mào)產(chǎn)品供應(yīng)商時是如何考慮的，會看中哪些內(nèi)容，哪些表現(xiàn)會影響他們的采購決策。本環(huán)節(jié)全英文分享并配有現(xiàn)場翻譯，以下是翻譯記錄。
主持人：許乃云, 谷歌大中華區(qū)商務(wù)發(fā)展顧問
海外采購者1：Ndidi Obidoa，The Bolden Company創(chuàng)辦人: 住在美國洛杉磯，創(chuàng)辦了自己的針對非裔美國女性護(hù)膚品牌。該品牌在美國進(jìn)行設(shè)計(jì)，而生產(chǎn)、包裝的供應(yīng)商都在中國。
海外采購者2：Tiffany Chiu,Otteroo總經(jīng)理: 來自加州，創(chuàng)辦了自己的嬰兒漂浮脖圈品牌。由于產(chǎn)品是醫(yī)療級的，因此在中國一直與經(jīng)過了醫(yī)療級認(rèn)證的生產(chǎn)商，主要是上海及周邊的工廠進(jìn)行合作。
1. 當(dāng)他們成立了公司，想尋找中國的廠家和供應(yīng)商，她們要從什么渠道來找呢？
Ndidi：
通過線下展會找到商家：一開始會去非常多的線下展會，包括美國、香港、中國、臺灣的展會。在線下展會首先會和很多商家接觸，然后從中篩選并決定合作商家。
查看官網(wǎng)查看郵箱地址來篩選：她們會在展會上收到很多公司的名片，然后從中先找有自己域名網(wǎng)站的供應(yīng)商，因此有自己域名的網(wǎng)站非常重要。那些在名片上留QQ或者126郵箱而不是自己域名的商家，她們就覺得這些公司不夠?qū)I(yè)。此外，在篩選中，她們會根據(jù)這些公司的網(wǎng)站的質(zhì)量來判斷供應(yīng)商的專業(yè)度，然后把有興趣的公司再放到另外一個名單來進(jìn)一步討論。另外，而公司郵箱在網(wǎng)站的位置也很重要，很多時候采購者找遍了網(wǎng)站，最后才在很隱蔽的地方看到公司郵箱，因此希望網(wǎng)頁的郵箱信息能夠放在顯眼的地方。進(jìn)一步就看這些廠家是不是有工廠、是不是真實(shí)存在且合法，。
Tiffany：
通過阿里巴巴：首先通過阿里巴巴尋找相關(guān)供應(yīng)商。然而每次一找就看到幾百家類似的公司，且都用一樣的照片，因此很難確定這些公司是不是都真實(shí)存在。
官網(wǎng)結(jié)合線下展會：參加線下展會會收到很多名片，每次在展會中只能和對方溝通4、5分鐘，隨后回家后再在線上針對公司、產(chǎn)品名稱、或者針對這個企業(yè)主本人進(jìn)行搜索，查看資料。如果搜索不到供應(yīng)商的官網(wǎng)，她們會認(rèn)為這家供應(yīng)商專業(yè)度有限。
官網(wǎng)結(jié)合平臺，并直接與供應(yīng)商對接：很多采購商認(rèn)為，如果一個公司只用阿里的平臺，并不能完全信任。采購商還是更希望看到企業(yè)有自己的獨(dú)立站和產(chǎn)品，而不是在平臺上看到每個公司都是一樣的產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)通過平臺想和公司聯(lián)系的時候，通常會出現(xiàn)一個很像是代理商的人，他并不是這個公司的人，不了解關(guān)于公司和產(chǎn)品的信息。Tiffany希望能夠直接和工廠接觸，而不是通過代理商。
Ndidi：
只有在沒有選擇的時候，她才會去找阿里巴巴，畢竟那里有很多不一樣的企業(yè)和產(chǎn)品。因此，還是建議企業(yè)哪怕是使用阿里巴巴，也同時建立并關(guān)聯(lián)到自己的獨(dú)立站，如果可以的話，她希望在獨(dú)立站上看到關(guān)于工廠、產(chǎn)品的視頻。
2. 看到獨(dú)立站的時候，最希望第一時間看到什么？（即：一個公司應(yīng)該在獨(dú)立站的顯著呈現(xiàn)什么信息？）
Tiffany：
工廠如果有什么認(rèn)證（公司認(rèn)證、產(chǎn)品專利等），希望放在網(wǎng)站上，因?yàn)檫@個她們非常重視。
Ndidi：
如果網(wǎng)站有產(chǎn)品分類直接可以下載，會非常好。同時，希望網(wǎng)站的信息經(jīng)常更新。
3. 有沒有在中國做生意的過程中比較有趣的故事，愿意和大家分享？
Ndidi：兩年前曾經(jīng)和一個深圳的供應(yīng)商合作。她從網(wǎng)絡(luò)上找到了這個商家，希望和他聯(lián)系。他們有工廠，會在其中生產(chǎn)和制造。由于Ndidi需要來中國參加展會，因此希望和這個廠家在火車站見面。Ndidi同時約見了兩家深圳的公司，其中的一家公司完全沒有出現(xiàn)，電話也聯(lián)系不上；另外一個公司，本來以為去參觀的是工廠，然而現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)只是一個代理公司，因此此行比較失望。根據(jù)許多外國的采購者的經(jīng)驗(yàn)分享，大家一般也對中國的供應(yīng)商缺乏信任，所以中國供應(yīng)商需要在各方面贏取采購者的信心。
4. 如何贏得采購的心？如果有的公司只是做貿(mào)易，并沒有工廠，該如何獲得采購的青睞？
Ndidi：
如果只是貿(mào)易公司，而你有很多資源和渠道，則建議讓我們知道你的企業(yè)到底有哪些能力，可以獲得哪些資源（建立信任感，讓采購商知道我們企業(yè)和這些公司都有合作），在官方網(wǎng)站上及所有渠道上展示這些信息。
Tiffany：
希望有一些人推薦。如果企業(yè)和一家公司有了良好的合作，未來就容易有更多的合作機(jī)會，因此做好口碑很重要。
Ndidi：
很多買家會在網(wǎng)站上寫評論，因此如果能看到同行、客戶的評價，對她們是一個非常重要的指標(biāo)。
5. 外國人的上網(wǎng)習(xí)慣與中國人有何區(qū)別？以及嘉賓的工作時間？
Ndidi：
24*7。作為公司的創(chuàng)辦人和總經(jīng)理，每天24小時都在工作。為了和中國企業(yè)合作，她的工作時間是下午5點(diǎn)到夜里2點(diǎn)。
Tiffany：
她為了配合中國的時間，也會在晚上工作。
6. 請每人總結(jié)本次演講的重點(diǎn)：
Ndidi：
要做好的產(chǎn)品，同時對自己的產(chǎn)品有自信。
因?yàn)楹芏喙?yīng)商做類似的產(chǎn)品，因此需要做好獨(dú)立站、建立自己的域名、公司郵箱、產(chǎn)品介紹視頻（中文+字幕即可），并且請一些客戶寫評論，都非常有幫助。
Tiffany：
如果有產(chǎn)品的認(rèn)證，能夠方便和供應(yīng)商相互建立信任
7.Navia的總結(jié)：
一個平臺如果有太多內(nèi)容，那么對于使用者而言非常不方便；同時，公司的獨(dú)立站如果信息更新不及時、獨(dú)立站看上去如果不是很完善，有劣質(zhì)的圖片或者錯誤的語言，都會有負(fù)面的影響。
因此，我們建議企業(yè)：
建立網(wǎng)站：如果一個企業(yè)只應(yīng)用平臺銷售的話，建議建立一個網(wǎng)站，且要有公司的域名和公司郵箱。
優(yōu)化網(wǎng)頁：建議加入產(chǎn)品的視頻、圖片介紹、用戶評論，并及時更新。
