谷歌外貿(mào)成長(zhǎng)計(jì)劃寧波啟動(dòng)會(huì)B2B論壇實(shí)錄

億邦動(dòng)力網(wǎng) 2018-02-08 08:41:12

前言:了解你的客戶,是成功最重要的一環(huán)。在谷歌“外貿(mào)成長(zhǎng)計(jì)劃”全國(guó)首站暨寧波啟動(dòng)會(huì)上,其中一個(gè)最吸引中國(guó)從事外貿(mào)企業(yè)人士的環(huán)節(jié)是外國(guó)采購(gòu)者中的訪談。在這個(gè)環(huán)節(jié)里,谷歌特地從美國(guó)邀請(qǐng)來(lái)兩位真實(shí)的海外采購(gòu)者分享如何通過(guò)線上和線下的方式,找到她們的供應(yīng)商。亮點(diǎn)是她們分享在尋找中國(guó)的外貿(mào)產(chǎn)品供應(yīng)商時(shí)是如何考慮的,會(huì)看中哪些內(nèi)容,哪些表現(xiàn)會(huì)影響他們的采購(gòu)決策。本環(huán)節(jié)全英文分享并配有現(xiàn)場(chǎng)翻譯,以下是翻譯記錄。

主持人:許乃云, 谷歌大中華區(qū)商務(wù)發(fā)展顧問(wèn)

海外采購(gòu)者1:Ndidi Obidoa,The Bolden Company創(chuàng)辦人: 住在美國(guó)洛杉磯,創(chuàng)辦了自己的針對(duì)非裔美國(guó)女性護(hù)膚品牌。該品牌在美國(guó)進(jìn)行設(shè)計(jì),而生產(chǎn)、包裝的供應(yīng)商都在中國(guó)。

海外采購(gòu)者2:Tiffany Chiu,Otteroo總經(jīng)理: 來(lái)自加州,創(chuàng)辦了自己的嬰兒漂浮脖圈品牌。由于產(chǎn)品是醫(yī)療級(jí)的,因此在中國(guó)一直與經(jīng)過(guò)了醫(yī)療級(jí)認(rèn)證的生產(chǎn)商,主要是上海及周邊的工廠進(jìn)行合作。

1. 當(dāng)他們成立了公司,想尋找中國(guó)的廠家和供應(yīng)商,她們要從什么渠道來(lái)找呢?

Ndidi:

通過(guò)線下展會(huì)找到商家:一開(kāi)始會(huì)去非常多的線下展會(huì),包括美國(guó)、香港、中國(guó)、臺(tái)灣的展會(huì)。在線下展會(huì)首先會(huì)和很多商家接觸,然后從中篩選并決定合作商家。

查看官網(wǎng)查看郵箱地址來(lái)篩選:她們會(huì)在展會(huì)上收到很多公司的名片,然后從中先找有自己域名網(wǎng)站的供應(yīng)商,因此有自己域名的網(wǎng)站非常重要。那些在名片上留QQ或者126郵箱而不是自己域名的商家,她們就覺(jué)得這些公司不夠?qū)I(yè)。此外,在篩選中,她們會(huì)根據(jù)這些公司的網(wǎng)站的質(zhì)量來(lái)判斷供應(yīng)商的專業(yè)度,然后把有興趣的公司再放到另外一個(gè)名單來(lái)進(jìn)一步討論。另外,而公司郵箱在網(wǎng)站的位置也很重要,很多時(shí)候采購(gòu)者找遍了網(wǎng)站,最后才在很隱蔽的地方看到公司郵箱,因此希望網(wǎng)頁(yè)的郵箱信息能夠放在顯眼的地方。進(jìn)一步就看這些廠家是不是有工廠、是不是真實(shí)存在且合法,。

Tiffany:

通過(guò)阿里巴巴:首先通過(guò)阿里巴巴尋找相關(guān)供應(yīng)商。然而每次一找就看到幾百家類似的公司,且都用一樣的照片,因此很難確定這些公司是不是都真實(shí)存在。

官網(wǎng)結(jié)合線下展會(huì):參加線下展會(huì)會(huì)收到很多名片,每次在展會(huì)中只能和對(duì)方溝通4、5分鐘,隨后回家后再在線上針對(duì)公司、產(chǎn)品名稱、或者針對(duì)這個(gè)企業(yè)主本人進(jìn)行搜索,查看資料。如果搜索不到供應(yīng)商的官網(wǎng),她們會(huì)認(rèn)為這家供應(yīng)商專業(yè)度有限。

官網(wǎng)結(jié)合平臺(tái),并直接與供應(yīng)商對(duì)接:很多采購(gòu)商認(rèn)為,如果一個(gè)公司只用阿里的平臺(tái),并不能完全信任。采購(gòu)商還是更希望看到企業(yè)有自己的獨(dú)立站和產(chǎn)品,而不是在平臺(tái)上看到每個(gè)公司都是一樣的產(chǎn)品。另一方面,企業(yè)通過(guò)平臺(tái)想和公司聯(lián)系的時(shí)候,通常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很像是代理商的人,他并不是這個(gè)公司的人,不了解關(guān)于公司和產(chǎn)品的信息。Tiffany希望能夠直接和工廠接觸,而不是通過(guò)代理商。

Ndidi:

只有在沒(méi)有選擇的時(shí)候,她才會(huì)去找阿里巴巴,畢竟那里有很多不一樣的企業(yè)和產(chǎn)品。因此,還是建議企業(yè)哪怕是使用阿里巴巴,也同時(shí)建立并關(guān)聯(lián)到自己的獨(dú)立站,如果可以的話,她希望在獨(dú)立站上看到關(guān)于工廠、產(chǎn)品的視頻。

2. 看到獨(dú)立站的時(shí)候,最希望第一時(shí)間看到什么?(即:一個(gè)公司應(yīng)該在獨(dú)立站的顯著呈現(xiàn)什么信息?)

Tiffany:

工廠如果有什么認(rèn)證(公司認(rèn)證、產(chǎn)品專利等),希望放在網(wǎng)站上,因?yàn)檫@個(gè)她們非常重視。

Ndidi:

如果網(wǎng)站有產(chǎn)品分類直接可以下載,會(huì)非常好。同時(shí),希望網(wǎng)站的信息經(jīng)常更新。

3. 有沒(méi)有在中國(guó)做生意的過(guò)程中比較有趣的故事,愿意和大家分享?

Ndidi:兩年前曾經(jīng)和一個(gè)深圳的供應(yīng)商合作。她從網(wǎng)絡(luò)上找到了這個(gè)商家,希望和他聯(lián)系。他們有工廠,會(huì)在其中生產(chǎn)和制造。由于Ndidi需要來(lái)中國(guó)參加展會(huì),因此希望和這個(gè)廠家在火車站見(jiàn)面。Ndidi同時(shí)約見(jiàn)了兩家深圳的公司,其中的一家公司完全沒(méi)有出現(xiàn),電話也聯(lián)系不上;另外一個(gè)公司,本來(lái)以為去參觀的是工廠,然而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)只是一個(gè)代理公司,因此此行比較失望。根據(jù)許多外國(guó)的采購(gòu)者的經(jīng)驗(yàn)分享,大家一般也對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商缺乏信任,所以中國(guó)供應(yīng)商需要在各方面贏取采購(gòu)者的信心。

4. 如何贏得采購(gòu)的心?如果有的公司只是做貿(mào)易,并沒(méi)有工廠,該如何獲得采購(gòu)的青睞?

Ndidi:

如果只是貿(mào)易公司,而你有很多資源和渠道,則建議讓我們知道你的企業(yè)到底有哪些能力,可以獲得哪些資源(建立信任感,讓采購(gòu)商知道我們企業(yè)和這些公司都有合作),在官方網(wǎng)站上及所有渠道上展示這些信息。

Tiffany:

希望有一些人推薦。如果企業(yè)和一家公司有了良好的合作,未來(lái)就容易有更多的合作機(jī)會(huì),因此做好口碑很重要。

Ndidi:

很多買家會(huì)在網(wǎng)站上寫評(píng)論,因此如果能看到同行、客戶的評(píng)價(jià),對(duì)她們是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。

5. 外國(guó)人的上網(wǎng)習(xí)慣與中國(guó)人有何區(qū)別?以及嘉賓的工作時(shí)間?

Ndidi:

24*7。作為公司的創(chuàng)辦人和總經(jīng)理,每天24小時(shí)都在工作。為了和中國(guó)企業(yè)合作,她的工作時(shí)間是下午5點(diǎn)到夜里2點(diǎn)。

Tiffany:

她為了配合中國(guó)的時(shí)間,也會(huì)在晚上工作。

6. 請(qǐng)每人總結(jié)本次演講的重點(diǎn):

Ndidi:

要做好的產(chǎn)品,同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品有自信。

因?yàn)楹芏喙?yīng)商做類似的產(chǎn)品,因此需要做好獨(dú)立站、建立自己的域名、公司郵箱、產(chǎn)品介紹視頻(中文+字幕即可),并且請(qǐng)一些客戶寫評(píng)論,都非常有幫助。

Tiffany:

如果有產(chǎn)品的認(rèn)證,能夠方便和供應(yīng)商相互建立信任

7.Navia的總結(jié):

一個(gè)平臺(tái)如果有太多內(nèi)容,那么對(duì)于使用者而言非常不方便;同時(shí),公司的獨(dú)立站如果信息更新不及時(shí)、獨(dú)立站看上去如果不是很完善,有劣質(zhì)的圖片或者錯(cuò)誤的語(yǔ)言,都會(huì)有負(fù)面的影響。

因此,我們建議企業(yè):

建立網(wǎng)站:如果一個(gè)企業(yè)只應(yīng)用平臺(tái)銷售的話,建議建立一個(gè)網(wǎng)站,且要有公司的域名和公司郵箱。

優(yōu)化網(wǎng)頁(yè):建議加入產(chǎn)品的視頻、圖片介紹、用戶評(píng)論,并及時(shí)更新。

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