12月20日消息，在2017億邦未來零售大會(huì)上，Amazon Business中國區(qū)負(fù)責(zé)人楊鈞發(fā)表了題為《從跨境電商到世界供應(yīng)商》的演講。他指出，楊鈞提到，今年有兩個(gè)很有趣的現(xiàn)象：一是所有亞馬遜的傳統(tǒng)大賣家紛紛籌劃上市，原因是他們已從一個(gè)傳統(tǒng)的泛供應(yīng)鏈玩家向品牌化、產(chǎn)品化、正規(guī)軍的方向操作，要從中國制造轉(zhuǎn)化為中國品牌；二是中國已經(jīng)成型的知名品牌（如方太、美的、科沃斯等）通過亞馬遜開店走向全球。
在其看來，過去幾年，跨境電商能夠有這么大的發(fā)展，最核心的原因是整個(gè)貿(mào)易鏈條已經(jīng)完成了重塑，制造商、貿(mào)易商、品牌商不再是線性遞進(jìn)關(guān)系，而是三方可以互相轉(zhuǎn)化、互相依托、互相競(jìng)合的關(guān)系。
他指出，B2B交易的線上化在全球來說都是不可逆的趨勢(shì)，整個(gè)B2B體量將從今年的829億增長(zhǎng)到2021年的12000億。作為一個(gè)全新的企業(yè)采購平臺(tái)，Amazon Business在剛上線的2015年，銷售就已達(dá)到10億美金的體量，截止到今年8月，商業(yè)買家已經(jīng)突破了124萬，商業(yè)賣家突破85000名。
“中國企業(yè)已經(jīng)在B2C領(lǐng)域讓外國玩家受到重創(chuàng)，希望我們能在B2B領(lǐng)域復(fù)制B2C領(lǐng)域的成功?！睏钼x總結(jié)道。據(jù)悉，2017億邦未來零售大會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。
本屆大會(huì)以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場(chǎng)主題分論壇，馬蹄社等活動(dòng)，國內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是，在本屆大會(huì)上，數(shù)字化、智能化、場(chǎng)景化已成為主旋律，大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣，這是一個(gè)低維向高維邁進(jìn)的歷史性時(shí)刻。
Amazon Business中國區(qū)負(fù)責(zé)人楊鈞
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為演講實(shí)錄：
各位廣州的朋友，大家好！，我叫楊鈞。
今天將對(duì)過去一年做一個(gè)分享和總結(jié)：首先，要對(duì)億邦動(dòng)力表示感謝，因?yàn)槿ツ暧袃蓚€(gè)風(fēng)口：B2B、跨境，而我負(fù)責(zé)跨境B2B，一直和億邦有非常多的合作，覺得億邦是有溫度的平臺(tái)，希望所有人都可以在這個(gè)平臺(tái)上得到你所需要的東西。
我在亞馬遜做戰(zhàn)略賣家的管理，發(fā)現(xiàn)今年有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，亞馬遜的所有傳統(tǒng)大賣家紛紛在籌劃上市，原因是他們已經(jīng)慢慢的從一個(gè)傳統(tǒng)的泛供應(yīng)鏈玩家向品牌化、產(chǎn)品化、正規(guī)軍的方向操作，這些中國賣家要從中國制造轉(zhuǎn)化為國際品牌。另外一個(gè)趨勢(shì)是傳統(tǒng)的中國已經(jīng)成型的知名品牌，比如說方太、美的、科沃斯等也在通過亞馬遜全球開店走向全球。 所以，不管你是上市還是沒有上市，亞馬遜就在那里，這是你國際化道路上很難避免的一個(gè)平臺(tái)。
我昨天剛剛在深圳拜訪了幾位亞馬遜的大賣家，都是擁有幾千人的企業(yè)。走進(jìn)去，一家墻上貼著紅條幅——“不吃飯、不睡覺、敲著鍵盤數(shù)鈔票”，另外一家企業(yè)里寫“寧肯自己累死，也要餓死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，中國這些強(qiáng)大的有戰(zhàn)斗力的企業(yè)家們，現(xiàn)在被互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)武裝起來以后，成為了全球化路上不可忽視的力量。而且，大家不要誤以為所謂的賣家都是傳統(tǒng)的、沒有受過太多教育的、敢于拼的生意人，不是這樣的，實(shí)際上，他們大部分人在海外留學(xué)過、在國際知名企業(yè)工作過?，F(xiàn)在中國已經(jīng)到了產(chǎn)品輸出、人才輸出、品牌輸出的時(shí)候了。
我一直說現(xiàn)在是一個(gè)最好的時(shí)代，為什么？因?yàn)橹袊圃鞓I(yè)經(jīng)過30年的積累已經(jīng)到了可以向全球從高處向下輸出的時(shí)候，我們看下一戰(zhàn)后的美國、二戰(zhàn)后的日本，以及八九十年代電子工業(yè)的崛起，哪一個(gè)都離不開制造業(yè)的長(zhǎng)期積累，外面的世界很精彩，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)也沒有那么激烈。
中國進(jìn)出口總值這兩年基本沒有變化，而跨境電商是主要的驅(qū)動(dòng)力。嚴(yán)格意義上來說，跨境電商改變了整個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易鏈的格局，傳統(tǒng)貿(mào)易鏈從制造商開始要經(jīng)過4-5個(gè)環(huán)節(jié)才能夠使商品抵達(dá)消費(fèi)者，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱，中國品牌每次到國外零售商的環(huán)節(jié)就遇到阻礙，所以很難打造出自己的零售品牌。
互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？過去的幾年中，跨境電商能夠有這么大的發(fā)展，其實(shí)最核心的原因是整個(gè)貿(mào)易鏈條已經(jīng)完成了重塑，制造商、貿(mào)易商、品牌商不再是線性遞進(jìn)關(guān)系，而是三方可以互相轉(zhuǎn)化、互相依托、互相競(jìng)合的關(guān)系。對(duì)于電商來說，只要有一個(gè)品牌就可以到網(wǎng)站上展示。所以，傳統(tǒng)品牌在線下打造的大量信息空間和貨架空間已經(jīng)無法帶來直接影響，在終端有可能被跨境電商的品牌“截胡”。
當(dāng)前，借助跨境電商開展貿(mào)易的新型交易鏈條其實(shí)是一個(gè)閉環(huán)的交易鏈條，融合信息流、物流、資金流多種要素。這就是過去4-5年已經(jīng)發(fā)生的變化。
接下來正式進(jìn)入今天演講主題，我們發(fā)現(xiàn)中國制造可以直達(dá)的并不僅僅是終端消費(fèi)者，機(jī)構(gòu)賣家、B2B采購方也可以直達(dá)，同時(shí)我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這也是一個(gè)閉環(huán)交易。這是怎么做到的呢？
B2B交易的線上化在全球來說都是不可逆的趨勢(shì)，B2B采購核心是降低企業(yè)的交易成本。在以前，B2B的采購其實(shí)是一個(gè)痛苦的過程，和個(gè)人采購是不一樣的。個(gè)人采購非常希望這里逛逛、那里逛逛，喜歡貨比三家。但是在B2B采購中，企業(yè)希望的是高效、透明的采購，同時(shí)希望To B采購像To C一樣非常簡(jiǎn)易方便，所以很多企業(yè)采購會(huì)先到亞馬遜搜索產(chǎn)品。B2B采購市場(chǎng)預(yù)計(jì)將從2017年的829億增長(zhǎng)到2021年12000億（數(shù)據(jù)來源：Forrester, “B2B E-Commerce Playbook for 2017” ），中國的企業(yè)已經(jīng)在B2C領(lǐng)域取得了很大成功，希望我們能夠在B2B領(lǐng)域復(fù)制B2C領(lǐng)域的成功。
Amazon Business作為一個(gè)全新的企業(yè)采購站點(diǎn)，為什么能在這么短的時(shí)間內(nèi)帶來這么大的影響？很簡(jiǎn)單，我們不創(chuàng)造概念，我們都是從顧客角度出發(fā)。我們?cè)诿绹怯袑ｉT的地推團(tuán)隊(duì)，專門做B端買家招募，同時(shí)在系統(tǒng)層面做了很多的創(chuàng)新工具，比如說審批鏈，B2B采購引入4-5個(gè)人，還有多賬戶系統(tǒng)，比如說我是某地教育局，要給下屬32所中學(xué)統(tǒng)一發(fā)放政府采購的商品，每個(gè)學(xué)校都會(huì)有一個(gè)采購賬號(hào)，費(fèi)用由教育局統(tǒng)一支付；還有系統(tǒng)對(duì)接，可以直接對(duì)接企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈和采購系統(tǒng)；我們同時(shí)提供報(bào)告系統(tǒng)，企業(yè)花了多少錢、買了什么品牌、頻率是多少等等。
正因?yàn)槿绱耍?015年，Amazon Business上線的首年交易規(guī)模達(dá)10億美金，今年，企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家數(shù)量已經(jīng)突破了100萬，而賣家突破85000家，可以看到B2B交易的線上化其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)。在Amazon Business上的這些企業(yè)是誰？第一，商業(yè)用戶，比如硅谷這邊的很多高新技術(shù)公司；第二，教育機(jī)構(gòu)；第三，醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)，美國各種診所、醫(yī)院；第四，政府機(jī)構(gòu)。
亞馬遜所有的出發(fā)點(diǎn)和做事的起點(diǎn)永遠(yuǎn)都是從顧客出發(fā)，我們推出一個(gè)產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會(huì)問這個(gè)產(chǎn)品為顧客帶來了什么，Amazon Business為顧客帶來的是和B2C一樣簡(jiǎn)單、快捷的購物體驗(yàn)，買家給我們的反饋是他們非常享受這樣一個(gè)購物體驗(yàn)，他們希望企業(yè)采購能夠和B2C采購一樣簡(jiǎn)單便捷。
談到企業(yè)采購或者B2B采購，嚴(yán)格意義上分成兩種：第一，戰(zhàn)略性采購；第二，非戰(zhàn)略性采購（長(zhǎng)尾采購）。長(zhǎng)尾采購占企業(yè)采購費(fèi)用的10%-15%，這些商品和生產(chǎn)不直接相關(guān)，比如說一座小家電工廠，那么它的戰(zhàn)略性采購物資由垂直型供應(yīng)商提供，但是除此之外的辦公、家具、員工制服、個(gè)人防護(hù)用品都在長(zhǎng)尾采購中，這些采購涉及到的供應(yīng)商數(shù)量非常龐大，每一個(gè)終端用戶都有需求，企業(yè)很難整合在一起，而且價(jià)格也不便宜，因?yàn)檫@些傳統(tǒng)供應(yīng)商提供的商品中有40%是服務(wù)成本。在過去的兩年里，Amazon Business在整個(gè)采購領(lǐng)域中，對(duì)于長(zhǎng)尾采購類型的商品已經(jīng)做到很高的滲透率，并且在這方面的采購中，所有亞馬遜賣家只要資質(zhì)、訂單送貨評(píng)級(jí)達(dá)到一定程度就可以升級(jí)為To B的賬戶，在銷售給C端用戶的同時(shí)也可以銷售給B端。事實(shí)上，Amazon Business的長(zhǎng)尾采購減輕了美國的政府和教育機(jī)構(gòu)方面很多的工作壓力。
另外一個(gè)領(lǐng)域就是戰(zhàn)略采購領(lǐng)域，我簡(jiǎn)單分享幾個(gè)我們開發(fā)的工具。
對(duì)于供應(yīng)鏈采購系統(tǒng)而言，To B采購和To C采購最大的區(qū)別是先選供應(yīng)商再選擇產(chǎn)品，B端采購對(duì)供應(yīng)商信任度非常重要，所以在Amazon Business上，B端買家賬戶可以收藏某些賣家作為供應(yīng)商。
B2B采購中非常重要的是詢盤機(jī)制，一端是買家，可以就一商品對(duì)賣家提出任意數(shù)量的價(jià)格問詢；對(duì)于賣家端，每天在系統(tǒng)郵箱中可以收到各種各樣買家詢盤，可以通過這個(gè)詢盤進(jìn)行回復(fù)，并考慮利潤(rùn)要素。
各位在座的企業(yè)家們?nèi)绻信d趣可以通過我們進(jìn)入Amazon Business全球四大站點(diǎn)。中國企業(yè)現(xiàn)在真的很厲害，中國品牌也很強(qiáng)。商業(yè)的本質(zhì)是什么？在東西方有很多的討論，中國商業(yè)的原動(dòng)力很多是為了錢，西方管理學(xué)大師的觀點(diǎn)，比如說德魯克認(rèn)為商業(yè)的本質(zhì)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，如果我做了一雙皮鞋，希望顧客穿了以后覺得好，在這個(gè)過程當(dāng)中商業(yè)形成了。我不想對(duì)東西方兩種思維做過多的評(píng)論，我希望所有中國企業(yè)、所有中國賣家成為世界公民，能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品、對(duì)你的稅務(wù)負(fù)起責(zé)任，不要先從利益的角度出發(fā)，永遠(yuǎn)從顧客開始考慮，多一些人性關(guān)懷和尊重，謝謝大家！
