B2B電商進(jìn)入3.0時(shí)代，通過(guò)服務(wù)深入挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值。隨著用戶、技術(shù)基礎(chǔ)的不斷完善以及國(guó)家政策的大力支持，B2B電商進(jìn)入3.0時(shí)代——B2B電商通過(guò)系列供應(yīng)鏈服務(wù)打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，深入挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值，從“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變。
B2B電商企業(yè)發(fā)展的核心在于“流量+數(shù)據(jù)+服務(wù)”：1）流量：流量是變現(xiàn)的前提，具有流量?jī)?yōu)勢(shì)的電商平臺(tái)向上游能降低采購(gòu)成本，下游也能更好的吸引用戶。2）數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)是改善傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、提高電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)，電商平臺(tái)在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈“四流”（商流、物流、資金流、信息流）進(jìn)行改善，提高資源配置效率和電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率。3）服務(wù)：服務(wù)是提升用戶服務(wù)體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B 3.0時(shí)代優(yōu)越性所在， B2B電商平臺(tái)以倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、金融信貸為切入點(diǎn)為客戶提供供應(yīng)鏈增值服務(wù)，深入挖掘供應(yīng)鏈價(jià)值，增強(qiáng)客戶粘性，提高付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)由流量向價(jià)值的變現(xiàn)。
B2B萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模，從綜合走向垂直，從分散走向集中，各行業(yè)均有領(lǐng)軍企業(yè)出現(xiàn)：1）綜合B2B電商，以會(huì)員制為核心的綜合批發(fā)模式B2B電商紛紛向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型，通過(guò)深耕垂直細(xì)分領(lǐng)域，為行業(yè)客戶提供定制化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以綁定客戶，真正切入交易環(huán)節(jié)。隨著服務(wù)系統(tǒng)的逐漸完備和流量的持續(xù)引入，國(guó)聯(lián)股份等公司業(yè)績(jī)進(jìn)入爆發(fā)期，值得關(guān)注。2）鋼鐵B2B電商，作為大宗商品B2B電商的典型代表，模式較為成熟，預(yù)計(jì)市場(chǎng)收入規(guī)模7000億，利潤(rùn)規(guī)模130億，市場(chǎng)空間廣。鋼鐵電商核心競(jìng)爭(zhēng)力在于全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。3）農(nóng)產(chǎn)品B2B電商，行業(yè)價(jià)值集中在農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易配送環(huán)節(jié)。為了更好地實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品安全品質(zhì)控制及標(biāo)準(zhǔn)化分裝，我們更看好“平臺(tái)+自營(yíng)”模式。
B2B電商進(jìn)入3.0時(shí)代，利潤(rùn)拐點(diǎn)凸現(xiàn)
政策東風(fēng)助力，用戶、技術(shù)基礎(chǔ)基本完善
政策基礎(chǔ)：B2B電商領(lǐng)域利好政策頻出，行業(yè)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。當(dāng)前，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體放緩的大背景下，國(guó)家圍繞著供給側(cè)改革及“互聯(lián)網(wǎng)+”推出了系列相關(guān)政策，成為B2B電商發(fā)展的契機(jī)。
用戶基礎(chǔ)：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，B2B用戶基礎(chǔ)基本完善。受網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)，從事網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的中國(guó)企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)迅速，企業(yè)信息化全面普及，截止到2016年底，我國(guó)企業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)的普及應(yīng)用，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辦公的使用比例首次突破90%，企業(yè)在線銷售開(kāi)展占比也達(dá)到45.30%，B2B用戶基礎(chǔ)基本完善。
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技術(shù)基礎(chǔ)：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展為B2B電商的壯大奠基。面對(duì)供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不同環(huán)節(jié)的企業(yè)有著截然不同的需求且交易流程復(fù)雜，這就要求B2B電商提供流通、貿(mào)易、渠道、資金等多方位的個(gè)性化服務(wù)。特別是大宗商品價(jià)格波動(dòng)頻繁，B2B電商平臺(tái)系統(tǒng)要求更強(qiáng)。因而近幾年來(lái)，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和完善，為B2B電商的壯大奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。
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B2B電商進(jìn)入3.0時(shí)代，由“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變
B2B電商逐步發(fā)展至供應(yīng)鏈整合，實(shí)現(xiàn)“交付閉環(huán)”的3.0時(shí)代。B2B電商起步早，其發(fā)展過(guò)程可以劃分為三個(gè)階段：
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1）B2B 1.0：信息服務(wù)階段的發(fā)展是從1999年到2011年，電商平臺(tái)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的媒體屬性，將線下信息轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，但是這種模式存在一個(gè)巨大的弊端：電商平臺(tái)停留在信息交換淺層關(guān)系層面而不切入交易環(huán)節(jié)，客戶交易行為還是在線下完成，客戶平臺(tái)粘性差，主要盈利模式是會(huì)員及廣告費(fèi)。
2）B2B 2.0：交易服務(wù)階段的發(fā)展是從2011年到2015年，2004年支付寶推出，2011年左右支付寶可以應(yīng)用于阿里巴巴事業(yè)部旗下各平臺(tái)，因此我們以2011年為時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分1.0與2.0時(shí)代。支付寶的推廣和普及直接推動(dòng)了B2C電子商務(wù)的發(fā)展，C端用戶線上交易習(xí)慣向上延伸至B端企業(yè)，盈利點(diǎn)增加促使越來(lái)越多的公司主動(dòng)切入交易環(huán)節(jié)，通過(guò)系統(tǒng)或人工撮合，進(jìn)行供需信息匹配和在線交易，力圖實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)。此時(shí)，B2B平臺(tái)主要的盈利模式是會(huì)員費(fèi)、傭金、廣告費(fèi)和IT服務(wù)費(fèi)等。
3）B2B 3.0:供應(yīng)鏈整合階段的發(fā)展是從2015年開(kāi)始的，隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展。B2B電子商務(wù)將打通供應(yīng)鏈上下游環(huán)節(jié)，為采購(gòu)雙方提供包括倉(cāng)儲(chǔ)物流、數(shù)據(jù)分析、金融信貸等在內(nèi)的一系列服務(wù)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)賦能，從“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變。此時(shí)，B2B電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈服務(wù)價(jià)值存在于電子商務(wù)“四流”（商流、物流、信息流及資金流）之中，增值服務(wù)成為公司主要收入來(lái)源，突破了先前以會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、傭金為主要盈利模式的瓶頸。
與此同時(shí)，隨著B(niǎo)2B3.0時(shí)代的到來(lái)，供應(yīng)鏈服務(wù)受到重視，垂直B2B電商開(kāi)始受到廣泛關(guān)注。市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，垂直B2B電商基于其本身對(duì)于行業(yè)的深刻理解，能夠提供更符合下游客戶需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。
B2B電商利潤(rùn)拐點(diǎn)凸現(xiàn)，業(yè)績(jī)與行情表現(xiàn)相背離
進(jìn)入B2B 3.0時(shí)代以來(lái)，B2B電商市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著越來(lái)越多電商平臺(tái)向B2B 3.0模式進(jìn)化，客戶粘性不斷加強(qiáng)，交付閉環(huán)逐漸形成，盈利模式多元化，B2B電商穩(wěn)步增長(zhǎng)。根據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示 ， 2017年上半年中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，總交易額達(dá)到9.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24%，與2016年相比增速有所加快。電商平臺(tái)營(yíng)收也在迅速增長(zhǎng)，2017年上半年?duì)I收加速擴(kuò)張，總營(yíng)收規(guī)模達(dá)到168億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到25.4%。
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主板市場(chǎng)B2B電商業(yè)績(jī)出現(xiàn)二八分化。2017年上半年B2B電商相關(guān)上市企業(yè) 營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)率均值達(dá)到57.45%，中值達(dá)到28.57%，其中僅有 6家公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)均超過(guò)50%；2017H1凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率均值為39.73%，中值為24.98%，其中11家公司凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)超過(guò)50%。此外，從2014——2016年年報(bào)情況來(lái)看，B2B相關(guān)上市公司營(yíng)業(yè)收入兩年期CAGR均值為49.04%，中值為23.64%；凈利潤(rùn)兩年期CAGR均值為52.9%，中值為12.05%。從均值與中值的巨大差異可知，B2B電商相關(guān)上市公司業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯分化，部分龍頭企業(yè)盈利模式日益清晰，營(yíng)業(yè)收入凈利潤(rùn)增長(zhǎng)速度令人矚目。
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新三板B2B電商進(jìn)入業(yè)績(jī)爆發(fā)期，利潤(rùn)拐點(diǎn)凸現(xiàn)。根據(jù)東財(cái)行業(yè)分類，新三板B2B電商板塊共有76家，其中半年報(bào)做到營(yíng)業(yè)收入過(guò)億的就有25家。2017H1 B2B電商板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入476.45億元，平均營(yíng)業(yè)收入6.27億元，同比增長(zhǎng)43.49%；歸母凈利潤(rùn)1.13億，平均歸母凈利潤(rùn)148萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)335.44%。
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但是我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)中有異常值出現(xiàn)：鋼銀電商2017H1營(yíng)業(yè)收入317.68億元，歸母凈利潤(rùn)1581.08萬(wàn)元，對(duì)市場(chǎng)整體影響過(guò)大，在剔除異常值之后，新三板電子商務(wù)B2B營(yíng)業(yè)收入158.77億元，平均營(yíng)業(yè)收入2.12億元，同比虧損4.17%；歸母凈利潤(rùn)9730.13萬(wàn)元，平均歸母凈利潤(rùn)129.73萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)268.30%，增速仍然十分驚人。
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B2B電商股二級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)普跌，業(yè)績(jī)與行情相背離。雖然B2B電商業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，，但是從二級(jí)市場(chǎng)來(lái)看卻出現(xiàn)普跌的情況。我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2017年全年B2B電商相關(guān)上市公司平均下跌17.65%，23家公司中僅有3家公司全年漲跌幅為正值。我們認(rèn)為背離情況出現(xiàn)的原因是： 1）B2B電商建設(shè)成本較大，投入多，發(fā)展周期長(zhǎng)，投資人認(rèn)為行業(yè)盈利能力存在較強(qiáng)的波動(dòng)性，增長(zhǎng)不確定性高；2）B2B電商行業(yè)參與者眾多，各電商平臺(tái)質(zhì)量良莠不齊，“鋼鋼網(wǎng)”等所謂“造富神話”的破滅更是打擊了投資人的投資信心。因此，我們必須了解B2B電商的本質(zhì)及其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
B2B電商核心競(jìng)爭(zhēng)力：流量+數(shù)據(jù)+服務(wù)
通過(guò)研究我們認(rèn)為，B2B電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于流量、數(shù)據(jù)與服務(wù)三個(gè)方面，其中流量是變現(xiàn)的前提，數(shù)據(jù)是改善傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、提高電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)，服務(wù)是提升用戶服務(wù)體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B 3.0時(shí)代優(yōu)越性所在。
流量：資訊網(wǎng)站自帶流量，轉(zhuǎn)型B2B電商成果顯著
首先，不同于市場(chǎng)普遍認(rèn)為的“B端不需要流量”，我們認(rèn)為，即使是在B端，仍然存在互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)平臺(tái)交易量和口碑達(dá)到龍頭地位時(shí)，向上游能降低采購(gòu)成本，下游也能更好的吸引用戶，而且B2B流量更容易形成壟斷，因?yàn)?B的消費(fèi)者與商家本來(lái)的粘性就高，用戶活性都是自帶的，這種交易沖動(dòng)消費(fèi)少，一旦形成穩(wěn)定流量，離開(kāi)平臺(tái)的成本也比較高。因此我們認(rèn)為，對(duì)于B端而言仍然需要流量來(lái)構(gòu)筑規(guī)模壁壘。
其次，獲取C端流量慣用的方式并不適用于B端，這是因?yàn)椋?）由于其消費(fèi)產(chǎn)品的多樣性，C端客戶與上游供應(yīng)商之間是弱綁定關(guān)系，電商平臺(tái)通過(guò)廣告買(mǎi)量、低價(jià)補(bǔ)貼等方式吸引消費(fèi)者。當(dāng)平臺(tái)GMV足夠大時(shí)，馬太效應(yīng)凸顯，用戶粘性增強(qiáng)，電商平臺(tái)就可以通過(guò)廣告服務(wù)、競(jìng)價(jià)排行及傭金來(lái)獲取可觀收益。2）由于其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍有限性，B端客戶與上游供應(yīng)商之間具有較強(qiáng)的綁定關(guān)系，C端電商平臺(tái)常用的廣告買(mǎi)量和不可持續(xù)的低價(jià)補(bǔ)貼難以突破這層綁定關(guān)系，構(gòu)成新的交易鏈接。
B2B電商平臺(tái)流量獲取的方法主要有兩種：
①地推獲取，地推獲取流量是B2B電商平臺(tái)特點(diǎn)之一，由于B端企業(yè)均為多人決策，因此在向B端企業(yè)推廣時(shí)就必須找到關(guān)鍵決策人，進(jìn)而影響決策結(jié)果實(shí)現(xiàn)，阿里巴巴旗下大名鼎鼎的中供鐵軍就是通過(guò)地推的方式一步步奠定阿里巴巴在B2B市場(chǎng)的地位，即使是現(xiàn)在，很多新興在線交易化的B2B電商平臺(tái)建立之初仍是通過(guò)地推的模式開(kāi)展業(yè)務(wù)，通過(guò)在各地區(qū)召開(kāi)線下交流沙龍，參加和組織行業(yè)會(huì)議會(huì)展，各區(qū)域營(yíng)銷中心的地推獲取客戶資源和轉(zhuǎn)化，線下和線上營(yíng)銷渠道各分擔(dān)一半的客戶量。
②行業(yè)資訊網(wǎng)站轉(zhuǎn)型，行業(yè)內(nèi)知名度較高的資訊平臺(tái)積累了大量行業(yè)上下游客戶和資訊信息，建立起了良好的行業(yè)口碑以及品牌優(yōu)勢(shì)，此類平臺(tái)化向電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型時(shí)自帶流量，能低成本推動(dòng)平臺(tái)交易量和影響力。如上海鋼聯(lián)旗下“Mysteel”平臺(tái)是全國(guó)最大的鋼鐵行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，公司2013年轉(zhuǎn)型電商以來(lái)迅速發(fā)展成全國(guó)交易量最大的鋼鐵類電商平臺(tái)。
就當(dāng)前時(shí)點(diǎn)而言，中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)已經(jīng)養(yǎng)成，能自主選擇適合企業(yè)的交易方式，地推獲客難度上升且成本較高，因此我們看好自帶流量的垂直行業(yè)資訊平臺(tái)轉(zhuǎn)型的電商交易平臺(tái)。
數(shù)據(jù)：信息大爆炸時(shí)代，數(shù)據(jù)分析能力至為重要
隨著流量的持續(xù)導(dǎo)入，電商平臺(tái)積累了大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、商品信息及用戶數(shù)據(jù)，B2B電商平臺(tái)把累積的數(shù)據(jù)加以利用，將產(chǎn)生巨大的價(jià)值。因此我們認(rèn)為，B2B電商對(duì)數(shù)據(jù)的沉淀、挖掘并分析能力也是B2B電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
電商平臺(tái)在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈“四流”（商流、物流、資金流、信息流）進(jìn)行改善，在此基礎(chǔ)上催生出了眾多供應(yīng)鏈服務(wù)新模式，提高資源配置效率和電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率：
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服務(wù)：供應(yīng)鏈一條龍服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值
正如我們前面所述，對(duì)于B2B電商平臺(tái)而言，流量是前提，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，而供應(yīng)鏈服務(wù)才是提升用戶服務(wù)體驗(yàn)、增強(qiáng)用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B3.0核心價(jià)值所在。
B2B電商平臺(tái)以倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工為切入點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段滿足下游客戶一站式采購(gòu)的切實(shí)需求，增強(qiáng)客戶粘性，提高付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)由流量向價(jià)值的變現(xiàn)；與此同時(shí)，三者也都是供應(yīng)鏈的增值服務(wù)，能夠?yàn)锽2B電商產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出新的價(jià)值，輔以電商平臺(tái)的大數(shù)據(jù)定向推廣營(yíng)銷，將從本質(zhì)上助推增值空間：
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除此之外，B2B企業(yè)還為客戶提供資金融通的供應(yīng)鏈金融服務(wù)：
1）供應(yīng)鏈金融服務(wù)的必要性：供應(yīng)鏈金融服務(wù)是整個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是B2B電商關(guān)鍵贏利點(diǎn)所在。我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量巨大，但是由于自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模尚小很難獲取與經(jīng)營(yíng)相匹配的銀行授信，普遍面臨融資難的問(wèn)題；另外，由于中小企業(yè)風(fēng)控成本高，導(dǎo)致中小企業(yè)資金年化成本率在10%左右甚至更高。中小企業(yè)巨額的融資需求決定了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代供應(yīng)鏈金融服務(wù)前景廣闊。
2）B2B電商如何開(kāi)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)：傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)是由銀行或相關(guān)金融機(jī)構(gòu)提供的，根據(jù)供應(yīng)鏈交易流程順序不同對(duì)供應(yīng)鏈金融模式進(jìn)行劃分為三類：分別是采購(gòu)階段預(yù)付賬款融資模式、經(jīng)營(yíng)階段存貨（動(dòng)產(chǎn)）質(zhì)押模式以及銷售階段應(yīng)收賬款融資模式。但是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈融資以銀行或相關(guān)金融機(jī)構(gòu)為中心，主要集中在線下，銀行難以評(píng)估融資項(xiàng)目的真實(shí)性，加之在實(shí)際操作過(guò)程中，由于信息閉塞，造成重復(fù)抵押屢禁不止，假倉(cāng)時(shí)有出現(xiàn)，潛在風(fēng)險(xiǎn)大。
因此隨著B(niǎo)2B電商的不斷發(fā)展，新的供應(yīng)鏈金融模式以電商平臺(tái)為中心，B2B電商平臺(tái)利用自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，為供應(yīng)鏈上下游企業(yè)建立信貸指數(shù)，提供貸款等供應(yīng)鏈金融服務(wù)，將拉動(dòng)平臺(tái)交易額，同時(shí)盤(pán)活平臺(tái)資金。當(dāng)前，B2B供應(yīng)鏈金融逐漸成為撬動(dòng)B2B交易的創(chuàng)新支點(diǎn)，供應(yīng)鏈金融以電商平臺(tái)為中心，以真實(shí)存在的貿(mào)易為依托，通過(guò)資金流撬動(dòng)交易，借交易集成各類倉(cāng)儲(chǔ)加工服務(wù)，由綜合服務(wù)形成數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)打造低成本風(fēng)控系統(tǒng)，繼而返回支撐降低資金成本，形成交易規(guī)模滾動(dòng)式增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
垂直領(lǐng)域B2B電商崛起，各行業(yè)均有領(lǐng)軍企業(yè)
從全行業(yè)來(lái)看，B2B電商平臺(tái)發(fā)展是不均衡的，各個(gè)階段都存在對(duì)應(yīng)廠商。同時(shí)，由于B2B市場(chǎng)行業(yè)分散，市場(chǎng)規(guī)模巨大，導(dǎo)致B2B電商發(fā)展階段相互疊加。因此我們分別挑選成熟期的綜合B2B電商、發(fā)展期的鋼鐵B2B電商及發(fā)展初期的農(nóng)產(chǎn)品B2B電商為代表，深入剖析B2B電商行業(yè)。
綜合B2B電商：老樹(shù)新枝，垂直行業(yè)集群模式成為新增長(zhǎng)點(diǎn)
綜合B2B電商是我國(guó)B2B電商最早的發(fā)展形勢(shì)，其銷售產(chǎn)品類型多是近消費(fèi)端的商品，覆蓋普通商品、服裝、電子產(chǎn)品、原材料、工業(yè)部件、農(nóng)產(chǎn)品和化工產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)。從1999年至今，綜合B2B電商已經(jīng)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，根據(jù)易觀智庫(kù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年綜合B2B電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到248.2億元，同比增長(zhǎng)15.33%。目前，綜合B2B電商競(jìng)爭(zhēng)格局也基本定型，阿里巴巴憑借在B2C端積累的商戶數(shù)量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等資源，在市場(chǎng)上占有先機(jī)。
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從商業(yè)模式來(lái)看，綜合B2B電商的商業(yè)模式可以大致分為兩種：1）綜合批發(fā)模式，綜合批發(fā)模式綜合B2B電商為全國(guó)乃至全世界的貿(mào)易代理商、批發(fā)商、零售商、制造商及中小企業(yè)提供交易平臺(tái)，覆蓋從日用品、服裝、美妝、電子產(chǎn)品到原材料、工業(yè)部件、農(nóng)產(chǎn)品和化工產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)，并在交易的基礎(chǔ)上提供廣告營(yíng)銷、競(jìng)價(jià)排行、線下展會(huì)、金融、物流等多樣化服務(wù)，其中以阿里巴巴（1688）為首，敦煌網(wǎng)、馬可波羅、環(huán)球資源以及中國(guó)制造網(wǎng)均是這種模式；2）垂直行業(yè)集群模式，垂直行業(yè)集群模式多為“1+N”的格局，以平臺(tái)主站為基礎(chǔ)，外延建立N個(gè)垂直行業(yè)網(wǎng)絡(luò)集群，既有綜合交易平臺(tái)和門(mén)戶網(wǎng)站，又在多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域撒網(wǎng)式布局，多站點(diǎn)之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、流量共享、資源鏈接，通過(guò)交易傭金、會(huì)員服務(wù)費(fèi)用、廣告營(yíng)銷及線下會(huì)展服務(wù)等多樣化服務(wù)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，其中的代表性企業(yè)有慧聰網(wǎng)、國(guó)聯(lián)股份等。
綜合批發(fā)模式綜合B2B電商行業(yè)跨度大，流量大、平臺(tái)知名度高，但是卻始終難以切入交易和服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶粘性低流失率大，上游供貨商多以電商平臺(tái)為信息展示窗口，交易通過(guò)線下進(jìn)行。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇及流量成本上升，綜合批發(fā)模式B2B電商以會(huì)員制為核心盈利模式遇到發(fā)展瓶頸： 1）阿里雖然處于行業(yè)龍頭地位，在市場(chǎng)上占有先機(jī)，但是其B2B事業(yè)群（阿里巴巴國(guó)際、1688）營(yíng)收增長(zhǎng)率低于它的整體電商，2017Q2阿里巴巴B2B事業(yè)群營(yíng)收為32.5億元，同比增長(zhǎng)20.68%，而整體B2B電子商務(wù)的增長(zhǎng)率為63%；2）行業(yè)排行第三的環(huán)球資源網(wǎng)，由于受到中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)及自身平臺(tái)盈利模式單一等因素的影響，營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)多年連續(xù)下跌，2016年選擇從納斯達(dá)克市場(chǎng)退市。
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部分電商平臺(tái)為了打破發(fā)展僵局，開(kāi)始尋求新增量，向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型。與傳統(tǒng)的綜合批發(fā)模式相比，垂直行業(yè)集群模式的優(yōu)勢(shì)主要在于：垂直行業(yè)集群模式通過(guò)深耕垂直細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)行業(yè)理解程度加深，為行業(yè)客戶提供定制化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以綁定客戶，真正切入交易環(huán)節(jié)，為綜合B2B電商帶來(lái)新增量。與獨(dú)立的垂直電商平臺(tái)相比，垂直行業(yè)集群模式的主要優(yōu)勢(shì)在于：1）垂直行業(yè)集群模式由綜合B2B電商轉(zhuǎn)型而來(lái)，多站點(diǎn)之間數(shù)據(jù)互通，流量共享，因而具有流量?jī)?yōu)勢(shì)；2）綜合B2B電商經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，資金規(guī)模實(shí)力雄厚，融資渠道豐富，因而具有資金優(yōu)勢(shì)。
垂直行業(yè)集群模式典型廠商：1）慧聰網(wǎng)。2015年開(kāi)始，慧聰網(wǎng)在原有綜合電商平臺(tái)基礎(chǔ)上，向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型。自建設(shè)立慧聰工程機(jī)械網(wǎng)、慧聰電子網(wǎng)、慧聰水工業(yè)網(wǎng)等垂直電子商務(wù)公司，并且通過(guò)投資、收購(gòu)、MBO等手段卡位19家垂直電子商務(wù)公司涉及工業(yè)品、大宗商品、模具、農(nóng)村等領(lǐng)域，其中不乏中關(guān)村在線、買(mǎi)化塑、中模國(guó)際、科通芯城等行業(yè)領(lǐng)先者。2）國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)。國(guó)聯(lián)股份2015年開(kāi)始在完善升級(jí)原有綜合批發(fā)模式B2B電商平臺(tái)國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)的同時(shí),培養(yǎng)出涂多多（涂料化工）、衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）、玻多多（玻璃）等一系列垂直電商網(wǎng)站，除此之外，還有超過(guò) 100 個(gè)細(xì)分行業(yè)集群的子網(wǎng)站均可通過(guò)國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)鏈接，公司仍在不斷孵化有潛力的垂直細(xì)分領(lǐng)域。在不斷布局細(xì)分垂直領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，慧聰網(wǎng)和國(guó)聯(lián)資源建立了相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈不斷完善，近兩年慧聰網(wǎng)及國(guó)聯(lián)股份營(yíng)收及凈利增長(zhǎng)迅速：
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從行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力角度分析，我們從流量及服務(wù)兩方面對(duì)綜合B2B電商進(jìn)行分析，并得出以下結(jié)論： 1）流量方面，阿里巴巴遙遙領(lǐng)先于其他綜合B2B廠商，且供應(yīng)鏈一體化服務(wù)完善，數(shù)據(jù)挖掘與分析方面同樣領(lǐng)先于其他廠商，具有絕對(duì)的龍頭優(yōu)勢(shì)。2）慧聰網(wǎng)、國(guó)聯(lián)股份等開(kāi)始向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型，隨著服務(wù)系統(tǒng)的逐漸完備和流量的持續(xù)引入有望業(yè)績(jī)爆發(fā)，成為未來(lái)新星。
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鋼鐵B2B電商：如日中天，服務(wù)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力
早在2000年左右，鋼鐵B2B電商就已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展。探索初期，鋼鐵B2B電商以鋼鐵資訊、資源供求信息發(fā)布為主，基本上都是線上咨詢、線下交易，但是這個(gè)階段由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)上行趨勢(shì)顯著，鋼鐵行業(yè)需求旺盛，市場(chǎng)供不應(yīng)求，鋼貿(mào)實(shí)體利潤(rùn)豐厚,電子商務(wù)對(duì)于實(shí)體參與者毫無(wú)吸引力，因此整體鋼鐵B2B電商景氣度不高。2012年后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，受房地產(chǎn)行業(yè)的影響，鋼鐵行業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，鋼價(jià)也出現(xiàn)大幅度下跌，鋼貿(mào)商利潤(rùn)微薄，再加上鋼貿(mào)金融危機(jī)的影響，傳統(tǒng)大型鋼貿(mào)商大量關(guān)停，但是鋼材貿(mào)易需求仍在，鋼鐵電商趁此機(jī)會(huì)順勢(shì)而起。
鋼鐵B2B電商之所以能夠領(lǐng)先于其他大宗B2B電商，主要是因?yàn)樾袠I(yè)具有以下特點(diǎn)：1）行業(yè)供過(guò)于求，去庫(kù)存成為行業(yè)痛點(diǎn)。線上交易成為貿(mào)易商或生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)性去庫(kù)存的重要渠道且效果良好。2）鋼鐵SKU 數(shù)量眾多，但標(biāo)準(zhǔn)化程度高，適合B2B電商的發(fā)展。國(guó)家收錄鋼材類品種多達(dá)22種，而每個(gè)品類又可分為多種，但是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可以做到標(biāo)注化的行業(yè)分類商品報(bào)價(jià)，為電商平臺(tái)在線交易提供了可能性。3）行業(yè)上游高度集中，但下游終端用戶規(guī)模較小且較為分散，電商平臺(tái)匯集下游中小企業(yè)訂單反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，一方面能以銷定產(chǎn)，提高產(chǎn)能利用率；另一方面變小訂單為大訂單，可以獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，因此我們認(rèn)為電商平臺(tái)在鋼鐵產(chǎn)品和資源的調(diào)配方面滿足交易雙方企業(yè)的需求。4）對(duì)于下游制造廠商及貿(mào)易廠商等買(mǎi)方而言，鋼鐵電商很好地解決了其一站式采購(gòu)和資金杠桿兩個(gè)方面的需求。鋼鐵B2B電商平臺(tái)上聚集了大量的賣(mài)家，因此買(mǎi)方可以在大量賣(mài)家之間比價(jià)選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品，同時(shí)鋼鐵B2B平臺(tái)還為客戶提供了倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、供應(yīng)鏈金融等一系列服務(wù)，解決客戶后顧之憂。
基于以上特征，我們對(duì)鋼鐵B2B電商行業(yè)空間及利潤(rùn)空間作出大致預(yù)測(cè)：由于鋼鐵行業(yè)的巨大體量和鋼鐵電商滲透率逐漸上升，鋼鐵電商未來(lái)市場(chǎng)空間有望達(dá)到7056億元，利潤(rùn)空間約為130億元。
從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，鋼鐵電商可分為自營(yíng)和寄售兩種模式（此外還有撮合模式，但是B2B電商平臺(tái)的撮合交易服務(wù)為免費(fèi)服務(wù)，不收取費(fèi)用，不作為盈利模式，因此此處不討論）。自營(yíng)模式優(yōu)點(diǎn)在于：當(dāng)鋼鐵行業(yè)價(jià)格呈現(xiàn)上行趨勢(shì)時(shí)（如2017年全年），自營(yíng)模式盈利空間將高于寄售模式。其缺點(diǎn)有兩點(diǎn)：1）自營(yíng)平臺(tái)有存貨儲(chǔ)備，重資產(chǎn)運(yùn)行，當(dāng)鋼鐵行業(yè)價(jià)格呈現(xiàn)下行趨勢(shì)的時(shí)候，公司存貨減值風(fēng)險(xiǎn)較大；2）如歐冶云商這類背靠大型煉鋼廠的自營(yíng)平臺(tái)一定程度上與其他上游供貨商利益有沖突。
寄售模式優(yōu)缺點(diǎn)也很明顯。其優(yōu)點(diǎn)在于：1）平臺(tái)方看似讓渡了資源和利益，其實(shí)質(zhì)是引入第三方資源給下游客戶更多更好的選擇，增強(qiáng)用戶粘性，做大做強(qiáng)平臺(tái)；2）寄售模式基本剝離與鋼鐵價(jià)格周期性波動(dòng)之間的聯(lián)系，不存在存貨減值風(fēng)險(xiǎn)。其缺點(diǎn)也很明顯：1）第三方寄售平臺(tái)2）第三方寄售平臺(tái)與上游供應(yīng)商建立的自營(yíng)平臺(tái)之間形成強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而鋼鐵電商上游相對(duì)集中度高，若各大鋼企均選擇只在自家電商平臺(tái)上交易，第三方寄售平臺(tái)發(fā)展將遭受打擊。
從收入情況來(lái)看，新三板鋼鐵B2B電商業(yè)績(jī)出現(xiàn)分化，鋼銀電商以317.68億營(yíng)業(yè)收入遙遙領(lǐng)先于其他廠商，營(yíng)收增速也達(dá)到了令人矚目的90.96%，緊隨其后的是專注于尾材領(lǐng)域的鋼寶股份，營(yíng)業(yè)收入15.43億，同比增長(zhǎng)123.16%；從凈利潤(rùn)情況看來(lái)，鋼寶股份增長(zhǎng)最為迅速，同比增長(zhǎng)達(dá)到140.71%。其中，鋼銀電商以“撮合+寄售”模式為主，而鋼寶股份以“撮合+自營(yíng)”模式為主，因此我們認(rèn)為，無(wú)論是第三方寄售模式鋼鐵B2B電商還是自營(yíng)模式鋼鐵B2B電商，均有其優(yōu)劣勢(shì)。但是鋼寶股份和鋼銀電商均具備較強(qiáng)的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，這印證了我們前面所說(shuō)的：全流程供應(yīng)鏈服務(wù)能力才是鋼鐵類電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
從行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力角度分析，我們從流量及服務(wù)兩方面對(duì)鋼鐵B2B電商進(jìn)行分析，并得出以下結(jié)論：1）通過(guò)網(wǎng)站瀏覽量及排名情況看來(lái)，鋼銀電商、歐浦鋼網(wǎng)及中鋼網(wǎng)在流量方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他電商平臺(tái)。2）我們觀察新三板鋼鐵類B2B電商發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上來(lái)看，B2B鋼鐵電商服務(wù)能力出現(xiàn)分化，鋼銀電商、歐浦鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、歐冶云商等領(lǐng)先象限鋼鐵電商企業(yè)由交易切入服務(wù)環(huán)節(jié)，在線交易、供應(yīng)鏈金融、物流倉(cāng)儲(chǔ)等業(yè)務(wù)逐漸成為其發(fā)展重點(diǎn)，且各自側(cè)重點(diǎn)有所不同，未來(lái)有望強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、開(kāi)展合作進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)份額；其他落后象限鋼鐵電商企業(yè)還處于B2B1.0時(shí)代，發(fā)展重心在流量的引進(jìn)和交易平臺(tái)的搭建，未能為客戶提供有效的供應(yīng)鏈服務(wù)：
農(nóng)產(chǎn)品B2B電商：跑馬圈地，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條長(zhǎng)，涉及交易環(huán)節(jié)眾多，上游主要包括土地與農(nóng)資，中游主要是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及加工，下游主要是指農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易配送。
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看，農(nóng)業(yè)B2B電商機(jī)會(huì)大都集中在農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易配送版塊，主要是因?yàn)闊o(wú)論是上游的土地及農(nóng)資流轉(zhuǎn)還是農(nóng)產(chǎn)品的制造和生產(chǎn)，更多關(guān)系到零散的農(nóng)戶，農(nóng)戶與農(nóng)戶之間及農(nóng)戶與上游的零售商之間的交易都是通過(guò)熟人關(guān)系來(lái)維護(hù)，單純依靠互聯(lián)網(wǎng)的手段想要介入這層關(guān)系非常困難，鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此這篇報(bào)告中談到農(nóng)產(chǎn)品B2B電商時(shí)，我們更多強(qiáng)調(diào)的是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易配送領(lǐng)域B2B電商。
跟之前我們談到的大宗商品B2B電商相比，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商尚且處于初始階段，但是其爆發(fā)力和吸金能力巨大，主要原因是： 1）從市場(chǎng)空間上來(lái)看，2016年我國(guó)農(nóng)林牧漁行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到11.21萬(wàn)億元，約占國(guó)民經(jīng)濟(jì)總收入的1/6，其中進(jìn)入流通領(lǐng)域的實(shí)體農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值總額為3.6萬(wàn)億元，而同年全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商交易額為2200億元，滲透率僅達(dá)到6%，市場(chǎng)前景廣闊。2）從產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品B2B的上游和下游均非常分散，貿(mào)易鏈極其冗長(zhǎng)。所以電商的介入可以實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)地到銷地的直接鏈接，進(jìn)而能切實(shí)提高效率。3）從定價(jià)權(quán)角度來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品每筆交易所對(duì)應(yīng)價(jià)格都是根據(jù)種類/采購(gòu)量/合作關(guān)系來(lái)綜合定價(jià)的，價(jià)格波動(dòng)大且產(chǎn)地和銷地之間信息不對(duì)稱，銷地批發(fā)商加價(jià)情況較為嚴(yán)重，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價(jià)格影響很大，電商平臺(tái)掌握只需要在某類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售占比達(dá)到一定份額，就會(huì)對(duì)定價(jià)有話語(yǔ)權(quán)，從而利潤(rùn)空間相對(duì)比較足。4）從物流的角度來(lái)看，倉(cāng)儲(chǔ)和物流尤其是恒溫倉(cāng)儲(chǔ)和冷鏈物流的供給還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，并且這種物流的運(yùn)輸條件大大增加了企業(yè)高額成本，整體貿(mào)易過(guò)程中菜品損耗成本達(dá)20~30%，電商平臺(tái)可以通過(guò)建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流等配套設(shè)施，將物流快速規(guī)?；嚎s。5）從供應(yīng)鏈金融角度來(lái)看，產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人90%有10~50萬(wàn)元季節(jié)性融資需求，銷區(qū)經(jīng)銷商70%有50~200萬(wàn)元季節(jié)性融資需求，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)商戶放貸政策非常積極，但由于缺乏房產(chǎn)作為抵押，無(wú)法達(dá)到銀行授信準(zhǔn)入條件，經(jīng)銷商基本缺乏金融機(jī)構(gòu)支持。目前部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也會(huì)給與長(zhǎng)期合作伙伴合理的賒賬期，但出于風(fēng)險(xiǎn)控制角度而言，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)持謹(jǐn)慎態(tài)度。我們認(rèn)為，隨著農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商的快速發(fā)展和普及，用戶信用數(shù)據(jù)不斷沉淀，電商平臺(tái)可以建立起信用評(píng)估體系并在此基礎(chǔ)上為客戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
從經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商同樣分為寄售與自營(yíng)模式。由于農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展是一條長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條：從原端產(chǎn)品(品控)→標(biāo)準(zhǔn)化商品(包裝)→運(yùn)輸配送(供應(yīng)鏈)→服務(wù)，其中任何一條環(huán)節(jié)缺失,都無(wú)法發(fā)展好農(nóng)產(chǎn)品電商，因此我們更看好“平臺(tái)+自營(yíng)”模式，主要原因是：1）品控。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品而言，安全問(wèn)題至關(guān)重要，因此農(nóng)產(chǎn)品電商只有將貨源切實(shí)掌握在自己手中，才能建立起農(nóng)產(chǎn)品安全可追溯信息體系，進(jìn)而從源頭把握產(chǎn)品質(zhì)量；2）標(biāo)準(zhǔn)化。之前我們已經(jīng)提到了農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，不同產(chǎn)地之間產(chǎn)品差異很大，因此行業(yè)普遍認(rèn)為農(nóng)業(yè)電商最大問(wèn)題是產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)產(chǎn)品B2B電商通過(guò)自營(yíng)，將所有的貨物運(yùn)輸至自有倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化分裝再對(duì)外銷售，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而隨著電商平臺(tái)不斷加強(qiáng)自身在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)地位，其平臺(tái)內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有望成為行業(yè)普遍接受的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
從行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力角度分析，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺(tái)特別是真正的農(nóng)業(yè)貿(mào)易B2B電商2.0/3.0還處在萌發(fā)期，因此我們對(duì)市場(chǎng)上典型農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商企業(yè)進(jìn)行單獨(dú)分析比對(duì)：
