B2B電商進入3.0時代，通過服務(wù)深入挖掘供應(yīng)鏈價值。隨著用戶、技術(shù)基礎(chǔ)的不斷完善以及國家政策的大力支持，B2B電商進入3.0時代——B2B電商通過系列供應(yīng)鏈服務(wù)打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游，深入挖掘供應(yīng)鏈價值，從“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變。
B2B電商企業(yè)發(fā)展的核心在于“流量+數(shù)據(jù)+服務(wù)”：1）流量：流量是變現(xiàn)的前提，具有流量優(yōu)勢的電商平臺向上游能降低采購成本，下游也能更好的吸引用戶。2）數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)是改善傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、提高電商平臺運營效率的基礎(chǔ)，電商平臺在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈“四流”（商流、物流、資金流、信息流）進行改善，提高資源配置效率和電商平臺運營效率。3）服務(wù)：服務(wù)是提升用戶服務(wù)體驗、增強用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B 3.0時代優(yōu)越性所在， B2B電商平臺以倉儲、物流、加工、金融信貸為切入點為客戶提供供應(yīng)鏈增值服務(wù)，深入挖掘供應(yīng)鏈價值，增強客戶粘性，提高付費用戶轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)由流量向價值的變現(xiàn)。
B2B萬億市場規(guī)模，從綜合走向垂直，從分散走向集中，各行業(yè)均有領(lǐng)軍企業(yè)出現(xiàn)：1）綜合B2B電商，以會員制為核心的綜合批發(fā)模式B2B電商紛紛向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型，通過深耕垂直細分領(lǐng)域，為行業(yè)客戶提供定制化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以綁定客戶，真正切入交易環(huán)節(jié)。隨著服務(wù)系統(tǒng)的逐漸完備和流量的持續(xù)引入，國聯(lián)股份等公司業(yè)績進入爆發(fā)期，值得關(guān)注。2）鋼鐵B2B電商，作為大宗商品B2B電商的典型代表，模式較為成熟，預(yù)計市場收入規(guī)模7000億，利潤規(guī)模130億，市場空間廣。鋼鐵電商核心競爭力在于全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。3）農(nóng)產(chǎn)品B2B電商，行業(yè)價值集中在農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易配送環(huán)節(jié)。為了更好地實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品安全品質(zhì)控制及標(biāo)準(zhǔn)化分裝，我們更看好“平臺+自營”模式。
B2B電商進入3.0時代，利潤拐點凸現(xiàn)
政策東風(fēng)助力，用戶、技術(shù)基礎(chǔ)基本完善
政策基礎(chǔ)：B2B電商領(lǐng)域利好政策頻出，行業(yè)迎來發(fā)展契機。當(dāng)前，在經(jīng)濟發(fā)展總體放緩的大背景下，國家圍繞著供給側(cè)改革及“互聯(lián)網(wǎng)+”推出了系列相關(guān)政策，成為B2B電商發(fā)展的契機。
用戶基礎(chǔ)：傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，B2B用戶基礎(chǔ)基本完善。受網(wǎng)絡(luò)零售B2C市場發(fā)展帶動，從事網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的中國企業(yè)數(shù)量增長迅速，企業(yè)信息化全面普及，截止到2016年底，我國企業(yè)已基本實現(xiàn)計算機的普及應(yīng)用，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)辦公的使用比例首次突破90%，企業(yè)在線銷售開展占比也達到45.30%，B2B用戶基礎(chǔ)基本完善。
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技術(shù)基礎(chǔ)：云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展為B2B電商的壯大奠基。面對供應(yīng)鏈過長的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不同環(huán)節(jié)的企業(yè)有著截然不同的需求且交易流程復(fù)雜，這就要求B2B電商提供流通、貿(mào)易、渠道、資金等多方位的個性化服務(wù)。特別是大宗商品價格波動頻繁，B2B電商平臺系統(tǒng)要求更強。因而近幾年來，云計算、大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和完善，為B2B電商的壯大奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。
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B2B電商進入3.0時代，由“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變
B2B電商逐步發(fā)展至供應(yīng)鏈整合，實現(xiàn)“交付閉環(huán)”的3.0時代。B2B電商起步早，其發(fā)展過程可以劃分為三個階段：
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1）B2B 1.0：信息服務(wù)階段的發(fā)展是從1999年到2011年，電商平臺充分利用互聯(lián)網(wǎng)的媒體屬性，將線下信息轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，但是這種模式存在一個巨大的弊端：電商平臺停留在信息交換淺層關(guān)系層面而不切入交易環(huán)節(jié)，客戶交易行為還是在線下完成，客戶平臺粘性差，主要盈利模式是會員及廣告費。
2）B2B 2.0：交易服務(wù)階段的發(fā)展是從2011年到2015年，2004年支付寶推出，2011年左右支付寶可以應(yīng)用于阿里巴巴事業(yè)部旗下各平臺，因此我們以2011年為時間節(jié)點劃分1.0與2.0時代。支付寶的推廣和普及直接推動了B2C電子商務(wù)的發(fā)展，C端用戶線上交易習(xí)慣向上延伸至B端企業(yè)，盈利點增加促使越來越多的公司主動切入交易環(huán)節(jié)，通過系統(tǒng)或人工撮合，進行供需信息匹配和在線交易，力圖實現(xiàn)交易閉環(huán)。此時，B2B平臺主要的盈利模式是會員費、傭金、廣告費和IT服務(wù)費等。
3）B2B 3.0:供應(yīng)鏈整合階段的發(fā)展是從2015年開始的，隨著云計算、大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展。B2B電子商務(wù)將打通供應(yīng)鏈上下游環(huán)節(jié)，為采購雙方提供包括倉儲物流、數(shù)據(jù)分析、金融信貸等在內(nèi)的一系列服務(wù)以實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)賦能，從“交易閉環(huán)”向“交付閉環(huán)”轉(zhuǎn)變。此時，B2B電商平臺的供應(yīng)鏈服務(wù)價值存在于電子商務(wù)“四流”（商流、物流、信息流及資金流）之中，增值服務(wù)成為公司主要收入來源，突破了先前以會員費、廣告費、傭金為主要盈利模式的瓶頸。
與此同時，隨著B2B3.0時代的到來，供應(yīng)鏈服務(wù)受到重視，垂直B2B電商開始受到廣泛關(guān)注。市場發(fā)現(xiàn)，垂直B2B電商基于其本身對于行業(yè)的深刻理解，能夠提供更符合下游客戶需要的供應(yīng)鏈服務(wù)。
B2B電商利潤拐點凸現(xiàn)，業(yè)績與行情表現(xiàn)相背離
進入B2B 3.0時代以來，B2B電商市場穩(wěn)步增長。隨著越來越多電商平臺向B2B 3.0模式進化，客戶粘性不斷加強，交付閉環(huán)逐漸形成，盈利模式多元化，B2B電商穩(wěn)步增長。根據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示 ， 2017年上半年中國B2B電子商務(wù)市場實現(xiàn)穩(wěn)步增長，總交易額達到9.8萬億元，同比增長24%，與2016年相比增速有所加快。電商平臺營收也在迅速增長，2017年上半年營收加速擴張，總營收規(guī)模達到168億元，同比增長達到25.4%。
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主板市場B2B電商業(yè)績出現(xiàn)二八分化。2017年上半年B2B電商相關(guān)上市企業(yè) 營業(yè)收入同比增長率均值達到57.45%，中值達到28.57%，其中僅有 6家公司營業(yè)收入同比增長均超過50%；2017H1凈利潤同比增長率均值為39.73%，中值為24.98%，其中11家公司凈利潤同比增長超過50%。此外，從2014——2016年年報情況來看，B2B相關(guān)上市公司營業(yè)收入兩年期CAGR均值為49.04%，中值為23.64%；凈利潤兩年期CAGR均值為52.9%，中值為12.05%。從均值與中值的巨大差異可知，B2B電商相關(guān)上市公司業(yè)績出現(xiàn)明顯分化，部分龍頭企業(yè)盈利模式日益清晰，營業(yè)收入凈利潤增長速度令人矚目。
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新三板B2B電商進入業(yè)績爆發(fā)期，利潤拐點凸現(xiàn)。根據(jù)東財行業(yè)分類，新三板B2B電商板塊共有76家，其中半年報做到營業(yè)收入過億的就有25家。2017H1 B2B電商板塊實現(xiàn)營業(yè)收入476.45億元，平均營業(yè)收入6.27億元，同比增長43.49%；歸母凈利潤1.13億，平均歸母凈利潤148萬元，同比增長335.44%。
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但是我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)中有異常值出現(xiàn)：鋼銀電商2017H1營業(yè)收入317.68億元，歸母凈利潤1581.08萬元，對市場整體影響過大，在剔除異常值之后，新三板電子商務(wù)B2B營業(yè)收入158.77億元，平均營業(yè)收入2.12億元，同比虧損4.17%；歸母凈利潤9730.13萬元，平均歸母凈利潤129.73萬元，同比增長268.30%，增速仍然十分驚人。
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B2B電商股二級市場出現(xiàn)普跌，業(yè)績與行情相背離。雖然B2B電商業(yè)績表現(xiàn)良好，，但是從二級市場來看卻出現(xiàn)普跌的情況。我們統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2017年全年B2B電商相關(guān)上市公司平均下跌17.65%，23家公司中僅有3家公司全年漲跌幅為正值。我們認為背離情況出現(xiàn)的原因是： 1）B2B電商建設(shè)成本較大，投入多，發(fā)展周期長，投資人認為行業(yè)盈利能力存在較強的波動性，增長不確定性高；2）B2B電商行業(yè)參與者眾多，各電商平臺質(zhì)量良莠不齊，“鋼鋼網(wǎng)”等所謂“造富神話”的破滅更是打擊了投資人的投資信心。因此，我們必須了解B2B電商的本質(zhì)及其核心競爭力所在。
B2B電商核心競爭力：流量+數(shù)據(jù)+服務(wù)
通過研究我們認為，B2B電商的核心競爭力在于流量、數(shù)據(jù)與服務(wù)三個方面，其中流量是變現(xiàn)的前提，數(shù)據(jù)是改善傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、提高電商平臺運營效率的基礎(chǔ)，服務(wù)是提升用戶服務(wù)體驗、增強用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B 3.0時代優(yōu)越性所在。
流量：資訊網(wǎng)站自帶流量，轉(zhuǎn)型B2B電商成果顯著
首先，不同于市場普遍認為的“B端不需要流量”，我們認為，即使是在B端，仍然存在互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)平臺交易量和口碑達到龍頭地位時，向上游能降低采購成本，下游也能更好的吸引用戶，而且B2B流量更容易形成壟斷，因為2B的消費者與商家本來的粘性就高，用戶活性都是自帶的，這種交易沖動消費少，一旦形成穩(wěn)定流量，離開平臺的成本也比較高。因此我們認為，對于B端而言仍然需要流量來構(gòu)筑規(guī)模壁壘。
其次，獲取C端流量慣用的方式并不適用于B端，這是因為：1）由于其消費產(chǎn)品的多樣性，C端客戶與上游供應(yīng)商之間是弱綁定關(guān)系，電商平臺通過廣告買量、低價補貼等方式吸引消費者。當(dāng)平臺GMV足夠大時，馬太效應(yīng)凸顯，用戶粘性增強，電商平臺就可以通過廣告服務(wù)、競價排行及傭金來獲取可觀收益。2）由于其經(jīng)營產(chǎn)品范圍有限性，B端客戶與上游供應(yīng)商之間具有較強的綁定關(guān)系，C端電商平臺常用的廣告買量和不可持續(xù)的低價補貼難以突破這層綁定關(guān)系，構(gòu)成新的交易鏈接。
B2B電商平臺流量獲取的方法主要有兩種：
①地推獲取，地推獲取流量是B2B電商平臺特點之一，由于B端企業(yè)均為多人決策，因此在向B端企業(yè)推廣時就必須找到關(guān)鍵決策人，進而影響決策結(jié)果實現(xiàn)，阿里巴巴旗下大名鼎鼎的中供鐵軍就是通過地推的方式一步步奠定阿里巴巴在B2B市場的地位，即使是現(xiàn)在，很多新興在線交易化的B2B電商平臺建立之初仍是通過地推的模式開展業(yè)務(wù)，通過在各地區(qū)召開線下交流沙龍，參加和組織行業(yè)會議會展，各區(qū)域營銷中心的地推獲取客戶資源和轉(zhuǎn)化，線下和線上營銷渠道各分擔(dān)一半的客戶量。
②行業(yè)資訊網(wǎng)站轉(zhuǎn)型，行業(yè)內(nèi)知名度較高的資訊平臺積累了大量行業(yè)上下游客戶和資訊信息，建立起了良好的行業(yè)口碑以及品牌優(yōu)勢，此類平臺化向電商平臺轉(zhuǎn)型時自帶流量，能低成本推動平臺交易量和影響力。如上海鋼聯(lián)旗下“Mysteel”平臺是全國最大的鋼鐵行業(yè)門戶網(wǎng)站，公司2013年轉(zhuǎn)型電商以來迅速發(fā)展成全國交易量最大的鋼鐵類電商平臺。
就當(dāng)前時點而言，中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)意識已經(jīng)養(yǎng)成，能自主選擇適合企業(yè)的交易方式，地推獲客難度上升且成本較高，因此我們看好自帶流量的垂直行業(yè)資訊平臺轉(zhuǎn)型的電商交易平臺。
數(shù)據(jù)：信息大爆炸時代，數(shù)據(jù)分析能力至為重要
隨著流量的持續(xù)導(dǎo)入，電商平臺積累了大量的市場數(shù)據(jù)、商品信息及用戶數(shù)據(jù)，B2B電商平臺把累積的數(shù)據(jù)加以利用，將產(chǎn)生巨大的價值。因此我們認為，B2B電商對數(shù)據(jù)的沉淀、挖掘并分析能力也是B2B電商的核心競爭力所在。
電商平臺在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈“四流”（商流、物流、資金流、信息流）進行改善，在此基礎(chǔ)上催生出了眾多供應(yīng)鏈服務(wù)新模式，提高資源配置效率和電商平臺運營效率：
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服務(wù)：供應(yīng)鏈一條龍服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)增值
正如我們前面所述，對于B2B電商平臺而言，流量是前提，數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，而供應(yīng)鏈服務(wù)才是提升用戶服務(wù)體驗、增強用戶粘性、提高ARPU值的關(guān)鍵，也是B2B3.0核心價值所在。
B2B電商平臺以倉儲、物流、加工為切入點，通過互聯(lián)網(wǎng)的手段滿足下游客戶一站式采購的切實需求，增強客戶粘性，提高付費用戶轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)由流量向價值的變現(xiàn)；與此同時，三者也都是供應(yīng)鏈的增值服務(wù)，能夠為B2B電商產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出新的價值，輔以電商平臺的大數(shù)據(jù)定向推廣營銷，將從本質(zhì)上助推增值空間：
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除此之外，B2B企業(yè)還為客戶提供資金融通的供應(yīng)鏈金融服務(wù)：
1）供應(yīng)鏈金融服務(wù)的必要性：供應(yīng)鏈金融服務(wù)是整個供應(yīng)鏈服務(wù)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是B2B電商關(guān)鍵贏利點所在。我國中小企業(yè)數(shù)量巨大，但是由于自身經(jīng)營規(guī)模尚小很難獲取與經(jīng)營相匹配的銀行授信，普遍面臨融資難的問題；另外，由于中小企業(yè)風(fēng)控成本高，導(dǎo)致中小企業(yè)資金年化成本率在10%左右甚至更高。中小企業(yè)巨額的融資需求決定了互聯(lián)網(wǎng)時代供應(yīng)鏈金融服務(wù)前景廣闊。
2）B2B電商如何開展供應(yīng)鏈金融服務(wù)：傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)是由銀行或相關(guān)金融機構(gòu)提供的，根據(jù)供應(yīng)鏈交易流程順序不同對供應(yīng)鏈金融模式進行劃分為三類：分別是采購階段預(yù)付賬款融資模式、經(jīng)營階段存貨（動產(chǎn)）質(zhì)押模式以及銷售階段應(yīng)收賬款融資模式。但是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈融資以銀行或相關(guān)金融機構(gòu)為中心，主要集中在線下，銀行難以評估融資項目的真實性，加之在實際操作過程中，由于信息閉塞，造成重復(fù)抵押屢禁不止，假倉時有出現(xiàn)，潛在風(fēng)險大。
因此隨著B2B電商的不斷發(fā)展，新的供應(yīng)鏈金融模式以電商平臺為中心，B2B電商平臺利用自身數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為供應(yīng)鏈上下游企業(yè)建立信貸指數(shù)，提供貸款等供應(yīng)鏈金融服務(wù)，將拉動平臺交易額，同時盤活平臺資金。當(dāng)前，B2B供應(yīng)鏈金融逐漸成為撬動B2B交易的創(chuàng)新支點，供應(yīng)鏈金融以電商平臺為中心，以真實存在的貿(mào)易為依托，通過資金流撬動交易，借交易集成各類倉儲加工服務(wù)，由綜合服務(wù)形成數(shù)據(jù)，再由數(shù)據(jù)打造低成本風(fēng)控系統(tǒng)，繼而返回支撐降低資金成本，形成交易規(guī)模滾動式增長的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
垂直領(lǐng)域B2B電商崛起，各行業(yè)均有領(lǐng)軍企業(yè)
從全行業(yè)來看，B2B電商平臺發(fā)展是不均衡的，各個階段都存在對應(yīng)廠商。同時，由于B2B市場行業(yè)分散，市場規(guī)模巨大，導(dǎo)致B2B電商發(fā)展階段相互疊加。因此我們分別挑選成熟期的綜合B2B電商、發(fā)展期的鋼鐵B2B電商及發(fā)展初期的農(nóng)產(chǎn)品B2B電商為代表，深入剖析B2B電商行業(yè)。
綜合B2B電商：老樹新枝，垂直行業(yè)集群模式成為新增長點
綜合B2B電商是我國B2B電商最早的發(fā)展形勢，其銷售產(chǎn)品類型多是近消費端的商品，覆蓋普通商品、服裝、電子產(chǎn)品、原材料、工業(yè)部件、農(nóng)產(chǎn)品和化工產(chǎn)品等多個行業(yè)。從1999年至今，綜合B2B電商已經(jīng)獲得了長足的發(fā)展，根據(jù)易觀智庫統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2016年綜合B2B電商市場規(guī)模達到248.2億元，同比增長15.33%。目前，綜合B2B電商競爭格局也基本定型，阿里巴巴憑借在B2C端積累的商戶數(shù)量、技術(shù)優(yōu)勢、運營優(yōu)勢等資源，在市場上占有先機。
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從商業(yè)模式來看，綜合B2B電商的商業(yè)模式可以大致分為兩種：1）綜合批發(fā)模式，綜合批發(fā)模式綜合B2B電商為全國乃至全世界的貿(mào)易代理商、批發(fā)商、零售商、制造商及中小企業(yè)提供交易平臺，覆蓋從日用品、服裝、美妝、電子產(chǎn)品到原材料、工業(yè)部件、農(nóng)產(chǎn)品和化工產(chǎn)品等多個行業(yè)，并在交易的基礎(chǔ)上提供廣告營銷、競價排行、線下展會、金融、物流等多樣化服務(wù)，其中以阿里巴巴（1688）為首，敦煌網(wǎng)、馬可波羅、環(huán)球資源以及中國制造網(wǎng)均是這種模式；2）垂直行業(yè)集群模式，垂直行業(yè)集群模式多為“1+N”的格局，以平臺主站為基礎(chǔ)，外延建立N個垂直行業(yè)網(wǎng)絡(luò)集群，既有綜合交易平臺和門戶網(wǎng)站，又在多個細分領(lǐng)域撒網(wǎng)式布局，多站點之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、流量共享、資源鏈接，通過交易傭金、會員服務(wù)費用、廣告營銷及線下會展服務(wù)等多樣化服務(wù)實現(xiàn)變現(xiàn)，其中的代表性企業(yè)有慧聰網(wǎng)、國聯(lián)股份等。
綜合批發(fā)模式綜合B2B電商行業(yè)跨度大，流量大、平臺知名度高，但是卻始終難以切入交易和服務(wù)環(huán)節(jié)，客戶粘性低流失率大，上游供貨商多以電商平臺為信息展示窗口，交易通過線下進行。隨著行業(yè)競爭不斷加劇及流量成本上升，綜合批發(fā)模式B2B電商以會員制為核心盈利模式遇到發(fā)展瓶頸： 1）阿里雖然處于行業(yè)龍頭地位，在市場上占有先機，但是其B2B事業(yè)群（阿里巴巴國際、1688）營收增長率低于它的整體電商，2017Q2阿里巴巴B2B事業(yè)群營收為32.5億元，同比增長20.68%，而整體B2B電子商務(wù)的增長率為63%；2）行業(yè)排行第三的環(huán)球資源網(wǎng)，由于受到中國外貿(mào)形勢及自身平臺盈利模式單一等因素的影響，營業(yè)收入和凈利潤多年連續(xù)下跌，2016年選擇從納斯達克市場退市。
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部分電商平臺為了打破發(fā)展僵局，開始尋求新增量，向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型。與傳統(tǒng)的綜合批發(fā)模式相比，垂直行業(yè)集群模式的優(yōu)勢主要在于：垂直行業(yè)集群模式通過深耕垂直細分領(lǐng)域，對行業(yè)理解程度加深，為行業(yè)客戶提供定制化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)以綁定客戶，真正切入交易環(huán)節(jié)，為綜合B2B電商帶來新增量。與獨立的垂直電商平臺相比，垂直行業(yè)集群模式的主要優(yōu)勢在于：1）垂直行業(yè)集群模式由綜合B2B電商轉(zhuǎn)型而來，多站點之間數(shù)據(jù)互通，流量共享，因而具有流量優(yōu)勢；2）綜合B2B電商經(jīng)過多年的發(fā)展，資金規(guī)模實力雄厚，融資渠道豐富，因而具有資金優(yōu)勢。
垂直行業(yè)集群模式典型廠商：1）慧聰網(wǎng)。2015年開始，慧聰網(wǎng)在原有綜合電商平臺基礎(chǔ)上，向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型。自建設(shè)立慧聰工程機械網(wǎng)、慧聰電子網(wǎng)、慧聰水工業(yè)網(wǎng)等垂直電子商務(wù)公司，并且通過投資、收購、MBO等手段卡位19家垂直電子商務(wù)公司涉及工業(yè)品、大宗商品、模具、農(nóng)村等領(lǐng)域，其中不乏中關(guān)村在線、買化塑、中模國際、科通芯城等行業(yè)領(lǐng)先者。2）國聯(lián)資源網(wǎng)。國聯(lián)股份2015年開始在完善升級原有綜合批發(fā)模式B2B電商平臺國聯(lián)資源網(wǎng)的同時,培養(yǎng)出涂多多（涂料化工）、衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）、玻多多（玻璃）等一系列垂直電商網(wǎng)站，除此之外，還有超過 100 個細分行業(yè)集群的子網(wǎng)站均可通過國聯(lián)資源網(wǎng)鏈接，公司仍在不斷孵化有潛力的垂直細分領(lǐng)域。在不斷布局細分垂直領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，慧聰網(wǎng)和國聯(lián)資源建立了相對應(yīng)的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈不斷完善，近兩年慧聰網(wǎng)及國聯(lián)股份營收及凈利增長迅速：
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從行業(yè)內(nèi)電商平臺競爭力角度分析，我們從流量及服務(wù)兩方面對綜合B2B電商進行分析，并得出以下結(jié)論： 1）流量方面，阿里巴巴遙遙領(lǐng)先于其他綜合B2B廠商，且供應(yīng)鏈一體化服務(wù)完善，數(shù)據(jù)挖掘與分析方面同樣領(lǐng)先于其他廠商，具有絕對的龍頭優(yōu)勢。2）慧聰網(wǎng)、國聯(lián)股份等開始向垂直行業(yè)集群模式轉(zhuǎn)型，隨著服務(wù)系統(tǒng)的逐漸完備和流量的持續(xù)引入有望業(yè)績爆發(fā)，成為未來新星。
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鋼鐵B2B電商：如日中天，服務(wù)能力是核心競爭力
早在2000年左右，鋼鐵B2B電商就已經(jīng)開始發(fā)展。探索初期，鋼鐵B2B電商以鋼鐵資訊、資源供求信息發(fā)布為主，基本上都是線上咨詢、線下交易，但是這個階段由于國家經(jīng)濟上行趨勢顯著，鋼鐵行業(yè)需求旺盛，市場供不應(yīng)求，鋼貿(mào)實體利潤豐厚,電子商務(wù)對于實體參與者毫無吸引力，因此整體鋼鐵B2B電商景氣度不高。2012年后，經(jīng)濟形勢發(fā)生轉(zhuǎn)變，受房地產(chǎn)行業(yè)的影響，鋼鐵行業(yè)由賣方市場變?yōu)橘I方市場，鋼價也出現(xiàn)大幅度下跌，鋼貿(mào)商利潤微薄，再加上鋼貿(mào)金融危機的影響，傳統(tǒng)大型鋼貿(mào)商大量關(guān)停，但是鋼材貿(mào)易需求仍在，鋼鐵電商趁此機會順勢而起。
鋼鐵B2B電商之所以能夠領(lǐng)先于其他大宗B2B電商，主要是因為行業(yè)具有以下特點：1）行業(yè)供過于求，去庫存成為行業(yè)痛點。線上交易成為貿(mào)易商或生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)性去庫存的重要渠道且效果良好。2）鋼鐵SKU 數(shù)量眾多，但標(biāo)準(zhǔn)化程度高，適合B2B電商的發(fā)展。國家收錄鋼材類品種多達22種，而每個品類又可分為多種，但是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，可以做到標(biāo)注化的行業(yè)分類商品報價，為電商平臺在線交易提供了可能性。3）行業(yè)上游高度集中，但下游終端用戶規(guī)模較小且較為分散，電商平臺匯集下游中小企業(yè)訂單反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，一方面能以銷定產(chǎn)，提高產(chǎn)能利用率；另一方面變小訂單為大訂單，可以獲得更優(yōu)惠的價格，因此我們認為電商平臺在鋼鐵產(chǎn)品和資源的調(diào)配方面滿足交易雙方企業(yè)的需求。4）對于下游制造廠商及貿(mào)易廠商等買方而言，鋼鐵電商很好地解決了其一站式采購和資金杠桿兩個方面的需求。鋼鐵B2B電商平臺上聚集了大量的賣家，因此買方可以在大量賣家之間比價選擇性價比最高的產(chǎn)品，同時鋼鐵B2B平臺還為客戶提供了倉儲、物流、加工、供應(yīng)鏈金融等一系列服務(wù)，解決客戶后顧之憂。
基于以上特征，我們對鋼鐵B2B電商行業(yè)空間及利潤空間作出大致預(yù)測：由于鋼鐵行業(yè)的巨大體量和鋼鐵電商滲透率逐漸上升，鋼鐵電商未來市場空間有望達到7056億元，利潤空間約為130億元。
從經(jīng)營模式來看，鋼鐵電商可分為自營和寄售兩種模式（此外還有撮合模式，但是B2B電商平臺的撮合交易服務(wù)為免費服務(wù)，不收取費用，不作為盈利模式，因此此處不討論）。自營模式優(yōu)點在于：當(dāng)鋼鐵行業(yè)價格呈現(xiàn)上行趨勢時（如2017年全年），自營模式盈利空間將高于寄售模式。其缺點有兩點：1）自營平臺有存貨儲備，重資產(chǎn)運行，當(dāng)鋼鐵行業(yè)價格呈現(xiàn)下行趨勢的時候，公司存貨減值風(fēng)險較大；2）如歐冶云商這類背靠大型煉鋼廠的自營平臺一定程度上與其他上游供貨商利益有沖突。
寄售模式優(yōu)缺點也很明顯。其優(yōu)點在于：1）平臺方看似讓渡了資源和利益，其實質(zhì)是引入第三方資源給下游客戶更多更好的選擇，增強用戶粘性，做大做強平臺；2）寄售模式基本剝離與鋼鐵價格周期性波動之間的聯(lián)系，不存在存貨減值風(fēng)險。其缺點也很明顯：1）第三方寄售平臺2）第三方寄售平臺與上游供應(yīng)商建立的自營平臺之間形成強競爭關(guān)系，而鋼鐵電商上游相對集中度高，若各大鋼企均選擇只在自家電商平臺上交易，第三方寄售平臺發(fā)展將遭受打擊。
從收入情況來看，新三板鋼鐵B2B電商業(yè)績出現(xiàn)分化，鋼銀電商以317.68億營業(yè)收入遙遙領(lǐng)先于其他廠商，營收增速也達到了令人矚目的90.96%，緊隨其后的是專注于尾材領(lǐng)域的鋼寶股份，營業(yè)收入15.43億，同比增長123.16%；從凈利潤情況看來，鋼寶股份增長最為迅速，同比增長達到140.71%。其中，鋼銀電商以“撮合+寄售”模式為主，而鋼寶股份以“撮合+自營”模式為主，因此我們認為，無論是第三方寄售模式鋼鐵B2B電商還是自營模式鋼鐵B2B電商，均有其優(yōu)劣勢。但是鋼寶股份和鋼銀電商均具備較強的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，這印證了我們前面所說的：全流程供應(yīng)鏈服務(wù)能力才是鋼鐵類電商的核心競爭力所在。
從行業(yè)內(nèi)電商平臺競爭力角度分析，我們從流量及服務(wù)兩方面對鋼鐵B2B電商進行分析，并得出以下結(jié)論：1）通過網(wǎng)站瀏覽量及排名情況看來，鋼銀電商、歐浦鋼網(wǎng)及中鋼網(wǎng)在流量方面遠遠高于其他電商平臺。2）我們觀察新三板鋼鐵類B2B電商發(fā)現(xiàn)，目前市場上來看，B2B鋼鐵電商服務(wù)能力出現(xiàn)分化，鋼銀電商、歐浦鋼網(wǎng)、找鋼網(wǎng)、歐冶云商等領(lǐng)先象限鋼鐵電商企業(yè)由交易切入服務(wù)環(huán)節(jié)，在線交易、供應(yīng)鏈金融、物流倉儲等業(yè)務(wù)逐漸成為其發(fā)展重點，且各自側(cè)重點有所不同，未來有望強強聯(lián)手、開展合作進一步擴展市場份額；其他落后象限鋼鐵電商企業(yè)還處于B2B1.0時代，發(fā)展重心在流量的引進和交易平臺的搭建，未能為客戶提供有效的供應(yīng)鏈服務(wù)：
農(nóng)產(chǎn)品B2B電商：跑馬圈地，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條長，涉及交易環(huán)節(jié)眾多，上游主要包括土地與農(nóng)資，中游主要是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)及加工，下游主要是指農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易配送。
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，農(nóng)業(yè)B2B電商機會大都集中在農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易配送版塊，主要是因為無論是上游的土地及農(nóng)資流轉(zhuǎn)還是農(nóng)產(chǎn)品的制造和生產(chǎn)，更多關(guān)系到零散的農(nóng)戶，農(nóng)戶與農(nóng)戶之間及農(nóng)戶與上游的零售商之間的交易都是通過熟人關(guān)系來維護，單純依靠互聯(lián)網(wǎng)的手段想要介入這層關(guān)系非常困難，鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更具有競爭優(yōu)勢。因此這篇報告中談到農(nóng)產(chǎn)品B2B電商時，我們更多強調(diào)的是農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易配送領(lǐng)域B2B電商。
跟之前我們談到的大宗商品B2B電商相比，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商尚且處于初始階段，但是其爆發(fā)力和吸金能力巨大，主要原因是： 1）從市場空間上來看，2016年我國農(nóng)林牧漁行業(yè)總產(chǎn)值達到11.21萬億元，約占國民經(jīng)濟總收入的1/6，其中進入流通領(lǐng)域的實體農(nóng)產(chǎn)品的價值總額為3.6萬億元，而同年全國農(nóng)產(chǎn)品電商交易額為2200億元，滲透率僅達到6%，市場前景廣闊。2）從產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)來看，農(nóng)產(chǎn)品B2B的上游和下游均非常分散，貿(mào)易鏈極其冗長。所以電商的介入可以實現(xiàn)從產(chǎn)地到銷地的直接鏈接，進而能切實提高效率。3）從定價權(quán)角度來看，農(nóng)產(chǎn)品每筆交易所對應(yīng)價格都是根據(jù)種類/采購量/合作關(guān)系來綜合定價的，價格波動大且產(chǎn)地和銷地之間信息不對稱，銷地批發(fā)商加價情況較為嚴重，對農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價格影響很大，電商平臺掌握只需要在某類產(chǎn)品的市場銷售占比達到一定份額，就會對定價有話語權(quán)，從而利潤空間相對比較足。4）從物流的角度來看，倉儲和物流尤其是恒溫倉儲和冷鏈物流的供給還遠遠不夠，并且這種物流的運輸條件大大增加了企業(yè)高額成本，整體貿(mào)易過程中菜品損耗成本達20~30%，電商平臺可以通過建設(shè)倉儲物流等配套設(shè)施，將物流快速規(guī)模化并壓縮。5）從供應(yīng)鏈金融角度來看，產(chǎn)地經(jīng)紀(jì)人90%有10~50萬元季節(jié)性融資需求，銷區(qū)經(jīng)銷商70%有50~200萬元季節(jié)性融資需求，國家對農(nóng)業(yè)商戶放貸政策非常積極，但由于缺乏房產(chǎn)作為抵押，無法達到銀行授信準(zhǔn)入條件，經(jīng)銷商基本缺乏金融機構(gòu)支持。目前部分互聯(lián)網(wǎng)平臺也會給與長期合作伙伴合理的賒賬期，但出于風(fēng)險控制角度而言，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺持謹慎態(tài)度。我們認為，隨著農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商的快速發(fā)展和普及，用戶信用數(shù)據(jù)不斷沉淀，電商平臺可以建立起信用評估體系并在此基礎(chǔ)上為客戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
從經(jīng)營模式來看，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商同樣分為寄售與自營模式。由于農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展是一條長長的產(chǎn)業(yè)鏈條：從原端產(chǎn)品(品控)→標(biāo)準(zhǔn)化商品(包裝)→運輸配送(供應(yīng)鏈)→服務(wù)，其中任何一條環(huán)節(jié)缺失,都無法發(fā)展好農(nóng)產(chǎn)品電商，因此我們更看好“平臺+自營”模式，主要原因是：1）品控。對于農(nóng)產(chǎn)品而言，安全問題至關(guān)重要，因此農(nóng)產(chǎn)品電商只有將貨源切實掌握在自己手中，才能建立起農(nóng)產(chǎn)品安全可追溯信息體系，進而從源頭把握產(chǎn)品質(zhì)量；2）標(biāo)準(zhǔn)化。之前我們已經(jīng)提到了農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，不同產(chǎn)地之間產(chǎn)品差異很大，因此行業(yè)普遍認為農(nóng)業(yè)電商最大問題是產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)產(chǎn)品B2B電商通過自營，將所有的貨物運輸至自有倉庫實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化分裝再對外銷售，實現(xiàn)了平臺內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，而隨著電商平臺不斷加強自身在某個細分領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)地位，其平臺內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)有望成為行業(yè)普遍接受的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
從行業(yè)內(nèi)電商平臺競爭力角度分析，我們認為國內(nèi)現(xiàn)有的關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺特別是真正的農(nóng)業(yè)貿(mào)易B2B電商2.0/3.0還處在萌發(fā)期，因此我們對市場上典型農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易B2B電商企業(yè)進行單獨分析比對：
