B2B公司如何制定資本化戰(zhàn)術(shù)?

B2B圈 2017-12-04 09:26:34

22.png

國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司較為傳統(tǒng),多數(shù)都處在手工作業(yè)階段,資本化程度低。

1.中歐目前資本化、規(guī)模化企業(yè)級(jí)服務(wù)公司很少。最明顯對(duì)比美國(guó)市場(chǎng),百億美金級(jí)別的上市公司很多都是企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的,而中國(guó)巨頭企業(yè)級(jí)服務(wù)公司屈指可數(shù)。

2.機(jī)器化(IT化)程度非常低。今天,互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能已經(jīng)成為非?;鸨脑掝},但是企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域的工作方式還很傳統(tǒng)。

什么是機(jī)器化?一開(kāi)始用PC的工具,后來(lái)進(jìn)入到SaaS時(shí)代后用到移動(dòng)端的工具,到今天我們用AR的工具。各種手段的綜合才是機(jī)器化,而不是簡(jiǎn)單做一款移動(dòng)端APP。

出現(xiàn)百億級(jí)公司的機(jī)會(huì)越來(lái)越大

1.中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)。

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體來(lái)說(shuō)已經(jīng)走過(guò)了高速增長(zhǎng)期,進(jìn)入到相對(duì)強(qiáng)調(diào)管理、效率的階段。在之前市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的時(shí)代,人們只用考慮在市場(chǎng)里賺錢(qián),但是轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)后需要的是效益,這時(shí)候企業(yè)級(jí)服務(wù)就會(huì)發(fā)揮更大的作用。

2.工具的升級(jí)。

IT、SaaS、移動(dòng)、人工智能等工具的綜合性運(yùn)用,會(huì)更快速地助推企業(yè)的成長(zhǎng)。在美國(guó)市場(chǎng),不同的工具有不同的時(shí)間周期(周期很明顯),每一個(gè)周期都會(huì)產(chǎn)生一些規(guī)模級(jí)的、巨無(wú)霸型的大公司。而中國(guó)的情況不一樣,比如PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很長(zhǎng),類(lèi)似于用友、金蝶這樣的公司顯得孤身只影。

走到今天,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各種工具在開(kāi)始發(fā)力,這是一種疊加的勢(shì)能,對(duì)于做企業(yè)級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)大的支撐作用。

不同時(shí)代企業(yè)的成長(zhǎng)速度是不一樣的。我國(guó)工業(yè)時(shí)代十年,PC時(shí)代五年,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三年。企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域可能會(huì)辛苦一些,但是有這樣一些工具的支持,理論上來(lái)說(shuō)成長(zhǎng)速度是非常之快的。

過(guò)去我們沒(méi)有百億美金級(jí)別的公司,未來(lái)有沒(méi)有?這個(gè)答案我相信是毫無(wú)疑問(wèn)的。

企業(yè)級(jí)服務(wù)公司資本化過(guò)程

1.標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)級(jí)服務(wù)公司成長(zhǎng)的前提是能夠把自己的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化(對(duì)外客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部作業(yè)相標(biāo)準(zhǔn)化),這樣才有機(jī)會(huì)去復(fù)制,以及實(shí)現(xiàn)內(nèi)部人員和外部業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

2.機(jī)器化。

我們需要把已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)流程、對(duì)外產(chǎn)品,以及IT、SaaS、AI綜合運(yùn)用起來(lái)。在前端,跟客戶(hù)交互的產(chǎn)品軟件化,做成一款能夠跟用戶(hù)進(jìn)行交互的產(chǎn)品。在后端,用機(jī)器來(lái)管人、管事兒。

3.規(guī)模化。

標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化是企業(yè)級(jí)服務(wù)公司能夠規(guī)?;闹匾疤帷Q句話說(shuō),標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化到達(dá)一定程度,才是走完從0到1的過(guò)程,才能從1到N去做規(guī)?;瘮U(kuò)張。

4.品牌化。

當(dāng)你的產(chǎn)品完成了標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化、規(guī)?;臅r(shí)候,品牌化就可以提上日程了。企業(yè)級(jí)服務(wù)公司很多時(shí)候都是要靠線下BD的方式去做品牌。

“四化建設(shè)”——能夠標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?;推放苹?,是投資人覺(jué)得這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠資本化的重要路徑。

資本化過(guò)程中,產(chǎn)品成熟度測(cè)試

1.客戶(hù)轉(zhuǎn)化率

客戶(hù)轉(zhuǎn)化率是判斷產(chǎn)品成熟度核心指標(biāo)之一。無(wú)論你采取什么樣的方式推廣產(chǎn)品,有多少人愿意免費(fèi)試用,有多少愿意付費(fèi)轉(zhuǎn)化,公司內(nèi)部一定要設(shè)定相應(yīng)指標(biāo)說(shuō)明產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到什么程度可以到達(dá)成熟階段。

2.客戶(hù)流失率

即使客戶(hù)成功付費(fèi)轉(zhuǎn)化,我們也需要關(guān)注客戶(hù)流失率。如果客戶(hù)流失率很高,證明你的產(chǎn)品還存在很多問(wèn)題,客戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有達(dá)到,產(chǎn)品是不成熟的。

資本化過(guò)程中,產(chǎn)品規(guī)模化指標(biāo)

1.客戶(hù)價(jià)值

客戶(hù)價(jià)值包括客戶(hù)付費(fèi)的客單價(jià)、生命周期、續(xù)費(fèi)率等。所以看產(chǎn)品值不值得推廣,就要比對(duì)客戶(hù)價(jià)值和獲客成本之間的比率。投資人希望看到的比率是2:1或者3:1,如果僅有1:1,就不值得規(guī)模化推廣。

2.客戶(hù)獲取成本

假設(shè)拿下一個(gè)用戶(hù)需要100元,客戶(hù)第一次給公司付費(fèi)可能30-40元,但是隨著后面繼續(xù)續(xù)費(fèi)有生命周期,能夠有幾百元。假設(shè)有2:1或3:1,就可以使勁砸錢(qián)做投入了。

3.客戶(hù)留存率

客戶(hù)留存率和客戶(hù)生命周期是相關(guān)的,如果你的客戶(hù)留存率過(guò)低,說(shuō)明你的業(yè)務(wù)太辛苦,需要始終拓展新的客戶(hù)。從投資的角度來(lái)說(shuō),我們非常關(guān)注客戶(hù)留存率是不是足夠高??蛻?hù)留存率足夠高意味著你的生命周期會(huì)很長(zhǎng),在拓展新客戶(hù)的同時(shí),也能保證內(nèi)生的成長(zhǎng)。

早期融資階段不同時(shí)期的任務(wù)

這張圖是站在投資人的角度,希望被投企業(yè)能夠呈現(xiàn)出的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。藍(lán)色曲線屬于理想化曲線,但是我們都知道做企業(yè)沒(méi)有這么理想化的發(fā)展路徑。臺(tái)階式發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的常態(tài),但是很多時(shí)候又不是臺(tái)階式,而是會(huì)呈現(xiàn)上下波動(dòng)的形態(tài)。

這其中說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題:我們?cè)诓煌A段有不同的關(guān)鍵任務(wù),關(guān)鍵點(diǎn)突破之后,才能夠上一個(gè)臺(tái)階,進(jìn)入下一輪融資。

1.天使階段:定方向、組團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品打樣

核心任務(wù):定好方向,搭建起可用的團(tuán)隊(duì),做好產(chǎn)品的demo或工程機(jī)。快速地構(gòu)建出符合產(chǎn)品預(yù)期功能的最小功能集合,然后去做市場(chǎng)打樣和測(cè)試。

2.A輪階段:關(guān)鍵數(shù)據(jù)驗(yàn)證商業(yè)模式

A輪階段,要在一個(gè)小范圍內(nèi)得到驗(yàn)證和推廣,有數(shù)據(jù)證明自己的商業(yè)模式是可行的。

3.B輪階段及以后/新三板

B輪階段需要拿出一部分錢(qián)“跑馬圈地”,讓自己成為一個(gè)壟斷者或是一個(gè)規(guī)模化的、領(lǐng)先的企業(yè)。上市前,要規(guī)?;臉I(yè)績(jī)——收入能夠大量的、可持續(xù)性的的增長(zhǎng)。

判斷成為一家可規(guī)模化快速成長(zhǎng)企業(yè)的四個(gè)維度

1.維度一:賽道選擇

開(kāi)一家飯店經(jīng)歷三年起早貪黑的辛苦之后,是有機(jī)會(huì)做成一家比較滿(mǎn)意的飯店,還是有機(jī)會(huì)做成一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè),這就是選擇的差別。

1)方向選擇:理論上要選擇一個(gè)較大的市場(chǎng),一條足夠?qū)挼难┑烙兄谀銤L出大大的雪球。當(dāng)你有資本化的雄心,夢(mèng)想有一天要上市,10億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模就太小了,建議你去一個(gè)千億級(jí)至萬(wàn)億級(jí)的雪道,給之后的發(fā)展留出充足的空間。

2)對(duì)趨勢(shì)的判斷:現(xiàn)在行業(yè)變遷太快,我們要跳出來(lái)想一想這個(gè)行業(yè)是怎樣一種變化。

3)世界觀和格局觀:你在你選擇的行業(yè)里面有機(jī)會(huì)占到怎樣的位置,會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響,價(jià)值鏈上還有什么機(jī)會(huì),都是關(guān)于你在選擇賽道上會(huì)作出的判斷。

2.維度二:切入點(diǎn)選擇

你的切入點(diǎn)要選的足夠小才能一根針扎破天,這有助于能夠比較快地滲透、突破市場(chǎng)。

那怎么找到一個(gè)突破點(diǎn)?

1)一定要有剛性需求。

剛性需求是獨(dú)特的用戶(hù)價(jià)值(客戶(hù)價(jià)值);弱需求需要你去教育市場(chǎng)(這件事是非常辛苦的);偽需求需要你直接補(bǔ)貼用戶(hù),當(dāng)補(bǔ)貼停止用戶(hù)就全散了,他們的需求不是對(duì)你的產(chǎn)品的真正需求。

2)差異化。

同質(zhì)化問(wèn)題在國(guó)內(nèi)很?chē)?yán)重,一定要找到自己的不同點(diǎn),才能成為第一乃至壟斷。當(dāng)硅谷有一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目出來(lái),可能也有公司跟進(jìn),但是不像中國(guó)一樣如此大規(guī)模跟進(jìn),這就是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱,最后導(dǎo)致價(jià)值毀滅。

3)配合大方向。

商業(yè)模式要直接,切入點(diǎn)切入時(shí)要銳利,同時(shí)要有很好的延展性,能夠從小的領(lǐng)域拓展到大的領(lǐng)域。

3.維度三:時(shí)間窗口

你要判斷是否存在行業(yè)拐點(diǎn)。企業(yè)級(jí)服務(wù)的拐點(diǎn)不是突然之間的,內(nèi)在因素的變化是一個(gè)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的過(guò)程。以手機(jī)行業(yè)為例,小米手機(jī)如果出現(xiàn)在功能機(jī)的時(shí)代,手機(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成為用戶(hù)的入口,是無(wú)法做成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的。除非你是喬布斯,去重新定義一個(gè)時(shí)代。

4.維度四:團(tuán)隊(duì)

作為創(chuàng)始人需要不停地學(xué)習(xí)、突破瓶頸,還要匹配團(tuán)隊(duì)組合??偟膩?lái)說(shuō),需要有互聯(lián)網(wǎng)化的能力、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的能力,以及行業(yè)專(zhuān)業(yè)能力。

長(zhǎng)按二維碼關(guān)注我們