找油網(wǎng)，在相繼拿到找鋼網(wǎng)、SIG、云九、云啟資本、GGV、DCM、貨車幫等合計數(shù)億元人民幣投資后，在今年做出了一個重要的決定：控股了一家已在全國各地數(shù)百家加油站布點提供SAAS服務(wù)的公司——油掌柜，正式從批發(fā)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈服務(wù)進軍到零售終端領(lǐng)域。
與此同時，巨頭也開始涌入市場。第一座阿里智能加油站在10月于杭州建立，中石化也與京東戰(zhàn)略合作打造無人加油站?？此苽鹘y(tǒng)的線下加油站市場突然風(fēng)起云涌，作為能源零售的線下終端，其價值正在不斷凸顯。
這種價值也體現(xiàn)在了最近幾年加油站超乎想象的盈利能力和資產(chǎn)增值速度：就像一家位于成都二環(huán)邊上的加油站，正在以過億的價格進行轉(zhuǎn)讓。而在三年前，這個價格不到現(xiàn)在的一半。不僅如此，這些加油站的毛利率更是高達20-30%，遠遠高于其他很多行業(yè)。
1、變革因子——政策、供需、技術(shù)
是什么使得這么多公司的眼光聚焦在加油站，又是什么使得加油站如此的“狂歡”？
成品油原本是一個被三桶油壟斷的市場，本來是沒有太多民營機構(gòu)或者互聯(lián)網(wǎng)公司的機會。而轉(zhuǎn)折則是幾年前國家開始允許民營煉油廠從海外進口原油，從原油供給端打開了新的渠道，這也是找油網(wǎng)在過去兩年能夠從上游供應(yīng)鏈切入的契機。打破了壟斷之后，從供應(yīng)鏈到零售端環(huán)節(jié)，獨立于三桶油體系外的民營體系將會有機會應(yīng)運而生。
另一方面，開放進口權(quán)增加了市場供給，供需關(guān)系開始發(fā)生一些變化。近幾年國內(nèi)汽油、柴油產(chǎn)銷量差額不斷擴大，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致能源市場從賣方市場變?yōu)橘I方市場，資源導(dǎo)向變?yōu)榱闶蹖?dǎo)向。誰能更高效的賣貨，誰能掌握更多的終端銷售渠道，誰便在市場中有更大的話語權(quán)。
技術(shù)在這些看似傳統(tǒng)的線下實體中的應(yīng)用，也將加油站新的空間打開。就像阿里的智能加油站，自動識別車牌，確定車主、汽車、油品信息，通過機械臂完成加油，線上支付，無需人工干涉。軟件的升級，類似油掌柜SAAS的應(yīng)用，也將更高效的管理運營方式帶入這個傳統(tǒng)行業(yè)。
加油站具有高頻、剛需的特點，同時類似酒店，好的地理位置稀缺，加上牌照的限制，加油站數(shù)量增長緩慢，優(yōu)質(zhì)位置的加油站數(shù)量更是有限。加油站的重要性和稀缺性，再加上政策、供需、技術(shù)這三點變革因子的推動，加油站正在“狂歡”。
2、加油站的“喜”與“憂”
在這場“狂歡”中，卻不是所有的加油站都是這么喜悅。在調(diào)研加油站的時候，發(fā)現(xiàn)很多民營加油站其實過的沒有那么滋潤。
簡單的幾個數(shù)字：
1）我國目前約10萬座加油站，國營加油站和民營加油站分別約5.1萬座和4.7萬座
2）我國目前每年約3萬億的加油交易額，國營加油站和民營加油站分別約占60%和40%
3）平均每一座國營加油站年銷售額在3500萬，而民營加油站則在2500萬
民營加油站面臨的瓶頸，還要追溯到07、08年的批零價格倒掛。零售端價格調(diào)控不及原油價格變化，油品批發(fā)價格高于零售價格，加油站虧損嚴重，很多民營加油站則通過銷售低劣油品、計量作弊來賺錢，公眾的信任度急劇下降。
“缺乏品牌、缺乏公眾信任、缺乏好的供應(yīng)鏈、沒有良好的管理方式、沒有客戶體系，使得民營加油站的運營效率低下，銷售能力和盈利能力不足。”找油網(wǎng)CEO老呂這么告訴我，所以他收購了油掌柜，開始整合并服務(wù)原來分散的民營加油站，解決現(xiàn)階段民營加油站存在的痛點與困難。
不僅僅是找油網(wǎng)，喂車車、車到加油、易加油等公司也先后進入這塊市場，瞄準這其中的機會。分散、無品牌、低效、有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這些個特性都使得民營加油站具有極大的被整合的價值。
3、能源終端新零售的變局
如何去整合這些民營加油站，如何能夠利用平臺的價值去賦能加油站，解決民營加油站存在的問題呢？
1）上游產(chǎn)品：如何能有更穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)
很多人不愿意去民營加油站，最主要就是擔(dān)心油品質(zhì)量不好。不像中石油、中石化，民營加油站分散運營，并不具備足夠的議價能力去向上游獲得優(yōu)質(zhì)、低價的油品，目前的供應(yīng)鏈更是呈現(xiàn)出多而亂的特點，油品情況參差不齊，很多民營加油站管理者其實也是非常頭疼，更不用說在油品運輸過程中偷油換油的現(xiàn)象。
穩(wěn)定而強大的上游供應(yīng)鏈是民營加油站勝出的重點。這也是為什么找油網(wǎng)會在過去一年多的時間專注打磨供應(yīng)鏈的原因。找油網(wǎng)集中客戶的需求，以更大的采購規(guī)模、更大的議價能力向上游獲取更好更省的油品，給加油站提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品供應(yīng)。找油網(wǎng)所投資的找罐車，則是從物流層面上提供更高效服務(wù)，避免傳統(tǒng)市場中的不規(guī)范現(xiàn)象，保證油品在運輸環(huán)節(jié)中的穩(wěn)定。
供應(yīng)鏈能力的輸出對于加油站是至關(guān)重要的，沒有好的產(chǎn)品，再多的客戶也是無法留存的。
2）客戶運營：如何能有品牌口碑，如何能獲得更多客戶
民營加油站獲客瓶頸之一，則是沒有統(tǒng)一的品牌露出。在美國加油站市場，70%的加油站實際通過經(jīng)營授權(quán)的方式，被前十大石油品牌商瓜分。找油網(wǎng)、車到加油等公司，便是希望通過平臺品牌，去統(tǒng)一整合這些加油站，成為公眾心目中新的品牌。
其次，便是沒有完善的客戶管理體系，很多民營加油站為了留存老客戶，會使用會員卡的方式。然而這些加油站老板往往缺乏良好的營銷和管理方式去運營自身的流量與客戶。油掌柜曾經(jīng)做過一個案例，幫助一家加油站做客戶運營，短短幾個月加油站從平均日銷5萬提升到了平均日銷11萬，頂峰時期更是能達到日銷40萬，這種運營管理的效率差異是巨大的。
未來類似找油網(wǎng)的平臺能夠統(tǒng)一化品牌與會員體系，可以匯聚分散網(wǎng)點，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，使加油車輛在各個區(qū)域都能方便加油。同時，像找油網(wǎng)在過去供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)中積累的很多車輛客戶，包括如順豐物流、德邦物流、東方赤灣物流、則一物流、安能物流等國內(nèi)大型物流公司，以及一萬家分散的個體客戶，也都可以直接通過SAAS系統(tǒng)導(dǎo)流到合作加油站，使加油站擁有更多的客戶流量。
3）基礎(chǔ)設(shè)施：需要軟硬件的升級
油掌柜有一個很重要的功能，便是能夠連接到所有的加油機上，直接獲取到每個加油機每天的加油量，每訂單的加油量，多少個客戶，客戶是誰。通過這些數(shù)據(jù)，能夠更好的管理與預(yù)測銷量，進行供應(yīng)鏈管理，以及結(jié)合SAAS中CRM的功能，更好的進行客戶管理與流量引導(dǎo)。通過SAAS線上支付與開票，以及通過供應(yīng)鏈金融給客戶授信，都將給客戶帶來很多便利。
設(shè)備的智能化、數(shù)據(jù)化、自動化也必將是未來的一個趨勢。智能加油機、自動機械控制、智能傳感器等的應(yīng)用，未來加油站在硬件層面也將會不斷升級優(yōu)化，提高整體運營效率，降低人工的重復(fù)性勞動浪費。
4）增值服務(wù)：非油收入是新的增長點
有一個數(shù)字也很有意思：在國外，一些石油巨頭的非油銷售利潤已經(jīng)占到加油站利潤的40%。在國內(nèi)，中石化3萬座加油站中目前2萬多座已經(jīng)開展便利店業(yè)務(wù)，中石油的2萬座中則有1.7萬左右已經(jīng)開展，雖然近年來銷售額和利潤的增長迅速，在單店銷售額上仍然遠不及國外，而民營加油站則是更為落后。
加油站利用地理和流量優(yōu)勢進行混業(yè)經(jīng)營必然是個趨勢，不僅僅是便利店，廣告價值，車后服務(wù)，包括新能源充電樁等，都在未來可以去探索，這也是中石化會和京東合作的重要原因。非油銷售的提高將會為加油站業(yè)績增長打開新的空間。
4、未來已至，盛宴開啟
在美國市場，F(xiàn)leetCor這家160億美金市值的上市公司，為國內(nèi)公司的發(fā)展提供了一個樣本。FleetCor為商業(yè)車隊、政府車隊等客戶通過加油卡的形式，提供網(wǎng)絡(luò)化的加油站加油服務(wù)，2016年公司營業(yè)收入18.3億美元，凈利潤4.5億，凈利潤率接近25%。
反觀國內(nèi)，2017年6月，中石化銷售公司（業(yè)務(wù)包括：成品油、車用天然氣和燃料油石油產(chǎn)品的儲運、零售和直分銷，以及非油業(yè)務(wù)）上市方案獲得通過，預(yù)期估值將3000億人民幣以上。
找油網(wǎng)在今年將會完成50億的銷售收入，強大的供應(yīng)鏈體系已經(jīng)為未來零售業(yè)務(wù)奠定了充足的基礎(chǔ)。上百個集團車隊客戶以及超過一萬個體客戶將會是第一批核心的客戶資源。目前找油網(wǎng)也已經(jīng)在全國各地數(shù)百家加油站、撬裝站布點，逐漸形成網(wǎng)絡(luò)。而相比全國5萬家民營加油站，這個市場的空間才剛剛開啟。對比中石化的3萬座加油站重資產(chǎn)自營零售業(yè)務(wù)，整合民營加油站的輕資產(chǎn)新零售模式，將會以更輕巧的方式，通過供應(yīng)鏈、SAAS、運營、品牌等多個維度去賦能零售終端。
能源新零售的篇章剛剛開啟，變局已經(jīng)到來，萬億成品油市場的想象空間還非常大。
