找油網(wǎng)，在相繼拿到找鋼網(wǎng)、SIG、云九、云啟資本、GGV、DCM、貨車幫等合計(jì)數(shù)億元人民幣投資后，在今年做出了一個(gè)重要的決定：控股了一家已在全國(guó)各地?cái)?shù)百家加油站布點(diǎn)提供SAAS服務(wù)的公司——油掌柜，正式從批發(fā)流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈服務(wù)進(jìn)軍到零售終端領(lǐng)域。
與此同時(shí)，巨頭也開始涌入市場(chǎng)。第一座阿里智能加油站在10月于杭州建立，中石化也與京東戰(zhàn)略合作打造無人加油站?？此苽鹘y(tǒng)的線下加油站市場(chǎng)突然風(fēng)起云涌，作為能源零售的線下終端，其價(jià)值正在不斷凸顯。
這種價(jià)值也體現(xiàn)在了最近幾年加油站超乎想象的盈利能力和資產(chǎn)增值速度：就像一家位于成都二環(huán)邊上的加油站，正在以過億的價(jià)格進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。而在三年前，這個(gè)價(jià)格不到現(xiàn)在的一半。不僅如此，這些加油站的毛利率更是高達(dá)20-30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他很多行業(yè)。
1、變革因子——政策、供需、技術(shù)
是什么使得這么多公司的眼光聚焦在加油站，又是什么使得加油站如此的“狂歡”？
成品油原本是一個(gè)被三桶油壟斷的市場(chǎng)，本來是沒有太多民營(yíng)機(jī)構(gòu)或者互聯(lián)網(wǎng)公司的機(jī)會(huì)。而轉(zhuǎn)折則是幾年前國(guó)家開始允許民營(yíng)煉油廠從海外進(jìn)口原油，從原油供給端打開了新的渠道，這也是找油網(wǎng)在過去兩年能夠從上游供應(yīng)鏈切入的契機(jī)。打破了壟斷之后，從供應(yīng)鏈到零售端環(huán)節(jié)，獨(dú)立于三桶油體系外的民營(yíng)體系將會(huì)有機(jī)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。
另一方面，開放進(jìn)口權(quán)增加了市場(chǎng)供給，供需關(guān)系開始發(fā)生一些變化。近幾年國(guó)內(nèi)汽油、柴油產(chǎn)銷量差額不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致能源市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，資源導(dǎo)向變?yōu)榱闶蹖?dǎo)向。誰能更高效的賣貨，誰能掌握更多的終端銷售渠道，誰便在市場(chǎng)中有更大的話語權(quán)。
技術(shù)在這些看似傳統(tǒng)的線下實(shí)體中的應(yīng)用，也將加油站新的空間打開。就像阿里的智能加油站，自動(dòng)識(shí)別車牌，確定車主、汽車、油品信息，通過機(jī)械臂完成加油，線上支付，無需人工干涉。軟件的升級(jí)，類似油掌柜SAAS的應(yīng)用，也將更高效的管理運(yùn)營(yíng)方式帶入這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。
加油站具有高頻、剛需的特點(diǎn)，同時(shí)類似酒店，好的地理位置稀缺，加上牌照的限制，加油站數(shù)量增長(zhǎng)緩慢，優(yōu)質(zhì)位置的加油站數(shù)量更是有限。加油站的重要性和稀缺性，再加上政策、供需、技術(shù)這三點(diǎn)變革因子的推動(dòng)，加油站正在“狂歡”。
2、加油站的“喜”與“憂”
在這場(chǎng)“狂歡”中，卻不是所有的加油站都是這么喜悅。在調(diào)研加油站的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多民營(yíng)加油站其實(shí)過的沒有那么滋潤(rùn)。
簡(jiǎn)單的幾個(gè)數(shù)字：
1）我國(guó)目前約10萬座加油站，國(guó)營(yíng)加油站和民營(yíng)加油站分別約5.1萬座和4.7萬座
2）我國(guó)目前每年約3萬億的加油交易額，國(guó)營(yíng)加油站和民營(yíng)加油站分別約占60%和40%
3）平均每一座國(guó)營(yíng)加油站年銷售額在3500萬，而民營(yíng)加油站則在2500萬
民營(yíng)加油站面臨的瓶頸，還要追溯到07、08年的批零價(jià)格倒掛。零售端價(jià)格調(diào)控不及原油價(jià)格變化，油品批發(fā)價(jià)格高于零售價(jià)格，加油站虧損嚴(yán)重，很多民營(yíng)加油站則通過銷售低劣油品、計(jì)量作弊來賺錢，公眾的信任度急劇下降。
“缺乏品牌、缺乏公眾信任、缺乏好的供應(yīng)鏈、沒有良好的管理方式、沒有客戶體系，使得民營(yíng)加油站的運(yùn)營(yíng)效率低下，銷售能力和盈利能力不足?！闭矣途W(wǎng)CEO老呂這么告訴我，所以他收購(gòu)了油掌柜，開始整合并服務(wù)原來分散的民營(yíng)加油站，解決現(xiàn)階段民營(yíng)加油站存在的痛點(diǎn)與困難。
不僅僅是找油網(wǎng)，喂車車、車到加油、易加油等公司也先后進(jìn)入這塊市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)這其中的機(jī)會(huì)。分散、無品牌、低效、有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這些個(gè)特性都使得民營(yíng)加油站具有極大的被整合的價(jià)值。
3、能源終端新零售的變局
如何去整合這些民營(yíng)加油站，如何能夠利用平臺(tái)的價(jià)值去賦能加油站，解決民營(yíng)加油站存在的問題呢？
1）上游產(chǎn)品：如何能有更穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)
很多人不愿意去民營(yíng)加油站，最主要就是擔(dān)心油品質(zhì)量不好。不像中石油、中石化，民營(yíng)加油站分散運(yùn)營(yíng)，并不具備足夠的議價(jià)能力去向上游獲得優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的油品，目前的供應(yīng)鏈更是呈現(xiàn)出多而亂的特點(diǎn)，油品情況參差不齊，很多民營(yíng)加油站管理者其實(shí)也是非常頭疼，更不用說在油品運(yùn)輸過程中偷油換油的現(xiàn)象。
穩(wěn)定而強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈?zhǔn)敲駹I(yíng)加油站勝出的重點(diǎn)。這也是為什么找油網(wǎng)會(huì)在過去一年多的時(shí)間專注打磨供應(yīng)鏈的原因。找油網(wǎng)集中客戶的需求，以更大的采購(gòu)規(guī)模、更大的議價(jià)能力向上游獲取更好更省的油品，給加油站提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品供應(yīng)。找油網(wǎng)所投資的找罐車，則是從物流層面上提供更高效服務(wù)，避免傳統(tǒng)市場(chǎng)中的不規(guī)范現(xiàn)象，保證油品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的穩(wěn)定。
供應(yīng)鏈能力的輸出對(duì)于加油站是至關(guān)重要的，沒有好的產(chǎn)品，再多的客戶也是無法留存的。
2）客戶運(yùn)營(yíng)：如何能有品牌口碑，如何能獲得更多客戶
民營(yíng)加油站獲客瓶頸之一，則是沒有統(tǒng)一的品牌露出。在美國(guó)加油站市場(chǎng)，70%的加油站實(shí)際通過經(jīng)營(yíng)授權(quán)的方式，被前十大石油品牌商瓜分。找油網(wǎng)、車到加油等公司，便是希望通過平臺(tái)品牌，去統(tǒng)一整合這些加油站，成為公眾心目中新的品牌。
其次，便是沒有完善的客戶管理體系，很多民營(yíng)加油站為了留存老客戶，會(huì)使用會(huì)員卡的方式。然而這些加油站老板往往缺乏良好的營(yíng)銷和管理方式去運(yùn)營(yíng)自身的流量與客戶。油掌柜曾經(jīng)做過一個(gè)案例，幫助一家加油站做客戶運(yùn)營(yíng)，短短幾個(gè)月加油站從平均日銷5萬提升到了平均日銷11萬，頂峰時(shí)期更是能達(dá)到日銷40萬，這種運(yùn)營(yíng)管理的效率差異是巨大的。
未來類似找油網(wǎng)的平臺(tái)能夠統(tǒng)一化品牌與會(huì)員體系，可以匯聚分散網(wǎng)點(diǎn)，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，使加油車輛在各個(gè)區(qū)域都能方便加油。同時(shí)，像找油網(wǎng)在過去供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)中積累的很多車輛客戶，包括如順豐物流、德邦物流、東方赤灣物流、則一物流、安能物流等國(guó)內(nèi)大型物流公司，以及一萬家分散的個(gè)體客戶，也都可以直接通過SAAS系統(tǒng)導(dǎo)流到合作加油站，使加油站擁有更多的客戶流量。
3）基礎(chǔ)設(shè)施：需要軟硬件的升級(jí)
油掌柜有一個(gè)很重要的功能，便是能夠連接到所有的加油機(jī)上，直接獲取到每個(gè)加油機(jī)每天的加油量，每訂單的加油量，多少個(gè)客戶，客戶是誰。通過這些數(shù)據(jù)，能夠更好的管理與預(yù)測(cè)銷量，進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，以及結(jié)合SAAS中CRM的功能，更好的進(jìn)行客戶管理與流量引導(dǎo)。通過SAAS線上支付與開票，以及通過供應(yīng)鏈金融給客戶授信，都將給客戶帶來很多便利。
設(shè)備的智能化、數(shù)據(jù)化、自動(dòng)化也必將是未來的一個(gè)趨勢(shì)。智能加油機(jī)、自動(dòng)機(jī)械控制、智能傳感器等的應(yīng)用，未來加油站在硬件層面也將會(huì)不斷升級(jí)優(yōu)化，提高整體運(yùn)營(yíng)效率，降低人工的重復(fù)性勞動(dòng)浪費(fèi)。
4）增值服務(wù)：非油收入是新的增長(zhǎng)點(diǎn)
有一個(gè)數(shù)字也很有意思：在國(guó)外，一些石油巨頭的非油銷售利潤(rùn)已經(jīng)占到加油站利潤(rùn)的40%。在國(guó)內(nèi)，中石化3萬座加油站中目前2萬多座已經(jīng)開展便利店業(yè)務(wù)，中石油的2萬座中則有1.7萬左右已經(jīng)開展，雖然近年來銷售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)迅速，在單店銷售額上仍然遠(yuǎn)不及國(guó)外，而民營(yíng)加油站則是更為落后。
加油站利用地理和流量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)必然是個(gè)趨勢(shì)，不僅僅是便利店，廣告價(jià)值，車后服務(wù)，包括新能源充電樁等，都在未來可以去探索，這也是中石化會(huì)和京東合作的重要原因。非油銷售的提高將會(huì)為加油站業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打開新的空間。
4、未來已至，盛宴開啟
在美國(guó)市場(chǎng)，F(xiàn)leetCor這家160億美金市值的上市公司，為國(guó)內(nèi)公司的發(fā)展提供了一個(gè)樣本。FleetCor為商業(yè)車隊(duì)、政府車隊(duì)等客戶通過加油卡的形式，提供網(wǎng)絡(luò)化的加油站加油服務(wù)，2016年公司營(yíng)業(yè)收入18.3億美元，凈利潤(rùn)4.5億，凈利潤(rùn)率接近25%。
反觀國(guó)內(nèi)，2017年6月，中石化銷售公司（業(yè)務(wù)包括：成品油、車用天然氣和燃料油石油產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)、零售和直分銷，以及非油業(yè)務(wù)）上市方案獲得通過，預(yù)期估值將3000億人民幣以上。
找油網(wǎng)在今年將會(huì)完成50億的銷售收入，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系已經(jīng)為未來零售業(yè)務(wù)奠定了充足的基礎(chǔ)。上百個(gè)集團(tuán)車隊(duì)客戶以及超過一萬個(gè)體客戶將會(huì)是第一批核心的客戶資源。目前找油網(wǎng)也已經(jīng)在全國(guó)各地?cái)?shù)百家加油站、撬裝站布點(diǎn)，逐漸形成網(wǎng)絡(luò)。而相比全國(guó)5萬家民營(yíng)加油站，這個(gè)市場(chǎng)的空間才剛剛開啟。對(duì)比中石化的3萬座加油站重資產(chǎn)自營(yíng)零售業(yè)務(wù)，整合民營(yíng)加油站的輕資產(chǎn)新零售模式，將會(huì)以更輕巧的方式，通過供應(yīng)鏈、SAAS、運(yùn)營(yíng)、品牌等多個(gè)維度去賦能零售終端。
能源新零售的篇章剛剛開啟，變局已經(jīng)到來，萬億成品油市場(chǎng)的想象空間還非常大。
