11月5日,由創(chuàng)業(yè)黑馬、野草新消費(fèi)主辦的“最具潛力新零售TOP50黑馬評選”在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街舉行。
本次評選由野草新消費(fèi)聯(lián)合26家頂級消費(fèi)投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起,在短短半個月內(nèi)超過220個項(xiàng)目參選,其中有超過50家B輪后頭部企業(yè)和近百個明星項(xiàng)目,參與投票人次上百萬。在評審會現(xiàn)場,40位消費(fèi)投資人評委、50家行業(yè)媒體與150位新零售項(xiàng)目創(chuàng)始人匯聚一堂,在新零售風(fēng)起的時候,觸脈未來。
在新零售主題分享環(huán)節(jié),天圖資本合伙人馮衛(wèi)東發(fā)表了題為《新零售風(fēng)口下,誰能贏得未來?》的演講,馮衛(wèi)東認(rèn)為,要回答什么是新零售,首先要回答什么是零售。在他看來,新零售的源頭是零售品類的分化,新零售就是顧客心智中的零售新品類。對于當(dāng)下的幾個新零售風(fēng)口,自動售貨機(jī)、辦公室貨架是他看好的兩大方向,他同時告誡中小創(chuàng)業(yè)者,對于無人超市、無人便利店等商業(yè)形態(tài),要防范試錯成本過大。
以下是馮衛(wèi)東演講內(nèi)容,經(jīng)野草新消費(fèi)編輯整理:
回答什么是零售,才能回答什么是新零售
首先什么是零售?一半以上的企業(yè)其實(shí)不是做零售,而是做產(chǎn)品的,只不過是自建渠道或者直銷。
比如沃爾瑪、百果園,是零售。三只松鼠,是做零售還是做產(chǎn)品?界限就比較模糊。周黑鴨,明顯更偏產(chǎn)品,產(chǎn)品銷售已經(jīng)進(jìn)入第三方渠道,也許有一天周黑鴨不開店了,它依然是周黑鴨。哈根達(dá)斯,是更加典型的產(chǎn)品,它在其它終端的銷售額、收入、利潤,都高于自營門店。
天圖資本合伙人 馮衛(wèi)東
所以,并不是有零售環(huán)節(jié)就是零售。從品類出發(fā),定義零售更容易。零售是2C的渠道品類。從消費(fèi)者決策角度看,一個購買決策會涉及到兩個基本問題:
1、買什么?
回答這一類問題的品類叫產(chǎn)品品類,品牌叫做產(chǎn)品品牌。比如說買礦泉水,馬上聯(lián)想到農(nóng)夫山泉,買可樂毫無疑問首先想到可口可樂。在我們腦袋里占份額最大,脫口而出的,是第一品牌。
2、去哪買?
回答這一類問題的品類叫渠道品類,比如買冰箱去電器城、電器店,或者去網(wǎng)上電器店、網(wǎng)上商城,這些是渠道品類。2C的渠道品類就是零售,例如超市(沃爾瑪、家樂福)、便利店(711、全家)。
一般來說,過去的購買決策,只需要回答上述兩個問題,但現(xiàn)在商業(yè)競爭到處都是紅海,消費(fèi)者如何選擇變得非常困難,這時候大家會利用一些工具。
這些工具就是導(dǎo)購品類,關(guān)聯(lián)到的品牌就是導(dǎo)購品牌,比如搜索引擎(google)。
除了從消費(fèi)者角度看零售、看品類分界,從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,品類分界現(xiàn)象是社會分工深化的結(jié)果。所以,為什么會分出產(chǎn)品品類和渠道品類,其實(shí)就是產(chǎn)銷分離,有不少企業(yè)生產(chǎn)和銷售沒有分離,所以我們以為他們是零售企業(yè),其實(shí)不是的,產(chǎn)品類的企業(yè)可以擴(kuò)渠道,選擇第三方渠道,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離。
從顧客的角度來看,到了一定程度,在渠道里做選擇就很困難,他要提前做攻略,就出現(xiàn)了購買決策和執(zhí)行相分離,先要在腦袋里完成這個選擇,先找工具。
這背后對應(yīng)的,其實(shí)是不同的品類界別,不同界別主要成本是不一樣的。產(chǎn)品品類主要是生產(chǎn)成本,渠道品類主要是交易費(fèi)用,導(dǎo)購品類主要是交易費(fèi)用中的特別一類——信息費(fèi)用。
再往后面是運(yùn)營活動,不同品類運(yùn)營活動的關(guān)鍵不一樣,比如說產(chǎn)品品類的關(guān)鍵是創(chuàng)造價值,優(yōu)秀的產(chǎn)品品牌利潤率都非常高。比如周黑鴨的銷售凈利潤率是百分之二十幾。
所以,我們回答了什么是零售,才能回答什么是新零售。
新零售的一個核心演進(jìn)邏輯:品類分化
馬云,不管他講了多少,核心是線上加線下,線上線下融合。劉強(qiáng)東是他的死對頭,不能拾馬云的牙慧,說零售沒有新與舊,第四次零售革命是無界零售。吳曉波的闡述是,新零售是一場因工具的創(chuàng)新而引發(fā)的革命。線下的葉總(葉國富),他代表線下,也要唱馬云的反調(diào),他說新零售是以產(chǎn)品為中心,利用新技術(shù)提升顧客體驗(yàn)和運(yùn)營效率。
新零售是從哪里來的?新零售是源于品類分化,分化是兩大因素驅(qū)動的。
第一,需求變化。
消費(fèi)者對渠道品類的特性,比如說便宜、便利、特色這三大特性的含義和相對重要性發(fā)生了變化,比如說隨著收入的提高,我們的時間變得更值錢,開始更加追求便利,在APP上下單就送貨上門,這是因?yàn)楸憷酝苿有缕奉惖某霈F(xiàn)。
第二,技術(shù)變化。
不是使用新技術(shù)就是新零售。例如現(xiàn)在菜市場也開始掃碼支付了,它不是新零售,也不是新品類。但是,它會為一些新的場景零售賦能,比如說在移動支付出現(xiàn)之前,辦公室貨架沒人收錢怎么做零售?這就是新技術(shù)賦能,加上顧客對便利性的進(jìn)一步追求,才會出現(xiàn)這種特殊的新零售場景。
從品類分化的角度來講,零售的過去、現(xiàn)在、將來都在持續(xù)不斷的分化出新品類。可以說先有新零售后有馬云,新零售不是馬云發(fā)明的,是有了新零售、互聯(lián)網(wǎng)零售才成就了阿里巴巴、成就了馬云。
接下來看看零售的品類分化樹,全部列出來的話,應(yīng)該有上百個零售品類,每一個品類都能想到一些品牌,這是品類的力量,真正的品類,你一提到這個品類,馬上就能想到相關(guān)的品牌。
所以我們打造品牌的目的,也是要讓你的品牌代表一個品類,提到這個品類就能夠想到你的品牌,提到這個品牌也能想到你是干什么的,這樣才能夠有效地跟顧客完成需求對接。
前面已經(jīng)講到渠道成本屬于交易費(fèi)用,在產(chǎn)銷分離后,降低交易費(fèi)用就成了渠道品牌永恒的任務(wù),新技術(shù)也是為了降低交易費(fèi)用,如果不能降低的話,就變成了成本。
所以,渠道品類的三個特性是:
第一,便宜,能夠降低大多數(shù)情形的交易費(fèi)用。
第二,便利,能降低特定情形的交易費(fèi)用。比如突然間炒菜沒有醬油了,叫兒子去樓下便利店買醬油,貴5毛錢也買,這是特定情形。當(dāng)然,品類分化越往后的特性分化就越多。
第三,特色,降低了特定人群的交易費(fèi)用。例如現(xiàn)在水果的重度消費(fèi)人群越來越多,很多美女們晚上可以不吃飯,但水果必須吃,甚至用水果代餐。這些重度人群成了品類分化的一個重要目標(biāo),所以像百果園這樣的水果專營店出現(xiàn)了。
我們從渠道品類的3大特性可以看到百貨商場的興衰,百貨商場是因?yàn)樘厣鴱募欣锓只鰜恚x擇的是高大上的東西,所以從匱乏到豐富的過程中,百貨商場是非常繁盛的。
百貨商場提供了新意,幫助顧客拓展消費(fèi)邊界,促使了它的繁榮。但也因它喪失了新意,而開始走向衰落。
現(xiàn)在我們?nèi)ツ睦锶ニ褜ば乱饽??購物中心、網(wǎng)上的導(dǎo)購品類,甚至朋友圈都是搜尋新意的路徑。但現(xiàn)在的信息太多,要找到新意不容易。同時在便宜上百貨商場可能輸給超市,在便利上輸給電商和便利店,在特色上輸給了購物中心、社交電商等。
從天圖分析零售演變的邏輯,品類的分化樹上我們可以看到,最古老的零售就是集市,那個時候集市還不是天天開,我們小時候隔3天趕一次集,然后開始不斷的分化,通過選品的特色分化出了書店、百貨商場、農(nóng)貿(mào)市場等。
從便利性的角度來說,把集市搬到我們身邊來,是便利店;送上門的就是電商。農(nóng)貿(mào)市場這么古老的東西其實(shí)還在分化,分化出新的零售品類,比如說水果店就是農(nóng)貿(mào)市場里通過選品的特色分化出來的,蔬菜店也有開到社區(qū)里的連鎖店。
所以,便利店就是基于便利性的分化,目前是很大一個風(fēng)口。現(xiàn)在新型的便利店,比如說自動售貨機(jī),在中國才剛剛興起,還有無人便利店,是一個潛在的新品類,它很耀眼,現(xiàn)在關(guān)注的人很多。
自動售貨機(jī)又分化出來了辦公室貨架,這也是爭議很大的一個品類,在生鮮這塊,分化出了現(xiàn)在比較火的生鮮超市。而生鮮電商、生鮮超市又分化出了像餐飲超市這樣的新品類。
這些新品類的開創(chuàng)者還沒有去做的一個基本任務(wù),就是為新品類命名。盒馬鮮生到底是什么?超級物種到底是什么?他們一定要去為這個品類命名,我自己給它命名為“餐飲超市”,不知道顧客們能否聽懂?
所以說,大家在預(yù)測商業(yè)的未來時,要基于顧客腦袋里的品類分化和技術(shù)驅(qū)動,盡可能把這個樹補(bǔ)全,在補(bǔ)全的過程中,你可能就會發(fā)現(xiàn)新的品類機(jī)會。
在零售新品類中,誰能贏得未來?
在我自己的心目中,能夠贏得未來的的零售新品類主要有四個特征:
第一個特征:顧客一聽就要明白。
就是能夠品類化,你說出一個詞來,你是什么?顧客一聽就明白,說明這個東西容易成為品類,能夠?qū)宇櫩托枨?,打造品牌比較容易。
第二個特征:已在成熟市場得到驗(yàn)證。
比如說自動售貨機(jī)在日本得到了很好的驗(yàn)證,中國跟日本至少在一線城市上非常相似,人口密度很大,老齡化也在到來。
第三個特征:被年輕一代喜歡。
新品類要有勢能,要被關(guān)注的話,一定要被年輕一代喜歡,因?yàn)槟贻p人遲早會成為主流,現(xiàn)在很多看起來非主流的但是年輕人的東西,將來都會成為主流。
第四個特征:得到了新技術(shù)、新商業(yè)模式的賦能。所以,這里面要有一些創(chuàng)新的因素在里面。
從這些維度來看,我自己判斷,零售新品類中機(jī)會比較大的是精選類產(chǎn)品。
在各個渠道品類里,通過精選都有可能出現(xiàn)新品類,比如說像網(wǎng)易嚴(yán)選這樣的精選超市,小紅書這樣的精選海外產(chǎn)品,蘑菇街這樣的精選女裝。
水果店、水果超市也是一個贏得未來的趨勢。因?yàn)樗南M(fèi)升級非常明顯,同時還要求便利性,中高端的有像百果園這類的社區(qū)連鎖水果店,大眾化水果超市也有像果多美這樣的。
還有網(wǎng)上菜場,現(xiàn)在年輕人覺得買菜很頭大,去超市不新鮮,選擇少,農(nóng)貿(mào)市場的蔬菜早上比較新鮮,但我們都趕著上班去了。只有我們有父母在的時候才去農(nóng)貿(mào)市場,可能這是逐漸要衰弱的一個品類,會有新品類來取代它。
所以,社區(qū)的菜店是一個方向,現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了,但還比較初期,或者說他們還沒有真正懂品牌。另外一個方向就是在網(wǎng)上購買,有網(wǎng)上菜場或網(wǎng)上超市。
自動售貨機(jī)這個領(lǐng)域也有非常好的機(jī)會,尤其因?yàn)橐苿又Ц兜某霈F(xiàn),讓自動售貨機(jī)會適應(yīng)的場景更廣,運(yùn)營成本更低,以前我們走過自動售貨機(jī)的時候,身上沒零錢,就可能打消了購買的意愿。
自動售貨機(jī)、辦公室貨架是當(dāng)前新零售兩大風(fēng)口。如何看待這兩個風(fēng)口的未來?選對正確的視角,問出正確的問題,可能就擁有了一半答案。
比如說無人零售到底是誰的利益?問這個問題時,你就擁有了一半答案。自動售貨機(jī)和辦公室無人貨架是顧客的利益,因?yàn)橹挥袩o人才能做到24小時放在最接近你的地方,但無人超市僅僅是省掉了收銀員,你依然需要理貨員、防損員、安保員等等,后臺的供應(yīng)需要大量的人,它只是在接觸顧客的地方省掉了人。
在無人的場所,需要顧客自助結(jié)算,到底是誰的利益?可以說,這個場所越大,還是無人的話,越是商家自己的利益,而不是顧客的利益,包括無人便利店也是這樣。顧客的利益也許是張口問營業(yè)員,而不是自己尋找。
還有面對餐飲超市,正確的問題是餐飲體驗(yàn)和食材銷售,重點(diǎn)在哪頭?到底要優(yōu)化哪個環(huán)節(jié)?是優(yōu)化吃飯的餐飲體驗(yàn),還是優(yōu)化食材購買的體驗(yàn)?其實(shí)這代表完全不同的打法,就好像米其林餐廳不會做成開放式廚房。很多時候做這些東西,是我們實(shí)在沒有辦法取信于顧客,才用這種方式,但可能不會是最有效的方法。
因此,我個人的看法是,自動售貨機(jī)這個品類在成熟市場上得到了驗(yàn)證,顧客一聽就明白,也利用了新技術(shù),這是最有可能成功的一個品類,現(xiàn)在才剛剛興起,雖然已經(jīng)有了像友寶這樣的先行者。
爭議很大的辦公室貨架是第二個可能勝出的風(fēng)口,因?yàn)樗_確實(shí)實(shí)改善了我們的消費(fèi)體驗(yàn),這可能是近距離、便利的極致,就在你辦公室,在你手邊。
當(dāng)然,它還有很多問題要解決:一是如何在這種情況下實(shí)現(xiàn)防損?二是如何激活場景里的社交規(guī)范、道德因素,讓它低成本運(yùn)作?
而且,辦公室零售和自動售貨機(jī)場景不同,選品也非常不一樣。餐飲超市,雖然是巨頭在推,但試錯成本非常高,所以中小創(chuàng)業(yè)者可能就試不起這個錯。這里面其實(shí)要回到前面講的,餐飲和食材你到底要優(yōu)化哪一頭?在顧客的認(rèn)知里你到底建立什么?沒有解決好的話,試錯的路程會很長。
至于無人便利店,現(xiàn)在就更不可能成功了,無人超市需要我們的社會經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生更大的變化,才有可能成功。但現(xiàn)在進(jìn)行一些技術(shù)的嘗試,對巨頭來說,開這么一個店當(dāng)做公關(guān)費(fèi)用就好了,對創(chuàng)業(yè)者來說可能不行。