SaaS市場(chǎng)份額之爭(zhēng),核心是銷售資源之爭(zhēng)

碼客觀點(diǎn) 2017-10-26 16:47:31

云計(jì)算快速發(fā)展,使SaaS技術(shù)壁壘弱化;模式及產(chǎn)品壁壘,隨著中國(guó)特色的廠商間相互“借鑒”,也只是不長(zhǎng)的時(shí)間差。最終同一品類依然逃不開前三位之爭(zhēng),即市場(chǎng)份額之爭(zhēng)。產(chǎn)品、模式?jīng)]有太大差異,顯然拼的就是銷售資源。而銷售資源無(wú)疑體現(xiàn)在兩部分,客戶覆蓋力及銷售轉(zhuǎn)化能力。

容易被忽視的客戶覆蓋力之爭(zhēng)

別人已經(jīng)用上戰(zhàn)斗機(jī),你還在小米+步槍

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客戶覆蓋力其實(shí)是廠商的營(yíng)銷能力。重銷售輕營(yíng)銷的SaaS企業(yè)目前占比很高,未來(lái)或許不再存在,因?yàn)樵囅氘?dāng)競(jìng)品比你快5倍或更高的客戶覆蓋速度,那根本不是一個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng):

銷售團(tuán)隊(duì)覆蓋,真土豪的最愛。傳統(tǒng)的客戶覆蓋是電銷或地推團(tuán)隊(duì),銷售通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道或者公司購(gòu)買名單來(lái)覆蓋更多客戶。這種企業(yè)是真“土豪”:“土”是指覆蓋客戶的方法落后,效率極低,小米+步槍的部隊(duì);二是“豪”,90后不愿做銷售,人的成本越來(lái)越貴,流失率又極高。到底能撐多久,真不好說(shuō)。

付費(fèi)媒介覆蓋,一場(chǎng)預(yù)算PK。借助互聯(lián)網(wǎng)媒介手段,是獲取客戶有效的手段。如搜索引擎,能將有特定需求的客戶與廠商匹配起來(lái),但是成本越來(lái)越高,需要有做SEM的專人,早期或者預(yù)算少的企業(yè)很難啟動(dòng)。

數(shù)字營(yíng)銷,理念與效率之爭(zhēng)?;谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的數(shù)字營(yíng)銷,給了營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)廠商更多機(jī)會(huì)。中國(guó)特色的Inbound Marketing(集客營(yíng)銷),基于廠商輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,加上足夠多的社交接觸點(diǎn)傳播,使得更低成本更高效率的客戶覆蓋成為可能。

通過(guò)碼客服務(wù)的50余家SaaS廠商數(shù)據(jù)可見,通過(guò)內(nèi)容質(zhì)量的評(píng)測(cè)、推廣人員的追蹤考核和效果分析,可以幫助企業(yè)同樣的推廣人基礎(chǔ)上,獲得的客戶量增加5-12倍。5-12倍?如果這是你和競(jìng)品的差距,還是很可怕的。這一方法需要廠商內(nèi)容的形成能力,和社群的整合能力。

很現(xiàn)實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)之爭(zhēng)

細(xì)思極恐,原來(lái)能做軟件銷售的人,就那么多

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在客戶覆蓋之后,能夠成功完成訂單拼的就是銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和實(shí)力。既可以自建團(tuán)隊(duì),也可以渠道分銷。

高成本的自建銷售團(tuán)隊(duì)

能做銷售的人不是很多嗎?有錢不就可以嗎?好像沒(méi)這么簡(jiǎn)單!根據(jù)碼客溝通的近百家SaaS廠商,每個(gè)銷售人員需要6個(gè)月培養(yǎng)期,招募10個(gè)銷售人員,過(guò)試用期不足一半,半年后能留下來(lái)的也只有2、3人。搭建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),需要投入多少?實(shí)際比想象要可怕得多。

同時(shí)做軟件產(chǎn)品銷售,需要一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。成熟的銷售或渠道角色,其實(shí)就那么多。比如現(xiàn)在很多saas廠商的渠道總監(jiān)和銷售總監(jiān),不都是曾經(jīng)用友的人嗎。如果希望吸納到自己的企業(yè)里,沒(méi)有更好的待遇或發(fā)展機(jī)會(huì),為何要來(lái)?

所以很多早期業(yè)務(wù)進(jìn)展很長(zhǎng)時(shí)間,能把公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)講的很清楚的銷售仍然很少。

不易搭建的分銷渠道

那就做分銷吧,好像用友等企業(yè)都給我們樹立了很好的標(biāo)桿。但事實(shí)真是這樣嗎?N年前的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)品數(shù)量和現(xiàn)在已完全不同。如一個(gè)準(zhǔn)備做云服務(wù)的代理商表示:現(xiàn)在云產(chǎn)品已經(jīng)“泛濫”,很難選擇。實(shí)際做云服務(wù)的代理商,也面臨各種難題:?jiǎn)我划a(chǎn)品養(yǎng)不活團(tuán)隊(duì)、客單價(jià)低、缺商機(jī)、銷售資源貴。所以很多廠商即使0門檻加入,依然很難招到理想的渠道。

社群銷售模式下的渠道共享或改變格局

上面提到的渠道問(wèn)題解決不了,廠商的問(wèn)題自然無(wú)法解決。但基于社群銷售的渠道共享平臺(tái)也許給了產(chǎn)品優(yōu)質(zhì),銷售資源不足的廠商更多機(jī)會(huì):

平臺(tái)整合多產(chǎn)品組合:每家代理商有擅長(zhǎng)的一類客戶,如果經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合,一個(gè)客戶可能產(chǎn)生多收入,還可提高商機(jī)利用率;

給代理商“團(tuán)隊(duì)”:新業(yè)務(wù)能投入1、2個(gè)人已經(jīng)不易,如果能夠幫他們整合社會(huì)化的推廣團(tuán)隊(duì),去覆蓋更多客戶,就可以最低人力成本支持更大的業(yè)務(wù)規(guī)模;

給代理商“商機(jī)”:多數(shù)代理商沒(méi)有營(yíng)銷能力,廠商可以借助營(yíng)銷系統(tǒng)的力量,把上部分提到的內(nèi)容+社交推廣的方式,以及線上活動(dòng)營(yíng)銷作為代理商營(yíng)銷的賦能。而社群推廣人傳播內(nèi)容帶來(lái)的商機(jī),都可以由代理商做銷售跟進(jìn)。

也許借助這樣的渠道共享策略,既實(shí)現(xiàn)廠商、渠道、平臺(tái)的共贏,也幫助廠商整合更多的銷售資源。當(dāng)然,不論哪種銷售渠道,都需要與企業(yè)的資源、管理及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)能力相匹配。

你能整合多少銷售資源?

SaaS之爭(zhēng)在一定階段內(nèi)在于定位及模式之爭(zhēng),而消除了時(shí)間差,就是銷售資源之爭(zhēng)。SaaS發(fā)展仍在上半場(chǎng),對(duì)于場(chǎng)內(nèi)和剛進(jìn)場(chǎng)的廠商,都蘊(yùn)含巨大機(jī)會(huì),你能整合多少銷售資源?或許就能占據(jù)多大市場(chǎng)份額。


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