2017年上半年,我國(guó)狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量在1093萬(wàn)輛,增幅僅為2.39%,標(biāo)志著新車(chē)銷(xiāo)售由成長(zhǎng)期步入成熟期,個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)是新常態(tài)。
在主機(jī)廠競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈,4S店銷(xiāo)量增速放緩的當(dāng)下,主機(jī)廠急需新的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)釋放產(chǎn)能。
省心寶成立于2014年,定位是服務(wù)于汽車(chē)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)B2B交易平臺(tái)。最早從新車(chē)B2B交易撮合平臺(tái)做起,積累了大量縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,為后續(xù)提供增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。
縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)由于地理位置等原因,長(zhǎng)期處于劣勢(shì)地位,經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)常受制于車(chē)源不穩(wěn)定和價(jià)格不透明等因素。再加上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化,直接導(dǎo)致其新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越低。
省心寶創(chuàng)始人劉毅通過(guò)省心寶平臺(tái)為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商賦能,來(lái)改善當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的困境。賦能項(xiàng)目包括為加盟店提供品牌授權(quán)、SaaS系統(tǒng)、車(chē)源集采、庫(kù)存金融和客源導(dǎo)流等服務(wù),同時(shí)為加盟店提供汽車(chē)金融服務(wù),擴(kuò)大收入來(lái)源,增厚利潤(rùn)。
目前平臺(tái)有效用戶在5萬(wàn)左右,其中55%是經(jīng)銷(xiāo)商,覆蓋全國(guó)31個(gè)省、1687個(gè)縣。公司計(jì)劃在這些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中通過(guò)遴選,以一縣一店的原則,建立2000家縣級(jí)加盟店,覆蓋全國(guó)三分之二的縣級(jí)市場(chǎng)。
目前,省心寶已與100多家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成加盟協(xié)議。
在車(chē)源方面,省心寶已與包括奇瑞凱翼,眾泰大邁等多家主機(jī)廠合作,從源頭獲取車(chē)源,以集采形式為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商降低采購(gòu)成本;在車(chē)型方面,借助歷史交易數(shù)據(jù),甄選出優(yōu)質(zhì)暢銷(xiāo)車(chē)型,加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度,提高營(yíng)收水平;在物流方面,省心寶與物流公司直接簽訂協(xié)議,將分散訂單進(jìn)行整合,降低加盟商物流成本。
在庫(kù)存金融方面,省心寶與多家金融機(jī)構(gòu)合作,為門(mén)店提供至少100萬(wàn)的授信;在客源方面,省心寶通過(guò)整合縣級(jí)媒體網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)紀(jì)人為門(mén)店導(dǎo)流。一言以蔽之,省心寶將為旗下加盟店提供全方位的經(jīng)營(yíng)管理支持。
近日,愛(ài)分析采訪了省心寶汽車(chē)CEO劉毅,以下是訪談內(nèi)容精選。
縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇
愛(ài)分析:全國(guó)有多少縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商?
劉毅:全國(guó)縣級(jí)行政單位近3000個(gè),平均每個(gè)縣算30家,全國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商接近10萬(wàn)。
愛(ài)分析:縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況是怎樣的?
劉毅:目前經(jīng)營(yíng)比較困難,主要是由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。2012年剛開(kāi)始做的時(shí)候,一個(gè)縣城只有10多家,現(xiàn)在有30-40家,有些縣城甚至有70-80家。所以首先是車(chē)價(jià)競(jìng)爭(zhēng),后來(lái)是金融和保險(xiǎn)的返點(diǎn)也在降低,賣(mài)一臺(tái)車(chē)的利潤(rùn)不到1000元,現(xiàn)在全國(guó)除比較封閉地區(qū)的汽貿(mào)店經(jīng)營(yíng)狀況都類似。
愛(ài)分析:金融在縣級(jí)城市滲透率如何?
劉毅:每個(gè)地方不一樣,低的20%-30%,高的80%,主流40%應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的,但是不包括以租代購(gòu)。
愛(ài)分析:縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)有哪些?
劉毅:主要在車(chē)源不穩(wěn)定,價(jià)格不透明以及存在被騙的風(fēng)險(xiǎn)。14年的時(shí)候沒(méi)有省心寶這種平臺(tái),經(jīng)銷(xiāo)商需要在QQ和微信群找車(chē)源。車(chē)源一般來(lái)自北京上海這些地區(qū)的資源商,他們將4S店滯銷(xiāo)的車(chē)型賣(mài)給二網(wǎng),每個(gè)車(chē)商都會(huì)有10-20多個(gè)上游資源商。
在交易過(guò)程中,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一輛車(chē)經(jīng)手5-6個(gè)人,層層加價(jià),因此終端利潤(rùn)越來(lái)越薄。此外,顧客交付了定金,一旦上游沒(méi)有按承諾的價(jià)格交付汽車(chē),對(duì)汽貿(mào)商口碑造成負(fù)面影響。所以,在信息不對(duì)稱的情況下,汽貿(mào)商定金被騙取的事情也時(shí)有發(fā)生。
多方合作,賦能經(jīng)銷(xiāo)商,加盟店是盈利方向
愛(ài)分析:B2B撮合交易是否通過(guò)平臺(tái)?
劉毅:不一定,買(mǎi)賣(mài)雙方只需要一個(gè)電話就可以完成交易,經(jīng)銷(xiāo)商只是在平臺(tái)上找交易信息,雙方怎么完成交易的我們不管,但平臺(tái)解決信息不對(duì)稱的價(jià)值一直都是存在的。
愛(ài)分析:怎么向交易雙方收費(fèi)?
劉毅:B2B做信息匹配基本上都賺不到錢(qián),這個(gè)商業(yè)模式成立不了,一旦收費(fèi)就會(huì)飛單,所以前面兩年我們一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配,自營(yíng)都嘗試過(guò),通過(guò)收傭金和會(huì)員費(fèi)的方式來(lái)做,但是最后發(fā)現(xiàn)都非常難。
愛(ài)分析:自營(yíng)也很難?
劉毅:最高峰的時(shí)候我們有70多人在做自營(yíng),可以賺錢(qián),但是一個(gè)人的產(chǎn)出是有限的。隨著各個(gè)平臺(tái)的信息透明化,做自營(yíng)差價(jià)的方式一定不會(huì)成功。做廠家的自營(yíng)我們也有嘗試,從我們經(jīng)歷的來(lái)看,短期之內(nèi),運(yùn)氣比較好的人可以賺一筆,屬于看天吃飯。
以北京現(xiàn)代為例,現(xiàn)在主機(jī)廠是見(jiàn)錢(qián)就放車(chē)。國(guó)產(chǎn)車(chē)還好一點(diǎn),合資車(chē)中間總會(huì)有人串車(chē)??傊脚_(tái)與擁有關(guān)系網(wǎng)的個(gè)人相比,在價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。像科魯茲這種車(chē)型,有可能車(chē)還未到店,市場(chǎng)上就出現(xiàn)更便宜的車(chē)。
但是渠道下沉我們?cè)敢庾?,這將是我們未來(lái)的合作方式。
愛(ài)分析:所以省心寶現(xiàn)在的定位是怎樣的?
劉毅:定位是賦能經(jīng)銷(xiāo)商,對(duì)接資金、車(chē)源、金融、二手車(chē)等服務(wù),收費(fèi)方式是加盟費(fèi)、SaaS費(fèi)用和金融服務(wù)費(fèi)。
愛(ài)分析:如何賦能經(jīng)銷(xiāo)商?
劉毅:第一,整合縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道,吸引終端,采用經(jīng)紀(jì)人模式提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量。第二,與第三方金融公司合作,為經(jīng)銷(xiāo)商提供庫(kù)存融資, 提供超100萬(wàn)的授信。第三,提供SaaS系統(tǒng),進(jìn)行客戶管理,網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)管理等。第四,與主機(jī)廠合作,直接對(duì)接車(chē)源。
愛(ài)分析:公司現(xiàn)在有多少加盟店?
劉毅:現(xiàn)在有100多家給我們打了意向金。
愛(ài)分析:非加盟店也有金融服務(wù)嗎?
劉毅:沒(méi)有,現(xiàn)在5萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商在平臺(tái)上交易,如果不能帶來(lái)收入的提升,不如找2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,將對(duì)他們的服務(wù)做深做透,所有服務(wù)都向他們傾斜。比如在縣級(jí)20-30名經(jīng)銷(xiāo)商中選一個(gè),接入新車(chē)、二手車(chē)和金融,這些經(jīng)銷(xiāo)商與其他的經(jīng)銷(xiāo)商相比就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
愛(ài)分析:與主機(jī)廠如何合作?
劉毅:我們現(xiàn)在幫助主機(jī)廠渠道下沉,打造縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。比如我們?cè)诤捅娞┐筮~的合作,幫助大邁下沉到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),今年8月大邁的銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)60%,環(huán)比增長(zhǎng)110%。
愛(ài)分析:幫助主機(jī)廠搭建縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),這種會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期收入嗎?
劉毅:現(xiàn)在出于戰(zhàn)略目的,取得主機(jī)廠信任和提高省心寶的口碑,一旦主機(jī)廠給我們站臺(tái),就能迅速提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的認(rèn)可度。
主機(jī)廠通過(guò)我們拓展渠道,但是終端的特點(diǎn)是只賣(mài)一個(gè)品牌不可能養(yǎng)活自己。所以他們對(duì)我們的依賴性更大,我們提供多個(gè)主機(jī)廠的車(chē)源,金融的連接,分時(shí)租賃,網(wǎng)約車(chē)的資源對(duì)接。
愛(ài)分析:目前營(yíng)收來(lái)自于哪些業(yè)務(wù)?
劉毅:我們現(xiàn)在還在整合客流量,會(huì)將縣級(jí)媒體進(jìn)行整合,吸引終端,媒體導(dǎo)流到經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商作為交車(chē)點(diǎn)就可以了。車(chē)統(tǒng)一由我們從4S店和二網(wǎng)直接調(diào)過(guò)來(lái)就行了,但是主機(jī)廠必須給我們傭金。這個(gè)是我們上個(gè)月才開(kāi)始的業(yè)務(wù),主機(jī)廠愿不愿意做這件事,還有待觀察。
我們現(xiàn)在主要靠SaaS系統(tǒng),另外還有加盟費(fèi)用。通過(guò)對(duì)接主機(jī)廠車(chē)源,金融產(chǎn)品,讓經(jīng)銷(xiāo)商做SP,網(wǎng)約車(chē)或者分時(shí)租賃做代理,還給他們做導(dǎo)流,幫助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)轉(zhuǎn)他所有需要運(yùn)作的業(yè)務(wù)。
SaaS系統(tǒng)費(fèi)用原價(jià)7800元/年,招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是賣(mài)3900元/年。只買(mǎi)SaaS是沒(méi)有代理權(quán)的,現(xiàn)在大概賣(mài)了300個(gè)。
其次還有加盟費(fèi),針對(duì)縣城和地級(jí)市我們制定了不同的加盟費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),縣城的衛(wèi)星店收費(fèi)29800元/年,地級(jí)市是39800元/年,另外我們還有一個(gè)審核門(mén)檻,成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商之后,還會(huì)授信100萬(wàn)的金融,現(xiàn)在由第一車(chē)貸支持。這個(gè)屬于在途資金,時(shí)間不超過(guò)1個(gè)星期。
愛(ài)分析:與第一車(chē)貸是怎樣的合作?
劉毅:第一車(chē)貸和京東合作的小白用車(chē)已經(jīng)上線了,以后他們?cè)谖寰€城市新車(chē)業(yè)務(wù)都會(huì)由我們推廣,相當(dāng)于省心寶是他們的線下落地。
愛(ài)分析:經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)流是怎么合作的?
劉毅:縣城買(mǎi)車(chē)的時(shí)候都會(huì)向熟人咨詢,因此我們認(rèn)為未來(lái)4S店的展廳模式在縣城不會(huì)是主流,類似于保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人模式更適合縣城的環(huán)境,比如說(shuō)和駕校合作。
愛(ài)分析:物流是怎么運(yùn)作的?
劉毅:物流之前特別分散,車(chē)一旦在運(yùn)輸中出現(xiàn)任何問(wèn)題,縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處理起來(lái)很麻煩 。并且以前的物流都是干線物流, 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商需要從物流集散地開(kāi)到交車(chē)點(diǎn),容易出現(xiàn)事故。現(xiàn)在,省心寶做干線物流的擔(dān)保,我們和物流公司一個(gè)月結(jié)算一次,出現(xiàn)任何問(wèn)題,省心寶居中協(xié)商。