2017年上半年，我國(guó)狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量在1093萬(wàn)輛，增幅僅為2.39%，標(biāo)志著新車(chē)銷(xiāo)售由成長(zhǎng)期步入成熟期，個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)是新常態(tài)。
在主機(jī)廠競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，4S店銷(xiāo)量增速放緩的當(dāng)下，主機(jī)廠急需新的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)釋放產(chǎn)能。
省心寶成立于2014年，定位是服務(wù)于汽車(chē)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)B2B交易平臺(tái)。最早從新車(chē)B2B交易撮合平臺(tái)做起，積累了大量縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為后續(xù)提供增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。
縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)由于地理位置等原因，長(zhǎng)期處于劣勢(shì)地位，經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)常受制于車(chē)源不穩(wěn)定和價(jià)格不透明等因素。再加上競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化，直接導(dǎo)致其新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)越來(lái)越低。
省心寶創(chuàng)始人劉毅通過(guò)省心寶平臺(tái)為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商賦能，來(lái)改善當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商的困境。賦能項(xiàng)目包括為加盟店提供品牌授權(quán)、SaaS系統(tǒng)、車(chē)源集采、庫(kù)存金融和客源導(dǎo)流等服務(wù)，同時(shí)為加盟店提供汽車(chē)金融服務(wù)，擴(kuò)大收入來(lái)源，增厚利潤(rùn)。
目前平臺(tái)有效用戶在5萬(wàn)左右，其中55%是經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋全國(guó)31個(gè)省、1687個(gè)縣。公司計(jì)劃在這些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商中通過(guò)遴選，以一縣一店的原則，建立2000家縣級(jí)加盟店，覆蓋全國(guó)三分之二的縣級(jí)市場(chǎng)。
目前，省心寶已與100多家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成加盟協(xié)議。
在車(chē)源方面，省心寶已與包括奇瑞凱翼，眾泰大邁等多家主機(jī)廠合作，從源頭獲取車(chē)源，以集采形式為縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商降低采購(gòu)成本；在車(chē)型方面，借助歷史交易數(shù)據(jù)，甄選出優(yōu)質(zhì)暢銷(xiāo)車(chē)型，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，提高營(yíng)收水平；在物流方面，省心寶與物流公司直接簽訂協(xié)議，將分散訂單進(jìn)行整合，降低加盟商物流成本。
在庫(kù)存金融方面，省心寶與多家金融機(jī)構(gòu)合作，為門(mén)店提供至少100萬(wàn)的授信；在客源方面，省心寶通過(guò)整合縣級(jí)媒體網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)紀(jì)人為門(mén)店導(dǎo)流。一言以蔽之，省心寶將為旗下加盟店提供全方位的經(jīng)營(yíng)管理支持。
近日，愛(ài)分析采訪了省心寶汽車(chē)CEO劉毅，以下是訪談內(nèi)容精選。
縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇
愛(ài)分析：全國(guó)有多少縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商？
劉毅：全國(guó)縣級(jí)行政單位近3000個(gè)，平均每個(gè)縣算30家，全國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商接近10萬(wàn)。
愛(ài)分析：縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況是怎樣的？
劉毅：目前經(jīng)營(yíng)比較困難，主要是由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。2012年剛開(kāi)始做的時(shí)候，一個(gè)縣城只有10多家，現(xiàn)在有30-40家，有些縣城甚至有70-80家。所以首先是車(chē)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)是金融和保險(xiǎn)的返點(diǎn)也在降低，賣(mài)一臺(tái)車(chē)的利潤(rùn)不到1000元，現(xiàn)在全國(guó)除比較封閉地區(qū)的汽貿(mào)店經(jīng)營(yíng)狀況都類似。
愛(ài)分析：金融在縣級(jí)城市滲透率如何？
劉毅：每個(gè)地方不一樣，低的20%-30%，高的80%，主流40%應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的，但是不包括以租代購(gòu)。
愛(ài)分析：縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)有哪些？
劉毅：主要在車(chē)源不穩(wěn)定，價(jià)格不透明以及存在被騙的風(fēng)險(xiǎn)。14年的時(shí)候沒(méi)有省心寶這種平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商需要在QQ和微信群找車(chē)源。車(chē)源一般來(lái)自北京上海這些地區(qū)的資源商，他們將4S店滯銷(xiāo)的車(chē)型賣(mài)給二網(wǎng)，每個(gè)車(chē)商都會(huì)有10-20多個(gè)上游資源商。
在交易過(guò)程中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一輛車(chē)經(jīng)手5-6個(gè)人，層層加價(jià)，因此終端利潤(rùn)越來(lái)越薄。此外，顧客交付了定金，一旦上游沒(méi)有按承諾的價(jià)格交付汽車(chē)，對(duì)汽貿(mào)商口碑造成負(fù)面影響。所以，在信息不對(duì)稱的情況下，汽貿(mào)商定金被騙取的事情也時(shí)有發(fā)生。
多方合作，賦能經(jīng)銷(xiāo)商，加盟店是盈利方向
愛(ài)分析：B2B撮合交易是否通過(guò)平臺(tái)？
劉毅：不一定，買(mǎi)賣(mài)雙方只需要一個(gè)電話就可以完成交易，經(jīng)銷(xiāo)商只是在平臺(tái)上找交易信息，雙方怎么完成交易的我們不管，但平臺(tái)解決信息不對(duì)稱的價(jià)值一直都是存在的。
愛(ài)分析：怎么向交易雙方收費(fèi)？
劉毅：B2B做信息匹配基本上都賺不到錢(qián)，這個(gè)商業(yè)模式成立不了，一旦收費(fèi)就會(huì)飛單，所以前面兩年我們一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自營(yíng)都嘗試過(guò)，通過(guò)收傭金和會(huì)員費(fèi)的方式來(lái)做，但是最后發(fā)現(xiàn)都非常難。
愛(ài)分析：自營(yíng)也很難？
劉毅：最高峰的時(shí)候我們有70多人在做自營(yíng)，可以賺錢(qián)，但是一個(gè)人的產(chǎn)出是有限的。隨著各個(gè)平臺(tái)的信息透明化，做自營(yíng)差價(jià)的方式一定不會(huì)成功。做廠家的自營(yíng)我們也有嘗試，從我們經(jīng)歷的來(lái)看，短期之內(nèi)，運(yùn)氣比較好的人可以賺一筆，屬于看天吃飯。
以北京現(xiàn)代為例，現(xiàn)在主機(jī)廠是見(jiàn)錢(qián)就放車(chē)。國(guó)產(chǎn)車(chē)還好一點(diǎn)，合資車(chē)中間總會(huì)有人串車(chē)?？傊脚_(tái)與擁有關(guān)系網(wǎng)的個(gè)人相比，在價(jià)格上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。像科魯茲這種車(chē)型，有可能車(chē)還未到店，市場(chǎng)上就出現(xiàn)更便宜的車(chē)。
但是渠道下沉我們?cè)敢庾?，這將是我們未來(lái)的合作方式。
愛(ài)分析：所以省心寶現(xiàn)在的定位是怎樣的？
劉毅：定位是賦能經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)接資金、車(chē)源、金融、二手車(chē)等服務(wù)，收費(fèi)方式是加盟費(fèi)、SaaS費(fèi)用和金融服務(wù)費(fèi)。
愛(ài)分析：如何賦能經(jīng)銷(xiāo)商？
劉毅：第一，整合縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，吸引終端，采用經(jīng)紀(jì)人模式提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量。第二，與第三方金融公司合作，為經(jīng)銷(xiāo)商提供庫(kù)存融資， 提供超100萬(wàn)的授信。第三，提供SaaS系統(tǒng)，進(jìn)行客戶管理，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)管理等。第四，與主機(jī)廠合作，直接對(duì)接車(chē)源。
愛(ài)分析：公司現(xiàn)在有多少加盟店？
劉毅：現(xiàn)在有100多家給我們打了意向金。
愛(ài)分析：非加盟店也有金融服務(wù)嗎？
劉毅：沒(méi)有，現(xiàn)在5萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商在平臺(tái)上交易，如果不能帶來(lái)收入的提升，不如找2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，將對(duì)他們的服務(wù)做深做透，所有服務(wù)都向他們傾斜。比如在縣級(jí)20-30名經(jīng)銷(xiāo)商中選一個(gè)，接入新車(chē)、二手車(chē)和金融，這些經(jīng)銷(xiāo)商與其他的經(jīng)銷(xiāo)商相比就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
愛(ài)分析：與主機(jī)廠如何合作？
劉毅：我們現(xiàn)在幫助主機(jī)廠渠道下沉，打造縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。比如我們?cè)诤捅娞┐筮~的合作，幫助大邁下沉到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，今年8月大邁的銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)60%，環(huán)比增長(zhǎng)110%。
愛(ài)分析：幫助主機(jī)廠搭建縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這種會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期收入嗎？
劉毅：現(xiàn)在出于戰(zhàn)略目的，取得主機(jī)廠信任和提高省心寶的口碑，一旦主機(jī)廠給我們站臺(tái)，就能迅速提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的認(rèn)可度。
主機(jī)廠通過(guò)我們拓展渠道，但是終端的特點(diǎn)是只賣(mài)一個(gè)品牌不可能養(yǎng)活自己。所以他們對(duì)我們的依賴性更大，我們提供多個(gè)主機(jī)廠的車(chē)源，金融的連接，分時(shí)租賃，網(wǎng)約車(chē)的資源對(duì)接。
愛(ài)分析：目前營(yíng)收來(lái)自于哪些業(yè)務(wù)？
劉毅：我們現(xiàn)在還在整合客流量，會(huì)將縣級(jí)媒體進(jìn)行整合，吸引終端，媒體導(dǎo)流到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商作為交車(chē)點(diǎn)就可以了。車(chē)統(tǒng)一由我們從4S店和二網(wǎng)直接調(diào)過(guò)來(lái)就行了，但是主機(jī)廠必須給我們傭金。這個(gè)是我們上個(gè)月才開(kāi)始的業(yè)務(wù)，主機(jī)廠愿不愿意做這件事，還有待觀察。
我們現(xiàn)在主要靠SaaS系統(tǒng)，另外還有加盟費(fèi)用。通過(guò)對(duì)接主機(jī)廠車(chē)源，金融產(chǎn)品，讓經(jīng)銷(xiāo)商做SP，網(wǎng)約車(chē)或者分時(shí)租賃做代理，還給他們做導(dǎo)流，幫助經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)轉(zhuǎn)他所有需要運(yùn)作的業(yè)務(wù)。
SaaS系統(tǒng)費(fèi)用原價(jià)7800元/年，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是賣(mài)3900元/年。只買(mǎi)SaaS是沒(méi)有代理權(quán)的，現(xiàn)在大概賣(mài)了300個(gè)。
其次還有加盟費(fèi)，針對(duì)縣城和地級(jí)市我們制定了不同的加盟費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，縣城的衛(wèi)星店收費(fèi)29800元/年，地級(jí)市是39800元/年，另外我們還有一個(gè)審核門(mén)檻，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商之后，還會(huì)授信100萬(wàn)的金融，現(xiàn)在由第一車(chē)貸支持。這個(gè)屬于在途資金，時(shí)間不超過(guò)1個(gè)星期。
愛(ài)分析：與第一車(chē)貸是怎樣的合作？
劉毅：第一車(chē)貸和京東合作的小白用車(chē)已經(jīng)上線了，以后他們?cè)谖寰€城市新車(chē)業(yè)務(wù)都會(huì)由我們推廣，相當(dāng)于省心寶是他們的線下落地。
愛(ài)分析：經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)流是怎么合作的？
劉毅：縣城買(mǎi)車(chē)的時(shí)候都會(huì)向熟人咨詢，因此我們認(rèn)為未來(lái)4S店的展廳模式在縣城不會(huì)是主流，類似于保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人模式更適合縣城的環(huán)境，比如說(shuō)和駕校合作。
愛(ài)分析：物流是怎么運(yùn)作的？
劉毅：物流之前特別分散，車(chē)一旦在運(yùn)輸中出現(xiàn)任何問(wèn)題，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處理起來(lái)很麻煩 。并且以前的物流都是干線物流， 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商需要從物流集散地開(kāi)到交車(chē)點(diǎn)，容易出現(xiàn)事故。現(xiàn)在，省心寶做干線物流的擔(dān)保，我們和物流公司一個(gè)月結(jié)算一次，出現(xiàn)任何問(wèn)題，省心寶居中協(xié)商。
