后市場(chǎng)的生意，在過(guò)去的五年，尤其是過(guò)去的2-3年，在一波投資熱潮，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的推動(dòng)下，風(fēng)起云涌。但是這一波波大潮過(guò)去，作為在這海里嗆的死去活來(lái)的我，抱住了一塊礁石喘口氣，突然覺(jué)得，是不是我們弄潮的姿勢(shì)錯(cuò)了？
第一錯(cuò)：維修連鎖要做一站式，要拓展全品類(lèi)服務(wù)
在過(guò)去的一年，我們發(fā)現(xiàn)一站式的服務(wù)門(mén)店越來(lái)越多，事實(shí)上，中國(guó)這些有照沒(méi)照的60萬(wàn)家維修企業(yè)，從來(lái)都是什么都會(huì)做，什么都敢做的。
一間門(mén)臉的店依然掛塊牌子“保險(xiǎn)理賠鈑金油漆”，無(wú)塵車(chē)間沒(méi)有的店給車(chē)主辦“貼膜鍍晶精洗美容”。原先以為這是一些街邊游勇的迫于生計(jì)，現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)行內(nèi)有些名氣的企業(yè)，也很熱衷于不斷的拓展全品類(lèi)服務(wù)，開(kāi)大型修理連鎖的，要開(kāi)始玩社區(qū)快修店，做專(zhuān)項(xiàng)維修的，也要提供全品牌的維保業(yè)務(wù)，事故機(jī)修業(yè)務(wù)還在掙扎，卻打起了美容精洗的主意。
明面上是拓展服務(wù)品類(lèi)，實(shí)際上也是生計(jì)所迫，什么逼迫的？無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，極低的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，高企的運(yùn)用成本。所以不得不試著什么都做，去找多一點(diǎn)利潤(rùn)點(diǎn)，去盡可能的留住客人。
但是這是正確的路徑嗎？我覺(jué)得不是，本人實(shí)際經(jīng)驗(yàn)告訴我，千萬(wàn)不要貪大求全，差異化專(zhuān)業(yè)化精細(xì)化才是未來(lái)。做大型修理廠的團(tuán)隊(duì)和做快修社區(qū)店的團(tuán)隊(duì)基因特質(zhì)差距太大，在這個(gè)行業(yè)，一百米深比一百米寬更容易活下來(lái)。
為什么？做深了你可以成為行業(yè)某個(gè)品類(lèi)的優(yōu)質(zhì)供給，可以承接別人的需求；做太寬各條線的團(tuán)隊(duì)磨合，人員成長(zhǎng)，利益平衡，會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者焦頭爛額。按照良性人際關(guān)系守則第一條“從來(lái)不會(huì)有抱團(tuán)取暖，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能長(zhǎng)久”。將軍們可以坐下來(lái)分地盤(pán)，叫花子只能為了肉包子打破頭！如何成為強(qiáng)者，是首要任務(wù)。
第二錯(cuò)：配件生意是很好的B2B生意
無(wú)數(shù)的人論證，中國(guó)60萬(wàn)家修理企業(yè)的配件采購(gòu)需求，是無(wú)比巨大的B2B市場(chǎng)，并且又是對(duì)標(biāo)又是鉆研的證明，我們應(yīng)該有自己的B2B龍頭企業(yè)。
于是投資人、創(chuàng)業(yè)者，配件商們前赴后繼的殺入了這個(gè)她們眼中的“藍(lán)海”。但是有沒(méi)有想過(guò)，這些分散度極高的門(mén)店，根本就不該稱為B2B的一極。在真正的B2B交易中，最大的特征是：交易規(guī)則穩(wěn)固，合作約定清晰，需求明確，供應(yīng)穩(wěn)定，金融合規(guī)。
但是反觀我們現(xiàn)在眼前的這片“藍(lán)?！笔沁@樣的嗎？其實(shí)我們面對(duì)的，不過(guò)是60萬(wàn)家套著企業(yè)外殼的C端，老板娘決定一切，除了價(jià)格清楚其它無(wú)所謂，也沒(méi)能力有所謂，需求及其碎片和模糊，供應(yīng)魚(yú)龍混雜，合規(guī)？呵呵……
所以，所謂面對(duì)服務(wù)一家家門(mén)店的配件供應(yīng)生意，就不是個(gè)真正的B2B生意。
什么是真正的B2B生意？你自身不是黃牛，有持續(xù)的貨源組織和持續(xù)供應(yīng)和保障能力，對(duì)方是一個(gè)有體量有體系的需求方，才能稱為B2B。舉個(gè)例子？生產(chǎn)廠商和分銷(xiāo)集團(tuán)的合作，配件連鎖和維修連鎖的合作。因此反思一下，也許這不是你們想象的那樣的一種模式，也許這個(gè)市場(chǎng)本身就是一個(gè)扎扎實(shí)實(shí)專(zhuān)業(yè)細(xì)分的生意。做出一個(gè)能通吃的模式誰(shuí)都會(huì)想，但是這事兒現(xiàn)實(shí)中根本不存在。
第三錯(cuò)：后市場(chǎng)要會(huì)借用資本的力量快速擴(kuò)張
投資圈的朋友不少，大多數(shù)只有交情沒(méi)有生意，所以暢談甚歡。但是細(xì)細(xì)思考覺(jué)得，其實(shí)企業(yè)引資和高人交友，應(yīng)該是一個(gè)道理。
交朋友最重要看什么？合不合得來(lái)。那么什么決定了合不合拍呢？性格。其實(shí)錢(qián)和人一樣，也有他的性格。比如風(fēng)險(xiǎn)投資，喜好風(fēng)險(xiǎn)，押注高成長(zhǎng)企業(yè)。往往他們喜歡的企業(yè)，最好是能一飛沖天，企業(yè)的估值動(dòng)不動(dòng)就要翻幾個(gè)倍數(shù)的。
可是很遺憾，我發(fā)現(xiàn)自己運(yùn)氣不好，我所在的這個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)，尤其是維修和配件這兩大品類(lèi)，他是個(gè)服務(wù)業(yè)屬性。
服務(wù)業(yè)最大的特征是什么？就是“細(xì)水長(zhǎng)流的生意”?？v觀海內(nèi)外，服務(wù)業(yè)屬性的企業(yè)，她們不會(huì)經(jīng)歷公司的估值／市值暴漲暴跌，但是卻是會(huì)每年為股東們貢獻(xiàn)穩(wěn)定的收益。除非所處的市場(chǎng)地位發(fā)生了劇烈動(dòng)蕩，不然收益穩(wěn)定是他們最大的特征。比如在美國(guó)的事故車(chē)連鎖企業(yè)，她們的盈利能力在服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)非常優(yōu)秀，年凈利潤(rùn)大概在10左右，她們的主要投資人也是一些追求收益長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資基金，比如保險(xiǎn)基金和養(yǎng)老基金等。
那么問(wèn)題來(lái)了，一面是典型的服務(wù)業(yè)屬性，一面是追求收益高倍數(shù)成長(zhǎng)（性格）的資金，能不能做好朋友呢？這個(gè)問(wèn)題，恐怕只有當(dāng)事人能夠回答。
所以，我的觀點(diǎn)是，行業(yè)里優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)借用金融杠桿的力量，但是在運(yùn)用哪種力量幫助自身發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自身要思考清楚你自身的企業(yè)屬性和行業(yè)屬性與你即將要借用的這些力量的屬性是否“合拍”，魚(yú)和熊掌，不可兼得。
