“隨著中國游客收入水平的提升和消費層次的快速升級，以往千人一面、行程過度緊湊的跟團游產品越來越失去客戶青睞?！?a href="/t/lushu" title="路書" target="_blank" style="text-decoration: none; border-bottom: none; color: rgb(62, 62, 62);">路書科技創(chuàng)始人程小雨向億歐介紹，旅游行業(yè)的大趨勢是在2010年從跟團游向自由行（包括自駕游、定制游）逐漸轉變，2015年定制游市場開始快速發(fā)展。在自由行市場爆發(fā)的過程中，行業(yè)對旅行服務SaaS工具的需求越發(fā)迫切。
2014年5月程小雨從投行離職，那時每年出國旅行的ADS（Approved Destination Status，被批準的旅游目的地國家）團隊簽的比例不斷下降，而FIT（Foreign Independent Tourist，異地獨立旅行者）自由行簽證的比例則穩(wěn)步提升。“以前一個機構或個人能服務跟團游50人，現(xiàn)在做定制游只能服務5人，行業(yè)對系統(tǒng)工具提升效率，促進定制游大眾化是有現(xiàn)實需求的 。”她看到旅游市場這種變化和需求時，做旅游規(guī)劃SaaS的想法漸漸在腦海形成。
還未面市將產品轉向B端
雖然路書這款產品出生地在美國，但在美國卻沒有一款完全對標的產品。一般美國人出行的方式是先在網站找到旅行興趣點（POI），然后用Google Map標記出旅行路線，在旅行過程中用印象筆記記錄風景和體驗，再用Pinterest分享。路書SaaS產品的原型—路書云TOS設計思路是綜合這幾個產品的重要功能，即一套產品滿足中高端旅游群體從靈感激發(fā)到實際落地的過程。
當時路書產品主要面向C端旅游用戶提供服務，在內測階段找了一些旅游達人測試，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)產品的問題是無法大眾化。因為美國擁有幾十年的自助游、背包游發(fā)展歷史，旅客自己可以應用產品完成旅行路線規(guī)劃。而中國的FIT客人，更依賴旅行社、專業(yè)人士或者OTA采購固定日期的機酒半打包產品，為其規(guī)劃旅游線路，SaaS工具對于他們來說學習門檻太高，同時C端用戶一年2-3次的旅行機會，對工具的需求頻次也低。
幸運的是路書積累的2千多內測用戶中，其中一小部分旅游工作室等B端的需求漸漸明朗。國內的傳統(tǒng)旅行社、獨立工作室、定制機構及公司等B端用戶，他們的現(xiàn)狀是缺乏客戶行程編輯平臺和定制知識積累平臺，以及期望改變過于依賴服務人員經驗的狀態(tài)。路書成為他們適用的工具之一。
所以路書用一個月時間將產品轉向B端。路書將前端用戶體驗和模式改進到適合B端，后臺系統(tǒng)通用，在2016年6月正式上線To B的產品—路書云TOS?！奥窌阅軌蚩焖俎D型，是因為相比其他行程規(guī)劃效率型產品，追求幫助大眾短時間得到行程單不同，路書服務中高端客戶的高品質需求的定位起到重要作用。路書可在過程中不斷調整規(guī)劃圖，適合機構化的定制服務?！?/p>
路書云TOS提供規(guī)劃定制游服務
“服務效率最高的是機器系統(tǒng)，但在當前旅游SaaS產品普遍不夠智能化的前提下，機器系統(tǒng)不能解決旅客體驗感的問題。”程小雨認為行程單不是機器系統(tǒng)簡單生成景點時間軸的問題，旅客生活方式不同會導致不同玩法。比如攝影愛好者和吃貨去北歐的玩法可能完全不一樣，定制師如何根據客戶的個性化需求，完成精細化服務是考驗當前旅游SaaS產品的核心能力。
路書云TOS的做法是線上構建旅行路線，把碎片化的線路變成模塊，組合成各種行程單。并且路書平臺的POI模塊、素材庫模塊、資源模塊，三種模塊積累的內容組合，可滿足多數客戶的精細化定制需求。
比如POI模塊內置450萬POI，也支持自定義POI，如果定制師自駕游開發(fā)了一個城堡旅游景點，這個城堡就可以打包成半日游產品，錄入POI模塊；
素材庫主要包括目的地玩法、風俗歷史等圖文信息，定制師可以對城堡的拍照和填寫旅游體驗，最終收集進素材模塊。另外素材庫還有三種外來內容渠道：一種是自主收集整理，路書團隊會國外翻譯整理旅游網站內容，第二種是和旅游局深度合作，把當地旅游局的旅游資料整理到平臺，幫助當地旅游景點做線上線下推廣，這也是近期路書要重點推進的工作。還有一部分內容來源是旅行社的內容，以及與類似“孤獨星球”等新媒體內容合作；
資源模塊是對大交通、住宿等信息整合，制作行程方案時可插入資源模塊，直接展現(xiàn)在路線方案中。
最終根據客人的個性化需求，定制師用三個模塊內容快速搭建旅客行程，生成微信H5、網頁形式，發(fā)送到客人的微信或者路書管家APP（路書的Ｃ端APP）中。打破過去出售固定旅游路線，客戶只能被動接受宣傳方案的狀況，旅客至此可實現(xiàn)可視化旅程安排。
SaaS產品模式賦能小b商戶
在路書目前的B端用戶中，理想國之旅是幾個金融行業(yè)年輕人成立的定制游工作室，在采用路書云TOS后，他們可以幫助客戶在線上設計自駕游方案，包括設計當地交通路線，安排食宿以及游覽的景點等。如果遇到營地超額而導致不能接待游客，理想國之旅會使用路書云TOS隨時調整行程，客戶也會實時收到更新的行程方案。程小雨介紹，路書可以幫助行業(yè)新人快速進化成為旅游定制師。
目前路書沒有與旅游目的的交通、酒店、門票管理單位合作，平臺也沒有各地景點的節(jié)日、優(yōu)惠活動信息。盡管在很多人看來這是一種缺失，但程小雨認為這與平臺的對位有關：路書不做OTA平臺，路書提供工具形態(tài)的產品服務，賦能路書平臺上的旅行社、工作室等小b商戶。
在程小雨看來，路書SaaS化產品具有以下幾個優(yōu)勢：
1、為客戶提供適用工具，可定制化的編輯行程單，形成可視化方案，幫助商戶提高銷售轉化率。
2、目的地旅行模塊化和知識化，包括路線也可以重復利用，幫助商戶沉淀旅游行業(yè)知識和經驗。
3、路書平上的對外報價單模塊和費用核算模塊，中間差價是即是利潤，為商戶提供簡潔明了的盈利工具。
與OTA差異化競爭，智能化是未來
定制化旅游市場開啟后，玩家涌入眾多。路書等提供SaaS產品的創(chuàng)業(yè)型公司，無疑會面臨與攜程、同程旅游等大型OTA平臺競爭。程小雨認為OTA平臺與路書的區(qū)別，是前者是交易導向。他們全部采用開放平臺模式，平臺引入商戶并幫助他們導流Ｃ端用戶 ，模式類似裝修行業(yè)的工長之家，最終是幫助用戶找到裝修的工長（旅游行業(yè)的定制師） 。而路書是工具導向，是服務定制師的工具形產品。
對于未來的產品規(guī)劃，智能化無疑是確定趨勢。程小雨認為目前包括路書在內的旅游SaaS產品，可以提供智能交通推薦等單點需求。而能滿足用戶的個性化、體驗化需求的智能化產品，可能需要5-10年才能出現(xiàn)。所以路書目前先做旅游信息的模塊化，再做智能化。
在產品推廣方面，程小雨向億歐介紹，路書主要通過內容營銷方式獲客，平臺90%用戶來自內容引流。目前路書針對傳統(tǒng)旅行社、旅游工作室和達人進化的三種定制師，推出旗艦版、機構版、獨立定制師三個版本。三個版本付費客戶在1萬多商戶體量 。除系統(tǒng)收入外，針對定制師的培訓也是重要收入，路書在2017年今年可以做到盈虧平衡。目前平臺正在啟動A+輪融資，明年目標系統(tǒng)收入5千萬元， 程小雨最后向億歐提到。
