曾經(jīng)火了一把的旅游B2B，出師未捷就遇到了資金鏈問(wèn)題，但我認(rèn)為這更像是一次洗牌。經(jīng)歷過(guò)洗牌后的旅游B2B看起來(lái)變得更加理性，而在旅游行業(yè)信息化的過(guò)程中，旅游B2B無(wú)疑是旅游業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的放大器：上下游信息不對(duì)稱的弊端、庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理和分銷的壓力能夠最大程度地打破，并且讓資源和渠道都有效地利用起來(lái)。且在B2B的東風(fēng)下，傳統(tǒng)行業(yè)似乎都迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)會(huì)，這情形，一如當(dāng)年瘋狂的O2O。問(wèn)題是，面對(duì)之前O2O燒錢的玩法沖擊，旅游B2B平臺(tái)對(duì)燒錢和刷單也是見(jiàn)慣不慣，不過(guò)這顯然是不可持續(xù)的方法。
在了解旅游B2B之前，我們必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：創(chuàng)業(yè)守業(yè)一定是遵循叢林法則的，只有不賺錢的企業(yè)才標(biāo)榜自己在創(chuàng)業(yè)。旅游B2B也一樣，那些標(biāo)榜自己是雷鋒的平臺(tái)，一定不能長(zhǎng)久。
那么，對(duì)于旅游B2B來(lái)說(shuō)，賺錢的模式是什么？如何做才能不走上O2O的老路？旅游B2B的發(fā)展形勢(shì)以及企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？
旅游B2B的3.0時(shí)代
縱觀B2B的發(fā)展，主要經(jīng)歷了幾個(gè)階段。我們姑且稱為1.0、2.0及3.0階段，每個(gè)階段的發(fā)展都有其特定的背景。
B2B1.0——信息撮合的時(shí)代。解決供求雙方信息獲取途徑和及時(shí)性的問(wèn)題。這個(gè)階段，B2B企業(yè)的盈利來(lái)源主要是會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)。
在信息平臺(tái)的模式下，供求雙方在平臺(tái)上達(dá)成的關(guān)系較為淺層、很松散，平臺(tái)僅起到信息通道的作用，無(wú)法深入到供應(yīng)鏈，對(duì)供求雙方粘性較差，隨著信息渠道來(lái)源越來(lái)越多，1.0階段的B2B平臺(tái)逐漸失去價(jià)值。
B2B2.0——渠道的生意，解決交易的效率問(wèn)題。這個(gè)階段的B2B企業(yè)，往往通過(guò)某一垂直領(lǐng)域切入交易，比如機(jī)票、酒店分銷，推動(dòng)整個(gè)交易流程的重構(gòu)，減少不必要的交易環(huán)節(jié)，把線下進(jìn)行的交易搬到線上，實(shí)現(xiàn)買賣雙方之間的鏈接、交易。采用撮合交易的方式，在幫助上游企業(yè)拓展銷售渠道的同時(shí)，也大幅降低企業(yè)的采購(gòu)成本，其本質(zhì)上做的是渠道的生意。但由于對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈介入不深，所以，在這個(gè)階段大部分平臺(tái)借助補(bǔ)貼沖量，平臺(tái)粘度差。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，平臺(tái)容易被邊緣化。
B2B3.0——供應(yīng)鏈優(yōu)化。隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)內(nèi)整體升級(jí)的在需求不斷加強(qiáng)，該階段更考驗(yàn)B2B平臺(tái)的服務(wù)能力，有沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)、場(chǎng)景，對(duì)交易雙方的吸引點(diǎn)是否足夠大。依托在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上積累的海量的交易量和數(shù)據(jù)，為行業(yè)整體提供以交易為中心的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，以數(shù)據(jù)為中心的金融信貸等服務(wù)。而這個(gè)階段企業(yè)用戶對(duì)平臺(tái)的依賴性也會(huì)更強(qiáng)?？梢哉f(shuō)，這個(gè)階段的旅游B2B平臺(tái)慢慢進(jìn)入了良性循環(huán)的階段。
2015-2016年間，旅游B2B曾走出一段過(guò)山車行情——從廣受關(guān)注到遭遇跑路潮后的飽受質(zhì)疑。理性的角度來(lái)看，B2B平臺(tái)純粹用補(bǔ)貼是找不到用戶的忠誠(chéng)度的。但我始終認(rèn)為，資本寒冬具有大浪淘沙的作用，經(jīng)歷了一輪洗禮，目前旅游B2B已經(jīng)逐步回歸理性。而在O2O領(lǐng)域上演的、借助補(bǔ)貼可以完美解決需求的虛假繁榮，也不應(yīng)該在旅游B2B重演。
而此時(shí)，旅游B2B也再次出現(xiàn)了各類新兵正在“躍躍欲試”。
門檻低，真的嗎？
低門檻、好進(jìn)入、資本熱捧，這一度是B2B被公認(rèn)的幾大特征。但現(xiàn)在回過(guò)頭看，真的如此嗎？直到現(xiàn)在，仍然有人認(rèn)為沒(méi)什么門檻。如你所見(jiàn)，旅游B2B的洗牌期開(kāi)始了，老的選手已經(jīng)有人退出，新的公司仍在入局。那么，作為完整的B2B平臺(tái)門檻有多高？應(yīng)該有什么樣的能力提供哪些服務(wù)呢？
就分類和行業(yè)格局來(lái)看，目前主要有三類：業(yè)務(wù)性、技術(shù)型以及綜合型，而綜合型的B2B平臺(tái)成為了一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)下，B2B行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再是平臺(tái)的交易量的多寡，而是其作為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)能夠提供綜合服務(wù)的能力。時(shí)代變遷帶來(lái)商業(yè)模式的升級(jí)，但提升效率成為不變的本質(zhì)。3.0時(shí)代，供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、金融成為旅游B2B企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)。包括收集、整合、分析數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)的挖掘和分析為核心，指導(dǎo)上下游進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，增加利潤(rùn)來(lái)源，增強(qiáng)客戶粘性等，這也是欣欣定位做綜合型B2B平臺(tái)的原因。
作為一個(gè)打造生態(tài)系統(tǒng)的旅游B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，除了有健全的供銷體系、多元化技術(shù)服務(wù)以及具有開(kāi)發(fā)千萬(wàn)級(jí)的軟件及系統(tǒng)項(xiàng)目的能力外，近身了解企業(yè)用戶需求，開(kāi)發(fā)場(chǎng)景性的產(chǎn)品服務(wù)也非常重要。
一是社交。作為B2B平臺(tái)，在解決效率以外，最重要的事情就是更好的把資源和渠道都有效地利用起來(lái)。以欣欣同業(yè)為例，平臺(tái)的社交產(chǎn)品包括包括同業(yè)社交、同業(yè)招聘以及同業(yè)文庫(kù)等。甚至只要一個(gè)注冊(cè)的會(huì)員進(jìn)到我們的同業(yè)助手里面，就可以馬上和全國(guó)、或者所在的感興趣的省，所有的會(huì)員建立關(guān)系。
二是運(yùn)營(yíng)。旅游行業(yè)的同業(yè)交易是半開(kāi)放屬性的，往往只要打造一個(gè)交易場(chǎng)景兩個(gè)人就可以產(chǎn)生交易關(guān)聯(lián)。就比如現(xiàn)在旅游行業(yè)的各種旅博會(huì)和論壇，它們存在的意義就證明了同業(yè)之間需要有這樣的交集。從欣欣的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這樣的服務(wù)能夠很好地與上下游緊密聯(lián)系，加強(qiáng)粘性。諸如聯(lián)合辦公、系統(tǒng)定制開(kāi)發(fā)、舉行同行采購(gòu)節(jié)、聯(lián)合包斷資源、提供融資借貸等線下服務(wù)做起來(lái)，最終形成針對(duì)旅行社的線上線下一體化服務(wù)體系。
事實(shí)證明，從早期提供流量服務(wù)、信息化服務(wù)，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)服務(wù)、金融服務(wù)，B2B平臺(tái)不能只是單純的交易撮合，最重要的是用戶的需求在平臺(tái)上都可以滿足才符合3.0時(shí)代的趨勢(shì)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)想要從強(qiáng)敵林立，寡頭已成的旅游行業(yè)突圍出來(lái)，單純一個(gè)OTA的模式，或者一個(gè)業(yè)務(wù)型的B2B平臺(tái)模式，都是沒(méi)有意義的。無(wú)論是技術(shù)、系統(tǒng)、社交還是運(yùn)營(yíng)對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)都并非一朝一夕可以達(dá)標(biāo)。
一如并非所有的人都適合創(chuàng)業(yè)，旅游B2B也并不適合所有創(chuàng)業(yè)者。試想，幾個(gè)人、幾十個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)，打著創(chuàng)新型B2B的旗號(hào)背后卻是玩票攪局的心態(tài)，一旦倒閉或跑路這對(duì)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常大的損害?，F(xiàn)在被各路旅游B2B平臺(tái)追逐的“金融業(yè)務(wù)”，也更是如此。
上把鎖再造B2B金融
旅游B2B交易具有頻次高、客單價(jià)高、賬期長(zhǎng)、粘度強(qiáng)、鏈條長(zhǎng)等特性，我們說(shuō)金融的本質(zhì)就是金錢的時(shí)間成本。從這點(diǎn)出發(fā)，供應(yīng)鏈金融使得企業(yè)獲得了更多的現(xiàn)金流，進(jìn)而可以撬動(dòng)業(yè)務(wù)。打個(gè)比方，業(yè)務(wù)和金融好比“以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)”的兩個(gè)吻合的齒輪，當(dāng)業(yè)務(wù)有了金融需求，金融來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
也正因此，B2B平臺(tái)天然具有為產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)提供差異化的金融服務(wù)的能力，成為了B2B平臺(tái)的追逐對(duì)象亦是金字塔尖的業(yè)務(wù)。
但，往往有許多旅游B2B平臺(tái)也為此夭折。
所以在開(kāi)展供應(yīng)鏈金融時(shí)，一定要先上“三把鎖”：
第一把鎖，時(shí)刻謹(jǐn)記不能跳過(guò)業(yè)務(wù)去做金融。金融只是旅游的一個(gè)加乘因子，是整個(gè)旅游交易鏈條里隱性的一環(huán)，更不能為了金融去做金融。平臺(tái)唯有先練好內(nèi)功，做好產(chǎn)品和服務(wù)，包括具有足夠大的交易量。做金融是有一定門檻的，包括有完善的供應(yīng)鏈渠道管理與分發(fā)能力以及建立一套可信賴的支付、清算工具等，旅游金融才能完整。
第二把鎖，開(kāi)展供應(yīng)鏈金融初期一定要謹(jǐn)慎，需要借鑒成熟的風(fēng)控模型。因?yàn)轱L(fēng)控模式需要大量的實(shí)踐來(lái)進(jìn)行驗(yàn)證?，F(xiàn)在有很多平臺(tái)在產(chǎn)品還未成熟的時(shí)候就開(kāi)始推動(dòng)市場(chǎng)宣傳。我認(rèn)為比較穩(wěn)妥的方式是選擇優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行試點(diǎn)，比如合作緊密的客戶、渠道，以賬期融資為主，給予企業(yè)額度內(nèi)的信用賬期，如預(yù)收款、預(yù)付款。旅游行業(yè)有12段以上的交易場(chǎng)景，每個(gè)場(chǎng)景都要進(jìn)行測(cè)試，在小范圍內(nèi)跑通，未來(lái)待風(fēng)控模型成熟后，可擴(kuò)展到更多客戶，更多的業(yè)務(wù)。
第三把鎖，企業(yè)背書很重要。我們看到，現(xiàn)在一些初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始切入B2B領(lǐng)域，沒(méi)有可靠的背書，對(duì)于企業(yè)用戶來(lái)說(shuō)不具備安全感。
B2B是有門檻的，它與創(chuàng)新無(wú)關(guān)，更沒(méi)有捷徑可走。已經(jīng)有許多前車之鑒給做警鐘，所以平臺(tái)需專注于行業(yè)解決方案，不設(shè)資金池，且有上市公司品牌背書。而欣欣旅游也一直在朝這個(gè)方向努力，要做體驗(yàn)最好的平臺(tái)、最安全的平臺(tái)，最終形成“優(yōu)質(zhì)資源+安全平臺(tái)+專業(yè)服務(wù)”的強(qiáng)三角。
