我想很多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)拿到B輪。大家可能經(jīng)常碰到投資人說“能不能給一個數(shù)據(jù)包讓我們看一下”這種情況，你們肯定很想知道投資人拿了數(shù)據(jù)包，怎么解讀和分析數(shù)據(jù)。我今天就在這里給大家做一個解讀，希望對大家后續(xù)的融資以及戰(zhàn)略的定位希望有一些幫助。
投資一個企業(yè)，投資人看一個項目，跟看一個女孩子，男人看一個女孩子的身材一樣。男人看一個女孩子的身材看三圍，投資人看數(shù)是一樣，他就是通過數(shù)據(jù)看這個企業(yè)的“三圍”，一個是生意，第二是模式，第三個是經(jīng)營。
四個維度衡量什么是“好生意”
為什么先看生意？我們把生意這個屬性放在第一位，在《孫子兵法》注解有一句話，水去下順，強調(diào)的是勢。我們經(jīng)常強調(diào)企業(yè)家，但其實我們認為很多情況下，生意結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢比企業(yè)家高一籌的經(jīng)營組織來得更加重要。
如何評估那個生意是不是好生意？主要分成四個維度：
第一個是天花板，就是空間有多大，行業(yè)增速有多快；
第二個就是產(chǎn)業(yè)鏈的位置，你做的這個生意在產(chǎn)業(yè)鏈上是不是有話語權(quán)，上下游是不是有話語權(quán)，最終是不是有定價權(quán)；
第三個看怎么掙錢，你是掙UE還是LTV，你是不是跟這個客戶一次性干到位，干一票的生意，還是這個客戶你搞進來以后一直合作；
最后一個是非常重要的，好的生意有一個規(guī)?；?yīng)，就是這個生意做到一定階段是自循環(huán)的，一定體量、一定規(guī)模是越做越輕松的，而不是越做越累。
這幾個就是在定性的層面上。定量核心看哪幾個數(shù)，有幾個關(guān)鍵的指標：第一個就是毛利率，或者有時候叫GMV的結(jié)率，通常情況下我們認為高毛利率有更強的能力；第二經(jīng)營現(xiàn)金流，如果在產(chǎn)業(yè)鏈上是一個好的位置，一定是有好的利潤；第三個就是核心點，看看生意規(guī)模指標是什么，單位產(chǎn)出是不是隨著生意越做越大，這個指標是不是會越來越好；最后一個是資本回報率，你的資本回報率是不是長期超越你的資本投入。
鐘鼎創(chuàng)投重點在物流行業(yè)投的比較多，物流其實大家可能概念上有一些不同，其實在里面有很多細微問題。
我們把四個核心大的細分品類拆出來，第一個是第三方物流，第二個整儲運輸，第三個是零擔(dān)快運，第四個是快運。我們從四個維度，他的生意和特點、毛利率、現(xiàn)金流和規(guī)模效應(yīng)。
大家可以看出來零擔(dān)快運和快運是一個相對來說在物流里面更好的生意，大家不難理解在過去幾年里為什么那么多資本會砸在零擔(dān)快運，砸在快運，整車和第三方物流相對要少，因為他的生意決定了他的偏好。前面兩個就是投資人看生意。
好的模式要涉及兩方面“極大提升”
定性來講，核心就是兩點：
第一、好的模式一定是客戶體驗極大提升；
第二、經(jīng)營效率的極大提升。
我希望大家面對領(lǐng)導(dǎo)的時候都要有一個結(jié)構(gòu)，就是好的模式相對傳統(tǒng)模式，一定是收入成本模式的結(jié)構(gòu)性改變，所以腦子一定要做好大賬。你現(xiàn)在做的商業(yè)模式和對立面的商業(yè)模式都有成本結(jié)構(gòu)，有哪些變化，你要把你的收入結(jié)構(gòu)對應(yīng)到采購成本、獲客成本、履約成本、管理費用、營業(yè)利潤，你到底是哪一塊跟別人發(fā)生了變化。
國外的兩家公司，一個叫Navteq一個叫Waze。Navteg公司原來是全球最大的導(dǎo)航供應(yīng)商，他為了升級那個導(dǎo)航信息，在全球布局了大量的傳感器。
這個公司在2007年6月被諾基亞花了82億美元買下來，但是非常不幸，剛買完三個月，這個Waze公司在以色列成立，這個公司同樣干的生意是導(dǎo)航信息生產(chǎn)服務(wù)，但是根本不一樣的點是什么，他在導(dǎo)航信息生產(chǎn)不是借助現(xiàn)下的傳感器，而是來自于每個用戶自己的手機端共享的生產(chǎn)。
這樣一下就把Navteq這個公司原來最大就是來自自己的生產(chǎn)信息的導(dǎo)航，Waze一下就把他最大對手，生產(chǎn)成本，而且是它最大的一塊給解決掉了，而且基本上以零成本的方式。非常不幸，后來這個公司諾基亞賣給了微軟。Waze這個公司在2013年的6月被谷歌以10億美金收購。這個就是典型的，你新模式一定要針對你的對手，你想想你今天干的模式，你要干他哪一塊的成本？
第二個我分享的這是我投資的感覺，這個公司汽配特別多，線下的零配件的配件的基礎(chǔ)是非常差的，所以這個公司在過去幾年核心干了幾件事情，核心配件的基礎(chǔ)設(shè)施第二是交易的基礎(chǔ)設(shè)施，然后是專業(yè)數(shù)據(jù)，通過三個基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)真正實現(xiàn)了線下的汽配的店和4S店能夠在線一站式及時的實現(xiàn)，全車維修店的接觸。所以他的這種模式相對于傳統(tǒng)線下的汽配城的這種傳導(dǎo)模式，無論從客戶的交易類的體現(xiàn)還是整個的交易成本都有大的空間，所以這個公司發(fā)展速度非常快。
經(jīng)營看增長及增長的質(zhì)量
投資人怎么看經(jīng)營？經(jīng)營看兩個事情：一個看增長，第二個看增長的質(zhì)量。
我認為2C和2B最大的區(qū)別在于，2C看到是新的增量的市場。但是2B上來面對客戶的存量做的就是傳統(tǒng)的，或者是線下的，別人已經(jīng)玩的，或從別人手里切蛋糕的，所以上來做事情要非常的踏實，盡管你是創(chuàng)新的。
這個時候有時候會顯得相對笨一點，相對重一點，但是從投資人角度，我的前期看法就是看每天前期是不是能力構(gòu)建的、能力的基礎(chǔ)設(shè)施，后期再看增長，以及通過你的增長最終形成對資源的掌控，我認為2B的資源是非常充足的。
為什么這么說？我認為2B資源比流量大，2C是流量，2B其實沒有，一個城市不用干什么，地推，派幾個小部隊就推完了，但是關(guān)鍵是怎么把它留下來，留下來就是你能不能形成對一些優(yōu)秀供給的穩(wěn)定的占有。所以對應(yīng)的，我個人傾向的B2B的增長曲線就是前期可以慢，這個慢到一定的臨界點就是基礎(chǔ)設(shè)施和核心能力布局完可以加速。
投資人評估B2B企業(yè)健康發(fā)展的方法
這是我們通常怎么去評估一個B2B企業(yè)正常增長的健康度。我們通常從五個維度，然后看四個過程指標，最后實現(xiàn)三個目標。
五個維度：客戶維度、渠道維度、區(qū)域維度、產(chǎn)品維度、均單維度，核心是結(jié)構(gòu)里增長背后的驅(qū)動力，然后均單維度，核心成員的增長，這個增長你的均單在收入結(jié)構(gòu)是不是可持續(xù)的，可能會未來有機會盈利的潛力。
第二個從五個維度監(jiān)控四個指標，第一個是覆蓋率，轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、滲透率。最終實現(xiàn)三個目標，我們叫“333目標”，什么意思？你做一個生意，如果你能占有你上游供應(yīng)商30%的銷售，能夠占到客戶30%的采購，你能在區(qū)域市場占有30%的市場份額，你這個才能在整個區(qū)域真正的穩(wěn)下來。前面我記得也分享過，30%基本上才是一個可以持續(xù)穩(wěn)定的狀態(tài)，50%才能形成壟斷，我是非常同意壟斷的，所有好的生意一定是壟斷的。
投資人在經(jīng)營數(shù)據(jù)背后讀什么？無非就是回答兩個問題，第一個推演商業(yè)邏輯的是不是靠譜，這個增長是不是可持續(xù)，可期待的，而且未來有規(guī)?；?yīng)，能夠持續(xù)帶來盈利，增長潛力的；第二個推斷你這個團隊的組織力。
所有數(shù)據(jù)的增長，我看到很多的企業(yè)，我看他的整個的數(shù)據(jù)，他造假另外一回事，只要不造假這個企業(yè)就可以看是不是跌了坑，怎么爬起來的，他跌了幾次坑，爬了幾次，怎么爬起來的，我沒有跟企業(yè)家聊，你就可以判斷這個企業(yè)是不是可以遇到問題迅速解決問題。
這里還要借助一個案例給大家分享，這是一個真實的，這個案例從2016年上半年和下半年的數(shù)據(jù)可以看到是非常典型的一個從數(shù)據(jù)性增長過渡到質(zhì)量性增長的一個典型案例。
這個公司在上半年的時候，也是受到當(dāng)時整個資本市場的，但是過度追求客戶的增長，過度追求。這個團隊我認為是自我調(diào)節(jié)非常強的團隊，后來他發(fā)現(xiàn)這些都有，下半年的時候，其實在上半年二季度就整個增長的模型就調(diào)整了。
下半年的時候你看這個數(shù)據(jù)，雖然整個公司下單的客戶數(shù)下降了，但是這個公司單位客戶的平均、他單個客戶的客單價、對上游供應(yīng)商的采購的共性以及毛利率的變化，以及非常核心的基于數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)智能化成交的訂單的比重在持續(xù)攀升。所以這個公司在后期就能夠迅速自我調(diào)整，自我修復(fù)迅速找到真正有價值的，而且是可持續(xù)健康的數(shù)據(jù)。所以這種的增長質(zhì)量我們才覺得是一個真正讓投資人可以有，我覺得是目前這個階段，投資人比較愉悅、欣賞的一個增長曲線。
最后回答四個問題，前面講我的，投資人去看項目，從數(shù)據(jù)維度看，所有的投資人評估一個項目就是無非就是四個，萬變不離其宗。所有的無論是定性角度還是定量的角度都是在，就像騰訊現(xiàn)在比較流行的是VI算法，其實投資人的腦子一樣知道，你這樣算，他是看了很多的案例自己會在腦子里形成一個，他對這四個維度構(gòu)建他對一個企業(yè)評估的潛意識的模型。他跟企業(yè)家聊天，跟管理層聊天都是在不停地把他看到的企業(yè)所有的方面，往這四個點映射，最后他結(jié)合這四個點判斷這個是不是可出手，什么不可出手。
