9月21日，在銷售易用戶大會“Engage2017”上，經(jīng)緯中國合伙人左凌燁發(fā)表《中國企業(yè)服務市場在新經(jīng)濟下的新機遇》主題演講。左凌燁認為在新經(jīng)濟態(tài)勢下，國內企業(yè)服務發(fā)展有機遇也有挑戰(zhàn)。機遇是創(chuàng)新企業(yè)沒有PC時代的歷史包袱，大數(shù)據(jù)、云計算、AI等新技術浪潮融合，促使國內企業(yè)服務領域迎來跨越式發(fā)展；而挑戰(zhàn)是國外以Salesforce和Workday為代表的云服務企業(yè)，市值已經(jīng)分別達到702億美元和225億元，并且仍以20-40%的增速增長。目前國內企業(yè)服務領域達到獨角獸的企業(yè)并不多，對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，可謂任重而道遠。
以下是經(jīng)緯中國合伙人左凌燁演講，經(jīng)億歐編輯整理：
美國企業(yè)服務市場相比中國來說，早發(fā)展了幾十年；美國的企業(yè)云市場，包括基于SaaS類型的公司來說，比中國早發(fā)展10多年。所以美國企業(yè)服務市場上市公司比較多，2016年差不多有10家企業(yè)服務公司在美國成功IPO，總市值超過200億美金。今年上半年，在美國有6家企業(yè)服務公司上市，總市值超過100億美金。這其中有很多熟悉的企業(yè)，比如統(tǒng)一身份認證的Okta，做軟件開發(fā)的Alteryx。同時在歐美私募市場里，融資也非常迅猛，眾多公司在今年融資總額超過了100億美金?？梢哉f，美國的企業(yè)服務市場發(fā)展也非常火爆。
美國企業(yè)服務企業(yè)增速快
很多人希望了解過去9年美國市場增速怎么樣。有一個統(tǒng)計是2008年美國前10大云服務公司總市值是200億美金，這個數(shù)字到今天變成了1500億美金，在9年時間里差不多翻了8倍。大家經(jīng)常說國內行業(yè)發(fā)展迅速，但其實美國企業(yè)服務市場發(fā)展也十分迅猛，這些公司市值增速也很恐怖。
服務的ROI值高
很有意思的一個點，就是如果把今年美國排名前10的企業(yè)服務企業(yè)列表拉出來，前3中任何一家市值都超過200億美元，超過2008年行業(yè)前10的總市值。今天看Salesforce是702億美金，Workday是225億美金，ServiceNow是200億美金。能達到這個市值的最核心因素，是這些企業(yè)為他們的客戶創(chuàng)造了更大的價值。
一個產(chǎn)品如果一年收費20萬元，客戶為什么愿意付20萬？肯定是因為你提供的產(chǎn)品服務，提高效率，降低成本，對客戶貢獻價值遠遠不止20萬，也即客戶認為購買服務的投資回報率（ROI）高。
新成立的公司增速更快
數(shù)據(jù)統(tǒng)計，未來一兩年云服務模式的CRM將超過傳統(tǒng)安裝版的軟件市場份額。在美國每一個細分領域都在迅速的發(fā)展，每一個細分領域在美國3到5年之后，都是新一代的廠商占據(jù)領導地位。傳統(tǒng)廠商只有轉型才可能不被拋棄，所以可以看到Oracle使了很大的力氣轉型。
基于移動互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡、新技術等共同作用，美國企業(yè)服務市場的發(fā)展速度越來越快。比如Slack僅用了11個月的時間，完成美國知名的云存儲服務商BOX，花了39個月時間才做到的收入規(guī)模。在美國成熟市場中，新成立的軟件服務公司的增速，比上一代公司增速更快，這得益于過去產(chǎn)品的普及應用以及客戶認知程度提高。
我們在和美國一家著名企業(yè)高管交流中，他提到盡管云服務已經(jīng)發(fā)展10多年，但在今年才算是正式開始。因為過去很多企業(yè)服務的使用者，還是創(chuàng)業(yè)公司或者是一些中小型企業(yè)，然后今年超大型的企業(yè)才開始擁抱上云。比如過去在金融行業(yè)，很多銀行有很嚴格的監(jiān)管、合規(guī)性要求，在一兩年前是完全排斥純云解決方案。但是他說，現(xiàn)在已經(jīng)有一個很著名銀行CIO主動找到他，希望批量使用基于公有云的產(chǎn)品和技術服務，包括基于公有云的SaaS軟件。當然還強調安全防護和權限防護。這在以前是很難想像的，這是現(xiàn)在美國的市場情況。
再回到今天的國內市場。歐美總的人口數(shù)是11億，比中國人還少一點。歐美市場成就的3家市值最大的2C公司——谷歌、facebook、亞馬遜，總市值是1.5萬億美金。國內三家To C公司BAT總市值4.5萬億人民幣，其實和歐美市場三家領頭羊的規(guī)模在一個數(shù)量級，而且國內企業(yè)的增速也往往不低于他們，甚至比他們更快。
同樣2B市場規(guī)模也和國外在同一量級，歐美今天有2000多家企業(yè)，在國內大中小企業(yè)總數(shù)大概也是2000家左右。歐美市場市值最高的3家To B公司，總市值是3000多億美金，而中國今天市值超過千億美金的2B的公司還不存在，百億人民幣的公司有可能在A股存在，但他們還是老一代的企業(yè)服務軟件公司，而不是新一代的云服務公司。歐美前3家里頭有一家Salesforce是新生代的服務廠商，所以中國萬億級的市場，完全有機會出現(xiàn)一家企業(yè)服務千億公司。
大家可以看到Salesforce這家領軍型的企業(yè)，即使已經(jīng)做到接近90億美金的年收入，在這樣的體量下每年增速仍有28%，Workday作為美國最知名的人力資源服務廠商，在15億美金年收入的體量下每年增速仍有42%?；谠频目蓴U展性和逐級遞增效應，云服務比傳統(tǒng)廠商營收增速要好得多。大家看國內熟悉的老牌軟件廠商，比如說用友、東軟等等，擁有幾十億營收后增速就已經(jīng)減緩了。我認為云服務相比傳統(tǒng)軟件增速更快的原因體現(xiàn)在以下幾個方面：
首先是傳統(tǒng)軟件基于定制化做了太多工作。傳統(tǒng)軟件安裝版的實施方式，使得其客戶提一個需求，企業(yè)就得需要花半年去弄清楚再開發(fā)出來，然后為客戶實施部署。并且這套軟件只為這個客戶特殊定制，而且只為這個客戶當時的需求定制。
然后是傳統(tǒng)軟件對客戶新需求反映不夠迅速?？蛻艚?jīng)常有新需求，比如說微博火了，微信火了，他要做社交營銷；或者電商火了他要開天貓店、京東店，這需要對企業(yè)組織形式和流程進行新的調整。傳統(tǒng)軟件對這些需求會花費很多時間去調研，再花很長時間去開發(fā)，最后上線一個新的版本，那么對于今天競爭激烈的市場環(huán)境來說，我覺得很難滿足客戶的時效性需求。
還有一個原因是云服務公司產(chǎn)品迭代更快。基于云端的可配置服務廠商，在這方面有極大的優(yōu)勢。比如說企業(yè)可能服務幾百家上千家客戶，每一家企業(yè)客戶的需求每一周會反饋到云服務企業(yè)的研發(fā)團隊，然后會基于上千個客戶需求，以周或者雙周為速度，以2C產(chǎn)品的速度來進行軟件產(chǎn)品的迭代。以這樣集約化、模塊化的方式滿足客戶業(yè)務需求，這對用戶來說絕對是一個很爽的體驗。
目前國內云服務領域還有很多創(chuàng)業(yè)機會，比如經(jīng)緯投資的銷售易和北森，雖然在各自領域屬于頭部企業(yè)，但是每個領域還有很多細分機會。我認為在國內的機會不光跟美國差不多，如果你做的好不一定比美國規(guī)模小，因為很多相鄰的垂直領域都是空白的。
當然這對創(chuàng)業(yè)公司來說也是很大的挑戰(zhàn)，因為美國每一家公司在垂直領域可能做了幾年甚至十幾年的時間，國內創(chuàng)業(yè)公司不可能在幾年的時間里，把5家公司，每家公司花10年、50年的時間所做的工作全部搞定了。在座如果有創(chuàng)業(yè)公司CEO，我建議你還是從核心的細分市場切入，然后在這個比較形成領先優(yōu)勢之后，再橫向拓展。千萬不要上來就想做平臺，一口吃個胖子。
國內企業(yè)服務市場存在一個歷史性機遇，是隨著我們經(jīng)濟增速放緩和人工成本的提高，企業(yè)用IT來提高效率，達到最佳投入產(chǎn)出比的意愿比較高。在美國用IT提高效率這件事情，在企業(yè)中滲透率已經(jīng)達到了90%；在國內中大型企業(yè)，我覺得遠遠低于百分之十幾，這對在座企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)者來說是巨大的市場空間。而且經(jīng)緯堅信在國內服務市場，最終都是本土企業(yè)的天下。這跟中國的2C消費服務市場，沒有國外大型企業(yè)的情況類似。經(jīng)緯的判斷是基于以下幾點緣由：
一是美國廠商的定價，中國企業(yè)很難去接受。我們說到企業(yè)服務的定價，是基于產(chǎn)品可以為企業(yè)節(jié)省多少人力，提高多少效率。如果實施全球化的定價，因為國內市場大多數(shù)占他們營收的5%不到，而1比6的匯率差會導致服務價格高，因此價格因素會導致對國內客戶吸引力大大下降。
二是國內產(chǎn)品迭代快，企業(yè)更具有服務精神。目前國內企業(yè)多以周為單位，進行產(chǎn)品的迭代和升級。美國的很多廠商，中國提出的需求，反饋到美國一兩個季度都得不到結果。這是客戶很難接受的。
三是國內資本更關注企業(yè)服務領域。我記得差不多在2年前，在一個演講臺上我說2015年是中國企業(yè)服務的元年，其實從那個時候開始，國內企業(yè)服務投資市場就逐漸火爆起來了。從投資角度來說，大家可以看到從2012年到2016年企業(yè)服務類融資的數(shù)字，差不多增長了6倍。然后其實從2015年下半年開始，企業(yè)服務領域一直都是細分市場投資最多的領域。
而且公司規(guī)模來說，2015年估值到1億美金的企業(yè)服務公司有8家，今年來說這些公司很多估值已經(jīng)達到5億美金的量級。所以由于業(yè)務增長和資本市場的追捧，第一家獨角獸的公司可能在未來一兩年出現(xiàn)，整個企業(yè)服務市場的成熟是一個系統(tǒng)性發(fā)生的事件。
從投資領域來說，我們把企業(yè)服務分為基礎軟件架構，主要針對部門的效率提升，還有很多職能類應用、數(shù)據(jù)類應用。以及很多垂直行業(yè)企業(yè)服務，未來他們有可能促進行業(yè)內部的交易。
首先關注市場規(guī)模和目標客戶規(guī)模
投資一家企業(yè)，我們首先關注這家公司目標客戶的規(guī)模。美國有一個統(tǒng)計，全球財富2萬強的IT支出，占到了整個IT支出的90%。在歐美市場你不做全球財富2萬強的客戶，你把剩余市場做完，可能只占到IT市場的10%。記住客戶越大，口子越深，因為美國商業(yè)銀行每年的IT預算是幾十億美金，還是很中小體量的商業(yè)銀行。
由于你的管理和服務半徑原因，不可能服務太多的客戶數(shù)量，所以對于企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)公司來說，你需要有一定規(guī)模的典型目標客戶。對于客戶來說也完全符合邏輯，因為企業(yè)規(guī)模越大，你軟件IT支出對應產(chǎn)出的效率越高。
在國內中小企業(yè)平均生命周期3年，他們的組織結構可能有迅速地變化，包括本身生存也會面臨很大的挑戰(zhàn)。面對這些創(chuàng)業(yè)公司來說，如何基于這樣的用戶群創(chuàng)造長久持續(xù)的商業(yè)價值，這有待商榷。過去一年涌現(xiàn)很多服務中小企業(yè)的SaaS服務商，在國內這個領域，他們能否長期存在的可能性還是存疑的。
更看好直銷為主的軟件服務公司
為什么對于SaaS來說，我們更看好企業(yè)采用直銷模式為主。因為企業(yè)需要收集眾多的客戶需求，把企業(yè)整個大平臺——基層可配置的技術架構完全搭建起來。另外如果說采用渠道代理商模式，客戶本身的需求經(jīng)過二次的傳遞，無論是及時性還有準確性都有很大的挑戰(zhàn)，對于創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展來說，我覺得這是很大的一個制約。
考察關鍵指標的健康度
當然對于企業(yè)服務公司還有很多關鍵性指標，我們最關注客戶的生命周期價值、續(xù)約率等指標。在美國云端市場，銷售管理的Salesforce是比較大企業(yè)，誰是國內版Salesforce我們不知道。但是我們很欣喜地看到騰訊投資銷售易。包括國外的很多友商來說，銷售易最有可能和微信打通的CRM，包括這點我們也很看重。
從中美互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑中可以看到，國內2C市場前十幾年是在拷貝美國，但是最近三五年是在引領整個2C消費服務市場的創(chuàng)新。2B市場我們覺得也完全一樣，我們目前的發(fā)展速度應該是比美國快很多。
可能過去的三五年還是七八年中，我們一直在積極學習美國，因為本身2B領域，包括底層技術架構來說是很復雜的系統(tǒng)工程。但在今天的美國，很多企業(yè)服務軟件還是以PC形式存在的，Salesforce已經(jīng)移動轉型了幾年，算是云廠商里做的比較早，但是過程比較艱難，從PC成長起來有很多包袱，做基于移動和社交化的方案會遇到挑戰(zhàn)。
我覺得國內市場，云服務的移動化、社交化進展，以及消費者的接受程度，都遠遠領先于歐美，還有在很多細分領域發(fā)展速度比較超前。我們相信在中國本土的創(chuàng)業(yè)者，會引領下一代企業(yè)服務的多方面創(chuàng)新。
今天這批企業(yè)服務公司，沒有任何的歷史包袱，他們輕裝上陣，這是很多美國成熟的企業(yè)服務公司不具備的優(yōu)勢。另外歐美市場的經(jīng)驗還有人才可以加速我們的發(fā)展過程。我堅信，未來我們比他們跑的更快。
