9月21日，在銷售易用戶大會(huì)“Engage2017”上，經(jīng)緯中國(guó)合伙人左凌燁發(fā)表《中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)在新經(jīng)濟(jì)下的新機(jī)遇》主題演講。左凌燁認(rèn)為在新經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)發(fā)展有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。機(jī)遇是創(chuàng)新企業(yè)沒(méi)有PC時(shí)代的歷史包袱，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、AI等新技術(shù)浪潮融合，促使國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域迎來(lái)跨越式發(fā)展；而挑戰(zhàn)是國(guó)外以Salesforce和Workday為代表的云服務(wù)企業(yè)，市值已經(jīng)分別達(dá)到702億美元和225億元，并且仍以20-40%的增速增長(zhǎng)。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域達(dá)到獨(dú)角獸的企業(yè)并不多，對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂任重而道遠(yuǎn)。
以下是經(jīng)緯中國(guó)合伙人左凌燁演講，經(jīng)億歐編輯整理：
美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)相比中國(guó)來(lái)說(shuō)，早發(fā)展了幾十年；美國(guó)的企業(yè)云市場(chǎng)，包括基于SaaS類型的公司來(lái)說(shuō)，比中國(guó)早發(fā)展10多年。所以美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上市公司比較多，2016年差不多有10家企業(yè)服務(wù)公司在美國(guó)成功IPO，總市值超過(guò)200億美金。今年上半年，在美國(guó)有6家企業(yè)服務(wù)公司上市，總市值超過(guò)100億美金。這其中有很多熟悉的企業(yè)，比如統(tǒng)一身份認(rèn)證的Okta，做軟件開發(fā)的Alteryx。同時(shí)在歐美私募市場(chǎng)里，融資也非常迅猛，眾多公司在今年融資總額超過(guò)了100億美金?？梢哉f(shuō)，美國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展也非?；鸨?。
美國(guó)企業(yè)服務(wù)企業(yè)增速快
很多人希望了解過(guò)去9年美國(guó)市場(chǎng)增速怎么樣。有一個(gè)統(tǒng)計(jì)是2008年美國(guó)前10大云服務(wù)公司總市值是200億美金，這個(gè)數(shù)字到今天變成了1500億美金，在9年時(shí)間里差不多翻了8倍。大家經(jīng)常說(shuō)國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展迅速，但其實(shí)美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展也十分迅猛，這些公司市值增速也很恐怖。
服務(wù)的ROI值高
很有意思的一個(gè)點(diǎn)，就是如果把今年美國(guó)排名前10的企業(yè)服務(wù)企業(yè)列表拉出來(lái)，前3中任何一家市值都超過(guò)200億美元，超過(guò)2008年行業(yè)前10的總市值。今天看Salesforce是702億美金，Workday是225億美金，ServiceNow是200億美金。能達(dá)到這個(gè)市值的最核心因素，是這些企業(yè)為他們的客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值。
一個(gè)產(chǎn)品如果一年收費(fèi)20萬(wàn)元，客戶為什么愿意付20萬(wàn)？肯定是因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品服務(wù)，提高效率，降低成本，對(duì)客戶貢獻(xiàn)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止20萬(wàn)，也即客戶認(rèn)為購(gòu)買服務(wù)的投資回報(bào)率（ROI）高。
新成立的公司增速更快
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來(lái)一兩年云服務(wù)模式的CRM將超過(guò)傳統(tǒng)安裝版的軟件市場(chǎng)份額。在美國(guó)每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都在迅速的發(fā)展，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域在美國(guó)3到5年之后，都是新一代的廠商占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。傳統(tǒng)廠商只有轉(zhuǎn)型才可能不被拋棄，所以可以看到Oracle使了很大的力氣轉(zhuǎn)型。
基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)、新技術(shù)等共同作用，美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越快。比如Slack僅用了11個(gè)月的時(shí)間，完成美國(guó)知名的云存儲(chǔ)服務(wù)商BOX，花了39個(gè)月時(shí)間才做到的收入規(guī)模。在美國(guó)成熟市場(chǎng)中，新成立的軟件服務(wù)公司的增速，比上一代公司增速更快，這得益于過(guò)去產(chǎn)品的普及應(yīng)用以及客戶認(rèn)知程度提高。
我們?cè)诤兔绹?guó)一家著名企業(yè)高管交流中，他提到盡管云服務(wù)已經(jīng)發(fā)展10多年，但在今年才算是正式開始。因?yàn)檫^(guò)去很多企業(yè)服務(wù)的使用者，還是創(chuàng)業(yè)公司或者是一些中小型企業(yè)，然后今年超大型的企業(yè)才開始擁抱上云。比如過(guò)去在金融行業(yè)，很多銀行有很嚴(yán)格的監(jiān)管、合規(guī)性要求，在一兩年前是完全排斥純?cè)平鉀Q方案。但是他說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)很著名銀行CIO主動(dòng)找到他，希望批量使用基于公有云的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，包括基于公有云的SaaS軟件。當(dāng)然還強(qiáng)調(diào)安全防護(hù)和權(quán)限防護(hù)。這在以前是很難想像的，這是現(xiàn)在美國(guó)的市場(chǎng)情況。
再回到今天的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。歐美總的人口數(shù)是11億，比中國(guó)人還少一點(diǎn)。歐美市場(chǎng)成就的3家市值最大的2C公司——谷歌、facebook、亞馬遜，總市值是1.5萬(wàn)億美金。國(guó)內(nèi)三家To C公司BAT總市值4.5萬(wàn)億人民幣，其實(shí)和歐美市場(chǎng)三家領(lǐng)頭羊的規(guī)模在一個(gè)數(shù)量級(jí)，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)的增速也往往不低于他們，甚至比他們更快。
同樣2B市場(chǎng)規(guī)模也和國(guó)外在同一量級(jí)，歐美今天有2000多家企業(yè)，在國(guó)內(nèi)大中小企業(yè)總數(shù)大概也是2000家左右。歐美市場(chǎng)市值最高的3家To B公司，總市值是3000多億美金，而中國(guó)今天市值超過(guò)千億美金的2B的公司還不存在，百億人民幣的公司有可能在A股存在，但他們還是老一代的企業(yè)服務(wù)軟件公司，而不是新一代的云服務(wù)公司。歐美前3家里頭有一家Salesforce是新生代的服務(wù)廠商，所以中國(guó)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，完全有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一家企業(yè)服務(wù)千億公司。
大家可以看到Salesforce這家領(lǐng)軍型的企業(yè)，即使已經(jīng)做到接近90億美金的年收入，在這樣的體量下每年增速仍有28%，Workday作為美國(guó)最知名的人力資源服務(wù)廠商，在15億美金年收入的體量下每年增速仍有42%?；谠频目蓴U(kuò)展性和逐級(jí)遞增效應(yīng)，云服務(wù)比傳統(tǒng)廠商營(yíng)收增速要好得多。大家看國(guó)內(nèi)熟悉的老牌軟件廠商，比如說(shuō)用友、東軟等等，擁有幾十億營(yíng)收后增速就已經(jīng)減緩了。我認(rèn)為云服務(wù)相比傳統(tǒng)軟件增速更快的原因體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
首先是傳統(tǒng)軟件基于定制化做了太多工作。傳統(tǒng)軟件安裝版的實(shí)施方式，使得其客戶提一個(gè)需求，企業(yè)就得需要花半年去弄清楚再開發(fā)出來(lái)，然后為客戶實(shí)施部署。并且這套軟件只為這個(gè)客戶特殊定制，而且只為這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)的需求定制。
然后是傳統(tǒng)軟件對(duì)客戶新需求反映不夠迅速?？蛻艚?jīng)常有新需求，比如說(shuō)微博火了，微信火了，他要做社交營(yíng)銷；或者電商火了他要開天貓店、京東店，這需要對(duì)企業(yè)組織形式和流程進(jìn)行新的調(diào)整。傳統(tǒng)軟件對(duì)這些需求會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間去調(diào)研，再花很長(zhǎng)時(shí)間去開發(fā)，最后上線一個(gè)新的版本，那么對(duì)于今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，我覺得很難滿足客戶的時(shí)效性需求。
還有一個(gè)原因是云服務(wù)公司產(chǎn)品迭代更快?；谠贫说目膳渲梅?wù)廠商，在這方面有極大的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)企業(yè)可能服務(wù)幾百家上千家客戶，每一家企業(yè)客戶的需求每一周會(huì)反饋到云服務(wù)企業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，然后會(huì)基于上千個(gè)客戶需求，以周或者雙周為速度，以2C產(chǎn)品的速度來(lái)進(jìn)行軟件產(chǎn)品的迭代。以這樣集約化、模塊化的方式滿足客戶業(yè)務(wù)需求，這對(duì)用戶來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)很爽的體驗(yàn)。
目前國(guó)內(nèi)云服務(wù)領(lǐng)域還有很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，比如經(jīng)緯投資的銷售易和北森，雖然在各自領(lǐng)域?qū)儆陬^部企業(yè)，但是每個(gè)領(lǐng)域還有很多細(xì)分機(jī)會(huì)。我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)的機(jī)會(huì)不光跟美國(guó)差不多，如果你做的好不一定比美國(guó)規(guī)模小，因?yàn)楹芏嘞噜彽拇怪鳖I(lǐng)域都是空白的。
當(dāng)然這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)也是很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槊绹?guó)每一家公司在垂直領(lǐng)域可能做了幾年甚至十幾年的時(shí)間，國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司不可能在幾年的時(shí)間里，把5家公司，每家公司花10年、50年的時(shí)間所做的工作全部搞定了。在座如果有創(chuàng)業(yè)公司CEO，我建議你還是從核心的細(xì)分市場(chǎng)切入，然后在這個(gè)比較形成領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之后，再橫向拓展。千萬(wàn)不要上來(lái)就想做平臺(tái)，一口吃個(gè)胖子。
國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)存在一個(gè)歷史性機(jī)遇，是隨著我們經(jīng)濟(jì)增速放緩和人工成本的提高，企業(yè)用IT來(lái)提高效率，達(dá)到最佳投入產(chǎn)出比的意愿比較高。在美國(guó)用IT提高效率這件事情，在企業(yè)中滲透率已經(jīng)達(dá)到了90%；在國(guó)內(nèi)中大型企業(yè)，我覺得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百分之十幾，這對(duì)在座企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是巨大的市場(chǎng)空間。而且經(jīng)緯堅(jiān)信在國(guó)內(nèi)服務(wù)市場(chǎng)，最終都是本土企業(yè)的天下。這跟中國(guó)的2C消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)，沒(méi)有國(guó)外大型企業(yè)的情況類似。經(jīng)緯的判斷是基于以下幾點(diǎn)緣由：
一是美國(guó)廠商的定價(jià)，中國(guó)企業(yè)很難去接受。我們說(shuō)到企業(yè)服務(wù)的定價(jià)，是基于產(chǎn)品可以為企業(yè)節(jié)省多少人力，提高多少效率。如果實(shí)施全球化的定價(jià)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)大多數(shù)占他們營(yíng)收的5%不到，而1比6的匯率差會(huì)導(dǎo)致服務(wù)價(jià)格高，因此價(jià)格因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)國(guó)內(nèi)客戶吸引力大大下降。
二是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品迭代快，企業(yè)更具有服務(wù)精神。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)多以周為單位，進(jìn)行產(chǎn)品的迭代和升級(jí)。美國(guó)的很多廠商，中國(guó)提出的需求，反饋到美國(guó)一兩個(gè)季度都得不到結(jié)果。這是客戶很難接受的。
三是國(guó)內(nèi)資本更關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。我記得差不多在2年前，在一個(gè)演講臺(tái)上我說(shuō)2015年是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的元年，其實(shí)從那個(gè)時(shí)候開始，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)投資市場(chǎng)就逐漸火爆起來(lái)了。從投資角度來(lái)說(shuō)，大家可以看到從2012年到2016年企業(yè)服務(wù)類融資的數(shù)字，差不多增長(zhǎng)了6倍。然后其實(shí)從2015年下半年開始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一直都是細(xì)分市場(chǎng)投資最多的領(lǐng)域。
而且公司規(guī)模來(lái)說(shuō)，2015年估值到1億美金的企業(yè)服務(wù)公司有8家，今年來(lái)說(shuō)這些公司很多估值已經(jīng)達(dá)到5億美金的量級(jí)。所以由于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和資本市場(chǎng)的追捧，第一家獨(dú)角獸的公司可能在未來(lái)一兩年出現(xiàn)，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的成熟是一個(gè)系統(tǒng)性發(fā)生的事件。
從投資領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，我們把企業(yè)服務(wù)分為基礎(chǔ)軟件架構(gòu)，主要針對(duì)部門的效率提升，還有很多職能類應(yīng)用、數(shù)據(jù)類應(yīng)用。以及很多垂直行業(yè)企業(yè)服務(wù)，未來(lái)他們有可能促進(jìn)行業(yè)內(nèi)部的交易。
首先關(guān)注市場(chǎng)規(guī)模和目標(biāo)客戶規(guī)模
投資一家企業(yè)，我們首先關(guān)注這家公司目標(biāo)客戶的規(guī)模。美國(guó)有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，全球財(cái)富2萬(wàn)強(qiáng)的IT支出，占到了整個(gè)IT支出的90%。在歐美市場(chǎng)你不做全球財(cái)富2萬(wàn)強(qiáng)的客戶，你把剩余市場(chǎng)做完，可能只占到IT市場(chǎng)的10%。記住客戶越大，口子越深，因?yàn)槊绹?guó)商業(yè)銀行每年的IT預(yù)算是幾十億美金，還是很中小體量的商業(yè)銀行。
由于你的管理和服務(wù)半徑原因，不可能服務(wù)太多的客戶數(shù)量，所以對(duì)于企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，你需要有一定規(guī)模的典型目標(biāo)客戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也完全符合邏輯，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模越大，你軟件IT支出對(duì)應(yīng)產(chǎn)出的效率越高。
在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)平均生命周期3年，他們的組織結(jié)構(gòu)可能有迅速地變化，包括本身生存也會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)。面對(duì)這些創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如何基于這樣的用戶群創(chuàng)造長(zhǎng)久持續(xù)的商業(yè)價(jià)值，這有待商榷。過(guò)去一年涌現(xiàn)很多服務(wù)中小企業(yè)的SaaS服務(wù)商，在國(guó)內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域，他們能否長(zhǎng)期存在的可能性還是存疑的。
更看好直銷為主的軟件服務(wù)公司
為什么對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)，我們更看好企業(yè)采用直銷模式為主。因?yàn)槠髽I(yè)需要收集眾多的客戶需求，把企業(yè)整個(gè)大平臺(tái)——基層可配置的技術(shù)架構(gòu)完全搭建起來(lái)。另外如果說(shuō)采用渠道代理商模式，客戶本身的需求經(jīng)過(guò)二次的傳遞，無(wú)論是及時(shí)性還有準(zhǔn)確性都有很大的挑戰(zhàn)，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，我覺得這是很大的一個(gè)制約。
考察關(guān)鍵指標(biāo)的健康度
當(dāng)然對(duì)于企業(yè)服務(wù)公司還有很多關(guān)鍵性指標(biāo)，我們最關(guān)注客戶的生命周期價(jià)值、續(xù)約率等指標(biāo)。在美國(guó)云端市場(chǎng)，銷售管理的Salesforce是比較大企業(yè)，誰(shuí)是國(guó)內(nèi)版Salesforce我們不知道。但是我們很欣喜地看到騰訊投資銷售易。包括國(guó)外的很多友商來(lái)說(shuō)，銷售易最有可能和微信打通的CRM，包括這點(diǎn)我們也很看重。
從中美互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展路徑中可以看到，國(guó)內(nèi)2C市場(chǎng)前十幾年是在拷貝美國(guó)，但是最近三五年是在引領(lǐng)整個(gè)2C消費(fèi)服務(wù)市場(chǎng)的創(chuàng)新。2B市場(chǎng)我們覺得也完全一樣，我們目前的發(fā)展速度應(yīng)該是比美國(guó)快很多。
可能過(guò)去的三五年還是七八年中，我們一直在積極學(xué)習(xí)美國(guó)，因?yàn)楸旧?B領(lǐng)域，包括底層技術(shù)架構(gòu)來(lái)說(shuō)是很復(fù)雜的系統(tǒng)工程。但在今天的美國(guó)，很多企業(yè)服務(wù)軟件還是以PC形式存在的，Salesforce已經(jīng)移動(dòng)轉(zhuǎn)型了幾年，算是云廠商里做的比較早，但是過(guò)程比較艱難，從PC成長(zhǎng)起來(lái)有很多包袱，做基于移動(dòng)和社交化的方案會(huì)遇到挑戰(zhàn)。
我覺得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，云服務(wù)的移動(dòng)化、社交化進(jìn)展，以及消費(fèi)者的接受程度，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于歐美，還有在很多細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展速度比較超前。我們相信在中國(guó)本土的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)引領(lǐng)下一代企業(yè)服務(wù)的多方面創(chuàng)新。
今天這批企業(yè)服務(wù)公司，沒(méi)有任何的歷史包袱，他們輕裝上陣，這是很多美國(guó)成熟的企業(yè)服務(wù)公司不具備的優(yōu)勢(shì)。另外歐美市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)還有人才可以加速我們的發(fā)展過(guò)程。我堅(jiān)信，未來(lái)我們比他們跑的更快。
