有人說(shuō)2017年是醫(yī)藥供應(yīng)鏈的元年，兩票制的實(shí)行大大縮減了醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，降低了藥價(jià)，卻也給產(chǎn)業(yè)鏈的上下游帶來(lái)了挑戰(zhàn)。要想在變革中生存并壯大，平臺(tái)級(jí)服務(wù)商藥聚匯究竟如何布局？
文丨Shirley
誕生在“兩票制”的搖籃里
所謂“兩票制”，是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)、流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開(kāi)一次發(fā)票，這一方案的實(shí)行旨在壓縮目前藥品流通環(huán)節(jié)的多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)體系，避免因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)層層加價(jià)導(dǎo)致藥價(jià)的虛高。截止今年8月份，全國(guó)已經(jīng)有25個(gè)省、自治區(qū)、直轄市正式發(fā)布了關(guān)于開(kāi)展藥品采購(gòu)“兩票制”的實(shí)施方案。
在“兩票制”實(shí)行以前，一級(jí)代理商無(wú)法一次性承擔(dān)藥品所需的資金體量。譬如企業(yè)要囤一批東阿阿膠，一件貨60件，單價(jià)2000元，這件貨總價(jià)十幾萬(wàn)，囤幾百件放在庫(kù)里就需要上千萬(wàn)的資金。一級(jí)代理商沒(méi)有充足的資金量，可以把它分解成幾個(gè)主體，一級(jí)代理商出一部分錢(qián)，下游接盤(pán)的人再分別各出一部分錢(qián)，大家一起把整個(gè)資金鏈分解掉，問(wèn)題就解決了。
“兩票制”實(shí)行以后，沒(méi)有了下游幫忙分解資金鏈的層級(jí)代理商，中間環(huán)節(jié)的商業(yè)企業(yè)面臨巨大的資金壓力；對(duì)于上游工業(yè)而言，藥品的流通追溯對(duì)信息化管理的需求與日俱增。
大型的國(guó)企或者民營(yíng)企業(yè)，或許更有能力去承擔(dān)中間流通的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗型晟频漠a(chǎn)業(yè)鏈，但是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展的背景下，承擔(dān)中間環(huán)節(jié)的角色一定要是一個(gè)綜合性的主體嗎？藥聚匯CBO關(guān)永濤不這么認(rèn)為。
“很多功能其實(shí)是可以分開(kāi)的，就像摩拜單車(chē)，它不一定要建立自己的支付體系，可以用微信可以用支付寶，醫(yī)藥也一樣逃離不開(kāi)這個(gè)環(huán)境?！?/p>
關(guān)永濤所在的藥聚匯，這個(gè)平臺(tái)級(jí)的醫(yī)藥流通服務(wù)商就誕生在這種環(huán)境中。
借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)為工業(yè)分解功能
過(guò)去幾十年，醫(yī)藥流通固定的流程是三級(jí)分銷(xiāo)，藥品生產(chǎn)出來(lái)到各級(jí)批發(fā)商，再到輻射終端的藥房、診所和醫(yī)院。“兩票制”以后中間環(huán)節(jié)被縮減，只有大型醫(yī)藥流通企業(yè)有能力承擔(dān)，這樣一來(lái)，工業(yè)在談判中的優(yōu)勢(shì)地位受到了挑戰(zhàn)。掌握了話(huà)語(yǔ)權(quán)的商業(yè)企業(yè)，反過(guò)來(lái)可以要求工業(yè)降低利潤(rùn)，此時(shí)，加速信息化、降低成本、提高效率，成了工業(yè)企業(yè)的重點(diǎn)工作。
包括醫(yī)藥生產(chǎn)廠商在內(nèi)，傳統(tǒng)企業(yè)信息化程度低，不管是ERP（企業(yè)管理系統(tǒng)）、WMS（倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)），還是CRM（客戶(hù)管理系統(tǒng)），系統(tǒng)相對(duì)簡(jiǎn)單而且升級(jí)困難。想要及時(shí)對(duì)藥品銷(xiāo)售等數(shù)據(jù)進(jìn)行追溯，就需要有標(biāo)準(zhǔn)化的接口，但是很多企業(yè)目前還停滯在使用五六年前系統(tǒng)，信息化對(duì)接較難，每次遇到問(wèn)題都需要聯(lián)系軟件研發(fā)公司的技術(shù)人員，一定程度上造成效率的低下。
“我們這類(lèi)公司的出現(xiàn)就是要幫助這些企業(yè)提升信息化程度，你不一定要花幾百萬(wàn)去買(mǎi)一個(gè)系統(tǒng)，我可以免費(fèi)給你用，現(xiàn)在都是云技術(shù)，所有東西都可以買(mǎi)阿里云的服務(wù)器，把數(shù)據(jù)掛在上面，然后給你賬號(hào)和密碼就可以用了。這是我們做的第一步，幫助企業(yè)升級(jí)?！?/p>
關(guān)永濤告訴四百味，目前團(tuán)隊(duì)成員總共40多人，有30多人都是技術(shù)人員，主要工作在于系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、接口、研發(fā)等。
效率提升方面，藥聚匯與宅急送達(dá)成合作。與專(zhuān)業(yè)的物流做對(duì)接，藥品流通效率也得到了提升。原本一年周轉(zhuǎn)6-8次，現(xiàn)在可以周轉(zhuǎn)12次。周轉(zhuǎn)率的提升，帶動(dòng)了復(fù)購(gòu)率的提升，老百姓能夠及時(shí)買(mǎi)到藥品，工業(yè)企業(yè)就能產(chǎn)生最大的價(jià)值。
此外，傳統(tǒng)資料室每合作一家企業(yè)都需要收錄一摞資質(zhì)材料，行業(yè)里叫首營(yíng)資料（編者注：企業(yè)首次購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)所需要的材料）。后面企業(yè)每做一次信息變更，都需要備一套新的材料，而藥聚匯借助電子化的技術(shù)，采用“電子資質(zhì)合同簽發(fā)平臺(tái)”，提高了信息的流通效率。
“我們把很多功能分解開(kāi)后，用專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)做事，至少能夠給工業(yè)降低兩到三個(gè)點(diǎn)的成本?！?/p>
關(guān)永濤所指的成本有兩層，一層是倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，第二層是金融環(huán)節(jié)。原本醫(yī)藥行業(yè)的物流收費(fèi)方式是按照貨值的百分點(diǎn)收費(fèi)，譬如一車(chē)藥貨值7000萬(wàn)，按照4個(gè)點(diǎn)收費(fèi)就要280萬(wàn)。藥聚匯改變了這個(gè)模式，選擇按件收費(fèi)，在這個(gè)環(huán)節(jié)預(yù)估能降低1.5到2個(gè)點(diǎn)貨值的成本。金融方面，藥聚匯有自己的成本優(yōu)勢(shì)，可以給到更合理的年化率。
緩解商業(yè)企業(yè)的資金壓力
對(duì)于醫(yī)藥流通的中間企業(yè)，一次性承擔(dān)上萬(wàn)個(gè)SKU的資金量過(guò)于龐大，通過(guò)藥聚匯的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，也能得到緩解。
“這一年至少是幾百億的‘盤(pán)子’，即使是像九州通一樣的上市公司有自己的投資公司，資金量也是有限的，這個(gè)時(shí)候，我們可不可以找銀行、保險(xiǎn)公司呢？因?yàn)橄胥y行和險(xiǎn)資它都是正常貸款利率，基本都是年化在四點(diǎn)幾，分解到每個(gè)月就很少了。”
醫(yī)藥行業(yè)的賬期一般是45天，商業(yè)企業(yè)承擔(dān)這一個(gè)半月的財(cái)務(wù)成本，其實(shí)對(duì)于毛利空間來(lái)講影響不大。但是醫(yī)藥企業(yè)找金融機(jī)構(gòu)解決資金問(wèn)題，會(huì)遇到風(fēng)控手段存疑的問(wèn)題。因?yàn)閷?duì)于貸款機(jī)構(gòu)來(lái)講，藥品的抵押意義不大。
“以前沒(méi)人做醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈金融，因?yàn)閭€(gè)人貸款拿房子做抵押，即使人跑了，房子我再轉(zhuǎn)賣(mài)出去也能回本，不會(huì)產(chǎn)生壞賬。但是藥不行，藥如果能賣(mài)出去也許也很值錢(qián)，但是賣(mài)不出去，三年后它就過(guò)期了?！?/p>
目前藥聚匯已經(jīng)和一家銀行、兩家險(xiǎn)資達(dá)成合作。那么藥聚匯是如何搭建風(fēng)控體系的呢？
“我們?cè)O(shè)計(jì)風(fēng)控體系的邏輯是首先有一個(gè)工業(yè)公司作為擔(dān)保方，然后跟工業(yè)企業(yè)簽定具備限制性的協(xié)議。”
工業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)，是具備資金償還能力的，而且藥品放在庫(kù)房不能產(chǎn)生價(jià)值，只有當(dāng)商業(yè)公司下了訂單，把藥品銷(xiāo)售出去以后才有價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，工業(yè)作為擔(dān)保方，把庫(kù)里的貨物作為質(zhì)押，就能獲得藥聚匯的放款，無(wú)形中讓庫(kù)里的貨產(chǎn)生了價(jià)值。另一方面，藥聚匯與工業(yè)企業(yè)簽訂限制性協(xié)議，一旦中間的商業(yè)企業(yè)無(wú)法償還貸款，藥聚匯就能低價(jià)把質(zhì)押貨物處理掉。
除了金融機(jī)構(gòu)以外，藥聚匯還與部分信托機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，用以保障資金的安全。一旦資金出現(xiàn)問(wèn)題，信托機(jī)構(gòu)就能兌付保險(xiǎn)，在兌付的過(guò)程中，將簽訂的協(xié)議打包成金融產(chǎn)品售出。
“這樣的模式是需要?jiǎng)佑玫胶芏噘Y源的，以前沒(méi)有人做，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)是非常封閉的行業(yè)，它的現(xiàn)金流非常充沛?！?/p>
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：資源、速度和模式
但是這樣的方式難道只有藥聚匯一家能做成嗎？藥聚匯為何能夠如此自信滿(mǎn)滿(mǎn)地闊步向前？是因?yàn)樾袠I(yè)門(mén)檻太高嗎？
“門(mén)檻肯定是有的，但是周期不長(zhǎng)，這里邊最重要的其實(shí)是時(shí)間成本，誰(shuí)先跑、誰(shuí)跑得快，誰(shuí)就能成?！?/p>
藥聚匯無(wú)疑是跑在隊(duì)伍前端的，而除了速度以外，模式和資源才是它的制勝法寶。目前大多數(shù)同類(lèi)型企業(yè)選擇從B端切入。
“中國(guó)有44萬(wàn)家藥店，加上診所有100多萬(wàn)家，他們覺(jué)得只要把藥店的需求滿(mǎn)足了，這些零售終端就能主動(dòng)找上游要貨。但是咱們中國(guó)的藥店分布很零散，做這個(gè)事情需要耗費(fèi)大量人力、物力，而且這個(gè)整合的難度最核心的地方，是要用完全標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)體系去管理和運(yùn)維，不是光建立聯(lián)系就可以了?！?/p>
而藥聚匯是孕育在“健康未來(lái)企業(yè)家協(xié)會(huì)”的初創(chuàng)項(xiàng)目，立足于服務(wù)協(xié)會(huì)工業(yè)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，目前協(xié)會(huì)一共有103人，95家企業(yè)，35家上市公司，26家是今年百?gòu)?qiáng)企業(yè)，體量占據(jù)醫(yī)藥行業(yè)三分之一。藥聚匯的現(xiàn)任CEO趙思昆系協(xié)會(huì)的執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)。
談到未來(lái)的布局，關(guān)永濤告訴四百味，藥聚匯準(zhǔn)備在年底前將在多個(gè)地區(qū)開(kāi)展試點(diǎn)，取代當(dāng)?shù)厮幸患?jí)分銷(xiāo)商。年底前預(yù)計(jì)拿下五個(gè)工業(yè)的200多個(gè)品種，這些品種每個(gè)單品都是過(guò)億規(guī)模。
“我們有自己的資金提供方，物流和庫(kù)房可以讓宅急送解決，最近我們?cè)谡勔粋€(gè)智能鎖的供應(yīng)商，你可以交款提貨，全部都是互聯(lián)網(wǎng)的方式。而這中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用，金融可以賺利差，物流可以給我返點(diǎn)。”
那么，想要成為平臺(tái)級(jí)醫(yī)藥流通企業(yè)的藥聚匯，用資源、速度和特定的模式去開(kāi)疆拓土，究竟能否在行業(yè)變局中脫穎而出呢？我們拭目以待。
