“老何”，是業(yè)內(nèi)對他的親切稱呼。
他畢業(yè)于1996年，在創(chuàng)業(yè)圈子里算不得年輕，有媒體形容為“創(chuàng)業(yè)大叔”；他不喜歡公開分享，覺得虛假奉承多，容易讓人浮躁，十足 “老派”。
人生中有三次創(chuàng)業(yè)，第三次創(chuàng)業(yè)是在實現(xiàn)財務(wù)自由之后，“人的價值取決于對于社會的價值”，要做點對社會有益的事；項目剛起來的第二年，拿到了國內(nèi)頂尖投資機構(gòu)的三輪融資，一年三次，總金額過億；創(chuàng)業(yè)第三年，B端注冊用戶超過10萬，月均流水超過1個億，他卻說“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”。
動脈網(wǎng)專訪了藥品終端網(wǎng)創(chuàng)始人何思德，跟他聊了聊創(chuàng)業(yè)那些事兒。
人生中的三次創(chuàng)業(yè)
何思德是四川人，1996年畢業(yè)之后，在一家醫(yī)藥信息化公司供職了6年，2002年回到成都，開始第一次創(chuàng)業(yè)。
第一次創(chuàng)辦的是一家軟件代理公司，專門銷售老東家的信息化軟件，業(yè)績尚可。不過彼時醫(yī)藥信息化行業(yè)正處于極速變化期，終端用戶的需求在發(fā)生變化，行業(yè)整合開始，老何萌生退意。
2005年，老何開始二次創(chuàng)業(yè)，開發(fā)銷售基于互聯(lián)網(wǎng)的管理軟件，產(chǎn)品模式類似于SaaS。這個市場也不好做，“做項目，賣產(chǎn)品，賣方案”，每天都要尋找新的客戶，經(jīng)營壓力很大。也正是在這時，老何注意到醫(yī)藥電商方向，按他的話說，藥品電子商務(wù)一定是趨勢，而且做好以后對社會也有益。
“現(xiàn)在回想創(chuàng)業(yè)之初的想法，肯定還是有情懷的。當時的收入過小日子還是已經(jīng)足夠的，為什么成立這家公司，原因在于我覺得醫(yī)藥行業(yè)還有優(yōu)化的空間，如果能夠做到一定程度的話，對社會是有一定價值的?！?/p>
“你的價值取決于你的社會價值?！闭沁@份骨子里的“情懷”，讓老何決定進入醫(yī)藥領(lǐng)域，并在2010年成立了公司。公司成立之后，老何又花時間做調(diào)研和規(guī)劃，最后確定的方向是從交易切入，打通醫(yī)藥供應(yīng)鏈。
老何選擇醫(yī)藥電商還有幾個重要的原因：其一是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，就電商而言，其他領(lǐng)域的電商也已經(jīng)跑出了規(guī)模，可以移植沿用到醫(yī)藥領(lǐng)域；其二是互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療迎來創(chuàng)業(yè)熱潮，醫(yī)療和醫(yī)藥兩個方向都開始起步；其三是“新醫(yī)改”之后，醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了變化，一些醫(yī)藥企業(yè)在“求變”，有了醫(yī)藥電商發(fā)展的土壤。
不過醫(yī)藥行業(yè)本身還是一個監(jiān)管非常嚴格的企業(yè)，要從事B2B醫(yī)藥電商需要的資質(zhì)門檻不低。從方向確定到正式開展業(yè)務(wù)，藥品終端網(wǎng)用了兩年時間拿到醫(yī)藥電商A證牌照，正式開始運營。
從整個大環(huán)境來看，藥品終端網(wǎng)的誕生也是“生逢其時”。醫(yī)藥電商從上世紀末以網(wǎng)上藥店開始嘗試起，由主管部門在2005年出臺《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，行業(yè)正式起步。之后幾年，網(wǎng)上藥店發(fā)展迅猛，帶火了醫(yī)藥電商這一概念。2013年之后，B2B醫(yī)藥電商也開始起步，老何的藥品終端網(wǎng)正趕上這一波風口。
打通藥品供應(yīng)鏈
藥品終端網(wǎng)的規(guī)劃是，打通從生產(chǎn)廠家到藥批公司再到醫(yī)藥零售終端的鏈路，讓醫(yī)藥流通變得“扁平化”，提高效率、削減成本，串聯(lián)起醫(yī)藥供應(yīng)鏈。
老何用一個菱形來描述藥品終端網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系，菱形的上端是廠家，向下左邊是醫(yī)藥商業(yè)公司，右邊是代理營銷公司，最后匯集到醫(yī)藥需求終端，藥品終端網(wǎng)居中，起一個連接的作用。
藥品終端網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色
“我們商業(yè)模式的核心思想是兩個，其一是電商，滿足B2B交易的職能；其二是平臺，做行業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，幫助他們互聯(lián)互通?！?/p>
核心邏輯有了，要把業(yè)務(wù)跑起來卻并不簡單。老何直言，藥品終端網(wǎng)期初的業(yè)務(wù)開展起來十分“曲折”。
“你去跟醫(yī)藥商業(yè)公司說，入駐平臺可以實現(xiàn)銷量，但是期初沒有足夠的終端；跟需求終端說能夠方便采購，但是又沒有足夠商業(yè)來支撐?！痹诶虾慰磥?，這實際上是個“雞生蛋和蛋生雞”的問題，只有兩方都有了，平臺才能跑起來。
所以，藥品終端網(wǎng)開始了對這兩類用戶“攻堅戰(zhàn)”。對于醫(yī)藥商業(yè)公司，藥品終端網(wǎng)采取的是免費進駐，還幫著做電商頁面，“有些公司甚至連藥品的照片都是我們幫著拍攝的”，慢慢地吸引了一些商業(yè)公司入駐；
對于零售終端，藥品終端網(wǎng)選擇了相對“原始”的地推方式?！暗赝七@塊，我們可以說是投入了重金，我們上百人的地推團隊在全國各處跑，甚至進入?yún)^(qū)縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的零售終端去，邀請他們開通賬號，教他們進行網(wǎng)上采購?！?/p>
正是這種務(wù)實的打法，讓藥品終端網(wǎng)贏得了醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端的信任。何思德回憶，整個2015年，是藥品終端網(wǎng)的高速成長期，每個月用戶數(shù)環(huán)比增速能夠達到30%到40%。
交易規(guī)模上，2014年，藥品終端網(wǎng)平臺上完成交易額為2800萬，2015年就增長至3.8億，交易規(guī)模同比增長12倍。
資本是發(fā)展重要支撐
在業(yè)務(wù)高速增長的同時，藥品終端網(wǎng)也獲得了資本的青睞。其在2015年一年就完成了三筆融資。
2015年5月，藥品終端網(wǎng)獲得經(jīng)緯中國、險峰常青投資的A輪2700萬融資，兩個月之后，經(jīng)緯中國、紀源資本GGV又對藥品終端網(wǎng)投資了A+輪；到年底，藥品終端網(wǎng)再宣布由國弘資產(chǎn)領(lǐng)投5000萬元新一輪融資，這三輪累計融資超過一個億，創(chuàng)下了當年B2B醫(yī)藥電商領(lǐng)域的融資紀錄。
回顧藥品終端網(wǎng)在融資上的優(yōu)異表現(xiàn)，老何認為有幾個方面的原因：
其一是醫(yī)藥電商行業(yè)本身在當時迎來了高速發(fā)展，有非常好的發(fā)展勢頭；
其二是資本關(guān)注到醫(yī)藥電商這個領(lǐng)域；
其三是藥品終端網(wǎng)本身的因素，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不錯，打法務(wù)實；
其四是“運氣”因素，2014年及2015年兩年間資本比較活躍，到2016年就進入了所謂的“資本寒冬”。
言及此，老何還特別感謝了藥品終端網(wǎng)的投資人，包括經(jīng)緯中國的創(chuàng)始管理合伙人張穎、主管醫(yī)療健康的投資董事喻志云等。老何說，經(jīng)緯中國投資之后，投后管理做的非常好，因為他們投資的偏早期項目居多，所以經(jīng)驗非常豐富，勸說藥品終端網(wǎng)在第一輪融資之后快速展開后續(xù)融資。
“當時經(jīng)緯告訴我們要‘廣積糧’，多融錢對于企業(yè)沒有壞處，他們也預(yù)警到資本寒冬將要到來，要抓緊時間處理好資金成本這些事情?！?015年之后，創(chuàng)投圈果然進入了資本“寒冬期”，而藥品終端網(wǎng)儲備了足夠的資本，得以順利越冬。
做企業(yè)，節(jié)奏很重要
2015年，老何給藥品終端網(wǎng)擬定了“七年發(fā)展規(guī)劃”，14、15、16年三年是藥品終端網(wǎng)的基礎(chǔ)夯實期，主要做用戶規(guī)模；2017年進行商業(yè)模式上的落地；之后三年把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，再進行一些創(chuàng)新服務(wù)?，F(xiàn)在回過頭去看，藥品終端網(wǎng)每一步都踩在點上，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。
從去年下半年開始，藥品終端網(wǎng)開始向上游供應(yīng)商收費，今年三月份全面推開，從免費到收費，藥品終端網(wǎng)的商業(yè)模式得到驗證。
老何說，“商業(yè)模式說白了最終就是體現(xiàn)為收入，就是我們收入模式的成型過程。從免費到收費，這對于我們是一次心理歷練，我們也在擔心用戶會不會流失，但事實證明，平臺的存在是有價值的，有價值才會有人愿意付費?！?/p>
這半年以來，藥品終端網(wǎng)月均交易額超過1個億，累計交易額超過7個億，平臺單月收入也超過了200萬，收費模式基本跑通。
在調(diào)整商業(yè)模式的同時，藥品終端網(wǎng)也在控制擴張的節(jié)奏，要把現(xiàn)有的服務(wù)做深、做透，體現(xiàn)平臺的價值，讓客戶覺得錢花的值，所以在擴張上慢了下來。
“做企業(yè)，節(jié)奏很重要，停下來去適應(yīng)新的模式，這個過程一定要穩(wěn)，如果動作過猛就容易亂陣腳，會死也不一定?！?/p>
當然，老何選擇慢下來與其創(chuàng)業(yè)“初心”也不無關(guān)系。藥品終端網(wǎng)的核心價值觀是“正己，利他”，正己就是對于質(zhì)量管控和商家審核非常嚴格；利他就是真正為行業(yè)帶去價值，包括讓供應(yīng)商的產(chǎn)品更好地進入終端，讓終端能夠更好地進行采購，提高藥品流通的效率，節(jié)約醫(yī)藥流通的成本。
“現(xiàn)在我們有員工一百多接近二百號人，覆蓋了西南、華中、華南三個地區(qū)8個省市，終端注冊用戶超過十萬，影響的人越來越多，所以我們在做決定時十分慎重。”
老何甚至用“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”來形容他當下的心情，他說剛創(chuàng)辦公司時是光腳的不怕穿鞋的，敢于嘗試；上規(guī)模之后，影響到的人越多，有了緊迫感，反而沒有那么大的動作，這也是慢下來的原因。
商業(yè)模式落地之后，藥品終端網(wǎng)將進行“M2B”模式創(chuàng)新以及有序推進在華東、華北地區(qū)的覆蓋。M2B是供應(yīng)商到零售終端，優(yōu)化供應(yīng)商的傳統(tǒng)營銷方式，讓供應(yīng)商的營銷效率更高；華東、華北的推進將以在其他地區(qū)的經(jīng)營為基礎(chǔ)，讓當?shù)蒯t(yī)藥零售終端獲益。
從B2B醫(yī)藥電商整體發(fā)展格局來看，這兩年也是該行業(yè)從拼規(guī)模到拼服務(wù)的轉(zhuǎn)折點。商務(wù)部2015年首次在醫(yī)藥流通統(tǒng)計公報中加入醫(yī)藥電商相關(guān)的內(nèi)容，足見對醫(yī)藥電商的重視。
按其統(tǒng)計，2016年醫(yī)藥電商總額達612億元，B2B醫(yī)藥電商總額576億元，而面對整體醫(yī)藥流通近2萬億的市場，類似于藥品終端網(wǎng)這樣的B2B醫(yī)藥電商還有很大的發(fā)展空間。
綜合來看，藥品終端網(wǎng)在一個合適的時機切入了合適的市場，并以其務(wù)實穩(wěn)健的作風贏得了市場和資本的認可，獲得了先發(fā)的時間優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。在醫(yī)藥電商受益于政策推動的行業(yè)變革之下，藥品終端網(wǎng)或以其先發(fā)優(yōu)勢獲得持續(xù)發(fā)展的生命力，藍圖可期。
