閻利珉出獄已近一年。近日，這位前聚劃算總經(jīng)理要在新零售領(lǐng)域再做一個(gè)聚劃算的消息引人關(guān)注。
細(xì)數(shù)中國商業(yè)史，在某個(gè)時(shí)刻被命運(yùn)拋入深谷，或一夜之間鋃鐺入獄者不在少數(shù)，但能經(jīng)歷成功——失敗——再成功三部曲者寥寥無幾。但是，這并不妨礙大家對他們出獄后動(dòng)向的著迷：曾經(jīng)的傳奇真的結(jié)束了嗎？
對于閻利珉，續(xù)傳可能剛剛開始。
而今邁步從頭越，閻利珉為什么要做一個(gè)“果小美版聚劃算”？他打算怎么做？大起大落之后他又學(xué)會(huì)了什么？
（*果小美創(chuàng)始人閻利珉）
9月6日，北京，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬在果小美投資方IDG資本位于中糧廣場的辦公室見到了閻利珉。閻今年37歲，留著多年未變的平頭，圓臉，闊唇，因?yàn)橐恢北３窒蛳路娇吹臉幼樱R片后的眼睛形成了兩條細(xì)細(xì)的線。如果不是言談間他的對答如流和極為清晰縝密的思考，我們很難把眼前這個(gè)看似羞澀、靦腆的人和“有自我催眠能力、有激情有說服力、有超強(qiáng)執(zhí)行力”的閻利珉劃上等號(hào)，而這些，都是前阿里同事對他的描述。
“您考慮過再做職業(yè)經(jīng)理人嗎？”創(chuàng)業(yè)家&i黑馬問。
“職業(yè)經(jīng)理人，我有想過。”停頓數(shù)秒后，閻平靜地補(bǔ)充道，“也做了十幾年，現(xiàn)在相對想做一些自己可控的事，所以會(huì)選擇創(chuàng)業(yè)?！?/p>
如此看來，四年牢獄之災(zāi)猶如人性的煉獄場，并沒打消他想要掌控命運(yùn)和干件大事的欲望，而讓他進(jìn)入到了自我認(rèn)知的第二階段——要兼聽則明?！斑€敢催眠呢，現(xiàn)在連睡覺的時(shí)間都沒了?！遍惱胄ΨQ。這是整個(gè)采訪過程中，他為數(shù)不多的情緒表達(dá)。
莫道讒言如浪深，莫道遷客似沙沉。千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。劉禹錫的這首詩說的不止渡盡劫波，還有九轉(zhuǎn)功成。
重回零售賽道
閻利珉是去年十月份回到成都的。歸來后的近一年里，他主要干了這么幾件事：休整了幾個(gè)月，春節(jié)后在成都極米科技做顧問，尋找創(chuàng)業(yè)標(biāo)的，今年六月底All in辦公室便利貨架，搭團(tuán)隊(duì)，見一波波投資機(jī)構(gòu)，融資。
與很多初創(chuàng)企業(yè)囿于人才和資金的情況很不一樣，閻利珉有大量的支持者，其舊部會(huì)親切地稱呼他“老大”，在他的微博下留言“期待召喚”。閻利珉曾透露一個(gè)細(xì)節(jié)，此前已有十幾批人從北京、杭州到成都，等著他的項(xiàng)目。按照接近閻的人士的說法，期間不乏雕爺、IDG資本董事樓軍這類知名人士親自飛往成都與其談?wù)撏顿Y事宜。
官方資料顯示，成立2個(gè)多月，果小美已進(jìn)駐成都高新南區(qū)200多家公司，鋪設(shè)了300多個(gè)點(diǎn)，累積完成了總額超1億人民幣的三輪融資，公司骨干成員中多有來自阿里巴巴、支付寶的老員工。
“（資本、人脈來找我）不能說都是個(gè)人影響，很多因素在里面。這是個(gè)風(fēng)口，恰好我們又堅(jiān)定要做，團(tuán)隊(duì)起來不算慢，模型跑出來似乎也不錯(cuò)，才有了現(xiàn)在的結(jié)果?！遍惱胝f。
毋庸置疑，閻利珉趕上了無人零售的紅利期。2017年初，在門檻低、回本快，可迅速規(guī)?；恼T惑下，眾多新兵老將跟風(fēng)而入，迅速扛起了一統(tǒng)辦公室流量入口的大旗。據(jù)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬統(tǒng)計(jì)，目前該行業(yè)已完成融資的玩家多達(dá)數(shù)十家，其中包括原大眾點(diǎn)評COO呂廣渝創(chuàng)辦的猩便利；原回家吃飯團(tuán)隊(duì)創(chuàng)辦的七只考拉，還有領(lǐng)蛙、老虎快購、小e微店等。果小美生逢其時(shí)。
但大量資本入局，并不等同于人們相信這個(gè)賽道潛力無限。從網(wǎng)絡(luò)上對“辦公室便利貨架”這件事兩級分化的評論來看，這并不是件能勾起大眾想象力的事。
“這個(gè)市場一年不超過500億，天貓上幾個(gè)店小二一年的KPI都比這個(gè)大。”閻利珉直接推演出了賽道的大小。他告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，從平臺(tái)角度看，辦公室便利貨架真不是個(gè)風(fēng)口。一、二、三線城市，一家獨(dú)角獸把競爭對手全部吃掉也推算不出一個(gè)千億市場。
既然如此，閻利珉為什么要跳進(jìn)來？
一切源于半年前，他獲知的一個(gè)消息。今年4月，閻偶然從前同事處了解到辦公室便利貨架項(xiàng)目，其中有兩個(gè)數(shù)據(jù)引起了他的興趣，一是無人貨架在一家大概30人的公司運(yùn)轉(zhuǎn)三個(gè)月大概有七八千元的銷售額，二是“霸王餐”的耗損率（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注，主要指未付款產(chǎn)生的耗損）大概在3%～4%，即每100元中有3到4元是收不到的。
閻說，他對辦公室人群關(guān)注已久。聚劃算當(dāng)年也是每天早上10點(diǎn)鐘開團(tuán)，沖著office客群去的。閻最早做過BI數(shù)據(jù)分析，結(jié)論是接近四成的人會(huì)把辦公室作為網(wǎng)購的收貨地。而目前線下流量比線上更便宜，獲客更精準(zhǔn)，辦公室便利貨架又無限靠近目標(biāo)客戶，每天陪伴用戶超8小時(shí)，符合懶人經(jīng)濟(jì)趨勢，這讓它成為閻利珉眼中獲取辦公室客流的最佳渠道。
“在很多傳統(tǒng)零售玩家眼里，訂單可能就是訂單。對我而言，從互聯(lián)網(wǎng)到電商，從PC到手機(jī)，我看到的是流量。辦公室便利貨架讓我們團(tuán)隊(duì)看到了下半場流量變現(xiàn)的可能性，這是我們愿意All in的基礎(chǔ)。”
在閻利珉的想象中，辦公室便利貨架最終會(huì)是一個(gè)上半場＋下半場的賽道。上半場，用貨架獲取流量；下半場，流量匯聚到線上，果小美會(huì)變成極致單品的“聚劃算”，辦公室范圍的拼多多，底層采用網(wǎng)易嚴(yán)選模式反向供應(yīng)部分產(chǎn)品，消費(fèi)場景由辦公室延伸到家。
但，如此宏愿能否實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵看閻能否打贏上半場。
問題和解決之道
閻利珉給創(chuàng)業(yè)家&i黑馬算了一筆賬：果小美自助貨架單個(gè)成本在300元～400元之間，貨品600元左右，BD成本100元，上一個(gè)點(diǎn)的基本成本在1000元。單個(gè)貨架按照目前2000元左右的月流水，30%～40%的毛利，一般兩個(gè)月回本。
看起來，這是門誘人的生意——貨架鋪設(shè)成本不高，賺錢模型不差。
問題恰恰在此，門檻低意味著同質(zhì)化競爭激烈。各家賣的都是類似的快消品，一個(gè)公司只需要一家供應(yīng)商，如何不在跑馬圈地中敗下陣，成為行業(yè)普遍面臨的問題。
“在天貓超市或京東超市，最常售的商品大概有幾千個(gè)SKU，7-11一家店大概也就2000至3000個(gè)SKU，現(xiàn)在辦公室便利貨架要選擇30至50個(gè)SKU，所以一定是買手模式，產(chǎn)品不會(huì)千篇一律?！遍惱虢忉?。
而為了解決SKU少，消費(fèi)者眾口難調(diào)這一問題，果小美設(shè)置了六個(gè)初始套餐，其BD人員每到一個(gè)企業(yè)都會(huì)根據(jù)這家公司的性別比例、加班強(qiáng)度、行業(yè)屬性、消費(fèi)能力、寫字樓level等推薦不同的套餐。
比如游戲公司男程序員多，加班強(qiáng)度大，泡面、自熱火鍋、火腿腸、可樂一定是他們最喜歡的；一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所、互聯(lián)網(wǎng)+裝修公司女性居多，對應(yīng)的SKU里一定有酸奶、進(jìn)口類商品。
進(jìn)入運(yùn)營階段后，用戶的購買額如達(dá)到一定數(shù)字，會(huì)獲得一個(gè)換品卡，可以在線上自主更換3-5個(gè)SKU。這樣做也是讓用戶有參與感。目前，果小美的上新率是每月?lián)Q品20%-30%，2至3天實(shí)時(shí)監(jiān)控補(bǔ)貨。
“淘系最擅長的就是運(yùn)營?！?閻利珉對此信心十足，這是他熟悉的賽道。
但一個(gè)更大的問題接踵而至——因無人值守帶來的貨物丟失問題，即耗損率。不可避免的，這是一門需要和人性對抗的生意。
“不是說去挑戰(zhàn)人性，那必輸無疑。這本身是件風(fēng)控的事，從選公司到選位置，選品，客單價(jià)規(guī)劃，所有環(huán)節(jié)都要控制，不能到看報(bào)表的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)耗損率超過10%，說我要撤了。那根本來不及了。”閻利珉說。
在追求密集進(jìn)駐一個(gè)片區(qū)的同時(shí)，果小美還更偏好那種加班強(qiáng)度高，人員流動(dòng)小，員工天天待在辦公室的公司，原因是這類公司員工的自律精神較高。
貨架位的選擇也是門學(xué)問。比如，閻利珉認(rèn)為置于茶水間就絕對是個(gè)大坑。 “一定要放在流量大且眾目睽睽之下（的地方），否則君子慎獨(dú)這件事很難發(fā)生?！?/p>
與別家只掃一個(gè)二維碼即可購買所有商品的做法不同，果小美貨架的每個(gè)商品都有二維碼，這是不是變麻煩了？
閻利珉的回答是，第一、單獨(dú)的二維碼可以追蹤商品的生產(chǎn)批次，便于把動(dòng)銷不好（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注，賣不出去）的商品取回；第二、掃大碼很繁瑣，拿罐可樂還要在列表上找半天；第三、減少耗損。掃大碼的話，有可能用戶左手拿著12塊錢的零食，右手在手機(jī)上點(diǎn)了一塊八的可樂，拿A付B，還可以安慰自己說付過了。
能做選品，擅長運(yùn)營，洞悉人性，隱隱看上去果小美似乎有大的機(jī)會(huì)成為該行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但仍有風(fēng)險(xiǎn)。比如作為后來者的跨城之戰(zhàn)，它究竟能搶下多少地盤。
閻利珉不以為意。他認(rèn)為中國式創(chuàng)業(yè)最后很容易產(chǎn)生馬太效應(yīng)。
“這個(gè)賽道到后面會(huì)和滴滴、ofo很像，沒有所謂的區(qū)域性壁壘，不是說一家在一個(gè)區(qū)域深耕，就能建立起護(hù)城河的?！遍惱胝f。
圓夢
對于上半場，閻利珉一再強(qiáng)調(diào)他只在意三件事：
一.速度。如果一開始就深耕供應(yīng)鏈，成本可能會(huì)降低3至5個(gè)百分點(diǎn)，但這要花很多時(shí)間談商家，就慢了；
二.運(yùn)營兜底。BD到很多辦公室后，能不能站穩(wěn)，能不能把客戶服務(wù)好，這決定運(yùn)營的穩(wěn)定性；
三.融資能力。這件事門檻不高，一定要有足夠的彈藥。
“一個(gè)城市大概鋪1萬個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，下半場就開始了?！遍惱氡硎?。但當(dāng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬提及上半場打多久時(shí)，閻直言還早，現(xiàn)在還不敢算一卦。
事實(shí)的確如此。盡管幾個(gè)月來，辦公室便利貨架項(xiàng)目融資不斷，但大都剛剛起步，也都面臨著基本的丟貨問題。在未來，無論是通過精細(xì)化運(yùn)營，還是轉(zhuǎn)向設(shè)備和技術(shù)的改變來解決此問題，比如增加攝像頭或改良貨柜，對玩家來說都是艱巨的挑戰(zhàn)。
“這個(gè)事太瑣碎了，全國遍地開花，累都要累死。”。
“把它做成線上、線下聯(lián)動(dòng)太難了?！?/p>
質(zhì)疑閻利珉是一件容易的事。
他到底為什么要做這件事？答案是，“圓夢”。閻曾是國內(nèi)電子商務(wù)領(lǐng)域風(fēng)光一時(shí)的人物，曾帶領(lǐng)為數(shù)不多的幾人成功探索出團(tuán)購模式在淘寶的可行性，并用一年多時(shí)間使聚劃算占據(jù)國內(nèi)團(tuán)購市場的半壁江山。但這段即將大展宏圖的人生很快被按下了暫停鍵。2012年7月，因涉嫌非國家工作人員受賄，閻利珉被判處有期徒刑7年。“一步登天、一鳴驚人…不辭其咎，不掩其功?！笔掳l(fā)后，阿里前同事如此評價(jià)閻。
“原聚劃算核心團(tuán)隊(duì)已有三人加入了果小美。當(dāng)年大家都憋著一口氣，覺得沒把這個(gè)事干完。本來心目中覺得會(huì)把它做得很大?！弊罱囊淮尾稍L中，閻向媒體透露。
重拾劍戟，再戰(zhàn)沙場，不提往事，閻利珉“消失的幾年”似乎消失了。其新公司員工的花名以西游為IP，寓意西游取經(jīng)，閻為自己取名——至尊寶?！八腥硕荚谂袛嗄憧赡艹蔀橐粋€(gè)什么樣的人。但只有靠自我修煉、跨越挑戰(zhàn)，你才能知道自己是什么樣的人。”閻利珉說。
浮沉之后，他能將心中未竟的事業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代完成嗎？
1994年3月27日，曾因挪用公款罪被判刑5年的孫宏斌刑滿釋放，而后進(jìn)軍地產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)融創(chuàng)中國登陸港交所。
2001年5月15日，曾因貪污獲無期徒刑（后改判為17年）的褚時(shí)健被準(zhǔn)許保外就醫(yī)，隨后在家鄉(xiāng)哀牢山種下遍山柑桔，勵(lì)志故事影響甚遠(yuǎn)。
2009年7月4日，曾因盜竊公司資金等罪名被判刑6年的黃宏生獲得保釋，之后重新拿回創(chuàng)維集團(tuán)主導(dǎo)權(quán)，并將創(chuàng)維分拆上市。
閻利珉能否和上述諸位一樣，再出發(fā)后重獲成功？我們還不知道。
以下為對話精選：
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：這次創(chuàng)業(yè)為什么選在成都？
閻利珉：成都是一個(gè)消費(fèi)能力特別旺盛的城市。北京一個(gè)白領(lǐng)掙2萬塊錢敢用1萬8嗎？成都人民敢用的。
從C端來說，各地除了口味、消費(fèi)習(xí)慣上有一些差異，模型、方法論和經(jīng)驗(yàn)都是相通的。北京是一個(gè)戰(zhàn)略要地，我們很快會(huì)進(jìn)來。但先在成都跑幾個(gè)月模型也不會(huì)影響世界格局。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：上半場是貨架模式，對供應(yīng)鏈的要求是怎樣的？
閻利珉：上半場就是三個(gè)字——搬箱子。無非是你的選品、物流、倉儲(chǔ)、時(shí)效性、供應(yīng)鏈端優(yōu)勢能不能做出來，這些問題各家都會(huì)遇到。我們的模式是密度驅(qū)動(dòng)。我對BD就三個(gè)要求，密度、密度、密度，千萬不要城東一家、城西一家。
現(xiàn)在供應(yīng)鏈包括采購、上游的采貨、前置倉、配送都是我們自己在做，需要把所有的坑都踩一遍。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：選品是利用大數(shù)據(jù)做嗎？
閻利珉：我們會(huì)用選品卡等運(yùn)營手段結(jié)合用戶部分建議，更多的是自有團(tuán)隊(duì)通過線上的熱力圖、區(qū)域性的商品熱銷數(shù)據(jù)來做選品決策。最后展現(xiàn)在貨架上的，就是最大程度滿足用戶需求公約數(shù)的商品。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：貨源上，像三只松鼠這樣的獨(dú)家資源你們有多少？
閻利珉：我大概算了一下，這么多年積累下來的資源，20到30個(gè)品牌吧。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：辦公室便利貨架之后會(huì)不會(huì)也陷入惡性競爭？
閻利珉：在國外要完成一輪影響大眾生活的創(chuàng)新可能是3年到8年，中國恨不得三五個(gè)月。干到3個(gè)月、5個(gè)月、8個(gè)月的時(shí)候一定會(huì)越過底線，可能做補(bǔ)貼、發(fā)紅包等。大環(huán)境改變不了，就看誰有本事把辦公室群體的價(jià)值深耕出來。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：新一輪融資主要用于哪些方面？
閻利珉：開拓新城市，搭團(tuán)隊(duì)，還有就是中國式創(chuàng)業(yè)可能會(huì)面臨的直接競爭。大戰(zhàn)在即，糧草先行。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：您怎么看無人便利店模式，有沒有想過做這個(gè)？
閻利珉：首先 “無人”兩個(gè)字我想不明白，難道供應(yīng)鏈補(bǔ)貨的是機(jī)器人，陳列、盤點(diǎn)、打掃衛(wèi)生的也是機(jī)器人？第二，它到底把哪個(gè)人“干掉”了？我看到的就是收銀員，在成本結(jié)構(gòu)里，收銀員大概只占5%-8%的成本。
中國消費(fèi)者是一個(gè)缺乏安全感的群體，超市有沒有導(dǎo)購，對品牌銷量影響很大，網(wǎng)購時(shí)也總要跟賣家聊兩句心里才踏實(shí)，京東N年前是沒有找賣家的功能，現(xiàn)在打開就有聯(lián)系賣家了。
這個(gè)事情我想不好，也不做評論，要往后看。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：經(jīng)歷過之前的事，這次創(chuàng)業(yè)對您來說意味著什么？
閻利珉：還是要相對平和一些，不要把自己又放到一個(gè)非什么事情不可、一定要怎么怎么樣的狀態(tài)，順其自然吧。
創(chuàng)業(yè)家&i黑馬：新公司為什么延續(xù)了花名文化？
閻利珉：去title化，且花名會(huì)讓你越來越想成為你取名的那個(gè)人
