工程機械對于普通人來說也許比較陌生，然而在日常生活中應(yīng)該所有人都見過。比如挖掘機、吊車等工地上常用的機械都屬于工程機械。
據(jù)統(tǒng)計，2016年中國工程機械市場達(dá)到了1.9萬億。
然而在這個市場中，工程機械的維修、二手機的售賣等領(lǐng)域都還停留在比較傳統(tǒng)的代理商或個人維修師維修模以及熟人生意式。中間存在許多零配件不完整、維修師水平參差不齊、買賣雙方信息不透明等痛點。
看到這個狀況，2016年成立的械友從需求頻次較高、比較容易標(biāo)準(zhǔn)化的上門保養(yǎng)切入，進(jìn)入了工程器械后市場。然而最初的上門保養(yǎng)服務(wù)采取的是和代理商（類似于工程器械的4S店）簽訂合約，用代理商的維修師上門維修的模式，這樣一來服務(wù)其實掌控在4S店手上，很難對服務(wù)的品質(zhì)、速度和售后提供保障。如此械友的業(yè)務(wù)就和傳統(tǒng)維修沒有太大區(qū)別，并且在沒有保修業(yè)務(wù)時很難維護(hù)客戶。
因此今年開始，械友改變策略，只和個人維修師簽約，由平臺派單，維修師上門服務(wù)，類似于機械維修領(lǐng)域的滴滴專車。之前代理商的技師可以在空閑時間做上門維修服務(wù)。
何昌認(rèn)為，做上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)，首先要解決的是保養(yǎng)件配件的供應(yīng)鏈問題。目前械友合作了6家供應(yīng)商體系，從供應(yīng)商或省級代理商供貨。其中有4個是油品品牌，包括美孚、雪佛龍、道達(dá)爾和JOMO，另外兩個是濾芯品牌，分別是唐納森和晟諾。
械友采用S2B2C模式，在供應(yīng)商處拿貨后，通過第三方合作的物流，送往縣域級合作的B端集采加盟店，這些集采加盟店會作為械友當(dāng)?shù)厣祥T服務(wù)修理師的保養(yǎng)配件站。
合作的B端加盟商需要在械友平臺上挑選希望代理的油品和濾芯（最多可以選擇兩種油品、一種濾芯），根據(jù)代理規(guī)模和位置繳納2萬元-5萬元的保證金后，械友會授權(quán)給商家保證金兩倍的倉儲額度。之后械友會對店面進(jìn)行一些簡裝，主要是加上械友的logo。
經(jīng)過一年的運營，械友發(fā)現(xiàn)由于垂直領(lǐng)域的需求幾乎都是集中在一條線上的，在工程機械領(lǐng)域的消費頻率很低。用戶的邊緣化需求很多，一般是一些建議性和社交性的需求，也許解決這些邊緣化需求后，用戶才會有明確的消費需求。然而解決這些邊緣化需求的最好方式就是通過社群。
何昌表示，工程機械細(xì)分性很強，用戶大多只對自己擁有的或者使用的設(shè)備種類感興趣，因此即使同在工程器械領(lǐng)域，如果使用設(shè)備不相同，雙方也很難進(jìn)行溝通。因此械友根據(jù)用戶的職業(yè)（擁有者、駕駛員、維修師、銷售等）、關(guān)注的設(shè)備機型等因素來獲取用戶的“興趣DNA”，并依據(jù)這項數(shù)據(jù)向用戶推薦有價值的社交信息，激發(fā)用戶潛在的消費動機。械友的社區(qū)類似于工程機械領(lǐng)域的脈脈，用“興趣DNA”來推薦相似領(lǐng)域的用戶，用戶會在平臺上發(fā)布相關(guān)的生活、工作、專業(yè)分析等信息。械友的社區(qū)app在今年8月發(fā)布了Beta版本，預(yù)計9月19日上線正式版本。
何昌認(rèn)為，社群作用除了進(jìn)行社交撮合、挖掘邊緣需求以外，還對樹立平臺的公信力有幫助，然而如果想要打破現(xiàn)在工程機械領(lǐng)域的熟人消費模式，平臺的公信力是需要邁出的第一步。
械友去年的集采利潤超過了90萬，是目前主要的盈利來源。
械友主要通過線上+線下的模式來做平臺推廣，線上主要在今日頭條和QQ空間這一類工程機械從業(yè)者比較活躍的媒體和社區(qū)做線上廣告推廣。線下主要通和工程機械擁有者簽約和工程機械機身媒體的模式來進(jìn)行線下的推廣。
何昌告訴36氪，接下來械友還會根據(jù)發(fā)展的規(guī)模加入其它業(yè)務(wù)：
找人帶貨業(yè)務(wù)：利用維修師和設(shè)備組的老板解決縣域到村級地域的最后一公里問題。
二手機幫賣業(yè)務(wù)：在維修師上門服務(wù)時，會對用戶設(shè)備的許多核心部件進(jìn)行處理和查看，維修師會將用戶設(shè)備的信息在平臺上編號并評估并持續(xù)更新，如果用戶選擇在平臺上售賣設(shè)備，平臺擁有一手的設(shè)備資料，從而解決買賣環(huán)節(jié)中的信任問題。何昌表示，這項業(yè)務(wù)將在平臺上擁有5000臺設(shè)備信息后開展。
金融業(yè)務(wù)：接下來平臺會和一些金融機構(gòu)合作，為設(shè)備買家提供貸款服務(wù)。
然而在工程機械領(lǐng)域，也有許多其他的玩家，比如二手工程機領(lǐng)域的鐵甲、二手匯，機械零配件S2B平臺的機械之家等。面對工程機械領(lǐng)域的競爭以及潛在競爭，
何昌認(rèn)為，械友的核心競爭力表現(xiàn)為：
團(tuán)隊：團(tuán)隊有兩年的行業(yè)經(jīng)驗，對用戶需求和行業(yè)痛點比較了解。創(chuàng)始人何昌一直在從事傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)升級業(yè)務(wù)，而聯(lián)合創(chuàng)始人孫日國則在工程機械行業(yè)有22年的從業(yè)經(jīng)驗，擁有較多的行業(yè)資源。何昌稱，其團(tuán)隊經(jīng)過一年的摸索，找到了工程機械行業(yè)中的利益鏈，經(jīng)過多次的試錯，對各個環(huán)節(jié)的價位和用戶可以接受的價位有比較清晰的了解。
模式：采用加盟模式，運營鋪點較快。
接下來械友會在山東區(qū)域深度運營，目前在山東簽約的維修師有150人，加盟的集采店有3家。全國用戶有3萬人左右，在山東有6000人客戶。
目前團(tuán)隊有20人，其中主要負(fù)責(zé)運營、技術(shù)、財務(wù)和客服。
械友目前正在尋求Pre-A輪融資，預(yù)計融資800萬元，出讓最多12%的股權(quán)。
