8月18日消息，在“2017億邦社交電商峰會”上，匯通達(dá)副總裁孫超發(fā)表了題為《鄉(xiāng)村不只有愛情，更有以門店為軸心的商業(yè)關(guān)系》的公開演講，他指出，社群核心元素里面至少存在三個層次。第一個社群主要運(yùn)作人牽頭人怎么拉進(jìn)來。第二個傳播和互動角色，只有一個人也會慢慢弱化很難形成。第三個是大的影響面和消費(fèi)面。
匯通達(dá)副總裁孫超
內(nèi)容為王后，社交電商崛起，并以其裂變式的成長速度令人矚目。與傳統(tǒng)電商相比，社交電商更重視用戶、內(nèi)容，這使得它在產(chǎn)品、推廣、交易、數(shù)據(jù)管理等方面展現(xiàn)出了強(qiáng)大的前景。據(jù)了解，本次大會以“社交電商崛起”為主題，由億邦動力網(wǎng)主辦，青島市網(wǎng)商協(xié)會協(xié)辦，海爾順逛為戰(zhàn)略合作單位。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
首先簡單介紹一下匯通達(dá)。匯通達(dá)主要面向農(nóng)村電商，聚焦中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。近幾年發(fā)展非?？欤覀儚墓?yīng)鏈轉(zhuǎn)平臺，到現(xiàn)在主要以生態(tài)化、平臺化、服務(wù)化的方式存在。目前匯通達(dá)基本覆蓋全國一萬五千個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，15個省，全國門店達(dá)7萬多家，門店流水一千億左右，去年規(guī)模160-170億，今年有270億的規(guī)模和體量。
農(nóng)村電商怎么做，匯通達(dá)如何落地的呢？可能很多人沒有真正到農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪和看一下，簡單讓大家看一下現(xiàn)在農(nóng)村真正形態(tài)。我特別取了幾個這樣的圖，我們今天講的社群，很早的時候人類社群主要是群居方式做。其實現(xiàn)在農(nóng)村依然是這一種狀態(tài)。
大家坐飛機(jī)可以看到農(nóng)村是一個部落、一個群體，每個村落之間連接就是幾條主干線，沒有“村村通”之前很多地方是不能到達(dá)的。但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著交通面積相連，小網(wǎng)絡(luò)變成大網(wǎng)絡(luò)，依然有自己的特性和局限性。當(dāng)村落變成一個社群，每條路在一起，可以想象的今天農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
其實現(xiàn)在農(nóng)村，15歲到30歲左右的或者40歲左右的主流的消費(fèi)群體，基本微信覆蓋率可以到80%左右，我們很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店交易額線上線下支付可以各占50%。移動互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村普及率非常高，可能40歲以上的，50歲再往上少一些。社群具化存在和連接慢慢形成，社群場景和節(jié)點(diǎn)非常有特色和鮮明。納涼、婚喪嫁娶、串門，城鄉(xiāng)非常主流群體部落，所有影響會在這種情況下產(chǎn)生深入交流。
農(nóng)村的群我們發(fā)現(xiàn)每個村都有自己的“村群”，而且非?；钴S。他們有時間，有精力，喜歡聊，此外還有“鄉(xiāng)群”、“工作群”，占據(jù)他們的主流群體。我們看到這樣的場景和群體之后，農(nóng)村市場怎么打開，商業(yè)怎么形成，閉環(huán)怎么樣形成一個利潤和提升。我們考慮有幾個方面的問題。
首先看客觀存在問題。其實農(nóng)村非常分散，相互之間習(xí)慣差異比較大。比如青島膠南和即墨差異非常大，兩個地方語言不一樣。黃島和青島差異也非常大。生活習(xí)慣也不一樣。正因為它的分散性，客觀存在問題制約現(xiàn)在結(jié)合，這是我們現(xiàn)在做的時候怎么把它梳理出來。
還有一個特點(diǎn)是農(nóng)村電商群體，本身群體生活習(xí)慣和特性跟城市完全不一樣。例如，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)時，看這個商品看這個型號產(chǎn)品，現(xiàn)在這一臺這個樣機(jī)買走。他們喜歡當(dāng)天使用，馬上購買。此外鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有賒銷行為，收入不是規(guī)律性馬上都有，可能年底豐收季等等，有特性，包括熟人經(jīng)濟(jì)?；诖?，怎樣打開這個市場？
社群核心元素里面至少存在三個層次。第一個社群主要運(yùn)作人牽頭人怎么拉進(jìn)來。第二個傳播和互動角色，只有一個人也會慢慢弱化很難形成。第三個是大的影響面和消費(fèi)面。我們發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，門店是當(dāng)?shù)胤浅Ｖ匾娜后w和聚焦點(diǎn)，把它們作為核心節(jié)點(diǎn)。每一個門店核心聚焦一個主要節(jié)點(diǎn)互動節(jié)點(diǎn)，村長、村支書、婦女主任等等，都是傳播和互動的角色。
第三個是真正的消費(fèi)者和百姓。這個怎么構(gòu)建，怎么處理？土話講“要把牛牽走，要牽牛鼻子走”。牛鼻子在哪里？門店。我們要把門店做好社群才能盤活。所以我們所有的思路是以平臺化和服務(wù)化的方式，簡單來講是S2B賦能性的。思路是把原來傳統(tǒng)門店改造，具有非常強(qiáng)的線上、線下能力，經(jīng)營能力。
他們原來做生意的，非常會做生意，但不一定會做經(jīng)營，做生意和經(jīng)營是兩個概念，我們要做的是依靠原有的傳統(tǒng)門店，有當(dāng)?shù)匦湃巍?dāng)?shù)厣缛宏P(guān)系來發(fā)揮他的門店。我們做的就是要幫助全國的夫妻老婆店整合起來，以會員制方式把他們聚集到我們的體系內(nèi)，同時提供一系列工具，有供應(yīng)鏈金融，有運(yùn)營指導(dǎo)和服務(wù)體系等方式，幫助他們做粉絲經(jīng)營，他們做社群。
現(xiàn)在做法跟很多農(nóng)村電商不完全一樣，其他城市農(nóng)村電商包括其他企業(yè)農(nóng)村電商，更多的是幫你把賣到農(nóng)村，賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，賣到市場搶占份額，還有是把它的貨往上賣。我們主要的定位是為服務(wù)型平臺賦能，希望讓他們原來的消費(fèi)方式變得更專業(yè)化、更好。
比如我們的供應(yīng)鏈，給更多門店提供更多商品，更多服務(wù)。我們有四百多家品牌，包括更多內(nèi)容和服務(wù)提供，通過門店給當(dāng)?shù)厣缛鹤霾町惢?、本地化，提供更多彈藥。我們現(xiàn)在提供平臺化，生產(chǎn)要素，給他們帶來流量是非常主流的內(nèi)容。
這是我們做的金融。生意做的好的時候可以給每個門店提供更多供應(yīng)鏈服務(wù)。怎么把生意做好？做消費(fèi)金融。怎么盤活當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)？做適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村金融體系產(chǎn)品。我們提供大量產(chǎn)品。傳統(tǒng)門店是所有店老板坐家里面等客上門，這一種方式資源非常浪費(fèi)，現(xiàn)在方式非常簡單。要求每個店老板在家里面，第一個把所有當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體和核心群體到我們的系統(tǒng)里面。第二個把當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不斷建群，做分析歸類。后面告訴他們應(yīng)該怎么做營銷和互動。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村最大特點(diǎn)是農(nóng)村區(qū)域化比較明顯，跟傳統(tǒng)社群和微商有一點(diǎn)差異是我們要求門店人要上門入戶了解，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)都可以進(jìn)入這個數(shù)據(jù)里面來。把實店虛店坐商行商結(jié)合起來。
我們現(xiàn)在安徽試點(diǎn)，基本很快的速度，通過整合全國資源，把全國各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的會員店整合起來。很多到不了村、到不了戶的，我們通過整合方式本身可以非常清楚。通過這一種方式全面打通各個區(qū)域到村，而且送、裝領(lǐng)域，帶有服務(wù)能力的網(wǎng)絡(luò)。效率和成本比行業(yè)可以節(jié)省至少40%左右的成本，通過這一種方式幫助我們社群群體賺錢，幫助門店賺錢，幫助用戶群體賺到更多收益。
我們做的所有的模式和結(jié)構(gòu)，不簡簡單單賣貨，不是簡簡單單平臺化。我們其實是基于整個產(chǎn)業(yè)鏈思路。希望我們做更多增值服務(wù)、運(yùn)營，通過這一種方式把整個市場做起來，我們是賦能型生態(tài)型品牌。這里面廠家經(jīng)銷商包括供應(yīng)商和零售門店，通過這一種方式讓所有上下游資源最后聚焦門店，最終一起給消費(fèi)者。
這一個過程里面我們打通節(jié)點(diǎn)。通過這一種方式使他更高效的對粉絲對社群提高銷量。這一個小例子講增量故事，現(xiàn)在很多門店做完以后原來門店有自己的貨，現(xiàn)在有倉庫。上游更多倉開放，雖然沒有進(jìn)貨但可以產(chǎn)生更多銷售。通過社群運(yùn)作和方式，粉絲營銷，包括互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用可以提高他們銷售收益。
這是去年雙十二時我們?nèi)褐凶龅穆?lián)動活動。單次活動有11個規(guī)模。這一個是非常簡單例子，也非常明確。這是傳統(tǒng)的家電，把它改裝，通過社群方式。通過大集，代理人傳播方式，基本上可以發(fā)展兩百多粉絲代理人，每七個人就是互動和傳播者，每人平均拿兩千傭金，銷售369臺，61.7萬。一天銷量其實可以媲美他們半年銷量。我們這個過程也是做大量培訓(xùn)。整個下來二十萬群體我們做大量培訓(xùn)。
這個照片我們叫做鄉(xiāng)鎮(zhèn)第二代很多人愿意回去承接家里的店。這是非常欣慰，有價值的事情。他們盤活更多有能力人才回到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。才能把經(jīng)濟(jì)做起來，這是非常欣慰，有價值有意義的事情?，F(xiàn)在也得到很多政府支持，這是在當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)，電子政務(wù)，電子服務(wù)結(jié)合一起形成更好生態(tài)。去年一年時間里面我們拿到13店投資，我們把自己定位開放共享包容平臺，希望可以更多賦能，包括上下游產(chǎn)業(yè)鏈所有門店，銷售門店。
