新零售獨(dú)角獸最有可能出在何處?

湯宗瑜 浩方創(chuàng)投 2017-08-08 08:46:40

新零售的“新”到底是什么?借用云棲大會(huì)上的定義:新零售的本質(zhì)還是零售,所謂“新”,是一幫新的創(chuàng)業(yè)者利用新技術(shù),新場(chǎng)景,新產(chǎn)品結(jié)合原有的零售業(yè)態(tài),創(chuàng)造出更高效率、更深體驗(yàn)、更細(xì)場(chǎng)景的新零售業(yè)態(tài),以期跟上消費(fèi)升級(jí)的步伐,實(shí)現(xiàn)零售升級(jí)。

消費(fèi)升級(jí)中最有價(jià)值的部分和傳統(tǒng)消費(fèi)一樣在于品牌價(jià)值,同樣的,零售升級(jí)中最有價(jià)值的部分也在于銷售網(wǎng)絡(luò)下的銷售和運(yùn)營(yíng)提供的附加價(jià)值。

自助零售作為新零售目前最火熱的風(fēng)口,其上下游涌現(xiàn)了大量的玩家,各攜一技之長(zhǎng)或數(shù)技之長(zhǎng)欲迎風(fēng)而起,成為下一個(gè)獨(dú)角獸。

重資產(chǎn):投入大量資金購(gòu)置大量機(jī)器通過(guò)直營(yíng)或加盟的模式鋪設(shè)大量自動(dòng)零售機(jī)以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng);

重技術(shù):通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)自動(dòng)零售機(jī)進(jìn)行軟硬件的改造或提供新型自動(dòng)零售的方案來(lái)整合自動(dòng)零售機(jī)的存量和增量;

或重運(yùn)營(yíng):充分發(fā)揮自身對(duì)精細(xì)運(yùn)營(yíng)的了解,把控補(bǔ)貨運(yùn)維等關(guān)鍵性環(huán)節(jié)來(lái)增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán);

重渠道:手中掌握眾多高流量點(diǎn)位,對(duì)上下游都有一定的議價(jià)能力。

浩方創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)在過(guò)去數(shù)月,對(duì)自動(dòng)零售機(jī)的上下游從機(jī)器生產(chǎn)廠家,機(jī)器品牌運(yùn)營(yíng)商,供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商,點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)商到SaaS服務(wù)商,金融服務(wù)商等數(shù)十個(gè)入場(chǎng)玩家都做了長(zhǎng)足的了解,最終看好供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商攜運(yùn)營(yíng)能力以整合行業(yè)資源,引領(lǐng)零售升級(jí)的變革。

本文就將借分析傳統(tǒng)商品(零食,飲料類)自助零售上下游鏈條來(lái)分析新零售獨(dú)角獸最有可能出在何處。

blob.png

blob.png

風(fēng)口下的制造商:利潤(rùn)豐厚但是后勁不足

在這一波自助零售浪潮中,售貨機(jī)的生產(chǎn)制造商和共享單車?yán)顺敝械淖孕熊噺S商一樣賺了個(gè)盆滿缽盈。

這些機(jī)器生產(chǎn)制造商可分為兩類:一類是像大連富士冰山、青島易觸、江蘇白雪這樣的現(xiàn)代化大廠商;另一類是分布在廣東東莞、番禺等傳統(tǒng)輕工業(yè)區(qū)的小作坊式生產(chǎn)廠商。

現(xiàn)代化大廠商

blob.png

圖源:《2017自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)前景分析和解決方案》

一方面,大廠商既有充足的產(chǎn)能,也有充足的技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力來(lái)生產(chǎn)貼合采購(gòu)商要求的定制型機(jī)器,機(jī)器美觀且穩(wěn)定。另一方面,由于這些大廠商基本都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化流水線生產(chǎn),流水線啟動(dòng)成本和物料備用成本較高,對(duì)運(yùn)營(yíng)商的當(dāng)期訂單量及持續(xù)訂單量都有著較高的要求。

以友寶為例,直到2016年,友寶在擁有接近4萬(wàn)臺(tái)機(jī)器的時(shí)才和青島易觸簽訂戰(zhàn)略合作框架。對(duì)于其他小體量的品牌運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),即使能和這些大機(jī)器生產(chǎn)制造商合作,也會(huì)導(dǎo)致成本較高而無(wú)法保證利潤(rùn)。

因此,這些大機(jī)器生產(chǎn)制造商通常與哇哈哈、統(tǒng)一等飲料零食品牌商合作較多,與自動(dòng)零售機(jī)運(yùn)營(yíng)商合作較少。

小作坊式生產(chǎn)商

在廣東東莞、番禺等傳統(tǒng)輕工業(yè)區(qū),即使是在當(dāng)?shù)剌^有名氣的生產(chǎn)廠商,80%以上的工作流程還是工人手工作業(yè),產(chǎn)能較低(每月20—50臺(tái))的同時(shí)品質(zhì)也無(wú)法得到保障。然而,由于零售機(jī)品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)自助零售機(jī)的大量需求,這些廠商基本都處于滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

當(dāng)前,廣東很多地方的自動(dòng)售貨機(jī)廠商的訂單已經(jīng)排到了年底,排班從“兩班倒”改成了“三班倒”乃至“四班倒”,甚至連很多鈑金廠都臨時(shí)改成了自動(dòng)售貨機(jī)廠。零散化市場(chǎng)處于非常明顯的供不應(yīng)求的狀態(tài)。

但是,正如共享單車?yán)顺敝袔缀鯖](méi)有風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資自行車生產(chǎn)商一樣,這些零售機(jī)生產(chǎn)廠商基本不存在投資價(jià)值,原因如下:

● 現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)的一線廠商不斷擴(kuò)充產(chǎn)能,實(shí)力已與二三線廠商的拉開(kāi)相當(dāng)距離;

● 人力成本持續(xù)上漲,二三線生產(chǎn)廠商資金與研發(fā)投入有限,產(chǎn)能幾乎滿負(fù)荷;

● 高端人才集中在北上廣深,導(dǎo)致廠商在當(dāng)?shù)責(zé)o法找到具備互聯(lián)網(wǎng)基因、用戶思維的產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)人才;

● 機(jī)器生產(chǎn)廠商的利潤(rùn)來(lái)源單一,早期門檻較低,難以形成規(guī)模效應(yīng)。

品牌運(yùn)營(yíng)商:重資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng),規(guī)?;徛?/strong>

以剛剛放棄獨(dú)立IPO的友寶為龍頭的機(jī)器品牌運(yùn)營(yíng)商隊(duì)列,在新零售的浪潮中也在不斷壯大。

自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)內(nèi),傳統(tǒng)機(jī)器運(yùn)營(yíng)商(如來(lái)樂(lè))與新型機(jī)器運(yùn)營(yíng)商(如甘來(lái))雖然主打賣點(diǎn)不同,但是基本商業(yè)模式大同小異。自動(dòng)售貨機(jī)品牌的商業(yè)鏈條內(nèi)涵蓋的利益方大概可分為消費(fèi)者/客戶、運(yùn)營(yíng)商、廣告主、金融公司這四類。

消費(fèi)者/客戶

自助零售機(jī)品牌商最直觀的商業(yè)模式就是對(duì)消費(fèi)者的銷售收入,而對(duì)此影響最大的因素就是點(diǎn)位的選擇。

人流量是點(diǎn)位選擇的基礎(chǔ),人流的消費(fèi)習(xí)慣也是必須考慮的因素。同是人流量大的地方,醫(yī)院和學(xué)校的單點(diǎn)流水可以達(dá)到每月3萬(wàn)元以上,而商場(chǎng)的的單點(diǎn)流水就明顯較小。同時(shí),了解周邊是否有同類競(jìng)品也很重要,其他自動(dòng)售貨機(jī)、小商店、小賣鋪都屬于競(jìng)品,需要保證所在點(diǎn)位目標(biāo)群體的可選擇范圍要小。

另一方面,對(duì)商業(yè)客戶收取的貨道費(fèi)收入受點(diǎn)位影響也很大。商業(yè)客戶對(duì)貨道費(fèi)的支付意愿基本決定于該貨道的每月銷量,一個(gè)好的點(diǎn)位對(duì)這兩項(xiàng)最基本也是最直觀的收入影響非常大。

在選擇了一個(gè)好的點(diǎn)位之后,機(jī)器運(yùn)營(yíng)也是非常重要一個(gè)環(huán)節(jié),耐用穩(wěn)定的機(jī)器,及時(shí)高效的補(bǔ)貨,條理明晰的管理都是提高機(jī)器運(yùn)營(yíng)效率的必要環(huán)節(jié),而這些環(huán)節(jié)的落地難度是非常之高的,即使是像友寶這樣耕耘多年的老選手,運(yùn)營(yíng)成本也是居高不下。

運(yùn)營(yíng)商

自助零售機(jī)品牌商對(duì)零售機(jī)的運(yùn)營(yíng)通常有直營(yíng)和加盟兩種模式。

直營(yíng)模式中,零售機(jī)品牌運(yùn)營(yíng)商需要對(duì)每臺(tái)機(jī)器承擔(dān)1萬(wàn)到2萬(wàn)元的成本,而加盟模式中,每個(gè)運(yùn)營(yíng)商對(duì)每臺(tái)機(jī)器需要承擔(dān)2萬(wàn)到3萬(wàn)元的成本。

在每一臺(tái)機(jī)器的成本都不低的情況下,如何在最短時(shí)間內(nèi)抵消成本實(shí)現(xiàn)盈利就是直營(yíng)商和加盟商最關(guān)心的問(wèn)題。

加盟模式中和運(yùn)營(yíng)商的商品銷售分成,廣告分成,供應(yīng)鏈?zhǔn)杖氲榷紩?huì)影響加盟商的積極性和忠誠(chéng)度。友寶就是因?yàn)榧用四J竭^(guò)于封閉(必須從友寶供應(yīng)鏈進(jìn)貨,廣告不和加盟商分成等)導(dǎo)致很多運(yùn)營(yíng)商在合同結(jié)束之后就將機(jī)器系統(tǒng)更換擺脫友寶的控制。

廣告商

自助零售機(jī)品牌商友寶的收入中有20%左右來(lái)自于廣告收入,也是其凈利潤(rùn)的重要組成板塊之一。許多后來(lái)者(如甘來(lái)等廠商)都將廣告作為必講的故事之一,但實(shí)際上廣告收入這個(gè)邏輯在早期并不成立。

雖然自動(dòng)售貨機(jī)是一個(gè)相當(dāng)高頻的展示場(chǎng)景,但是在這些品牌運(yùn)營(yíng)商的體量還比較小的時(shí)候,廣告的價(jià)值實(shí)際上可以少到忽略不計(jì)。能讓一個(gè)人同一天在十個(gè)不同的地方看到同一件東西的廣告才有價(jià)值,讓一個(gè)人同一天在一個(gè)地方看十遍的廣告只會(huì)讓人厭煩。

金融公司/SaaS服務(wù)商

金融業(yè)務(wù)和SaaS業(yè)務(wù)也是新零售業(yè)態(tài)下的產(chǎn)物。金融業(yè)務(wù)能降低自助零售行業(yè)的準(zhǔn)入門檻,SaaS業(yè)務(wù)使得自助零售機(jī)更加高效、便捷,易于管理。

在新零售浪潮下涌現(xiàn)出的SaaS服務(wù)提供商,頗像美國(guó)淘金熱浪潮中的淘金工具賣家,優(yōu)勢(shì)在于模式輕、起量快,但也有輕模式帶來(lái)的弊端:話語(yǔ)權(quán)弱、可替換性強(qiáng)、迭代速度快等。同時(shí),上游對(duì)接廠商、下游對(duì)接客戶的特性也讓這些SaaS服務(wù)商的成長(zhǎng)道路顯得異常崎嶇。

綜上:自動(dòng)售貨機(jī)品牌運(yùn)營(yíng)商是一個(gè)重資產(chǎn),重運(yùn)營(yíng)的模式,需要深耕細(xì)作,發(fā)展?jié)摿τ?,但是發(fā)展速度會(huì)相對(duì)緩慢,SaaS服務(wù)商在短期內(nèi)有較強(qiáng)的擴(kuò)展能力,但長(zhǎng)期發(fā)展對(duì)渠道,技術(shù)迭代等方面要求很高,難度較大。

供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商:行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的升華

blob.png

圖源:《2017自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)前景分析和解決方案》

從上圖可以看到,在傳統(tǒng)的自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商的日常工作中,除去由機(jī)器運(yùn)營(yíng)商自己負(fù)責(zé)較多的點(diǎn)位相關(guān)工作,其余的供應(yīng)鏈、運(yùn)維與補(bǔ)貨、運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景和商品匹配工作占了70%左右的工作量。

而這些工作的都有重線下運(yùn)營(yíng),落地經(jīng)驗(yàn)要求高,低毛利,高人力等特點(diǎn),因此大多數(shù)的自動(dòng)零售機(jī)運(yùn)營(yíng)商在管理的機(jī)器數(shù)量達(dá)到一定的體量之后都會(huì)由于運(yùn)營(yíng)成本和難度的急劇上升面臨一個(gè)巨大的門檻,邊際成本較高。因此,國(guó)內(nèi)90%的自動(dòng)零售機(jī)運(yùn)營(yíng)商的自動(dòng)零售機(jī)擁有量都在20臺(tái)以下,難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?。

同時(shí),由于國(guó)內(nèi)人口分布的據(jù)點(diǎn)化和點(diǎn)位擁有權(quán)的不透明化,國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)商品零售很難達(dá)到一個(gè)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)狀態(tài)(參照友寶在達(dá)到6萬(wàn)臺(tái)機(jī)器之后將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向有唱等周邊業(yè)務(wù)),機(jī)器運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)未來(lái)呈現(xiàn)碎片化態(tài)勢(shì)。

幸運(yùn)的是,零售B2B行業(yè)中,從業(yè)者對(duì)供應(yīng)鏈、運(yùn)維補(bǔ)貨,運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景和商品匹配業(yè)務(wù)非常地熟悉,雖然行業(yè)低毛利,但是他們可以將規(guī)模效應(yīng)發(fā)揮到極致,在新技術(shù)新場(chǎng)景的加持下,對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人力等因素最優(yōu)化。

我們可以來(lái)算一筆賬,以深圳為例,目前零售商品的終端毛利在30%左右,單個(gè)配送員的單月人力成本在5000元左右,每個(gè)配送員做到每天兩配的頻率可以覆蓋六到七個(gè)點(diǎn)位,每個(gè)零售機(jī)點(diǎn)位的每月物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本在5000左右,算下來(lái)每個(gè)點(diǎn)位需要在單月流水達(dá)到4000元左右時(shí)達(dá)到盈虧平衡,這個(gè)與我們的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)也是接近的。

而當(dāng)B2B供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商接入時(shí),他們可以在給便利店和夫妻老婆店配送的同時(shí)完成對(duì)自動(dòng)零售機(jī)點(diǎn)位的配送,而且便利店,夫妻老婆店也可以利用起來(lái)對(duì)周圍的自動(dòng)零售機(jī)實(shí)現(xiàn)近距離配貨,大大降低了自身的配送費(fèi)用。

最重要的是,他們的利潤(rùn)來(lái)源是對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)下的銷售和運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化提供的附加價(jià)值。因此他們手中的掌握了大量的零售終端(便利店,夫妻老婆店)。這些零售終端是零售行業(yè)利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)者,也是零售行業(yè)上游最需求的終端場(chǎng)景。

有人會(huì)說(shuō)SaaS服務(wù)商也可以做到利用夫妻老婆店實(shí)現(xiàn)近距離配送,但是實(shí)際上單純的SaaS服務(wù)商對(duì)夫妻老婆店的掌控力很差,實(shí)地調(diào)研結(jié)果是95%的夫妻老婆店甚至不知道自己一個(gè)月流水是多少,而且也不想知道。

總結(jié)

零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商在改造自動(dòng)售貨機(jī)行業(yè)進(jìn)程中將有很大的機(jī)會(huì)扮演行業(yè)整合者。

原因如下:

由于具有核心的精細(xì)運(yùn)營(yíng)能力,零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商可以補(bǔ)齊自動(dòng)零售機(jī)下游運(yùn)營(yíng)商最稀缺的供應(yīng)鏈能力,幫助下游運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)收從而提升對(duì)高頻流量的零售終端場(chǎng)景的掌控能力。

在實(shí)現(xiàn)零售終端的掌控之后,零售b2b供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)商對(duì)零食飲料品牌商也會(huì)有有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán),優(yōu)化進(jìn)貨環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的閉環(huán)。

b2b零售商還可以通過(guò)手中的供應(yīng)鏈渠道將碎片化的自動(dòng)零售機(jī)市場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告,金融等大體量運(yùn)營(yíng)商才能進(jìn)行的業(yè)務(wù),創(chuàng)造新的價(jià)值。

利益鏈條中的核心價(jià)值創(chuàng)造者也將成為利益鏈條中的核心產(chǎn)業(yè)整合者。

長(zhǎng)按二維碼關(guān)注我們