B2B行業(yè)從最初1.0階段的信息服務(wù)到今天的2.0交易服務(wù)階段，而無論是在哪一個階段，哪一個行業(yè)，我們從始至終都在談?wù)撘粋€主題“業(yè)務(wù)模式的驗證”，小編個人認(rèn)為所謂業(yè)務(wù)模式的驗證過程實質(zhì)就是對B2B運營的體現(xiàn)，由此整個2B運營在公司的發(fā)展中起到了至關(guān)重要的影響與作用。
6月27日托友會·百家講堂第五期正式開課，在本期課堂中張帆導(dǎo)師表示，“什么是B2B運營？我個人認(rèn)為所謂的B2B運營就是用一切辦法讓用戶了解，使用公司互聯(lián)網(wǎng)及服務(wù)。B2B的運營特點除了明顯特點的偏重偏慢及用戶少，專業(yè)要求高以外還有最重要的特點是其在整個項目中擁有著主導(dǎo)的地位”。
本文來自托比百家講堂第五期張帆老師口授，由托比網(wǎng)整理。
1.產(chǎn)品運營
其中包含產(chǎn)品、模式、服務(wù)的相關(guān)概念，產(chǎn)品運營是每個公司最主要業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品推廣，同時也是業(yè)務(wù)模式的驗證過程。在產(chǎn)品運營中有幾個重要的點：
首先，尤其對于早期的項目而言，核心點在于驗證產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)模式。在產(chǎn)品運營中，我們需要去考慮如何找到用戶的真正需求。在產(chǎn)品和模式的驗證當(dāng)中，我們需要看到客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計、產(chǎn)品的需求歸納統(tǒng)計、找到目標(biāo)客戶群及真正需求的挖掘，然后去驗證業(yè)務(wù)模式的核心，去真正做一些競品的分析和跟跟蹤等。
其次，也稱銷售和地推，當(dāng)前眾多項目的銷售形式還是以自建團(tuán)隊為主，有關(guān)自建團(tuán)隊我認(rèn)為可以通過使用代理人或者代理商小B，以及一些合作的形式去做業(yè)務(wù)推廣的一些模式。對于自建團(tuán)隊上主要考慮點在于銷售的人效上是否足夠高，很多公司擴(kuò)大后其組織的效率會降低，而人效本身如何與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及工具結(jié)合來提高我們整個的產(chǎn)品推廣效率和運營效率這是我們需要考慮事情。
最后，在產(chǎn)品的運營合作上，我認(rèn)為需要與一些組織機(jī)構(gòu)及公司合作，包括政府和協(xié)會、媒體等，但需要找到合適的對象及合適的模式。在產(chǎn)品推廣上，可以借助會議推廣的方式，包括線上及線下等形式。
2.用戶運營
用戶運營一詞實質(zhì)是從to c運營概念演化而來，因此現(xiàn)在B2B運營也是單獨的概念，對于2B的用戶運營:首先我們需要去做用戶分析與做相應(yīng)的用戶畫像，分析我們的目標(biāo)人群是那些?我們需要為他們做分級、分層的分類，包括我們實際的產(chǎn)品和服務(wù)需要做場景及相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)分析。其次在用戶運營當(dāng)中有一個“社群運營”的概念，社群是一個雙向的反饋機(jī)制，最主要的是能夠反應(yīng)出我們的用戶在交流上的需求，尤其是對于行業(yè)人中的產(chǎn)業(yè)人而言，他們對交流的需求是比較大的，但不一定有合適的場景及合適的線上場所，由此需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)，包括結(jié)合線下的一些活動。
3.內(nèi)容運營
微信公眾號運營：
通過我自身運營公號的過程中積累的一些經(jīng)驗，在這里有幾點和大家分享一下，首先是內(nèi)容的生成，有觀點的內(nèi)容是最好的而專業(yè)性的文章也是必要的。其次如果不能或者很難產(chǎn)生內(nèi)容怎么辦？這時可以做一些營銷號的內(nèi)容，只要是能給行業(yè)用戶、產(chǎn)業(yè)用戶、企業(yè)用戶帶來幫助的信息如果長期出現(xiàn)，用戶還是會愿意閱讀與關(guān)注。其次對于公號的打開率，當(dāng)前很多公號打開率較低，為此我們要從多種形式去傳播我們的內(nèi)容，所以我們會通過各類群的傳播，朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)及公號的互推等等。
有關(guān)自媒體矩陣：
2.有關(guān)自媒體矩陣:比如像微博、QQ、知乎、貼吧、騰訊等等……而這樣我的建議是如果沒有經(jīng)歷可以不要去做，因為沒有很多的精力去做，如果有一定時間可以考慮去做然后進(jìn)行一定選擇。
4.活動運營
其實活動運營是穿插在用戶運營和產(chǎn)品運營內(nèi)容當(dāng)中，我們現(xiàn)在的活動不僅僅是為了做活動而活動，而是為了做某一個點的推廣或者是新產(chǎn)品的上線，或者是新業(yè)務(wù)模式的上線，而活動需要線上與線下的結(jié)合，因為單獨的做線上未必能達(dá)到精準(zhǔn)用戶需求，而單獨做線下的話效率又偏低成本會偏高，所以我們需要做線上和線下的結(jié)合。在活動運營的規(guī)劃上我認(rèn)為常見的一個問題是“有計劃沒有規(guī)劃”，比如做活動應(yīng)該怎么做、需要達(dá)成什么目標(biāo)、有沒有做過測試、出現(xiàn)問題應(yīng)該怎么處理等等。最后關(guān)于活動的結(jié)果，是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、我們的用戶及產(chǎn)品的推廣中出現(xiàn)了哪些問題、在哪些地方其實是會獲得更好的效果，用哪些方式會獲得更好的結(jié)果，這些都是需要去模擬而不能盲目的順從趨勢，而這些都是需要做不斷的總結(jié)和復(fù)盤。
找好方向：
方向是最重要，在這一點上，我認(rèn)為認(rèn)為CEO來講要付70%到80%的責(zé)任，CEO需要有更好的判斷力來帶領(lǐng)整個項目尋求更好的方向。面對當(dāng)下環(huán)境，如何生存、如何單點突破？我認(rèn)為都是CEO需要考慮的點。在方向上，另外需要考慮的點是減少和用戶爭利，減少用戶爭利不是說不去影響現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)用戶和其他用戶的一些利益，而是我們要去想給哪一些用戶利益，擴(kuò)大用戶的粘性，來去和另外一部分用戶去做抗?fàn)幓蜃鰧?，亦或者說去改變行業(yè)的現(xiàn)有業(yè)態(tài)。
停止自嗨：
對于當(dāng)下的B2B運營我認(rèn)為我們需要去真正的回歸商業(yè)本質(zhì)，而不是做無意義的活躍度。B2B要真正的建立自己的渠道和服務(wù)壁壘、去驗證業(yè)務(wù)模式，并且要盡早的去驗證盈利模式，同時我們要真正的去挖掘用戶真實需求，在真實需求點上其實很多項目是走彎路，在很多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型項目上他們會認(rèn)為我想的需求或許是用戶的需求，但實質(zhì)上很有可能是一個偽需求，這個需求有可能是低頻的也有可能是一個暫時解決不了的需求，而我們需要的可能會是說不清的一個需求。
在我們?nèi)フ{(diào)研用戶，理解行業(yè)的時候會有遇到各種各樣不同的結(jié)果，有一些模式及服務(wù)是需要去驗證，但我們需要真正的去理解用戶思維去理解產(chǎn)業(yè)的模式。另外，我認(rèn)為拿錢多未必是好事兒，我們需要做的還是驗證業(yè)務(wù)模式本身，錢多錢少其實和驗證業(yè)務(wù)模式并沒有本質(zhì)的必然的聯(lián)系，當(dāng)然錢多可以讓我們有更多的時間去驗證我們的模式，但是需要考慮的點是我們不是拿了錢后需要去擴(kuò)張，而是要考慮怎樣更好的去驗證我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式。
5.運營的方法
結(jié)果導(dǎo)向用數(shù)字說話:
這是一個非常明確的點，我們作很多的判斷與決策，都是通過看數(shù)據(jù)，而整個運營就是一個目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向與數(shù)字結(jié)果，我們要不斷嘗試與復(fù)盤，要知道為什么錯，也需要做到不能錯了再錯。
小步快跑，快速迭代:
這是比較常見的提法，但是真正的是否能做到小步快跑，首先需要訂一個比較明確的大方向，然后目標(biāo)又要比較具體，比較小，因為我們需要通過具體和比較重點的小目標(biāo)來做快速反饋，之所以不能做太長遠(yuǎn)的規(guī)劃，糾其原因是因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較快，相對而言，我們訂一個月的目標(biāo)、一個星期的目標(biāo)會是更具體。其次內(nèi)部溝通和快速學(xué)習(xí)也是非常重要的點，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及我們的項目跑的都比較快，因此都缺乏一定的內(nèi)部溝通，我們的產(chǎn)品技術(shù)和運營，我們的評級我們上下級之間，很多時候是缺乏溝通，因此在整個組織當(dāng)中內(nèi)部溝通是特別重要的。
線上線下有機(jī)結(jié)合:
我們需要追求整個的B2B服務(wù)，其就是需要高效化的過程。在這個過程中，我們需要考慮的是如何提高效率，首先我們需要驗證的是整個模式，而不是一些個別環(huán)境當(dāng)中怎么樣去實現(xiàn)，然后就是我們需要把整個運營活動去做一個結(jié)合，需要有產(chǎn)品方面的內(nèi)容，而不能單獨制作一部分，因為這是一個整體，需要有方向的努力，只有通過一個整體的配合和策劃與整體的把握才能把運營的事情做好。
B2B的選擇——做增量還是存量？
6.關(guān)于撮合
我認(rèn)為小團(tuán)隊的協(xié)作是效率最高的，但不能僅僅做撮合還要做到咨詢。撮合本身是有價值的，因為要看其能不能收到錢，如果單純?yōu)榱俗龃楹隙楹?，就失去了其本來意義，另外一點撮合在未來有可能會有一部分的人工智能技術(shù)替代我們現(xiàn)有的人工撮合來實現(xiàn)一些替代性的功能，在該方面也會逐漸的有人去做嘗試。另外，關(guān)于撮合和自營，我覺得在同一個SKU上，盡量不要同時做撮合和自營，同一個SKU，如果既做撮合又做自營，用戶是比較排斥的。
7增量與存量
實質(zhì)上我們的toB沒有很多增量，所以一定是要挖好我們現(xiàn)有的存量用戶，用現(xiàn)有的用戶存量怎么去改變現(xiàn)有的業(yè)態(tài)，怎么去做破壞性的業(yè)務(wù)模式。我們不需要去聯(lián)合誰或是服務(wù)與淘汰誰，這里的淘汰并不是我們要去干掉誰，而是自然的通過業(yè)態(tài)改變?nèi)プ屛覀冊袠I(yè)態(tài)中的一些人做被迫的變化。另外一點是我們整個B2B的業(yè)態(tài)是多樣化的，現(xiàn)在還有很多用戶甚至還沒有做到信息化及自動化，而在這種情況下談互聯(lián)網(wǎng)會太早。
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