在既有的成熟市場,挑戰(zhàn)一般表現(xiàn)為資本和運營的廝殺。而在不成熟的市場,創(chuàng)業(yè)者面對的是整個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和行業(yè)標準的不明確。
在擁擠的風口之外,有一些創(chuàng)業(yè)者,看到了傳統(tǒng)行業(yè)的痛點,試圖進入空白的領(lǐng)地。
在既有的成熟市場,挑戰(zhàn)一般表現(xiàn)為資本和運營的廝殺。而在不成熟的市場,創(chuàng)業(yè)者面對的是整個產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和行業(yè)標準的不明確。
相比較而言,在創(chuàng)業(yè)的道路上,后者的艱辛程度更甚。
但難度也意味著機會,這是三個創(chuàng)業(yè)者與他們試圖改造傳統(tǒng)行業(yè)的故事。
朱月怡的創(chuàng)業(yè)故事已經(jīng)講了很多遍:加入易到團隊創(chuàng)業(yè)的那兩年,她覺得痛苦的時候就會去買花,彼時互聯(lián)網(wǎng)中所有的項目都是為了提高效率,但沒人去解決幸福感。
對花產(chǎn)生興趣后,朱月怡發(fā)現(xiàn),中國的鮮花市場的產(chǎn)業(yè)鏈從上游到終端都非常傳統(tǒng),“幾乎在20年里沒有任何創(chuàng)新”。
“2015年,中國的鮮花行業(yè)有500億左右的消費市場,幾乎100%都是婚慶和禮品。”朱月怡說,而日常的生活鮮花幾乎是一個完全空白的增量市場。
“把鮮花從禮品帶進生活”,帶著這個想法,2015年,朱月怡創(chuàng)立了周期購鮮花電商平臺花點時間。
在這個改變?nèi)晕窗l(fā)生的傳統(tǒng)行業(yè),朱月怡認為有大的機會。
一方面,消費升級的大趨勢下,人們開始消費一些以前看起來很貴的東西,原本低頻的東西,開始變得高頻了。
另一方面,線上支付業(yè)已成熟。而生鮮電商的發(fā)展模式對鮮花電商也有一定的鋪路作用,包括對物流配送的升級改造。朱月怡看來,生鮮電商給花點時間打下了好基礎(chǔ),她無非是把生鮮市場的模式再升級一點,變成更適合鮮花運營的方法。
當時,市面上的鮮花電商主要有兩種形式,第一種是B2C,如roseonly和野獸派做的禮品鮮花品牌;第二種是B2B2C,如愛尚鮮花網(wǎng)的同城轉(zhuǎn)單模式,愛尚接到訂單后把訂單派給花店,由花店提供服務(wù)。但是,這兩種形式仍然服務(wù)于禮品鮮花和婚慶鮮花。
在鮮花周期購沒有出現(xiàn)之前,鮮花的消費非常固定。日常鮮花消費的出現(xiàn),把一年消費幾次的禮品變成了一周消費一次的生活消費品,帶來了一個與傳統(tǒng)鮮花業(yè)務(wù)無關(guān)的市場。
鮮花周期購面市時“99元包月”的主打產(chǎn)品,用性價比打開了市場,快速吸引了一批女性用戶消費。
同時,相較于其他周期購的項目,鮮花品類的優(yōu)勢很明顯,一方面,鮮花有穩(wěn)定的生命周期,另一方面,鮮花的日常消費在線下沒有比較好的可替代的解決方案。
朱月怡的判斷是,火候已經(jīng)差不多了。
在鮮花周期購這個戰(zhàn)場中,她要解決的問題很清晰:一端是順著用戶做品牌,另一端是順著產(chǎn)業(yè)鏈做空白。
但空白的市場并不意味著輕易就能進入。新的模式和創(chuàng)新撬動了一種新的需求,這個需求,帶來的是整個垂直產(chǎn)業(yè)的變化。
“作為創(chuàng)業(yè)公司,今天我們要解決的就是需求跟供應鏈匹配的問題?!敝煸骡f。
用戶對鮮花的要求基本是兩點,一個是品質(zhì),一個是品種。所以這兩點其實都有挑戰(zhàn)。
第一個挑戰(zhàn)就是品種的單一。過去在禮品鮮花消費的場景下,用戶的需求主要是玫瑰,上游80%都是種紅玫瑰。
但到了日常鮮花的消費場景,用戶這周收了紅玫瑰,下周就希望收到新的品種?!斑^去整個鮮花產(chǎn)業(yè)的這種趨節(jié)日性的消費,導致大家太在意品種了,這點從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來講,其實是有點可怕的。”
以往,基于禮品鮮花消費場景,玫瑰的A、B、C級別的標準是按照桿的長度來判定。到了生活鮮花消費場景,朱月怡發(fā)現(xiàn)用戶在意的不是桿子有多長,而是花頭的直徑有多大。
“當你量級小的時候,你制定的標準沒人搭理你。當你往上游走的時候,從種植標準開始把控,慢慢地市場的上游會意識到市場需求的變化,同時選擇用什么樣的種植方式去改進?!敝煸骡f,用戶的需求在倒逼供應鏈去進行改進。
朱月怡介紹說,在鮮花周期購進入這個產(chǎn)業(yè)之前,行業(yè)對瓶插期的這個概念都是模糊的。
在禮品鮮花的市場,沒有人在乎花開的周期如何,因為收花的人更在乎收到的瞬間。這一點在日常鮮花市場則完全不同,用戶將花放在自己的辦公桌上,期望在下一周的新花到來之前,它都能保持好看的姿態(tài)。
在這個需求的倒逼之下,如今這個產(chǎn)業(yè)引進了“瓶插期”和“開度”的概念:開度的概念就是采摘的時候是幾度,送到倉庫制作是幾度,用戶拿到手是幾度。
鮮花電商的核心是效率和標準化,原本效率的標準化,其實在這個行業(yè)是不被討論的兩個概念,因為大家都是手工業(yè)者?!叭绻氧r花變成一個大的產(chǎn)業(yè),必須要向標準化這個方向走?!?/p>
現(xiàn)在,花點時間一個月大概會發(fā)出2000萬枝鮮花,“這在過去是很難想象的”。朱月怡說,花點時間是行業(yè)里第一家做自動化花束生產(chǎn)的公司?!斑@其實是一個規(guī)?;漠a(chǎn)業(yè),它完全是可以工業(yè)化的一個過程?!?/p>
在物流配送端,花點時間也花了很大的精力。鮮花的保鮮受濕度和溫度影響,由于航空運輸無法控制溫度,所以在物流配送端,花點時間采取的是干線帶水運輸。除了從源頭保證鮮花的品質(zhì),包括配送的時間、配送的密度、前端的前置倉等,這些讓配送體驗更好的解決方案也是花點時間一直在優(yōu)化的方向。
隨著C端訂單的增長,在現(xiàn)階段如何匹配住需求,對于花點時間來說仍然是個難點。
“今天我們?yōu)檫@個服務(wù)打多少分呢?60多分吧?!敝煸骡鶎缑鎰?chuàng)業(yè)記者說。每年夏天都是鮮花電商的艱難時期——花期短,運輸也不容易。公司成立第一年的八月過去,公司的目標是活下去;而去年的夏天,讓朱月怡確定了控制和改變供應鏈的重要性。
目前在這個將近200人的團隊里,供應商團隊的規(guī)模有80多人,包括懂花的行家、具有大公司供應鏈管理經(jīng)驗的成員,以及在互聯(lián)網(wǎng)背景下知道如何應對增量的合伙人。
作為國內(nèi)知名律所天同律師事務(wù)所的創(chuàng)始合伙人,蔣勇從事法律服務(wù)二十幾年。時間越久,蔣勇越發(fā)想改變點什么。
法律服務(wù)行業(yè)是一個信息高度不對稱的行業(yè)。一方面,從行業(yè)屬性來看,律師提供的法律服務(wù)專業(yè)門檻高、服務(wù)個性化、環(huán)節(jié)復雜且費用高昂,以至于大多數(shù)希望獲得法律幫助的普通人不知道去哪找律師,也無從判斷律師的專業(yè)能力;但是另一方面,律師行業(yè)的人數(shù)每年以10%到20%的速度在快速增長,行內(nèi)很多律師面臨著“吃不飽”的困境。
蔣勇開始思考,能否通過技術(shù)的力量,改造法律服務(wù)行業(yè)信息不對稱嚴重、服務(wù)質(zhì)量參差不齊的問題,提升法律服務(wù)的效率、質(zhì)量和客戶體驗。
為了尋找一起創(chuàng)業(yè)的技術(shù)合伙人,從2012年冬天開始,蔣勇每個周末只要有空閑時間,就跟認識的各大互聯(lián)網(wǎng)公司的人談,請他們引薦可能的人選。在接近兩年的時間里,蔣勇見了不下一百人,一直都沒有找到合適人選。直到2014年年初,他遇見了現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人蔣友毅。
蔣友毅時任鏈家首席架構(gòu)師。蔣勇拜訪鏈家,希望學習這家傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介公司是如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)的。初次見面時,蔣友毅對蔣勇并沒有很深的印象,只知道這是一位律師,想做一些事情。后來,蔣勇隔一段時間就約蔣友毅一次,和他交流最新的思考。蔣友毅也看到了蔣勇對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)了解越來越深,對要做的事情方向越來越清晰,答應了和蔣勇一起創(chuàng)業(yè)。
2014年,蔣勇創(chuàng)立了互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)平臺無訟。
但法律服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化并不容易。蔣勇介紹說,法律服務(wù)的互聯(lián)化大體經(jīng)歷了三個階段。
網(wǎng)站廣告階段:一方面通過百度引流,從線上免費法律咨詢切入,吸引可能有法律服務(wù)需求的人,另一方面則向律師提供廣告位,通過收取廣告費、會員費等方式盈利;
法律電商階段:搭建線上法律服務(wù)交易平臺,直接撮合交易;
深度服務(wù)階段:通過提供工具切入法律服務(wù)的過程,精細化管理法律服務(wù),提升法律服務(wù)的效率和體驗。
法律服務(wù)的需求極低頻,后續(xù)環(huán)節(jié)復雜,服務(wù)時間長。相比淘寶、滴滴這種簡單的商品對接和服務(wù)對接的平臺,法律服務(wù)在提升匹配效率上的價值并沒有那么大。
蔣勇一開始就確認了僅僅依靠連接無法改變行業(yè),“法律電商”的思路并不可行。
“法律服務(wù)不能切C端,一定要從B端入手。”蔣勇解釋說,企業(yè)的法律服務(wù)集中且高頻,企業(yè)本身就是一個法律擬制的人格,從誕生到一系列經(jīng)營活動,全過程都跟法律服務(wù)離不開。
“法律服務(wù)的過程和體驗的改善,才是更本質(zhì)的。”蔣勇說。
法律服務(wù)是雙向的,一方面是服務(wù)的提供者,一方面是有法律服務(wù)需求的用戶。
花了三年時間,無訟通過專業(yè)內(nèi)容分享平臺、執(zhí)業(yè)技能培訓體系和案例檢索工具等,聚集了超過5萬的律師,并且通過對包括4000余萬份裁判文書等在內(nèi)的數(shù)據(jù)的采集、解構(gòu)、分析,評定律師專業(yè)能力。
由于法律服務(wù)的高門檻,客戶難以判斷律師的能力,只能依托于人脈尋找律師,這也導致很多律師把時間放在拓展人脈和案源上,苦于尋找不到足夠的案源。
無訟法務(wù)依托于包括裁判文書數(shù)據(jù)在內(nèi)的法律大數(shù)據(jù),形成律師客觀能力評價體系,在一定程度上打破了法律行業(yè)的信息不對稱。
在此基礎(chǔ)上,去年,無訟推出了人工智能法律機器人“法小淘”,實現(xiàn)自動解構(gòu)裁判文書和律師信息、智能分析裁判文書的案情、智能分析輸入文本的案情、推薦與案情匹配的合適律師等功能。
2016年9月,無訟正式發(fā)力企業(yè)客戶法務(wù)需求,啟動“無訟法務(wù)”項目。
無訟法務(wù)通過云端法務(wù)部的模式,讓企業(yè)可以按需購買法律服務(wù)。企業(yè)不再需要配置獨立的員工,無訟法務(wù)會在企業(yè)的具體需求出現(xiàn)時為企業(yè)量身定制解決方案。
同時,無訟法務(wù)設(shè)置了法務(wù)顧問的崗位,協(xié)助企業(yè)管理法律事務(wù),更進一步地幫助企業(yè)消除與法律服務(wù)之間的信息不對稱。這也在一定程度上幫助律師,尤其是青年律師突破案源的瓶頸,讓缺少人脈的青年律師獲得更多機會,更能專注于自身專業(yè)能力的提升。
“我們用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)開了一個無邊界的律師事務(wù)所?!笔Y勇對界面創(chuàng)業(yè)記者說,“法律行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化相較于其他行業(yè)難度更大,速度會慢一點。但現(xiàn)在已經(jīng)有一批人在探索,資本也在逐漸關(guān)注。”
在中國企業(yè)信息化的浪潮中,馮頡算是元老。
當年作為金蝶的副總裁,見證了中國企業(yè)信息化建設(shè)的兩波浪潮,一波是企業(yè)內(nèi)部的信息化,第二波是企業(yè)外部的信息化,即電子商務(wù)。
中國有7000多萬中小企業(yè),這些企業(yè)都有自己的上下游,包括品牌商、供應商、分銷商、終端等。
在外部方面,“1999年之后,電商起來了,企業(yè)針對C端訂單的信息化問題解決了。
而在內(nèi)部,這些企業(yè)早年的信息化是ERP年代,給企業(yè)提供信息工具的集大成者就是金蝶、用友等ERP公司。
一前一后的兩波浪潮,是內(nèi)部和外部兩股力量的夾擊?!暗搅私裉欤@兩股力量的市值是完全不一樣的?!瘪T頡說。
2007年,馮頡開始做SaaS方面的項目。但馮頡很快發(fā)現(xiàn),ERP公司依然停留在管理軟件的時代,即便是遇到了SaaS、云計算,他們考慮的還是如何把內(nèi)部軟件在線化。
馮頡說,電子商務(wù)的沖擊把很多企業(yè)的供應鏈和渠道打散了,企業(yè)需要調(diào)整原來的供應鏈結(jié)構(gòu),實現(xiàn)全渠道的運營模式。
而ERP年代的管理軟件都是內(nèi)控型的,新消費升級、新零售中,企業(yè)要從內(nèi)部走到外部,他們需要一套更好的商業(yè)軟件系統(tǒng),來連接企業(yè)的上下游
“我把SaaS和支付從內(nèi)部系統(tǒng)變成外部可用,讓企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代能夠打通供應鏈的上下游,實現(xiàn)全渠道的營銷和互動?!?/p>
而傳統(tǒng)軟件公司沒有為這些企業(yè)提供渠道供應鏈的管理軟件。馮頡介紹說,只有像寶潔、聯(lián)合利華這種大公司在傳統(tǒng)供應鏈結(jié)構(gòu)下愿意花幾百萬買供應鏈軟件,一般企業(yè)根本買不起
“云計算時代,企業(yè)只需花上萬塊一年就能搭一個很好的系統(tǒng),讓大B小B都動起來?!?/p>
2013年,馮頡創(chuàng)立易訂貨時,B2B的渠道銷售的手段還非常傳統(tǒng),企業(yè)想招商、發(fā)展代理商、銷售員、跑貨員全部是用手工、電話、QQ的方式?!澳菚r候幾乎沒有人想到這一塊?!?/p>
易訂貨的邏輯是分析企業(yè)的全渠道路徑,做供應鏈的分銷鏈條管理軟件,實現(xiàn)企業(yè)間的上下游協(xié)作。同時,打通支付切入交易環(huán)節(jié),只有打通了支付,從商品到訂單、庫存、支付,再到銷售、財務(wù)報表對賬才能實現(xiàn)自動化。
連鎖型或者有線下渠道的企業(yè),無論是推出新品、促銷,還是下單、財務(wù)、庫存、出貨,都能通過手機操作。
包括銷售員、訂單審核員、庫管、財務(wù)、老板、銷售總監(jiān)、片區(qū)經(jīng)理,都只用下載同一個App,不同賬號擁有不同權(quán)限。
一個大的分銷商往往帶著兩三百個小的代理商,解決全渠道問題的易訂貨很快在三年時間內(nèi)積累了近百萬企業(yè)用戶,今年上半年截至目前已經(jīng)實現(xiàn)了100多個億的GMV。
“這么多年電商也沒有把傳統(tǒng)的渠道干掉。企業(yè)慢慢明白了,雖然電商平臺帶通了路,但是企業(yè)不能把全部的渠道資源都壓在電商平臺身上。廠商、品牌、分銷永遠有自己的渠道,只是互聯(lián)網(wǎng)把原來的多渠道變成扁平化、原來的碎片變成多元了。”馮頡說,企業(yè)看到了電商平臺的價值,但他們更希望有自己的穩(wěn)定的上下游渠道,能夠自己掌控平臺的信息工具,讓它的上下游電商化地互動起來。
而易訂貨就是為線下的渠道模式互聯(lián)網(wǎng)化提供工具?!拔覀儧]有像電商公司一樣把易訂貨變成運營的平臺,我是為企業(yè)提供電商平臺的SaaS?!瘪T頡說。
有了訂單和交易之后,企業(yè)就有了信用,銀行可以通過企業(yè)沉淀的信用關(guān)系對中小企業(yè)進行金融授信。涉及到企業(yè)業(yè)務(wù)全流程的SaaS,背后會沉淀很多數(shù)據(jù),價值遠大于內(nèi)控型的SaaS。
“軟件服務(wù)是我的皮,上面產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是我的毛。新的SaaS公司不是軟件公司,而是數(shù)據(jù)服務(wù)公司。”馮頡說。