大中型企業(yè)受SaaS廠商追捧 小微企業(yè)受冷落

人稱T客 2017-08-03 10:07:36

SaaS從2005年一路飄紅幾經(jīng)沉浮,再次走向人們的視野頗受資本青睞,有人戲稱SaaS回歸來者不善。
從2013年截止到2015年9月份,統(tǒng)計(jì)整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場當(dāng)中信息化版塊投資共1014家,其中SaaS占了21.1%,足以說明SaaS市場的火熱程度。但爭議也隨之而來:

SaaS到底該做大中型客戶還是小微型客戶?

到底應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化?

安全問題如何解決?


這些看似老生常談的話題,卻每次都在激烈的抗辯中沒了下文,今天我們就透過國內(nèi)外優(yōu)秀的成功廠商來分析一下:為什么SaaS并非中小微市場的專利,大中型市場可能是未來SaaS金礦。

大客戶更重要的四點(diǎn)原因

原因一:小微客戶已被BAT盯上,空間小

自從BAT入局以來,整個(gè)市場都為之震蕩,微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)微信、阿里釘釘連發(fā)炮彈已經(jīng)讓大家感受小微型市場未來將是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的天下,甚至連百度也不甘寂寞要入局企業(yè)級(jí)市場。
簡單,易用,沒有復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求,BAT的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)化、通用性和標(biāo)準(zhǔn)化上能夠滿足小微型企業(yè)的需求,所以這塊市場將變得越來越難做。比如考勤、電話會(huì)議、日歷、郵箱、即時(shí)通訊等都已經(jīng)快成了BAT的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)配。
正像有人說的那樣小微型市場看似好做,實(shí)際做起來最難。為了不與BAT在一塊戰(zhàn)場上爭食,稍微有點(diǎn)理想的廠商,開始將目光鎖定在有行業(yè)和業(yè)務(wù)門檻的中小型市場。

原因二:小微企業(yè)收費(fèi)難 

為什么說小微型市場難做,還有一個(gè)原因就是商業(yè)模式無法突破,做任何事情最終都是要為了營利,但是小微型企業(yè)收費(fèi)困難,無論是今天一直主打免費(fèi)市場的今目標(biāo),還是阿里釘釘和微信企業(yè)號(hào)未來都面臨同樣問題,繁花的數(shù)據(jù)背后也可能是負(fù)擔(dān),普通的新創(chuàng)公司不像BAT公司具備那樣的財(cái)力和實(shí)力,所以如何收費(fèi)怎么收費(fèi)將成為一座無法逾越的大山。

原因三:小微企業(yè)忠誠度低,回報(bào)價(jià)值低

小型企業(yè)忠誠度低很容易遷移,所以小型客戶回報(bào)價(jià)值不高。

原因四:小客戶獲客成本并不低

那么可能很多人會(huì)問大型客戶和小型客戶到底有什么區(qū)別?因?yàn)閮烧咄耆遣煌纳饽J剑?a href=http://m.ylg2400.com/e/tags/?tempid=16&tagname=%E5%8C%97%E6%A3%AE target=_blank class=infotextkey>北森曾給兩個(gè)群體下過定義,大客戶的運(yùn)營關(guān)鍵詞叫“伺候好”,小客戶的運(yùn)營關(guān)鍵詞叫“花錢少”。

從需求的角度而言:大客戶會(huì)要求你的產(chǎn)品和解決方案能夠響應(yīng)那些中大型客戶的非常復(fù)雜和個(gè)性化的需求。因?yàn)樵绞侵写笮偷目蛻?,業(yè)務(wù)越復(fù)雜,個(gè)性化越強(qiáng):老板的管理思想與眾不同,行業(yè)與眾不同,面臨的挑戰(zhàn)與眾不同,對(duì)這樣的客戶,你需要配備一個(gè)實(shí)施團(tuán)隊(duì),能夠把客戶十分復(fù)雜的業(yè)務(wù)整合到自己的產(chǎn)品里,幫它實(shí)施落地。

對(duì)于小客戶而言,只要少花錢,小企業(yè)可以自學(xué),出了問題,也能忍著,或者自己查幫助,尋找解決辦法。

從獲客成本而言,可能很多人認(rèn)為小客戶獲客成本相比大客戶而言要低很多,可是事實(shí)并不是這樣,小客戶也需要建立地推團(tuán)隊(duì),本以為SaaS模式可以在網(wǎng)上就可以完成交易,持這種想法是錯(cuò)誤的,小客戶也需要有線下銷售,也需要見面建議互信,正常情況應(yīng)該是推著小推車來賣白菜,結(jié)果我們是用“賣白粉的方式來賣白菜”。

另外,就是中小企業(yè)平均壽命較短,導(dǎo)致了面向中小企業(yè)的SaaS公司的 斷約率一般都很高。


因此,總結(jié)一下,面向大企業(yè)的主要好處是:
1、回報(bào)價(jià)值高。
2、遷移成本高,客戶不易流逝。
3、如果按照企業(yè)周期看,小企業(yè)生命周期短暫,大企業(yè)生命周期長,最終收獲更大。
國內(nèi)多數(shù)SaaS廠商都將專注于大客戶。不賺錢和跑單率高是這些企業(yè)不做小客戶的主要原因。

SaaS定制化 721原則將成可能

如果專注大客戶市場就避免不了定制化的需求,甚至有人認(rèn)為 SaaS和定制化本身就是相悖的,SaaS就應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化的代名詞,私有化和定制化的SaaS都是偽SaaS,那么結(jié)果到底是不是這樣的?

經(jīng)歷了近幾年來的浮浮沉沉,業(yè)內(nèi)也有很多廠商開始推出PaaS平臺(tái),用以滿足客戶定制化的需求,并且行業(yè)定制化特征的趨勢(shì)欲發(fā)明顯,可是多人卻誤認(rèn)為SaaS是不應(yīng)該有定制化的,但是在2007年Salesforce推出Force.com的PaaS平臺(tái),F(xiàn)orce.com 是 Salesforce 整體架構(gòu)的核心。

它整合控制了底層的物理的基礎(chǔ)設(shè)施,支撐上層的Sales Cloud,Service Cloud,Chatter并為基于Force.com的定制應(yīng)用提供PaaS服務(wù)。其主要通過提供完善的開發(fā)環(huán)境等功能來幫助企業(yè)和第三方供應(yīng)商交付健壯的,可靠的和可伸縮的在線應(yīng)用。


為此,也有業(yè)內(nèi)專家提出了721原則,70%標(biāo)準(zhǔn)化,20%定制化,10%行業(yè)化,但也都是依托PaaS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。也有人提出真正的平臺(tái)服務(wù)方式已經(jīng)到來,無論服務(wù)方式朝著什么方向發(fā)展,最終都要朝向滿足用戶一切所需的大方向。
需求推動(dòng)發(fā)展,PaaS助推SaaS向多元化與定制化發(fā)展只是PaaS的一個(gè)開始,隨著需求的提高,要求開發(fā)者和應(yīng)用商們繼續(xù)在云端探索研發(fā)更高層次的服務(wù),滿足云技術(shù)應(yīng)用的不斷進(jìn)步。

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