在國(guó)外從管理理論到管理商學(xué)院以及咨詢顧問(wèn)與職業(yè)經(jīng)理人,或者到SAP這樣的大型企業(yè)管理軟件,都有一條龍式的完整產(chǎn)業(yè)鏈,但中國(guó)的這條產(chǎn)業(yè)鏈完全不存在,每一個(gè)環(huán)節(jié)都是缺失的。所以我認(rèn)為在中國(guó)不可能產(chǎn)生像國(guó)外Salesforce那樣的軟件,即使真的出現(xiàn)了也不可能靠著這個(gè)軟件掙錢(qián)存活下來(lái),并達(dá)到像salesforce那樣擁有上百億美金的年收入。
我們公司目前已經(jīng)發(fā)展了三年,去年的營(yíng)收接近于六千萬(wàn),今年的目標(biāo)是一億左右。主要的收入來(lái)源是房租,另一個(gè)則是企業(yè)增值服務(wù),企業(yè)增值服務(wù)又分為了兩個(gè)部分,第一個(gè)是自營(yíng)服務(wù),第二個(gè)是和第三方進(jìn)行合作之后的傭金收入。
我認(rèn)為未來(lái)十年內(nèi)根本不可能出現(xiàn)一個(gè)百億級(jí)的SaaS公司。第一個(gè)原因是美國(guó)的市場(chǎng)與中國(guó)的市場(chǎng)完全不一樣,salesforce成長(zhǎng)的環(huán)境是在新經(jīng)濟(jì)沒(méi)有完全主導(dǎo)的情況下為傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)的模式,而且美國(guó)大部分企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè),經(jīng)營(yíng)模式比較準(zhǔn)確,與中國(guó)大為不同。
第二個(gè)原因是成長(zhǎng)的時(shí)期不同,中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的時(shí)代,企業(yè)形態(tài)也發(fā)生了劇變。在新的企業(yè)形態(tài)下,在大部分企業(yè)自己都沒(méi)有搞明白要做什么的情況下,想要靠著企業(yè)管理軟件做成salesforce的龐大規(guī)模,是非常困難的事情。
想要成為salesforce必須對(duì)這個(gè)行業(yè)具有深厚的認(rèn)知,對(duì)這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)悟要超越這個(gè)行業(yè)本身,這樣才能成為這個(gè)行業(yè)的統(tǒng)治者。但在中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)下,企業(yè)的迭代速度非???,很難出現(xiàn)一個(gè)做第三方服務(wù)的軟件公司對(duì)于行業(yè)的理解超過(guò)行業(yè)本身。
第三個(gè)原因是中國(guó)TOB行業(yè)的創(chuàng)業(yè)高峰期已經(jīng)過(guò)去了,BAT開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域,并且中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)項(xiàng)目化了,管理理念先進(jìn)的企業(yè)開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)自己的管理系統(tǒng)。星河互聯(lián)剛剛用天馬股份收購(gòu)微盟,目的便是要整合成一個(gè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的概念。
企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)在垂直領(lǐng)域、細(xì)分領(lǐng)域依然有很多的機(jī)會(huì),但是往一個(gè)大平臺(tái)走的機(jī)會(huì)卻微乎其微,諸君仍需努力。
傳統(tǒng)的CRM需要不停的讓銷(xiāo)售人員填客戶資料,犧牲了銷(xiāo)售人員的效率從而提升管理能力,我們希望出現(xiàn)一種全新的技術(shù),可以通過(guò)大數(shù)據(jù)連接社交網(wǎng)絡(luò),從而提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我們公司曾接受了騰訊、用友等公司投資,一共融了3億左右的資金。商業(yè)模式與標(biāo)準(zhǔn)的SaaS模式一樣,客戶租用我們的軟件,在軟件上面我們疊加了三類(lèi)增值服務(wù)。第一類(lèi)是軟件增值服務(wù),第二類(lèi)是數(shù)據(jù)類(lèi)的增值服務(wù),第三類(lèi)是通訊類(lèi)的增值服務(wù)。發(fā)展過(guò)程與salesforce以及國(guó)外的SaaS產(chǎn)品很像,先在前期積累客戶,最后等整體的收入上來(lái)就慢慢走向了盈利。
Salesforce的核心是CRM,也叫作銷(xiāo)售漏斗,但salesforce把銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行了云化處理。然而國(guó)內(nèi)把銷(xiāo)售漏斗挪過(guò)來(lái)之后開(kāi)始出現(xiàn)了問(wèn)題。
因?yàn)镾alesforce的產(chǎn)品思路是在美國(guó)產(chǎn)生的,美國(guó)的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)作型產(chǎn)業(yè)較多,大部分是B2B的交易,而且美國(guó)的商業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)范,可以通過(guò)一個(gè)客戶的各種指標(biāo)算出未來(lái)是否可以完成KPI,從而算出公司今年的銷(xiāo)售額。
但是中國(guó)許多的商業(yè)靠的是人情與關(guān)系,且TOB類(lèi)銷(xiāo)售較少,TOB的模型在中國(guó)并能不適用。另外,CRM的核心是犧牲員工的效率來(lái)?yè)Q取管理效率的提升,但在中國(guó)做這件事情越來(lái)越困難。
隨著時(shí)代的更迭,CRM的這套管理理念越來(lái)越不適用于中國(guó)。中國(guó)會(huì)有一些軟件幫助企業(yè)連接客戶提升商機(jī),或者去幫助企業(yè)管理銷(xiāo)售過(guò)程,但這不會(huì)是salesforce的銷(xiāo)售漏斗理論挪到了中國(guó)。我們可以干掉微軟,但不一定是成為微軟。
在我看來(lái),中國(guó)未來(lái)十年不會(huì)出現(xiàn)百億級(jí)管理軟件公司。
第一個(gè)原因,我們可以看一下如今的管理軟件行業(yè),頂端的有國(guó)外的SAP、Oracle,財(cái)務(wù)部門(mén)有金蝶、用友,他們已經(jīng)做了很長(zhǎng)的一段時(shí)間。而即便是用友金蝶,也不過(guò)數(shù)百億級(jí)市值,所以未來(lái)十年依然十分困難。
第二個(gè)原因,是我認(rèn)為產(chǎn)生新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)不大。在管理軟件領(lǐng)域,中小企業(yè)確實(shí)是重要的新興市場(chǎng),但這批用戶并不想聽(tīng)我們講管理理念,中小企業(yè)需要的是我們幫忙優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù),然后讓業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)其銷(xiāo)售額增長(zhǎng),但這并不是管理軟件核心的市場(chǎng)所在。
那么,創(chuàng)新的機(jī)會(huì)有哪些?
第一是抓住社交化的機(jī)會(huì)。我們可以看到大量的社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn),微信的小程序以及微博的接口,這些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)可以反向驅(qū)動(dòng)優(yōu)化很多業(yè)務(wù)流程。
第二是數(shù)據(jù)場(chǎng)景化。當(dāng)連接了社交網(wǎng)絡(luò)之后有大量的數(shù)據(jù)可以沉淀到SaaS平臺(tái),這些沉淀的數(shù)據(jù)也可以反向驅(qū)動(dòng)很多業(yè)務(wù)優(yōu)化。
第三是人工智能和大數(shù)據(jù),很多企業(yè)的應(yīng)用可以在某個(gè)場(chǎng)景里面使用AI技術(shù),基于大量的數(shù)據(jù)走完一個(gè)流程,實(shí)現(xiàn)前端輸入,后端產(chǎn)生結(jié)果。
這是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì),創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造了價(jià)值,資本實(shí)現(xiàn)價(jià)值的變現(xiàn),巨頭做成產(chǎn)業(yè)鏈的共贏。對(duì)于SaaS行業(yè),我們要利用現(xiàn)有的形勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值。
我認(rèn)為在中國(guó)產(chǎn)生一個(gè)百億人民幣營(yíng)收的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司,是完全有機(jī)會(huì)的。
我們做的是管理軟件,數(shù)據(jù)可以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化以及企業(yè)模式的改造。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、政策驅(qū)動(dòng)各種模式的情況下,整個(gè)社會(huì)環(huán)境變得越來(lái)越偏向于精細(xì)化管理,加之經(jīng)濟(jì)開(kāi)始放緩,形成了一個(gè)新的常態(tài)環(huán)境,一切變得皆有可能。
當(dāng)然,這個(gè)市場(chǎng)要產(chǎn)生這種量級(jí)的公司,那必定不是簡(jiǎn)單的軟件應(yīng)用而已,而是更深層的能解決業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題。如果我能控制其企業(yè)成本,能幫助它找到客戶,驅(qū)動(dòng)其優(yōu)化決策,企業(yè)前景就非常值得期待。
歸根結(jié)底,要么能幫助企業(yè)降低成本,要么能幫助其提高效率,這一定是要深入到業(yè)務(wù)層面才有可能性。我們需要一直堅(jiān)持探索新的模式,而不是一直用最老最傳統(tǒng)的方式做生意,這才是誕生一家百億級(jí)SaaS公司的契機(jī)。
想要按照salesforce的海外模式在中國(guó)一步步復(fù)制,做中國(guó)的管理軟件,成為一家百億級(jí)美金的SaaS公司是非常困難的事情。但我相信,未來(lái)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)變量,出現(xiàn)一家可以超過(guò)salesforce這種規(guī)模的公司。