在國(guó)外從管理理論到管理商學(xué)院以及咨詢顧問(wèn)與職業(yè)經(jīng)理人，或者到SAP這樣的大型企業(yè)管理軟件，都有一條龍式的完整產(chǎn)業(yè)鏈，但中國(guó)的這條產(chǎn)業(yè)鏈完全不存在，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是缺失的。所以我認(rèn)為在中國(guó)不可能產(chǎn)生像國(guó)外Salesforce那樣的軟件，即使真的出現(xiàn)了也不可能靠著這個(gè)軟件掙錢(qián)存活下來(lái)，并達(dá)到像salesforce那樣擁有上百億美金的年收入。
我們公司目前已經(jīng)發(fā)展了三年，去年的營(yíng)收接近于六千萬(wàn)，今年的目標(biāo)是一億左右。主要的收入來(lái)源是房租，另一個(gè)則是企業(yè)增值服務(wù)，企業(yè)增值服務(wù)又分為了兩個(gè)部分，第一個(gè)是自營(yíng)服務(wù)，第二個(gè)是和第三方進(jìn)行合作之后的傭金收入。
我認(rèn)為未來(lái)十年內(nèi)根本不可能出現(xiàn)一個(gè)百億級(jí)的SaaS公司。第一個(gè)原因是美國(guó)的市場(chǎng)與中國(guó)的市場(chǎng)完全不一樣，salesforce成長(zhǎng)的環(huán)境是在新經(jīng)濟(jì)沒(méi)有完全主導(dǎo)的情況下為傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)的模式，而且美國(guó)大部分企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)模式比較準(zhǔn)確，與中國(guó)大為不同。
第二個(gè)原因是成長(zhǎng)的時(shí)期不同，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的時(shí)代，企業(yè)形態(tài)也發(fā)生了劇變。在新的企業(yè)形態(tài)下，在大部分企業(yè)自己都沒(méi)有搞明白要做什么的情況下，想要靠著企業(yè)管理軟件做成salesforce的龐大規(guī)模，是非常困難的事情。
想要成為salesforce必須對(duì)這個(gè)行業(yè)具有深厚的認(rèn)知，對(duì)這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)悟要超越這個(gè)行業(yè)本身，這樣才能成為這個(gè)行業(yè)的統(tǒng)治者。但在中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)下，企業(yè)的迭代速度非?？?，很難出現(xiàn)一個(gè)做第三方服務(wù)的軟件公司對(duì)于行業(yè)的理解超過(guò)行業(yè)本身。
第三個(gè)原因是中國(guó)TOB行業(yè)的創(chuàng)業(yè)高峰期已經(jīng)過(guò)去了，BAT開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，并且中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)項(xiàng)目化了，管理理念先進(jìn)的企業(yè)開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)自己的管理系統(tǒng)。星河互聯(lián)剛剛用天馬股份收購(gòu)微盟，目的便是要整合成一個(gè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的概念。
企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)在垂直領(lǐng)域、細(xì)分領(lǐng)域依然有很多的機(jī)會(huì)，但是往一個(gè)大平臺(tái)走的機(jī)會(huì)卻微乎其微，諸君仍需努力。
傳統(tǒng)的CRM需要不停的讓銷(xiāo)售人員填客戶資料，犧牲了銷(xiāo)售人員的效率從而提升管理能力，我們希望出現(xiàn)一種全新的技術(shù)，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)連接社交網(wǎng)絡(luò)，從而提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我們公司曾接受了騰訊、用友等公司投資，一共融了3億左右的資金。商業(yè)模式與標(biāo)準(zhǔn)的SaaS模式一樣，客戶租用我們的軟件，在軟件上面我們疊加了三類(lèi)增值服務(wù)。第一類(lèi)是軟件增值服務(wù)，第二類(lèi)是數(shù)據(jù)類(lèi)的增值服務(wù)，第三類(lèi)是通訊類(lèi)的增值服務(wù)。發(fā)展過(guò)程與salesforce以及國(guó)外的SaaS產(chǎn)品很像，先在前期積累客戶，最后等整體的收入上來(lái)就慢慢走向了盈利。
Salesforce的核心是CRM，也叫作銷(xiāo)售漏斗，但salesforce把銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行了云化處理。然而國(guó)內(nèi)把銷(xiāo)售漏斗挪過(guò)來(lái)之后開(kāi)始出現(xiàn)了問(wèn)題。
因?yàn)镾alesforce的產(chǎn)品思路是在美國(guó)產(chǎn)生的，美國(guó)的知識(shí)型產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)作型產(chǎn)業(yè)較多，大部分是B2B的交易，而且美國(guó)的商業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)范，可以通過(guò)一個(gè)客戶的各種指標(biāo)算出未來(lái)是否可以完成KPI，從而算出公司今年的銷(xiāo)售額。
但是中國(guó)許多的商業(yè)靠的是人情與關(guān)系，且TOB類(lèi)銷(xiāo)售較少，TOB的模型在中國(guó)并能不適用。另外，CRM的核心是犧牲員工的效率來(lái)?yè)Q取管理效率的提升，但在中國(guó)做這件事情越來(lái)越困難。
隨著時(shí)代的更迭，CRM的這套管理理念越來(lái)越不適用于中國(guó)。中國(guó)會(huì)有一些軟件幫助企業(yè)連接客戶提升商機(jī)，或者去幫助企業(yè)管理銷(xiāo)售過(guò)程，但這不會(huì)是salesforce的銷(xiāo)售漏斗理論挪到了中國(guó)。我們可以干掉微軟，但不一定是成為微軟。
在我看來(lái)，中國(guó)未來(lái)十年不會(huì)出現(xiàn)百億級(jí)管理軟件公司。
第一個(gè)原因，我們可以看一下如今的管理軟件行業(yè)，頂端的有國(guó)外的SAP、Oracle，財(cái)務(wù)部門(mén)有金蝶、用友，他們已經(jīng)做了很長(zhǎng)的一段時(shí)間。而即便是用友金蝶，也不過(guò)數(shù)百億級(jí)市值，所以未來(lái)十年依然十分困難。
第二個(gè)原因，是我認(rèn)為產(chǎn)生新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)不大。在管理軟件領(lǐng)域，中小企業(yè)確實(shí)是重要的新興市場(chǎng)，但這批用戶并不想聽(tīng)我們講管理理念，中小企業(yè)需要的是我們幫忙優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)，然后讓業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)其銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，但這并不是管理軟件核心的市場(chǎng)所在。
那么，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)有哪些？
第一是抓住社交化的機(jī)會(huì)。我們可以看到大量的社交網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)，微信的小程序以及微博的接口，這些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)可以反向驅(qū)動(dòng)優(yōu)化很多業(yè)務(wù)流程。
第二是數(shù)據(jù)場(chǎng)景化。當(dāng)連接了社交網(wǎng)絡(luò)之后有大量的數(shù)據(jù)可以沉淀到SaaS平臺(tái)，這些沉淀的數(shù)據(jù)也可以反向驅(qū)動(dòng)很多業(yè)務(wù)優(yōu)化。
第三是人工智能和大數(shù)據(jù)，很多企業(yè)的應(yīng)用可以在某個(gè)場(chǎng)景里面使用AI技術(shù)，基于大量的數(shù)據(jù)走完一個(gè)流程，實(shí)現(xiàn)前端輸入，后端產(chǎn)生結(jié)果。
這是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造了價(jià)值，資本實(shí)現(xiàn)價(jià)值的變現(xiàn)，巨頭做成產(chǎn)業(yè)鏈的共贏。對(duì)于SaaS行業(yè)，我們要利用現(xiàn)有的形勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值。
我認(rèn)為在中國(guó)產(chǎn)生一個(gè)百億人民幣營(yíng)收的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，是完全有機(jī)會(huì)的。
我們做的是管理軟件，數(shù)據(jù)可以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化以及企業(yè)模式的改造。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、政策驅(qū)動(dòng)各種模式的情況下，整個(gè)社會(huì)環(huán)境變得越來(lái)越偏向于精細(xì)化管理，加之經(jīng)濟(jì)開(kāi)始放緩，形成了一個(gè)新的常態(tài)環(huán)境，一切變得皆有可能。
當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)要產(chǎn)生這種量級(jí)的公司，那必定不是簡(jiǎn)單的軟件應(yīng)用而已，而是更深層的能解決業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題。如果我能控制其企業(yè)成本，能幫助它找到客戶，驅(qū)動(dòng)其優(yōu)化決策，企業(yè)前景就非常值得期待。
歸根結(jié)底，要么能幫助企業(yè)降低成本，要么能幫助其提高效率，這一定是要深入到業(yè)務(wù)層面才有可能性。我們需要一直堅(jiān)持探索新的模式，而不是一直用最老最傳統(tǒng)的方式做生意，這才是誕生一家百億級(jí)SaaS公司的契機(jī)。
想要按照salesforce的海外模式在中國(guó)一步步復(fù)制，做中國(guó)的管理軟件，成為一家百億級(jí)美金的SaaS公司是非常困難的事情。但我相信，未來(lái)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)中一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)變量，出現(xiàn)一家可以超過(guò)salesforce這種規(guī)模的公司。
