2017年8月2日在北京舉辦的中國商業(yè)服務大會上，億歐公司黃淵普作為嘉賓發(fā)表了演講。他認為：to B服務公司越來越重視品牌了，但經常性犯三種錯誤：一是看不起做品牌，二是集中式做品牌，三是廣撒網、不精準。未來，品牌越來越成為to B服務公司的核心競爭力，裁汰陸軍（線下團隊），發(fā)力空軍（線上品牌），陸軍空軍相互配合，是企業(yè)進一步發(fā)展的唯一出路。
謝謝神州順利辦的邀請，我是億歐公司的創(chuàng)始人黃淵普；億歐公司是一家產業(yè)創(chuàng)新服務平臺，旗下有國內最大的產業(yè)創(chuàng)新內容平臺億歐網、專注產業(yè)創(chuàng)新者的短視頻項目“視也”、產業(yè)創(chuàng)新研究院“億歐智庫”、產業(yè)創(chuàng)新專家外腦預約平臺“天窗”。
我發(fā)現(xiàn)做to B服務的這些同學有一些共同特點：企業(yè)實力不錯，做事踏實，看不起to VC的打法；但是，他們也有一些相同的困惑：企業(yè)在圈內有一些知名度，普遍品牌影響力不夠；發(fā)展了很多年后，規(guī)模依然不算大。
因為億歐公司旗下有億歐網，所以我被選為了班上的“宣傳委員”，負責把“B2B獨角獸成長營”的內容傳播出去。為此，我安排億歐網的內容人員，對班上的同學進行專訪。讓我吃驚的是，雖然企業(yè)實力還不錯，但不少同學此前竟然沒有被報道過；我們的“視也”嘗試去給一些同學拍短視頻，發(fā)現(xiàn)他們幾乎找不到鏡頭前的感覺。
一年下來，億歐公司陸陸續(xù)續(xù)把同學們所在的公司都寫了一遍。很高興的是，有將近70%的同學公司在一年內融到了風險投資。他們能融資，當然主要是他們本身有實力；但有一些同學私下跟我說：被億歐網宣傳后，有不少投資方找到了他們，加速了融資過程；不少同學開始感覺到了做品牌的價值。
做to B服務，主要有兩個核心問題：一個是成本，另一個是信任。誰能革命性降低銷售成本，誰能建立廣泛的市場化信任關系，誰就能取得先機。很多做to B服務的從業(yè)者認為產品更重要，這個當然沒有錯。不過，如果你的產品售賣出去，所要花費的成本是競爭對手的2倍，產品的優(yōu)勢將當然無存。另外，大家都可能有這樣的經歷，一些商家所用的軟件都不怎么好，但他們都不愿意換更好更便宜的SaaS，一問原因，對方可能會說“這家軟件公司是我朋友做的”。對于很多商家來說，信任是他們選擇產品的最重要考量之一。
做品牌能否幫忙解決成本和信任的問題？我們設想一下，當你的銷售人員上門去拜訪一家客戶，對方聽過你們公司和沒有聽過你們公司，達成合作的可能性會不會有差異？接下來跟進的次數(shù)是不是會有區(qū)別。顯然，答案是肯定的。只要好好算一下賬，就知道品牌的投入可以在降低銷售成本上賺回來。
另外，以往大家進行產品銷售，以喝酒拉關系甚至賄賂相關負責人，這套方式以前是行得通的，因為以前經濟大勢好、企業(yè)活得不錯，每年拿出部分利潤消耗在灰色地帶上也沒關系。但是現(xiàn)在，企業(yè)都在節(jié)衣縮食，這部分預算沒有了，他們在選擇企業(yè)服務的市場，越來越市場化。顯然，建立市場化的品牌，才能解決市場化的信任問題。
我們看到的情況是，越來越多的做to B服務的公司開始重視品牌建設，但做得好的不多，他們經常性犯三種錯誤：一是看不起做品牌，二是集中式做品牌，三是廣撒網、不精準。
To B服務公司看不起做品牌，這一點我感觸尤深。他們對餓了么、摩拜之類的to C公司大肆做品牌表現(xiàn)得特別不屑，認為這種燒VC錢做品牌的公司沒有價值。輪到自己公司內部，很少有品牌崗，往往是一個人兼顧市場活動、媒介、品牌等多個崗位。舍不得花錢招市場品牌人員，舍不得花錢在品牌上。
集中式做品牌，表現(xiàn)在一年12個月，很多to B公司往往只選擇其中的1個月，集中式做一波宣傳，其它的11個月毫無動靜。大家都明白，做to B是細水長流的事情，但具體到做品牌時，卻不愿意長期做，指望靠一兩次宣傳就建立品牌，顯然太急功近利了。合理的做法應該是，保證每一個月都有聲音傳播出去。
廣撒網、不精準，這個表現(xiàn)在很多做to B服務的，直到現(xiàn)在還停留在買流量廣告的階段。我們知道，一個企業(yè)內部，能決定采購哪種服務的人，往往都是負責人。合理的做法應該是去影響這些負責人，那些泛的平臺不可能是好的營銷平臺；具體到自己想切哪個細分領域，得好好調研一下，誰能影響到這個細分領域的負責人。
在人力成本越來越貴的今天，我們光靠地推人員，已經越來越難。如果我們把線下地推比作陸軍，那么品牌營銷就是空軍。陸軍攻城略地，需要一寸寸往前推，一分耕耘才有一分收獲。而品牌更多像空軍，雖然看起來不接地氣，但它可以實現(xiàn)更廣范圍的覆蓋，起到意想不到的效果。裁汰陸軍，發(fā)力空軍，陸軍空軍相互配合，是企業(yè)進一步發(fā)展的唯一出路。
無論我們承不承認，品牌已經成為to B服務公司的核心競爭力，這個需要廣大to B服務公司上升到戰(zhàn)略層面，由創(chuàng)始人或CEO親自抓。別再為不會做品牌找借口，在所謂的踏實接地氣的基礎上，多一些務虛的品宣。堅持品牌投入的基礎上，同時，把眼光放長遠。
和一般做to B的公司相比，億歐公司有自己的傳播渠道，影響力不小。但即便如此，我們每年也拿出幾百萬的預算做品牌，并且發(fā)現(xiàn)這個物超所值。同時，前面提及的“B2B獨角獸成長營”，作為學員參加后，個人覺得特別有價值，從第三期開始億歐公司作為聯(lián)合發(fā)起方參與了進去。
所有報名參加“B2B獨角獸成長營”的學員，億歐公司這邊都會提供專訪宣傳的機會。億歐公司旗下的平臺，主要的用戶一直都是企業(yè)負責人，是做to B服務的公司獲取客戶的重要平臺。除此之外，還有不少其它權益，歡迎做to B的同仁報名參加。
最后，再次感謝主辦方，億歐公司和大家一起成長。
