導(dǎo)語(yǔ)：
B2B發(fā)展條件日趨成熟，行業(yè)整合和效率提升成為趨勢(shì) ,未來(lái)B2B投資機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。
“我是1999年加入IDG，到現(xiàn)在加入VC行業(yè)將近十七八年了。發(fā)展到今天，大家基本上多在做這個(gè)投資，行業(yè)也擴(kuò)大了很多。當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)差不多也就十幾個(gè)基金，人也相當(dāng)較少，那時(shí)候IDG出去搞團(tuán)建旅游活動(dòng)，帶家屬一起的，一輛大巴車就可以了，發(fā)展到后來(lái)，大概2009，就需要三輛大巴了，跑到新西蘭的南島，當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游說(shuō)，這是他們接待過(guò)的最大的團(tuán)?！?/p>
云啟資本聯(lián)合創(chuàng)始人及管理合伙人 毛丞宇
在2014年創(chuàng)立云啟資本之前，毛丞宇是IDG資本的合伙人，在IDG有15年的投資經(jīng)驗(yàn)。
他一直專注于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、金融科技、企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)升級(jí)等領(lǐng)域的早中期投資，領(lǐng)導(dǎo)和參與了天鴿/9158、土豆網(wǎng)、好耶廣告、攜程、如家快捷連鎖、5173、奇虎360、360金融、酷家樂、冰鑒科技、英科醫(yī)療、找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)等多個(gè)項(xiàng)目的投資及上市和并購(gòu)?fù)顺觥?/p>
B2B是一個(gè)比較大的概念，在中國(guó)，B2B好像用來(lái)特指網(wǎng)上的交易。阿里巴巴最早成立的時(shí)候，包括慧聰網(wǎng)，都是B2B的第一代，就是黃頁(yè)形式。
到了2004、2005年的時(shí)候，大家做的都是大宗品的交易，中國(guó)人就很喜歡做這種交易所，后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上也有金銀島，還有很多液體化工品的交易，那個(gè)時(shí)候大家在里面做交易報(bào)單，這是集中交易類型的B2B。
一直到2012年，找鋼網(wǎng)成立。一開始它是用一種撮合的形式在做的，但是后面是基于互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)分銷平臺(tái)，就是效率更高的、服務(wù)半徑更大的一個(gè)分銷平臺(tái)，把各種服務(wù)結(jié)合在一起。
B2B發(fā)展條件日趨成熟，行業(yè)整合和效率提升成為趨勢(shì)
從規(guī)模來(lái)說(shuō)，以B2B這種模式來(lái)看，第一，發(fā)展的還挺快，然后量也比較大，在中國(guó)很多的傳統(tǒng)行業(yè)的流通環(huán)節(jié)里面，有個(gè)幾千億的規(guī)模，有很大的改造的機(jī)會(huì)。但同時(shí)它的層級(jí)很多，也相當(dāng)?shù)乃槠?，有各種貿(mào)易公司，里面有很大的整合和提高效率的機(jī)會(huì)，比如鋼鐵、油品、工業(yè)品、建材等。第二，這些行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)不受BAT的影響， 因?yàn)锽2B領(lǐng)域相對(duì)比較專業(yè)，還是能產(chǎn)生這種行業(yè)性平臺(tái)的機(jī)會(huì)，所以也就意味著一些投資機(jī)會(huì)。
B2B發(fā)展背后的驅(qū)動(dòng)力是什么？一是國(guó)內(nèi)的人工成本越來(lái)越高，從傳統(tǒng)行業(yè)老板的角度來(lái)說(shuō)利潤(rùn)越來(lái)越低。二是傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者的心態(tài)改變很大。2013年年中余額寶出來(lái)以后，報(bào)紙上每天都在講互聯(lián)網(wǎng)金融，而且那時(shí)候開始講雙創(chuàng)和互聯(lián)網(wǎng)+。他們覺得互聯(lián)網(wǎng)真正滲透到很多傳統(tǒng)的行業(yè)里面去了，也有了很大的動(dòng)力和心態(tài)來(lái)?yè)肀н@些新變化。另外從技術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)包括云服務(wù)起到了很大的作用。當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)以后，老板通過(guò)智能手機(jī)，擴(kuò)大了管理半徑，能發(fā)現(xiàn)各種問題，管理和決策效率更高了，所以整個(gè)易用性上得到了很大的提高。
不同切入方式改造了傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)、效率低、成本高等痛點(diǎn)
在中國(guó)，以前流通的環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，以手機(jī)為例，以前都有國(guó)代，下面有省代，再到縣級(jí)城市，因?yàn)橹袊?guó)也大，區(qū)域也大，再有批發(fā)商，然后再到最后的零售商，里面每一個(gè)環(huán)節(jié)，大家要分別加價(jià)加個(gè)10%左右的毛利上去，然后又要壓這個(gè)庫(kù)存，信息的流通匯總也不是那么及時(shí),存在很多痛點(diǎn)。當(dāng)然，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也有他一定的作用在里面，包括賬期，物流寄售找貨等等，但服務(wù)能力和范圍有限。
前兩年找鋼網(wǎng)是正好借助了市場(chǎng)下行周期。12、13年鋼貿(mào)圈在上海破裂了，找鋼網(wǎng)就先從人工撮合切入進(jìn)去，做成了一個(gè)平臺(tái)，然后在這個(gè)平臺(tái)上面再去嫁接物流倉(cāng)儲(chǔ)加工等等，變成了鋼鐵流通行業(yè)的一個(gè)中心節(jié)點(diǎn)。
另外，也有很多創(chuàng)業(yè)公司從SaaS工具切入的。SaaS在中國(guó)更多的是打通一個(gè)行業(yè)的，它去把這些環(huán)節(jié)給它給串起來(lái)，使得這個(gè)信息的流通就很方便，提高了傳統(tǒng)市場(chǎng)的效率。
其實(shí)你不要把B2B想成就是一個(gè)交易的平臺(tái)，更多的是把它想成是利用了現(xiàn)代的一些技術(shù)手段，效率更高的，綜合的，在行業(yè)流通環(huán)節(jié)的一個(gè)綜合服務(wù)商。
B2B投資策略以及投資挑戰(zhàn)
像B2B你就很難自己有個(gè)切身的感受，一方面從挑戰(zhàn)的角度來(lái)說(shuō)，你要對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的了解，研究的投入很大。第二，對(duì)投資團(tuán)隊(duì)的要求比較高，對(duì)于B2B行業(yè)，一個(gè)年輕的投資經(jīng)理，他如果從好的學(xué)校畢業(yè)到BAT再出來(lái)，他其實(shí)還不是那么接地氣的，對(duì)中國(guó)一些傳統(tǒng)行業(yè)不是那么了解的。另外就是要尋找到合適的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，要有行業(yè)背景或很了解這行業(yè)，還要懂互聯(lián)網(wǎng)和懂技術(shù)，能夠不斷地把新技術(shù)嫁接到業(yè)務(wù)里的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是相當(dāng)難找到的，所以這也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
其實(shí)投B2B的話還是比較難有一種超值的回報(bào)。對(duì)一個(gè)五六億美金規(guī)模的一個(gè)基金來(lái)說(shuō)，你今天投了一個(gè)項(xiàng)目投下去500萬(wàn)美金，賺了1.5億美金，賺了30倍，聽上去是挺好的，但是它是一個(gè)五六億美金的基金，它要回給LP 20億美金，所以對(duì)整個(gè)基金的回報(bào)的數(shù)字沒有產(chǎn)生根本性的影響。你要追求的是說(shuō)投到一個(gè)項(xiàng)目能回來(lái)半個(gè)基金，這個(gè)基金的回報(bào)才會(huì)比較好。
一般來(lái)說(shuō)像規(guī)模不大的基金，比如10億人民幣的規(guī)模或者說(shuō)一兩億美金的規(guī)模，可以去投技術(shù)類的項(xiàng)目。一旦變成像紅杉這樣超過(guò)5億美金的基金，可能還是要去追消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)這樣的，這也是說(shuō)經(jīng)緯、紅杉、IDG也好，他們必須在各條賽道上要花很大力氣去挖，就是怕錯(cuò)過(guò)什么共享單車這類項(xiàng)目，這種項(xiàng)目錯(cuò)過(guò)一兩個(gè)就是災(zāi)難性的，你可能在未來(lái)兩三年內(nèi)的基金回報(bào)都不會(huì)再有特別好的，所以這就是投B2B領(lǐng)域一些具有挑戰(zhàn)的地方。
看準(zhǔn)B2B投資方向 把握投資機(jī)會(huì)
從我們的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)榛鹨?guī)模不大，所以我門的投資策略是選擇性的終點(diǎn)覆蓋幾個(gè)賽道而不是全范圍覆蓋。投資企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我們公司前三年的一個(gè)差異化定位，我們當(dāng)時(shí)選了B2B這個(gè)賽道以后，就投了找鋼網(wǎng)。其實(shí)找鋼網(wǎng)在天使輪的時(shí)候我在IDG就錯(cuò)過(guò)了，當(dāng)時(shí)他們?nèi)齻€(gè)人融資，王東在北京融資，然后我在上海見了另外兩個(gè)創(chuàng)始人，因?yàn)槲覍?duì)B2B還比較有經(jīng)驗(yàn)，所以在初步認(rèn)可模式后，我想再見見王東，結(jié)果還沒見到他，在北京就被險(xiǎn)峰給簽掉了，天使就錯(cuò)過(guò)了，到了A輪的話，經(jīng)緯決策比較快，我們又錯(cuò)過(guò)了。一直到了C輪，IDG用一個(gè)后期基金去投了它。
我自己創(chuàng)立了云啟資本以后，因?yàn)楦鯑|關(guān)系很熟，找鋼網(wǎng)也是B2B領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)，我覺得我應(yīng)該有所參與，這個(gè)錢投進(jìn)去可能回報(bào)不會(huì)很高，比較難有個(gè)幾十倍什么的回報(bào)，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，你只有投進(jìn)去以后，才能去了解一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)、并通過(guò)它去完善這個(gè)行業(yè)的一些投資的思路。
后面通過(guò)找鋼的網(wǎng)絡(luò)，我們又投了找油網(wǎng)，我們是去年12月份投了A加輪，現(xiàn)在到今天為止差不多又有兩輪，GGV又投了B輪，最近另一家知名美元基金又在做B+輪，反正就是現(xiàn)在后面投了幾個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)不錯(cuò)。
關(guān)于B2B的研究思路和判斷方法
首先就是行業(yè)的劃分。行業(yè)是不是足夠大，因?yàn)锽2B做流通，要考慮流通環(huán)節(jié)的毛利怎么樣。比如鋼鐵行業(yè)，雖然是萬(wàn)億行業(yè)，但是中間從廠里出來(lái)到最后的終端可能也就十個(gè)點(diǎn)的毛利不到， 1萬(wàn)億乘以10%也就1千億，毛利算比較薄的，你做得再好也就賺這個(gè)里面的這個(gè)差價(jià)。有些行業(yè)可能相對(duì)不太大，但是它的毛利比較多，可能有百分之四五十的毛利在里面。所以一般來(lái)說(shuō)你總是要投一個(gè)有千億，兩三千億規(guī)模以上的行業(yè)比較好，好在就是中國(guó)的體量大，你還是能找到很多這樣的行業(yè)。
從行業(yè)的特性來(lái)說(shuō)，要了解什么樣的行業(yè)特性更適合做B2B。你當(dāng)然希望你是在中間的，上下游比較分散。就像鋼鐵，雖然上游也還算比較集中，但是畢竟在中國(guó)有八十幾家民營(yíng)的鋼鐵廠，這些鋼鐵特別是螺紋鋼等建筑用鋼，供到下游的建筑工地，有很多的房產(chǎn)企業(yè)，采購(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)就很分散化，那你就有切入進(jìn)去，成為行業(yè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)。
然后就是分析傳統(tǒng)貿(mào)易商、經(jīng)銷商在行業(yè)中的價(jià)值和作用。流通環(huán)節(jié)里大概有多少層級(jí)，分別的毛利是多少，他的作用是怎么樣，他提供了賬期，他是不是提供物流，然后二級(jí)貿(mào)易商他在里面主要是集貨，集單，把小的單子拼成大的單子還怎么樣，提供了哪些有價(jià)值的服務(wù)，這些全都要分析清楚。
然后就是看產(chǎn)品，產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)越是標(biāo)準(zhǔn)品的品類，相對(duì)就越是好做一點(diǎn)，那非標(biāo)品的話做起來(lái)相對(duì)就會(huì)比較難做得多。
對(duì)于切入方式，不同的特點(diǎn)用不同的方式切入。比如找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)這些大宗商品類，是以撮合聚集上下游資源，再切入自營(yíng)。OTMs和奧林則是用SAAS連接各層級(jí)，提供信息互聯(lián)再切入交易。
B2B的三大分析指標(biāo)——基礎(chǔ)指標(biāo)、用戶指標(biāo)和單位模型
我們分析基礎(chǔ)指標(biāo)的時(shí)候，一是你這個(gè)公司切入進(jìn)去，你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的位置怎么樣，你提供的價(jià)值是什么，一定要找準(zhǔn)這個(gè)價(jià)值點(diǎn)和行業(yè)痛點(diǎn)。包括了物流配送能不能及時(shí)送到，質(zhì)量問題、賬期問題、人員管理和協(xié)同效率等等，每個(gè)行業(yè)里面會(huì)有些差異的，你一定要把這些痛點(diǎn)找出來(lái)，它越痛你后面切進(jìn)去的機(jī)會(huì)就越好。另外就是增長(zhǎng)率，市場(chǎng)本身夠大，有個(gè)兩三千億，同時(shí)還有一定的增長(zhǎng)率，當(dāng)然我們也會(huì)研究它未來(lái)的天花板和增長(zhǎng)的動(dòng)力在哪里，比如可以往上游去切，增加毛利的空間。一般來(lái)說(shuō)我們還會(huì)要求有毛利率，并且未來(lái)是能夠看到還有提升的空間，采購(gòu)頻次和客單價(jià)，這些都是我們需要去看的。
關(guān)于用戶指標(biāo)，我們會(huì)看這四個(gè)方面。一是轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率就是說(shuō)你的銷售人員拜訪了一百個(gè)客戶以后，有多少能夠轉(zhuǎn)換上來(lái)；第二個(gè)就是覆蓋率，比方說(shuō)我到蘇州，蘇州假設(shè)當(dāng)?shù)赜幸话賯€(gè)這樣的經(jīng)銷商，有多少能夠轉(zhuǎn)化成我的客戶，當(dāng)然這里面不需要100%的轉(zhuǎn)化，一般在一個(gè)地區(qū)能做到百分之二三十的話就有一定的影響力了；還有滲透率，就是說(shuō)這個(gè)客戶如果他每個(gè)月采購(gòu)10萬(wàn)的貨，他有多少貨會(huì)放在你的平臺(tái)上來(lái)進(jìn)行采購(gòu)？如果超過(guò)30%的話，你對(duì)他而言就是一個(gè)很有影響力的供應(yīng)商，這樣的話就對(duì)他的黏性很強(qiáng)；最后是留存率，一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)看三個(gè)月或者半年，這也是很關(guān)鍵的指標(biāo)。
關(guān)于單位模型，我們會(huì)很注重去看。B2B的本質(zhì)不是個(gè)交易平臺(tái)，而是個(gè)更高效率的服務(wù)商。高效率體現(xiàn)在哪里？就是你利用了一些新的技術(shù)手段以后，你的效率比傳統(tǒng)的在做批發(fā)、做貿(mào)易的人高，那這個(gè)效率高是一定要能夠體現(xiàn)出來(lái)的。一般來(lái)說(shuō)我們就會(huì)拿他以前的數(shù)據(jù)，然后我們的投資經(jīng)理也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)待兩天，不但要訪談高管，還要觀察他公司里的客服人員和銷售人員是怎么在銷售和服務(wù)他的客戶的，了解了這些事情以后再來(lái)算他的效率會(huì)不會(huì)越來(lái)越高。
當(dāng)你的客單價(jià)從160變成了250，當(dāng)你的毛利從8%變成了10%，你的毛利肯定是提高了，當(dāng)訂單的收入和毛利都提高以后，你的單位訂單成本有沒有下降，那么這個(gè)訂單成本我們就會(huì)把它都切分開來(lái)，包括有物流環(huán)節(jié)的，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的，銷售環(huán)節(jié)的，現(xiàn)在每個(gè)月的費(fèi)用除以他的人頭數(shù)以后，看他單位的能效，或者說(shuō)單位面積的效率等等，這些效率有沒有提高，把這些成本都分拆了以后，看看一個(gè)訂單最后你賺的錢是不是越來(lái)越多了。如果比傳統(tǒng)的那些貿(mào)易商批發(fā)商的一個(gè)訂單賺的錢多得多，那你的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)很強(qiáng)。然后再來(lái)算它未來(lái)，就是它的盈利性到底能達(dá)到多少。
在投資B2B的時(shí)候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行業(yè)，并總結(jié)一些規(guī)律的東西，這些還需要不斷的積累，我們也希望能投到更多的好的標(biāo)的。
大規(guī)模資金涌入與企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng) 掀起了基金新浪潮
除了最早的2000年以前的一波基金以外，2002、2003年的時(shí)候產(chǎn)生了一批基金，接下來(lái)就是2005、2006年，美國(guó)的一些基金過(guò)來(lái)，也就是從那個(gè)時(shí)候，美元基金有了一個(gè)大的發(fā)展?；鹫嬲蟮陌l(fā)展差不多是在2013年左右開始的，那時(shí)候包括BAT都設(shè)立了自己的投資部門，一開始他們都投的比較小，國(guó)內(nèi)收購(gòu)兼并沒有大規(guī)模推出，基本沒人收購(gòu)，美國(guó)大公司一般都愿意花個(gè)幾十億美金過(guò)來(lái)收購(gòu)，在國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)還是相當(dāng)?shù)纳佟?/p>
當(dāng)時(shí)百度買91是一個(gè)比較標(biāo)志性的事件，IDG當(dāng)時(shí)投了91，本來(lái)我們認(rèn)為91要去香港上市，估值也就七八億美金，結(jié)果一下子被百度用19億美金買了，當(dāng)時(shí)我們也很震驚，當(dāng)然這里面有阿里和百度在競(jìng)爭(zhēng)的原因。后來(lái)就出現(xiàn)了越來(lái)越多的收購(gòu)現(xiàn)象，BAT出手相當(dāng)大，2015年和2016年加在一起，這三家可能每年都要投掉超過(guò)200億美金。從BAT到攜程、唯品會(huì)、京東，再到美團(tuán)等，下面都設(shè)立了投資部門。所以這一波新的基金浪潮，一是大規(guī)模的資金涌入推動(dòng)了很多新基金的成立，另外競(jìng)爭(zhēng)也促使基金的規(guī)模越做越大。
像 IDG早期基金只有六七千萬(wàn)美金，所以也養(yǎng)不了很大的團(tuán)隊(duì)，除了上面八九個(gè)合伙人，下面也就四五個(gè)投資經(jīng)理，當(dāng)時(shí)我們是上面頭部大下面小，所以說(shuō)投資經(jīng)理反比合伙人要少。經(jīng)緯剛開始成立的時(shí)候可能也就兩億美金，所以團(tuán)隊(duì)也不是很大。但是慢慢地大家管的資金越來(lái)越大，包括像GGB模擬賽等現(xiàn)在都有一個(gè)基金，一發(fā)就是六七億美金。那你當(dāng)你有了六七億美金的時(shí)候，你一年要投四五十個(gè)項(xiàng)目，你的團(tuán)隊(duì)肯定就要擴(kuò)大了。
從競(jìng)爭(zhēng)的角度，當(dāng)年在投資的時(shí)候大家沒有投后服務(wù)這個(gè)概念。我們當(dāng)時(shí)一直在說(shuō)最好是投像攜程這樣的企業(yè)，就是投完了根本都不用管，他們很強(qiáng)。我們唯一需要去做工作的就是經(jīng)常做一些調(diào)和的工作。投一個(gè)企業(yè)如果需要你一直服務(wù)，那基本上已經(jīng)是投錯(cuò)了，當(dāng)時(shí)是這么個(gè)概念。
但是競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也使得投后服務(wù)發(fā)生了一些改變。我覺得這個(gè)服務(wù)的概念最早可能是李開復(fù)的，那時(shí)候創(chuàng)新工場(chǎng)成立了類似于像孵化器一樣的投資，然后提供了很多的增值服務(wù)，同時(shí)又占了很多的股份，投后服務(wù)的概念就這樣慢慢地在競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)下成立了。除了開復(fù)有以外，就是經(jīng)緯，現(xiàn)在應(yīng)該是在投后服務(wù)方面最有品牌的。包括IDG、紅杉、GDP等也都在做了，大家都把投后服務(wù)做成一種標(biāo)準(zhǔn)化的配置了。
大的基金里面像經(jīng)緯現(xiàn)在都有五六十個(gè)人的投后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。小基金可能也很難養(yǎng)這么大的一個(gè)投后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，你可能招兩三個(gè)人去為你的公司做一些投后服務(wù)，當(dāng)然要避免保姆式的服務(wù)。真正的創(chuàng)業(yè)者，特別在中國(guó)的環(huán)境里面，都是在叢林里面殺出來(lái)的，所以小基金把一些重點(diǎn)的方向給服務(wù)好就可以了。
新基金面臨的巨大挑戰(zhàn) ——天使投資的數(shù)目和金額下降
前兩天我們公司內(nèi)部在回顧，我們?cè)趯?duì)比2016年和2017年，發(fā)現(xiàn)2017年上半年比2016年投資的數(shù)額和金額下降了很多。什么原因？一方面可能數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)是滯后的，另外我發(fā)現(xiàn)天使投資的數(shù)目和金額下降很明顯。 2015、2016年也有一波朋友剛開始做天使，做了以后，發(fā)現(xiàn)面臨了很大的挑戰(zhàn)。當(dāng)你個(gè)人投的時(shí)候，你投一些周圍的朋友，命中率很高，往往回報(bào)很好，你的心態(tài)也很好。做了一段時(shí)間以后，募集一批錢來(lái)機(jī)構(gòu)化的做天使，這個(gè)時(shí)候其實(shí)挑戰(zhàn)是相當(dāng)大的。一旦機(jī)構(gòu)化以后，你要做很多管理的工作，要把團(tuán)隊(duì)去機(jī)構(gòu)化，你投的人也不是你周圍熟悉的人脈圈了，成功率就下降了。
前兩天有個(gè)天使投資人在我們的一個(gè)群里面討論，他說(shuō)他投了兩百多個(gè)天使，主要投互聯(lián)網(wǎng)金融的，他現(xiàn)在基本不投了，他說(shuō)投了以后他懷疑自己的智商了，他很看好的項(xiàng)目最后不行了，他一開始根本就不看好的項(xiàng)目后來(lái)冒出來(lái)了?？傮w的回報(bào)，完全是個(gè)概率的事情。當(dāng)你機(jī)構(gòu)化運(yùn)作的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)投天使特別累，你的回報(bào)很可能就是概率的一個(gè)平均數(shù)的回報(bào)。
同時(shí)也有一些投資人一開始做天使的，做的不錯(cuò)以后，他又做到A輪去了，所以使得整個(gè)天使階段的數(shù)量和金額就下降很多。
找到志同道合的合伙人 形成共同認(rèn)可的企業(yè)文化
做一個(gè)基金是相當(dāng)難的，一是你要挑團(tuán)隊(duì)，像薛蠻子這樣一直是自己做的，那你就是個(gè)天使。但是你如果想做大一點(diǎn)，肯定還是要有合伙人團(tuán)隊(duì)的。怎么打造一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是相當(dāng)講究的。第一，你們差不多十幾年二十年可能會(huì)在一起。第二，這里面有很多的經(jīng)濟(jì)利益的糾紛。你們經(jīng)常會(huì)觀點(diǎn)不一致，所以這個(gè)合伙人要能夠長(zhǎng)時(shí)間比較和諧的。在中國(guó)，做企業(yè)可能大家更傾向于某個(gè)個(gè)人占的股份最多，是公司的精神領(lǐng)袖和核心，最后能夠拍板的，這是比較符合中國(guó)的文化特色的。做基金找到有共同的價(jià)值觀，彼此又能互補(bǔ)的合伙人是相當(dāng)難的。
不同的基金有不同的公司文化。有了核心的團(tuán)隊(duì)以后，才能奠定公司文化，公司文化往往跟創(chuàng)始合伙人的性格或者打法是有關(guān)的。舉個(gè)例子，拿IDG來(lái)說(shuō)，周全是科研人員出身，很勤奮，喜歡研究，所以大家也就很講究研究，也很勤奮，所以這就慢慢地形成了一種公司文化。
所謂的機(jī)構(gòu)化，就是與團(tuán)隊(duì)的磨合。一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起時(shí)間長(zhǎng)了，今天你要去投個(gè)項(xiàng)目，你說(shuō)這個(gè)團(tuán)隊(duì)是A類的團(tuán)隊(duì)，你講出這句話來(lái)的時(shí)候大家都知道A類團(tuán)隊(duì)代表著什么含義。你要經(jīng)過(guò)兩三年的磨合以后，大家的溝通成本才會(huì)大大降低，合作效率得到很大提升。大家每天都在看這么多項(xiàng)目，都很忙，所以基金是相當(dāng)講究效率的，做到機(jī)構(gòu)化能夠提升一個(gè)基金的效率。
通過(guò)項(xiàng)目研究和項(xiàng)目挖掘 打造基金的特色和品牌
現(xiàn)在基金太多了，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候，如何讓他腦子里面除了想到要去找紅杉，找IDG和經(jīng)緯以外，也能想到要來(lái)找你，這就需要打造自己的特色和品牌?？梢酝ㄟ^(guò)兩點(diǎn)去打造：項(xiàng)目研究和項(xiàng)目挖掘。
2000年，大家剛開始做基金的時(shí)候都是學(xué)習(xí)美國(guó)，投的都是互聯(lián)網(wǎng)。后來(lái)2000年四五月份赴美國(guó)納斯達(dá)克這一波破滅了以后，美國(guó)有一段時(shí)間切換得很快，門戶先不行了，馬上電商，兩個(gè)月以后電商股價(jià)也跌下來(lái)了，馬上是B2B，然后光通信、芯片，當(dāng)然還是在技術(shù)領(lǐng)域。
2003年，我們投了如家，投了以后很快就上市了，IDG也賺了差不多有幾十倍的回報(bào)，退出1億美金，當(dāng)時(shí)對(duì)于小的基金來(lái)說(shuō)已經(jīng)相當(dāng)滿意了，所以大家覺得在中國(guó)投消費(fèi)領(lǐng)域也是VC值得重點(diǎn)考慮的一個(gè)方向。所以從2003年到2006、2007年這一波里面，所有的基金都是也著重看消費(fèi)領(lǐng)域的。
2007年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)又回來(lái)了，大家又開始重點(diǎn)看互聯(lián)網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了，基金內(nèi)部大家就開始分這個(gè)行業(yè)，像IDG內(nèi)部就分了醫(yī)療組、能源組和TMT互聯(lián)網(wǎng)，后來(lái)TMT慢慢又出來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融、娛樂，里面又有B2B等，就是再把互聯(lián)網(wǎng)里面進(jìn)行切割，切割以后每個(gè)人都有自己的重點(diǎn)領(lǐng)域。像經(jīng)緯、紅杉、IDG這種大的基金，每個(gè)賽道都怕錯(cuò)過(guò)大項(xiàng)目，所以他們是全賽道都看的。另外當(dāng)時(shí)也有一些并不是這樣做的，當(dāng)年的GGV、 DCM、晨興等，他們基金比較小，合伙人也比較少，不可能同時(shí)對(duì)這么多賽道進(jìn)行研究，聚焦了每個(gè)時(shí)期只看兩三個(gè)重點(diǎn)的方向。所以，當(dāng)你人不夠多的時(shí)候，最好在幾個(gè)方向上面看得比較深一點(diǎn)，做聚焦形的研究。
另外一個(gè)就是項(xiàng)目的發(fā)掘。對(duì)于大的基金來(lái)說(shuō)，會(huì)有源源不斷的創(chuàng)業(yè)者主動(dòng)找上門來(lái)。你如果做一個(gè)相對(duì)聚焦形的小基金的話，知名度沒那么高，只能在垂直領(lǐng)域打造你的品牌和特色，讓別人知道你。另外，你可能要系統(tǒng)性的主動(dòng)出擊，去找這些項(xiàng)目。
要把握好投資節(jié)奏 也要看準(zhǔn)投資方向
從美元之間的角度來(lái)說(shuō)，基本上一個(gè)基金都是投兩年半到三年的時(shí)間，可能一個(gè)基金投20到30個(gè)項(xiàng)目，差不多是這樣一個(gè)規(guī)律?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展是波浪形的，其規(guī)律走勢(shì)基本上就是兩三年的上升期，就開始有個(gè)頭部，然后再下來(lái)有個(gè)兩三年的低谷。你不知道什么時(shí)候會(huì)是低谷，所以一般把投資的時(shí)間稍微拉的長(zhǎng)一點(diǎn)的話，也是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的一種把控。
云啟資本在2014年成立的時(shí)候，O2O還很熱，雖然我們心里很癢，后來(lái)討論完之后還是決定不碰，因?yàn)槲覀兪峭禔輪的，我們當(dāng)時(shí)判斷A輪的機(jī)會(huì)基本已經(jīng)沒了， 那個(gè)時(shí)候沖進(jìn)去的話，就怕一下子踩在了高部，再下來(lái)的話就會(huì)很被動(dòng)?？赡苣銜?huì)錯(cuò)過(guò)一兩個(gè)項(xiàng)目，但是同時(shí)也規(guī)避了一些系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)老的基金來(lái)說(shuō)，它有品牌和歷史業(yè)績(jī)，可能一個(gè)基金表現(xiàn)不太好的話，LP往往還能容忍一次，還是給你第二次機(jī)會(huì)的。然而對(duì)一個(gè)剛成立的基金來(lái)說(shuō)，比較怕的就是一下子短時(shí)間里把錢投完了，正好又投在一兩個(gè)錯(cuò)誤的方向上，那你就很難有翻身的機(jī)會(huì)。
小基金跑在一線 效率高但可能會(huì)有盲點(diǎn)
對(duì)于大的基金，它們項(xiàng)目會(huì)很多，但是往往推項(xiàng)目的過(guò)程會(huì)比較復(fù)雜，因?yàn)橥段瘯?huì)可能就四五個(gè)人，但下邊有很多投資的團(tuán)隊(duì)，每周都有大量的項(xiàng)目推過(guò)來(lái)，比方說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目必須要得到三票或四票有投票表決資格的合伙人同意，你才能過(guò)。最后創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)，要見這個(gè)基金的人四五次，而且每次過(guò)來(lái)都是講同樣的事情，所以說(shuō)這個(gè)過(guò)程就會(huì)比較復(fù)雜。另外因?yàn)轫?xiàng)目太多了，所以討論起來(lái)也會(huì)比較匆忙。
你你如果做個(gè)小基金，就可以發(fā)揮小基金的優(yōu)勢(shì)。小基金做決策的合伙人的都是跑在第一線的，效率就會(huì)比較高，一般一個(gè)投資經(jīng)理看完了覺得不錯(cuò)，馬上會(huì)拉你去看一下，你看完了就跟另外一個(gè)合伙人打個(gè)電話討論一下，可能一周以內(nèi)就能把一個(gè)項(xiàng)目就給決定下來(lái)了。
大基金里合伙人比較多，每個(gè)人都看到一些方向，每個(gè)人都很有經(jīng)驗(yàn)，都會(huì)考慮一些事情，都有不同的一些點(diǎn)，可以幫助你做一些補(bǔ)充。小基金雖然決策快，但是這里邊可能會(huì)有一些盲點(diǎn)，有的時(shí)候也不知道這個(gè)盲點(diǎn)在那里，只能說(shuō)自己要有這個(gè)意識(shí)，盡量去避免。
要有明確的團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 也要注重新人培養(yǎng)
為了留住更好的人才，你必須要有一個(gè)明確的激勵(lì)機(jī)制，去激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)?？梢园凑照翼?xiàng)目、投資項(xiàng)目、管理項(xiàng)目等等設(shè)立各種權(quán)重，只要參與到這個(gè)項(xiàng)目里面的團(tuán)隊(duì)都會(huì)有一定的激勵(lì)，而且要比較明確的比較早的跟你的團(tuán)隊(duì)宣布?，F(xiàn)在，小基金相對(duì)來(lái)說(shuō)是可以做到的。
我覺得對(duì)于新人的培養(yǎng)還是很有挑戰(zhàn)性的，他們流動(dòng)性比較高，有些是團(tuán)隊(duì)招進(jìn)來(lái)主動(dòng)走掉了，有些就是覺得不太滿意又砍掉了。在一個(gè)大的基金環(huán)境里面，當(dāng)一個(gè)新人進(jìn)來(lái)以后，因?yàn)槭且粋€(gè)比較成型的基金，里面已經(jīng)有一些文化了，大家在交流的時(shí)候都是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在那里的，就等于一滴水加入進(jìn)來(lái)，很快就變成稀釋以后就融入進(jìn)去的。
但是對(duì)于一個(gè)新的基金，五六個(gè)投資人員都是來(lái)自于不同的背景，彼此的交流還沒有形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西，這個(gè)時(shí)候一個(gè)新人要快速成長(zhǎng)起來(lái)其實(shí)就會(huì)難一些，所以合伙人要花很多精力去跟這些投資經(jīng)理進(jìn)行交流。
