B2B3.0時(shí)代即平臺(tái)時(shí)代，現(xiàn)有的B2B電商企業(yè)要從批發(fā)商成為平臺(tái)，關(guān)鍵是提供平臺(tái)化的綜合解決方案。B2B平臺(tái)的解決方案是：交易能力、金融能力、物流能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力的集合體，四種能力缺一不可?？梢哉f(shuō)，路有多條，但如果選擇了平臺(tái)之路，就要承受平臺(tái)之重。雁陣科技CEO王海潤(rùn)繼續(xù)為大家?guī)?lái)獨(dú)特觀點(diǎn)。
（雁陣科技CEO-王海潤(rùn)）
企業(yè)經(jīng)營(yíng)，就是一個(gè)能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。產(chǎn)品生產(chǎn)勢(shì)能，營(yíng)銷(xiāo)和渠道，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。這就是知名的企業(yè)能量模型。
想象一下，一個(gè)人正在推巨石上山。做產(chǎn)品，就是把這塊千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)一把推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋。
那么對(duì)于B2B3.0平臺(tái)，勢(shì)能是什么？——綜合解決方案。
有人說(shuō)：“在產(chǎn)品上少流的汗=在酒桌上多喝的酒”，而B(niǎo)2B3.0平臺(tái)的產(chǎn)品就是綜合解決方案，如何做好自己的綜合解決方案是平臺(tái)脫穎而出的關(guān)鍵?？梢钥吹?，在資本的幫助下，現(xiàn)在主流的B2B3.0平臺(tái)都是在從功能模塊角度來(lái)提升平臺(tái)的整體能力，比如提升金融能力、倉(cāng)儲(chǔ)物流能力等。但是提高了某些模塊的能力，不等于提升了綜合解決方案的能力。這里先要提一個(gè)耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品思維方式：一切從需求出發(fā)。所以，應(yīng)該是先列需求，再列實(shí)現(xiàn)的路徑，最后才是將具體的功能融入解決方案。
以1個(gè)需求舉例說(shuō)明：
從上圖這個(gè)例子可以看到，滿(mǎn)足1個(gè)核心需求，就需要?jiǎng)佑?個(gè)功能模塊進(jìn)行有機(jī)的組合。我們?cè)跒槠脚_(tái)設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融服務(wù)的時(shí)候，第一步就是深入到業(yè)務(wù)里了解需求，從需求出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)解決方案。當(dāng)然，需求是多樣的，在滿(mǎn)足需求之前需要梳理出核心需求，按先滿(mǎn)足大眾核心需求再解決其他小眾需求的順序，逐步完善平臺(tái)的綜合解決方案。
當(dāng)然，要稱(chēng)為最后的勝利者，光解決還不夠，你還要是解決得最好的那一個(gè)。
在升級(jí)平臺(tái)的解決方案時(shí)，要定一個(gè)極致的目標(biāo)，然后逼自己一把。這里舉一個(gè)其他行業(yè)的例子。
這家企業(yè)是著名的零售品牌，由葉國(guó)富所創(chuàng)。在成立之初，他給公司定的目標(biāo)是零售價(jià)要做到出廠價(jià)的不到1倍，東西的質(zhì)量、設(shè)計(jì)還不能打折扣。這太瘋狂了，能做到嗎？
兩年時(shí)間，他們開(kāi)了1100多家門(mén)店，然后聚合這些門(mén)店的訂貨量，去和工廠談，別人都是二三十箱一次拿貨，我要一萬(wàn)箱，你做不做？工廠估計(jì)高興壞了。他說(shuō)，但有一個(gè)條件，同品質(zhì)情況下，你把價(jià)格打?yàn)樵瓉?lái)一半，能做到嗎？
過(guò)去，工廠很在乎毛利率，但在如此大單下，工廠更在乎利潤(rùn)絕對(duì)值。而且，他還可以用這個(gè)量，和上游的原材料企業(yè)談判，壓低進(jìn)貨價(jià)。所以，不少工廠是可以做到的。然后，名創(chuàng)優(yōu)品在0.5元出廠價(jià)上，加8%～10%的毛利，覆蓋總部運(yùn)營(yíng)成本，中國(guó)七大倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)成本等。再然后，直接供給1100家門(mén)店，用IT系統(tǒng)去掉一切中間代理。門(mén)店加32～38%的毛利，覆蓋店員工資，租金水電，和最后一段物流。
別人是1塊錢(qián)出廠價(jià)，賣(mài)3塊錢(qián)。但在這家企業(yè)，是5毛錢(qián)出廠，加10%，再加38%，最后到消費(fèi)者手上的價(jià)格，還不到1塊錢(qián)，不到別人的出廠價(jià)。那你能賺錢(qián)嗎？
關(guān)鍵是量，要把價(jià)量之秤撥到極致！他說(shuō)，只有周轉(zhuǎn)率足夠快，銷(xiāo)量極其大，一年銷(xiāo)售10億以上，那就能賺錢(qián)。到2015年底，這家企業(yè)年收入已經(jīng)近60億。
做過(guò)零售的知道，要做到這些，得把自己逼到什么地步！但是，不逼瘋自己，又怎么能逼死對(duì)手呢？互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就很殘酷。用葉國(guó)富的話來(lái)說(shuō)就是：“只有把自己逼瘋，才能把對(duì)手逼死?！?nbsp;
在未來(lái)，平臺(tái)找到長(zhǎng)尾需求設(shè)計(jì)爆款服務(wù)或許是致勝的關(guān)鍵。
“長(zhǎng)尾”和“爆款”，是兩種不同的產(chǎn)品策略，看似矛盾，其實(shí)是“邊際成本”這枚硬幣的兩面。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了邊際成本地急劇降低，導(dǎo)致長(zhǎng)尾需求越來(lái)越容易被收集，而好的產(chǎn)品也越來(lái)越容易贏家通吃，形成 “需求間的越來(lái)越長(zhǎng)尾，需求內(nèi)的越來(lái)越爆款”的現(xiàn)象。就連以做爆款著稱(chēng)的小米公司，在小米手機(jī)后，都出了紅米系列，Note系列，Max系列，以及C系列，S系列，青春系列等無(wú)數(shù)型號(hào)，覆蓋足夠的長(zhǎng)尾需求。
所以，作為B2B3.0平臺(tái)，在完善解決方案的同時(shí)，也要思考在最長(zhǎng)尾的需求里，找到最大眾的那個(gè)痛點(diǎn)。利用互聯(lián)網(wǎng)，降低邊際成本。借助自身平臺(tái)，社交媒體，口碑宣傳等等一切的手段，收集這部分長(zhǎng)尾用戶(hù)，把小需求，變成新的大市場(chǎng)。
