中商惠民蘇小新：B2B搬運(yùn)工如何為55萬社區(qū)店賦能

“中商惠民致力于打造全球領(lǐng)先的社區(qū)O2O綜合服務(wù)平臺。”在確定這個愿景后，他們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了線下的社區(qū)便利店。

自2013年始，無數(shù)創(chuàng)業(yè)大軍加入社區(qū)O2O的市場爭奪戰(zhàn)，自營、合作和撮合模式在資本端的推動下不斷燒錢試錯，成了最直接的廝殺方式。而對于剛剛從便利店轉(zhuǎn)型成社區(qū)O2O平臺的中商惠民而言目標(biāo)很清晰，就是做快消品B2B。

“我們的上游是品牌商，下游是零售商，我們在中間做橋梁。如何能夠讓橋梁更扎實(shí)、更穩(wěn)固，鏈條不斷？我們要么在上游，要么在下游有一個角度的強(qiáng)鏈接，或者說掌握一定的控制力?！敝猩袒菝駡?zhí)行總裁蘇小新在接受品途專訪時，一再強(qiáng)調(diào)對“供應(yīng)鏈掌控力”的重要性。

這種控制力緣何要落在下游的社區(qū)便利店？

“中商惠民所打造的社區(qū)生態(tài)閉環(huán)，是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將傳統(tǒng)的小賣部改造升級成社區(qū)綜合服務(wù)的平臺和入口，為社區(qū)居民提供一站式生活服務(wù)。目前無壁壘的純線上運(yùn)營已經(jīng)太過擁擠，而線下社區(qū)便利店有著天然的消費(fèi)者流量入口，這是誰都繞不開的?！?/p>

在蘇小新看來，相較于電商平臺為消費(fèi)者提供的種類繁多的商品，社區(qū)便利店與社區(qū)居民之間的剛性連接是“柴米油鹽”這類的基本生活物資?；跁r效和使用頻率的關(guān)系，社區(qū)居民在采購“柴米油鹽”時會更優(yōu)先選擇方圓500米內(nèi)的社區(qū)便利店。

而社區(qū)便利店最大的痛點(diǎn)就是貨源問題。傳統(tǒng)的進(jìn)貨方式通常是向上游分銷商訂貨，為節(jié)約物流成本，批發(fā)商往往需要湊滿整車才發(fā)貨，貨物流通信息的不對等極易導(dǎo)致社區(qū)便利店商品出現(xiàn)缺貨、假貨、滯銷的問題。

中商惠民通過自營電商平臺連接品牌商與便利店，從根源解決社區(qū)便利店的痛點(diǎn)。

“我們?nèi)绾谓⑴c社區(qū)便利店的合作？簡單來講，中商惠民提供商品供貨渠道，B端便利店再與C端居民通過商品進(jìn)行交流，所以，中商惠民是先做B2B再做加盟店，然后基于加盟店再做B2C，逐步涵蓋社區(qū)金融、社區(qū)生活、社區(qū)增值業(yè)務(wù)等等?！被谝员憷隇榻K端入口與樞紐，中商惠民把“整個服務(wù)全部放在了線下”。

把“整個服務(wù)全部放在了線下”并不意味中商惠民放棄線上的動作。

2017年初，中商惠民控股了以“掌上一小時速達(dá)便利店”為定位，廣受年輕白領(lǐng)喜愛的線上平臺“愛鮮蜂”。一直立足線下業(yè)務(wù)的中商惠民為何把發(fā)力點(diǎn)瞄準(zhǔn)了線上？

“其實(shí)中商惠民更多是在做快銷品B2B合約客戶的升級與賦能，我們從現(xiàn)有55萬合作客戶內(nèi)挑選了一些標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店，給他們做翻牌、加盟并賦能?！碧K小新告訴品途，戰(zhàn)略控股愛鮮蜂主要是為下一步進(jìn)軍線上做B2C的導(dǎo)流，“而在線下，我們會幫助門店接入諸如保險、快遞、充值、彩票等便民業(yè)務(wù)，增加他們和社區(qū)居民之間的黏性?！?/p>

針對便利店、C端用戶等不同終端，中商惠民推出了移動訂貨平臺“惠配通”、智能收銀設(shè)備“惠付通”及類似愛鮮蜂的C端APP“惠生活”三款線上產(chǎn)品。

除了商品供應(yīng)，中商惠民還會替社區(qū)便利店設(shè)置一些基于社區(qū)居民生活服務(wù)需求的增值項(xiàng)目。在中商惠民看來，對于C端的消費(fèi)者，商品是基礎(chǔ)需求，其次是便民生活服務(wù)，向上還會有保險、彩票等增值服務(wù)。

“不管是快遞收發(fā)還是金融保險，我們認(rèn)為它都是社區(qū)生活服務(wù)的其中一個產(chǎn)品或者一個項(xiàng)目，對于這些項(xiàng)目的出發(fā)點(diǎn)必須要建立在相應(yīng)社區(qū)基礎(chǔ)上。我們要做的就是社區(qū)缺什么，我們就去提供什么?！?/p>

去年9月，中商惠民宣布獲得由中創(chuàng)資本、西部優(yōu)勢資本、中合擔(dān)保、達(dá)晨創(chuàng)投、人眾資本、同系資本共同投資的13億人民幣B輪融資。對于這些資金的流向，中商惠民主要用在倉儲物流和系統(tǒng)搭建上。

蘇小新告訴品途，之所以在倉儲物流和系統(tǒng)搭建上下“重注”，就是要解決行業(yè)低效的三個痛點(diǎn)。

過去幾十年整個傳統(tǒng)渠道不斷更新迭代，但是渠道的層級依然復(fù)雜，存在經(jīng)銷、分銷、批發(fā)到終端不同層級，層級多所帶來的問題就是效率低。這是傳統(tǒng)行業(yè)的市場痛點(diǎn)之一。

第二點(diǎn)是品牌商在不停地推陳出新，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售模式一成不變，針對細(xì)分市場的產(chǎn)品沒有辦法到達(dá)終端。

第三點(diǎn)則是通路的品質(zhì)保障亟待升級。保質(zhì)期7天和6個月的兩款產(chǎn)品對倉庫、配送、管理的要求是完全不同的。

“傳統(tǒng)經(jīng)銷商不太愿意在整個后臺的部分進(jìn)行投資，去優(yōu)化自己的硬件、設(shè)備，上一些系統(tǒng)，增加一些標(biāo)準(zhǔn)化的人員和車輛，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不愿意去做，很大程度源于沒有長遠(yuǎn)的眼光。”

基于自建倉儲物流模式，中商惠民目前已經(jīng)在全國22個省市搭建了40余個倉儲配送中心，服務(wù)逾55萬家合作商戶。

對于終端客戶而言，在價格透明、信息完善的平臺上自助訂貨，省去了繁瑣的層級分銷環(huán)節(jié)，不用每天頻繁地打電話進(jìn)行訂貨；從配送角度出發(fā)，客戶可以享受一站式收貨服務(wù)；從品牌商的角度出發(fā)，中商惠民的現(xiàn)代化倉儲物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)也增加了對商品流通環(huán)節(jié)的營銷與保護(hù)能力。

在整個B2B里，物流是最重的。蘇小新笑稱中商惠民在做的就是B2B的“搬運(yùn)工”，因?yàn)椤鞍徇\(yùn)工一般都不會失業(yè)，物流管理系統(tǒng)在一定程度上讓中商惠民建立了不可替代的壁壘”。

按照蘇小新的說法，目前中商惠民倉儲物流成本占比是40%-50%?！拔覀円鸵档统杀尽⑻岣咝?、增加客戶體驗(yàn)，這部分逐步會實(shí)現(xiàn)智能化。我們跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商的區(qū)別在于我們是從數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化入手，從而提高了整個行業(yè)效率。”

品途：倉儲物流智能化投入成本高，而產(chǎn)出的過程又長，是否計算過盈利周期？

蘇小新：盈利周期會跟隨市場、行業(yè)的變動而小范圍調(diào)整，影響到一個倉庫盈利的變量指標(biāo)。不只是營業(yè)規(guī)模，還有網(wǎng)點(diǎn)密度、商品結(jié)構(gòu)，運(yùn)輸也是很大的變量成本，拿運(yùn)輸舉例，它不在乎商品售價與本身價值，它在乎的是這件商品的重量和體積。針對每個庫房，我們會有單庫的盈利模型，內(nèi)容包括商品結(jié)構(gòu)要做到什么樣，比如說它的單價、客戶密度、單張訂單金額、單次履約成本，它跟營業(yè)額有一定的關(guān)系，但不是唯一的關(guān)系。所以說，一個庫可能一年做2個億就賺錢了，一個一年做5個億的庫還在虧錢。

品途：快銷品本來就是低毛利的東西，你們又是做里面最重的環(huán)節(jié)，你覺得毛利達(dá)到一個什么樣的狀態(tài)是理想的？

蘇小新：這個不是定值。品類之間的機(jī)構(gòu)變化很大，包括現(xiàn)在有進(jìn)口、定制等等這樣的商品進(jìn)來，它的毛利會好于像酒水、飲料這樣的毛利，所以他的變化會很大，我對毛利的要求就是這個毛利額要cover我的人工和我的倉儲物流費(fèi)用。可以覆蓋了成本就是賺錢，覆蓋不了成本就是虧錢。

品途：一直在談中商惠民為B端去賦能，你們自身需要一些什么樣的外力？

蘇小新：我們自己的外力是要幫這些店對接快遞、家政、金融、彩票等業(yè)務(wù)，但這些不一定是我們的專業(yè)，所以我們會跟諸如順豐，有中保、有太平等行業(yè)代表品牌去談，再把這些業(yè)務(wù)接到便利店里面來。