2017年6月29日－30日，“盛景十周年總裁年會”在北京雁棲湖國際會展中心盛大開幕，找鋼網(wǎng)高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官、胖貓創(chuàng)投合伙人郎永淳發(fā)表了題為《B2B時代的模式創(chuàng)新》的演講。作為前央視新聞聯(lián)播主播，郎永淳表示自己之所以離開中央電視臺，是因為他看到了天花板，而也正是因為央視的培養(yǎng)，讓他有情懷，也讓他知道怎么樣去創(chuàng)造更多價值。
以下根據(jù)找鋼網(wǎng)高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官、胖貓創(chuàng)投合伙人郎永淳現(xiàn)場演講整理，有刪節(jié)。
我國的鋼鐵產(chǎn)量，粗鋼8億噸，如果再加上其他零零碎碎的一些經(jīng)過粗鋼再加工的產(chǎn)品，每年在市場上應(yīng)該有11億噸的產(chǎn)量。11億噸的鋼鐵，如果按照3000塊錢一噸來計算，是一個3萬億多的市場，市場化的程度足夠高，競爭非常激烈。我們看到整個行業(yè)發(fā)生巨大的變化。
任何一個企業(yè)家都會去考慮，我們除了天時地利人和讓我們成功的條件以外，還需要去防范各種各樣的風(fēng)險。對于我們來講最大的不確定性因素在哪兒？在于我們對政策的把握，我們最擔(dān)心政策的不連續(xù)性、不確定性。2015年11月底供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這樣一個政策，三去一降一補更多的其實是針對產(chǎn)能落后、產(chǎn)能過剩的一些行業(yè)。這其中最重點的其實就來自于鋼鐵行業(yè)。
可以想見在未來十年，整個中國制造要去轉(zhuǎn)型升級，它的抓手就應(yīng)該是鋼鐵行業(yè)，因為它是基礎(chǔ)原材料?？梢韵胍娫谖磥硎戤?dāng)中我們經(jīng)濟處在一個新常態(tài)，處于長期觸底的過程。這個過程當(dāng)中我們政策的不確定性其實基本上被打消了。
找鋼網(wǎng)現(xiàn)在在做什么？我跟大家分享一個行業(yè)的發(fā)展史。
鋼鐵行業(yè)從毛主席開始，大煉鋼鐵，中國人用了幾十年時間終于在1996年讓中國的鋼鐵產(chǎn)量進入到1億噸這樣的大關(guān)。一億噸大關(guān)是什么概念？1996年首次超過日本成為全球第一大鋼鐵生產(chǎn)國。美國現(xiàn)在留存鋼鐵是100億噸。而在中國大地上留存的鋼鐵是60億噸。如果按照美國的標準來看的話，我們至少達到美國的標準還有40億噸。
但是美國是3億人口，中國是十四億人口。按照這樣一個計算方法去推演，也許在沒有任何替代材料出現(xiàn)的時候，在中國進行鋼鐵的生產(chǎn)和銷售至少還有50年的時間才能趕上現(xiàn)在美國的水平。當(dāng)然在這個過程當(dāng)中，還需要我們?nèi)ミM一步的提高我們的結(jié)構(gòu)。比如說我們現(xiàn)在看到100年前美國的舊金山的金門大橋，我們?nèi)ゼ~約看到很多城市的建筑，還都是100年前那些鋼鐵。他們在反復(fù)重復(fù)的利用，并且鋼結(jié)構(gòu)在整個建筑的占比達到了30%，我們目前只占到5%。
我國鋼鐵的發(fā)展，從1996年1億噸到2003年3億噸再到今天的八億噸。因為經(jīng)濟發(fā)展，所以各種各樣的投資涌入，于是我們從1億噸，20年之間提高了10倍，進入到10億噸的大關(guān)。這個時候，又出現(xiàn)了一個所謂的產(chǎn)能過剩，這個產(chǎn)能過剩并不是說我們的總量是過剩，而是我們結(jié)構(gòu)沒有得到優(yōu)化。
剛才提到的鋼結(jié)構(gòu)的水平，裝配式住宅水平極低極低，這樣的現(xiàn)實條件之下我們有很多的地條鋼占據(jù)其中，我們還沒有強制性的標準來推動消耗一定的產(chǎn)能。所以在這個時候從原來的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)換成一個產(chǎn)能過剩，這時候相關(guān)的政策就進行一系列的推動，希望能夠解決這些問題。過往在鋼材流通環(huán)節(jié)當(dāng)中信息不透明，環(huán)節(jié)冗長。即便是環(huán)節(jié)冗長，我們還每一個環(huán)節(jié)都有錢賺。
今天有了互聯(lián)網(wǎng)，讓信息生產(chǎn)更加的平等、信息更加的透明。如果你不創(chuàng)造價值，你還想從里面獲取更大的利潤，在今天按可能很難。尤其是在一個行業(yè)處在非常危機的時刻，不再像原來一噸鋼材賣到五千、六千，2015年最低點到1600塊錢。我們不允許再有那么多的中間環(huán)節(jié)，我們需要進行流通效率的提升，我們需要去壓低我們的成本。壓低我們的成本在于通過流通效率的提升，讓我們資金成本更低。
這個時候找鋼網(wǎng)看到了機會，找鋼今天做的是什么？今天做的是電商。做的是零售的業(yè)務(wù)，中國的鋼材在1996年到2016年之間大部分模式仍然是一個批發(fā)制，是點對點的批發(fā)制，進入到零售市場可能只占到一半。我們也看到隨著互聯(lián)網(wǎng)介入，現(xiàn)在電商滲透率逐漸提高，零售比例也逐漸提升。最終電商本質(zhì)希望打破所有點對點的批發(fā)制，打掉信息不透明那部分，希望能夠產(chǎn)生零售最高級的形式，通過零售來滿足我們客戶更高的需求。提升生產(chǎn)者最大的毛利率，也降低它的資金成本，提升我們流通效率。
鋼鐵行業(yè)為什么可以做B2B，找鋼怎么來做這個B2B？我們要選一個標準化的產(chǎn)品，只有標準化的產(chǎn)品才容易在互聯(lián)網(wǎng)的時代去做一個匹配，剛才這個產(chǎn)品就是標準化的產(chǎn)品，易于存儲、易于物流、保質(zhì)期非常長，我們在質(zhì)量異議方面相對來說比較少。標準化的產(chǎn)品又有一系列的非標化的需求。你需要把它加工成什么樣的形狀，加工成什么樣的長度，這個過程當(dāng)中我們不僅僅看到零售利潤的存在，還看到加工需求的存在，看到物流運輸需求存在，以及金融支持的需求存在。今天找鋼相當(dāng)于是鋼鐵的京東加上鋼鐵的淘寶。
針對鋼鐵的京東自營部分我們深入去開發(fā)找鋼、找加工、找物流、找錢這樣一系列的增值服務(wù)。從B2B 1.0我們不生產(chǎn)鋼材，我們只做鋼材的搬運工，賺取非常低的毛利，到現(xiàn)在以貿(mào)易為主，來切入到整個產(chǎn)業(yè)鏈，來做供應(yīng)鏈服務(wù)的優(yōu)化上。有了找鋼之后，我們把中間若干環(huán)節(jié)給剪掉了。
對于整個行業(yè)來講，找鋼可以去解決什么樣的痛點？
? 鋼廠的痛點
我經(jīng)常會接到一些鋼廠老板的電話，他說我們現(xiàn)在在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我們也在轉(zhuǎn)型升級把我們的產(chǎn)品從原來的普貨轉(zhuǎn)移到品種鋼。但是我找到我的客戶，我必須要知道我的客戶有什么樣的需求，我再去做生產(chǎn)。這是20年前他們完全不需要考慮，因為他生產(chǎn)什么就可以賣出什么。而到了今天，他需要去找到它的客戶，并且要極快的找到他的客戶進行柔性化的生產(chǎn)，進行他的相關(guān)的流程的設(shè)計和改造。這可能就是線上+線下結(jié)合一個新的平臺。
? 庫存商的痛點
庫存上的痛點就是資金的運用，以及怎樣把流通效率提升。在鋼鐵這個行業(yè)，一些倉儲環(huán)節(jié)是以出庫為一個計算時點，這批鋼材進到某一個倉庫，10天出庫，也是20塊錢一噸，45天出庫也是20塊錢1噸。在沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的年代、沒有找鋼網(wǎng)的鋼鐵電商出現(xiàn)的時候，我們看到全行業(yè)庫存周轉(zhuǎn)速度是45天。我們今天通過一系列的技術(shù)，一系列的可視化的管理的手段，讓流通效率提高了4倍，達到了10.3天，解決了庫存上的痛點。
? 買家的痛點
買家原來要到線下的集貿(mào)市場，一個產(chǎn)品一個產(chǎn)品去找、一個規(guī)格一個規(guī)格去找，這當(dāng)中涉及到各種各樣的品牌。有了B2B模式之后，有了商城之后，它其實進入了一個鋼鐵的超級市場。他下一個單，就可以把他所需要的各個品牌，各個規(guī)格的產(chǎn)品一站式購齊。
我們提出的解決方案，對于上游來講就是去中間化變成零售模式，對下游來講就是采用一站式購物。
買家在這個平臺上下一個單，這個單其實包含著賣家需要賒多少錢、需要物流運輸配送到哪個點上、需要做成什么樣的加工需求、需要買多少規(guī)格、品類和品牌的鋼材。一體化、在線化，一個動作就可以完全完成。之前核大量的時間、反復(fù)去比價，今天不再需要。
對于廠家而言，我們還會為他帶來更多的客戶，目前找鋼前端所連接的鋼廠達到106家，后端我們活躍的用戶應(yīng)該是6萬家左右，這是一個B2B所存在的價值。你通過連接，通過連接之后進一步的產(chǎn)業(yè)鏈的打通，進一步的供應(yīng)鏈服務(wù)的優(yōu)化從原來的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為一個服務(wù)商。
找鋼網(wǎng)2016年的數(shù)據(jù)是一天一億，毛利率也只有1.5%到1.6%左右，比較低。我們怎么樣去提高競爭力？怎么樣去開拓業(yè)務(wù)？這就需要去想什么地方是可以增值的部分。其實未來通過數(shù)據(jù)的挖掘，通過擁有龐大的客戶與交易量，再去深入的挖掘數(shù)據(jù)，我們就能提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、獲取更多的利潤。
我相信通過這樣的路徑判斷，未來一定會出現(xiàn)一個超大型的鋼鐵的零售企業(yè)。
在鋼鐵行業(yè)這個市場上，現(xiàn)在有300家的鋼鐵電商，找鋼有幸是行業(yè)的排頭兵，我們也希望形成一種競爭合作的關(guān)系來共同推動這個產(chǎn)業(yè)能夠良性健康的發(fā)展，能完成好未來十年之內(nèi)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這樣一個期許。
怎樣助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革？
我們做B2B、做標準化鋼鐵產(chǎn)品的推動，未來可能只有50年的機會。我們也不知道基于波特的競爭學(xué)的理論，所謂最大的競爭是害怕你有替代性的材料和產(chǎn)品的出現(xiàn)。我們也在做3.0這樣一些規(guī)劃，我們不僅僅是要從一個貿(mào)易商轉(zhuǎn)型為一個供應(yīng)鏈的服務(wù)商，還要進一步做數(shù)字的生產(chǎn)商，這也是找鋼的一個愿景。我們現(xiàn)在已經(jīng)通過各種技術(shù)的合作伙伴來去集合更多的數(shù)據(jù)，所以在這個過程當(dāng)中我們就要生產(chǎn)找鋼指數(shù)這樣的產(chǎn)品。這個指數(shù)不僅是數(shù)據(jù)初級化的產(chǎn)品，更重要它是一個社群，這個社群當(dāng)中集合這個行業(yè)所有大神級的人物，大家可以在這進行各種內(nèi)容和信息的交換。
B2B不可能每一天都像B2C那樣，客戶在這產(chǎn)生一個高頻次的一個小客單價的消費。我們活躍的6萬家客戶，他們的平均購買周期大概是在一周左右。我需要給客戶免費提供指數(shù)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)化服務(wù)，以及提供一個交流的社群，一個帶有媒體屬性交流的社群，讓他們更多在這個社群里面活躍。包括我們的開機頁面，會設(shè)置一個根據(jù)美國的經(jīng)濟學(xué)家去做研究的一個小游戲，打開這個頁面，這個行業(yè)每一個人要去猜未來鋼價走勢，可以猜漲、可以猜平、可以猜跌，這個會幫助我們對期貨和現(xiàn)貨做出判斷，無論是我們還是他們都有了對市場相應(yīng)指數(shù)的一個支撐。
現(xiàn)在我們也在把出口業(yè)務(wù)做起來，為“一帶一路”沿線國家輸送鋼鐵。我們看到中國鋼材每年18%出口到韓國，另外56%左右出口到東南亞一帶。還有一個非常重要的市場就是通過中東來做進一步輸送，我們在韓國設(shè)立兩個點，在越南設(shè)立一個點，在泰國設(shè)立一個點，新加坡成立我們的公司。希望未來能夠助力鋼鐵行業(yè)，能夠更好的去對接零售市場。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革當(dāng)中，我們要讓B2B的模式創(chuàng)造更大的價值。
這不僅是一種情懷，更是一種使命，一種新的價值觀。尤其在這個過程當(dāng)中，我們還可以通過效率的提升，去減少物流環(huán)節(jié)產(chǎn)生的污染，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)的污染。這些就是我們目前所思考、布局到的。
希望未來能夠有更多的機會和在座的企業(yè)家進行合作，合作共贏，謝謝！
