天津通贏天下是做餐飲食材買賣的垂直型電子商務(wù)平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)范圍限定在一日三餐所需的食材產(chǎn)品。幫助餐飲飯店采購(gòu)食材。
通贏優(yōu)采的業(yè)務(wù)模式有點(diǎn)類似于掌合天下的加盟模式，但是又有一些不同，不同于行業(yè)，也不同于供應(yīng)鏈的整合，因?yàn)槟壳巴ㄚA優(yōu)采不僅僅做加盟，提供技術(shù)輸出，還深入到供應(yīng)鏈的全鏈，通過(guò)ODM，中央廚房整合等模式，為加盟商提供技術(shù)，供應(yīng)鏈，運(yùn)營(yíng)，以及金融等一站式解決方案。
筆者曾經(jīng)在多個(gè)公開(kāi)場(chǎng)合表達(dá)過(guò)，非常看好餐飲食材行業(yè)B2B 的發(fā)展，而且我覺(jué)得未來(lái)餐飲食材B2B可能要先于快消品行業(yè)B2B，更早的實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)?；男袠I(yè)之一。為什么如此肯定，我先從這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)說(shuō)起：
先說(shuō)餐飲門店的采購(gòu)，這個(gè)行業(yè)絕大多數(shù)的門店采購(gòu)，仍然是采取傳統(tǒng)的采購(gòu)方式，一般中小餐飲，都是老板自己親自下市場(chǎng)采購(gòu)，起早貪黑、費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，由于行業(yè)信息不對(duì)稱，價(jià)格混亂，假貨以及缺貨等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，而且很多中小餐飲因?yàn)閱未钨?gòu)買量太小，在渠道內(nèi)沒(méi)有議價(jià)能力，一些有議價(jià)能力的餐飲企業(yè)，老板還要琢磨怎么避免采購(gòu)的暗箱操作問(wèn)題。
但是從供應(yīng)商的角度，生意好像也并不怎么好做，給餐飲行業(yè)供貨，人力成本極高，而且賬期，壓款現(xiàn)象非常嚴(yán)重，這對(duì)所有的代理商老板都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，很多經(jīng)銷商一般都是透過(guò)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)的二批，讓他們承擔(dān)這類的資金壓力和賬期風(fēng)險(xiǎn)，但是這又出現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題，假貨，串貨問(wèn)題，而且餐飲對(duì)品牌認(rèn)知度不夠，市場(chǎng)劣幣驅(qū)逐良幣，很多質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品因?yàn)槌杀締?wèn)題，并不能有很好的競(jìng)爭(zhēng)力，這就導(dǎo)致，食品安全隱患時(shí)有發(fā)生。
所以，理論上，餐飲行業(yè)亟需有一個(gè)價(jià)格合理，信息透明，而且又可以一站式解決采購(gòu)的商品供應(yīng)平臺(tái)。
1、市場(chǎng)規(guī)模極大，餐飲行業(yè)市場(chǎng)賽道正在加速度增長(zhǎng)
6月27日，阿里“口碑”聯(lián)合第一財(cái)經(jīng)發(fā)布《2017中國(guó)餐飲消費(fèi)報(bào)告》。報(bào)告顯示，80后和90年輕人群在餐飲用戶中占比接近7成，而90后正在逐漸超越80后，成為餐飲業(yè)消費(fèi)主體。
從消費(fèi)行為上來(lái)說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)水平提升，消費(fèi)到達(dá)一定階段，一二線城市家庭在家就餐的次數(shù)越來(lái)越少，外出就餐的次數(shù)越來(lái)越多。
一組數(shù)據(jù)：2016年全國(guó)餐廳數(shù)量達(dá)到730萬(wàn)家，中小餐飲超過(guò)530萬(wàn)家，市場(chǎng)規(guī)模突破3.7萬(wàn)億，1-5月份，全國(guó)餐飲收入1.5萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)11%?！笨焖僭鲩L(zhǎng)的背后，中國(guó)餐飲食材采購(gòu)規(guī)模，也已經(jīng)達(dá)到了9000億人民幣！
在每一家餐飲門店的背后，每周都有幾千元的商品采購(gòu)需求。
2、品牌認(rèn)知度不高，在供應(yīng)鏈整合方面，中間商有天然的整合優(yōu)勢(shì)。
餐飲行業(yè)商品屬性與零售行業(yè)不同，食材一般都是通過(guò)餐飲自身的加工，消費(fèi)者主要是消費(fèi)餐飲店內(nèi)加工后美食，對(duì)食材的來(lái)源并不敏感，比如炒土豆絲，土豆是黑龍江還是內(nèi)蒙古的，消費(fèi)者不知道，也不關(guān)心。而且，各個(gè)餐飲門店之間，為了保證自身菜品的風(fēng)味和特色，在食材和調(diào)味品組合上，也不盡相同，所以，這就導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)極難出現(xiàn)像快消品這樣高知名度，高壟斷的品牌商出現(xiàn)。拿醬油來(lái)說(shuō)，行業(yè)第一品牌海天醬油，2015年總產(chǎn)量不過(guò)才占了全行業(yè)13.6%。
行業(yè)高度分散的好處在于，中間商商品更容易整合上線。而且容易推廣。
3、行業(yè)層級(jí)太多
傳統(tǒng)的從食材到餐桌這個(gè)供應(yīng)鏈條極為冗長(zhǎng)，從蔬菜基地/食材加工廠→收貨商→一級(jí)批發(fā)→二級(jí)批發(fā)→三四級(jí)批發(fā)→農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)→餐飲采購(gòu)終端。中間要經(jīng)過(guò)多個(gè)批發(fā)的轉(zhuǎn)手，才能到餐飲終端。
這么多的層級(jí)導(dǎo)致商品加價(jià)率極高，這也說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的毛利率極高，所以B2B模式有大量的壓縮機(jī)會(huì)。
以上三點(diǎn)，是為什么筆者看好餐飲B2B發(fā)展的原因。
為小店：
1，商品齊全，一站購(gòu)齊--方便
2，價(jià)格透明，信息通暢--省錢
3，小額貸款，解決資金難題--緩解資金難題
4，商品保真，可追溯--食品安全
為供應(yīng)商
1，無(wú)限量的門店覆蓋--快速擴(kuò)張市場(chǎng)
2，門店一站式直供，壓縮層級(jí)--增加利潤(rùn)
3，大額貸款，解決資金難題--緩解資金難題
4，渠道透明，數(shù)據(jù)共享--精準(zhǔn)營(yíng)銷
在B2B領(lǐng)域，單一的撮合或者是自營(yíng)基本上已經(jīng)被證明極難運(yùn)營(yíng)，撮合難將一線品牌拉上線，自營(yíng)難實(shí)現(xiàn)高度長(zhǎng)尾的商品供應(yīng)。
但是，撮合+自營(yíng)的重服務(wù)代運(yùn)營(yíng)模式的邏輯，在餐飲行業(yè)是可行的：
1、后端撮合：長(zhǎng)尾商品一站式滿足需求；
撮合模式最大的優(yōu)勢(shì)在于，撮合更關(guān)注于商品的豐富程度，而且理論上可以滿足餐飲門店對(duì)食材無(wú)限長(zhǎng)尾的需求，由于不碰貨，并不會(huì)像自營(yíng)模式那樣大量的資金沉淀到供應(yīng)鏈內(nèi)，這樣平臺(tái)可以更輕，更快的擴(kuò)張市場(chǎng)。
從經(jīng)銷商到門店的鏈條平臺(tái)沒(méi)有存在的價(jià)值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越的層級(jí)足夠多，平臺(tái)將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來(lái)?yè)魯鹘y(tǒng)的供應(yīng)鏈，所以，只要平臺(tái)鏈條相較于傳統(tǒng)渠道越短，撮合模式優(yōu)勢(shì)就會(huì)越明顯。
餐飲行業(yè)的特點(diǎn)在于，經(jīng)銷商到餐飲門店之間，中間一般都會(huì)隔著一到兩層中間商，有些品類全鏈條多達(dá)五六個(gè)層級(jí)，所以不論是本地撮合還是全鏈條撮合，都有足夠的利差來(lái)壓縮掉中間環(huán)節(jié)。
所以，一些沒(méi)有高度扁平化的二三線品類，是非常適合于做撮合輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的。
但是作為區(qū)域平臺(tái)來(lái)說(shuō)，根本不具備全國(guó)組織供應(yīng)鏈的能力，這就需要有一個(gè)強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈平臺(tái)，進(jìn)行后端供應(yīng)鏈商品組織。
2、前端自營(yíng)，一線商品上線滿足門店剛需
前段自營(yíng)的優(yōu)勢(shì)在于，通過(guò)現(xiàn)金采購(gòu)自營(yíng)，將優(yōu)質(zhì)高頻非標(biāo)商品上線，保證門店剛需高頻商品的穩(wěn)定采購(gòu)。
通過(guò)后端撮合，前端自營(yíng)模式，保證商品的在線足夠的豐富，可以最大化滿足門店采購(gòu)需求。
3、重構(gòu)中間商，重服務(wù)
撮合交易雖然要跨過(guò)經(jīng)銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來(lái)做的增值服務(wù)，平臺(tái)需要通過(guò)足夠多的第三方基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)幫助完成。
在目前現(xiàn)階段，中國(guó)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善的情況下，平臺(tái)需要利用好現(xiàn)有經(jīng)銷商資源，將原有的經(jīng)銷商職能重新分解，重構(gòu)，按能力分工，將原有一個(gè)經(jīng)銷商完成的角色分解成倉(cāng)配，地推服務(wù)、資金、OEM供貨商等多個(gè)角色，讓這些重構(gòu)后的角色，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施。
通贏優(yōu)采的優(yōu)勢(shì)就在于，既保證一定工廠原產(chǎn)地直采比例的同時(shí)，還能夠充分利用加盟商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}和原有存量資源，通過(guò)高利差商品賦能本地加盟商，讓本地加盟商通過(guò)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，履約拓客，地推，倉(cāng)儲(chǔ)物流等職能。最大化的擴(kuò)大本地市場(chǎng)的影響力。
通過(guò)后端數(shù)據(jù)分析，前端采購(gòu)客情服務(wù)，充分保證進(jìn)入平臺(tái)產(chǎn)品的動(dòng)銷量。
總結(jié)通贏優(yōu)采的加盟型撮合模式優(yōu)勢(shì)：既保證了一定的供應(yīng)鏈商品直供，還能夠足夠輕的快速市場(chǎng)擴(kuò)張，更能夠讓加盟商在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)獲利。
說(shuō)起通贏優(yōu)采的特點(diǎn)，公總用單個(gè)共享來(lái)做了總結(jié)：
“通贏工廠產(chǎn)品共享”
“城市分銷渠道共享”
“總部銷售數(shù)據(jù)共享”
通贏優(yōu)采采取農(nóng)村包圍城市的策略，在不到三年的時(shí)間內(nèi)，目前已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)一百多個(gè)城市，為數(shù)十萬(wàn)家餐飲門店提供一站式餐飲食材配送服務(wù)，已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的餐飲B2B平臺(tái)之一。
