找鋼網(wǎng)投資人李祝捷：告訴你互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的那些事兒

真順基金的理念是STAY TRUE, STAY TREND（對(duì)人對(duì)事永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)，同時(shí)只做正確的事，確保自己站在正確的趨勢(shì)之上）。2B領(lǐng)域的創(chuàng)投實(shí)踐正是真順認(rèn)定的TREND(趨勢(shì)）。

目前真順投資了包括找鋼網(wǎng)、找塑料、宜花科技、款多多、一起火、衣樂(lè)倉(cāng)、凍品到家、佰邦達(dá)、婚禮云、COHO等一批新興企業(yè)。

作為投資領(lǐng)域的從業(yè)者，我們長(zhǎng)期專注于B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，所投的2B企業(yè)大部分精于打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)的深度結(jié)合。

比如我們熟知的找鋼網(wǎng)，它是一個(gè)成熟的在線鋼材交易平臺(tái)，滿足了相關(guān)領(lǐng)域的空白。以及宜花EASY FLOWER，它是線上的鮮花供應(yīng)鏈企業(yè)，每天發(fā)出一臺(tái)飛機(jī)將昆明等原產(chǎn)地的鮮花以規(guī)?；姆绞降谝粫r(shí)間送到北上廣等一線城市的花商手上。

它們都是利用互聯(lián)網(wǎng)方式對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行優(yōu)化、改造。借用互聯(lián)網(wǎng)玩法，獲得資本青睞。

當(dāng)前2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)潮是受到產(chǎn)業(yè)環(huán)境各方因素的影響而形成的：

從需求方面來(lái)看：

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人力成本的提升，使得依靠互聯(lián)網(wǎng)和軟件協(xié)同打造交易平臺(tái)，推動(dòng)降本增效，已然成為相關(guān)行業(yè)的重要訴求。

從供給條件來(lái)看：

一是垂直行業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息化工作已初步完成；

二是借助2C電子商務(wù)的普及教育和應(yīng)用，2B的電商使用習(xí)慣已基本培育形成；

三是交易平臺(tái)所需要的物流、支付、金融、信用體系等配套基礎(chǔ)設(shè)施已建成；

四是作為硬件基礎(chǔ)的智能手機(jī)應(yīng)用廣泛扎實(shí)，小B企業(yè)可以在任何時(shí)空被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鎖定；

五是找鋼網(wǎng)、分享逍客等標(biāo)桿性的2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的示范效應(yīng)顯著，都助推了2B創(chuàng)業(yè)潮。

從上市企業(yè)數(shù)據(jù)分析來(lái)看：

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，A股和美股的上市公司中有大量2B創(chuàng)投公司。尤其在A股中，大部分企業(yè)是依靠自身的2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)上市的，證監(jiān)會(huì)對(duì)于2B業(yè)務(wù)的理解程度更高。

很多2C企業(yè)收入來(lái)源、成本結(jié)構(gòu)常被監(jiān)管部門(mén)質(zhì)疑，而2B企業(yè)在這方面有著天然的優(yōu)勢(shì)。

可以看到，當(dāng)前的趨勢(shì)就是各行業(yè)人才、資本加快向2B創(chuàng)投企業(yè)聚集。這也形成了真順的投資方向。

翻一下排名前20的APP，不難看出許多已回到BAT手中。在別人的生態(tài)中，一是流量被壟斷，二是利潤(rùn)被壓縮，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展空間非常有限，很難成長(zhǎng)為參天大樹(shù)。

我看過(guò)各行各業(yè)不少2B端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)行業(yè)成功互聯(lián)網(wǎng)化的一些規(guī)律，其中最為關(guān)鍵的就是創(chuàng)始人需要對(duì)品類有足夠深刻的理解。

2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)投身的產(chǎn)品品類決定了它能否做大。

福建有許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈品類做得很好。比如木材，比如款多多投身的珠寶首飾，這些品類往往由福建傳統(tǒng)企業(yè)家，尤其是莆田系的傳統(tǒng)企業(yè)家所控制。但并非具有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的品類就一定能在2B互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中拔得頭籌。

容易成功的產(chǎn)品品類具備以下特征：

1. 屬于標(biāo)準(zhǔn)品。

鋼材、塑料都屬于標(biāo)準(zhǔn)品。只要螺紋鋼標(biāo)號(hào)一致，寶鋼或鞍鋼產(chǎn)的鋼材都一樣，只要塑料的化學(xué)分子式一致，產(chǎn)品也就一致。標(biāo)準(zhǔn)品在線交易才能做到?jīng)]有疑議。相反，水果、生鮮類的創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往舉步維艱。

這就是因?yàn)槿绻荒軐?shí)現(xiàn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化，或者沒(méi)有將非標(biāo)品變?yōu)橄鄬?duì)標(biāo)品，在線交易就很困難。

2C也一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做書(shū)，整體起步非常不錯(cuò)，因?yàn)闀?shū)就是一種標(biāo)準(zhǔn)品。但它做到一定規(guī)模后沒(méi)有擴(kuò)品，相對(duì)京東又落后了。

2. 有足夠的交易頻次，高頻的一定比低頻的更加有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)2B和2C一致的。

3.價(jià)格頻繁波動(dòng)。

我們?cè)谌ツ膬荷腺I(mǎi)機(jī)票，就是因?yàn)闄C(jī)票價(jià)格每天都在波動(dòng)，買(mǎi)方才需要依賴這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行查詢。而有的產(chǎn)品品類價(jià)格相對(duì)固定，也就相應(yīng)形成了長(zhǎng)期固定的供應(yīng)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就沒(méi)有存在的必要了。

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)品的打法，2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給2B做了一個(gè)很好的示范。

首先，要聚合流量和行業(yè)內(nèi)資源。

淘寶通過(guò)做大C2C平臺(tái)吸引流量。找鋼網(wǎng)最初也是提供撮合交易的服務(wù)，為鋼材供應(yīng)鏈上下游企業(yè)免費(fèi)找貨、免費(fèi)對(duì)接，減少行業(yè)中間環(huán)節(jié)，降低行業(yè)整體成本，獲取行業(yè)大數(shù)據(jù)。

這種雷鋒式的做法違背了傳統(tǒng)企業(yè)家做一單、賺一單，一手交錢(qián)一手交貨的常規(guī)模式，但符合互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)規(guī)律，他不要求企業(yè)馬上賺錢(qián)，企業(yè)需要資本支持。

其次，當(dāng)有了行業(yè)流量，平臺(tái)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)也將不斷應(yīng)運(yùn)而生。

比如金融支付，2B企業(yè)有許多資金需要監(jiān)管，這就對(duì)照了2C當(dāng)中的支付寶；比如，掌握了全行業(yè)的買(mǎi)賣信息后，企業(yè)可以將好賣的產(chǎn)品進(jìn)行代銷、自營(yíng)，這就對(duì)照了淘寶做天貓。

平臺(tái)催生了物流相關(guān)服務(wù)，提供物流第三方服務(wù)也可以賺錢(qián)，這就對(duì)照了菜鳥(niǎo)、順豐、四通一達(dá)這些企業(yè)。金融或其他增值類服務(wù)也是相通的。

一般來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)選手切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，優(yōu)先選擇標(biāo)準(zhǔn)品。

比如找塑料的團(tuán)隊(duì)就具有網(wǎng)易背景，他們天然熟悉互聯(lián)網(wǎng)和資本的打法，選擇容易上線運(yùn)營(yíng)的標(biāo)品，使企業(yè)具備成為行業(yè)龍頭的機(jī)會(huì)。

但淺水區(qū)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)正在逐漸變少，非標(biāo)品深水區(qū)正成為許多創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)投人實(shí)踐的陣地。而深水區(qū)成功創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)往往留給在傳統(tǒng)行業(yè)有深厚積累的企業(yè)家。

我舉兩方面例子：

1. 宜花和美菜。

一顆菜、一朵花新鮮與否，每個(gè)人的判斷都不一樣。這些產(chǎn)品品類的創(chuàng)業(yè)難度更高、坑更多，對(duì)于創(chuàng)始人管理能力、融資能力的依賴更大。

這些品類往往需要自營(yíng)，對(duì)于再加工環(huán)節(jié)和增值服務(wù)具備良好的把控能力，把非標(biāo)品變?yōu)闃?biāo)品或相對(duì)標(biāo)品。

比如宜花，它將花從田間地頭運(yùn)到上海、北京的倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)人工分揀，將產(chǎn)品按照宜花的管理標(biāo)準(zhǔn)分成不同等級(jí)。實(shí)現(xiàn)價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、損耗、實(shí)效的全面可控，從而滿足當(dāng)?shù)匦企業(yè)的進(jìn)貨需求。

美菜也是一樣，需要冷鏈倉(cāng)庫(kù)和人工分揀，避免小B企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有疑議。

2. 汽配和MRO工業(yè)用品。

這些行業(yè)賽道巨大，美股中汽車類B2B上市公司超過(guò)10家，有2家達(dá)到200億到300億美金水平。

此類行業(yè)吸引了前仆后繼的創(chuàng)業(yè)者，但它屬于創(chuàng)投實(shí)踐絕對(duì)的深水區(qū)，新入行的很多互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者，往往兩到三年仍舊處于學(xué)習(xí)期，不停變換模式，舉步維艱。

對(duì)這些品類，VC往往青睞在原行業(yè)內(nèi)有足夠積累，學(xué)習(xí)時(shí)間短，起步速度快，并具備互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)家。

回顧互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)過(guò)去5年的發(fā)展歷程，許多企業(yè)已完成行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)收集工作。

比如找鋼網(wǎng)，它已為華東區(qū)鋼材市場(chǎng)提供很大比例的交易提供服務(wù)，在商業(yè)變現(xiàn)方面也做到一定程度。去年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模性盈利，今年預(yù)計(jì)也將實(shí)現(xiàn)較好的盈利，并展開(kāi)資本化動(dòng)作，找鋼網(wǎng)是B2B 2.0.的典型模式。

B2B 1.0.是指以往的信息門(mén)戶模式，我的鋼鐵網(wǎng)，搭建了垂直行業(yè)像新浪一樣的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶，商業(yè)模式是會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，做到1.6億營(yíng)收后上市。

B2B 2.0.是將行業(yè)交易搬到線上，交易的盈利模式比1.0信息模式強(qiáng)。

B2B 3.0.則是款多多這類企業(yè)，海量數(shù)據(jù)是這類公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

款多多是一家珠寶行業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，它利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化珠寶行業(yè)供應(yīng)鏈，解決上下游企業(yè)痛點(diǎn)。下游銷售珠寶的小B企業(yè)以前進(jìn)貨時(shí)單純依賴經(jīng)驗(yàn)，賣不掉的款式積壓造成資金壓力，賣得好的爆款又往往斷貨。

而上游工廠缺乏對(duì)銷售數(shù)據(jù)的掌握，爆款生產(chǎn)不足。市場(chǎng)信息嚴(yán)重不對(duì)稱導(dǎo)致割裂。

而款多多對(duì)珠寶行業(yè)的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行充分采集和分析，預(yù)測(cè)爆款及持續(xù)周期，指導(dǎo)下游銷售與上游生產(chǎn)。

它對(duì)市場(chǎng)介入越深，覆蓋面越廣，數(shù)據(jù)越詳實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)上下游的控制力和影響也就越大。

在可見(jiàn)的未來(lái)10年，互聯(lián)網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)將實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)匯集，進(jìn)入3.0時(shí)代，與工業(yè)4.0結(jié)合，幫助工廠實(shí)現(xiàn)真正的柔性生產(chǎn)、彈性生產(chǎn)。

未來(lái)的工廠借助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，與下游終端門(mén)戶完全打通，在理論上將不需要囤貨，大大效率提升，避免浪費(fèi)。

此外，新科技行業(yè)的相關(guān)應(yīng)用，也會(huì)對(duì)原行業(yè)效率提升帶來(lái)重大影響，也是我們投資方向，比如VR技術(shù)的應(yīng)用也是先從各行各業(yè)的B端應(yīng)用開(kāi)始的，普及之后2C才會(huì)興起