“從2010年成立到2015年之前，我們沒(méi)有拿到任何機(jī)構(gòu)的投資?？窟^(guò)朋友，靠過(guò)同學(xué)，靠過(guò)鄰居，大家一起湊，從十萬(wàn)、二十萬(wàn)湊，湊到幾千萬(wàn)，幫助這個(gè)公司撐到2015年的A輪融資，這中間真的非常難。”
張后啟回憶創(chuàng)業(yè)初期時(shí)，對(duì)億歐提起，“我也經(jīng)常思考我是不是起得太早了，但我總說(shuō)笨鳥(niǎo)先飛，在一個(gè)大潮起來(lái)之前，我早一點(diǎn)出發(fā)，按照常規(guī)來(lái)講一般的企業(yè)早死在沙灘上了，確實(shí)有點(diǎn)早了?！?/strong>2015年前后，整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)開(kāi)始融入大量資本，中馳車(chē)福也在2015年拿到了A輪1.6億元融資；2016年，又拿到了B輪4.2億元融資。
“到現(xiàn)在我們要進(jìn)行最后一輪融資。”張后啟說(shuō)。
2009年以前，他一直在IT行業(yè)，后來(lái)他離開(kāi)聯(lián)想；2010年，他決定第二次創(chuàng)業(yè)，中馳車(chē)福順勢(shì)誕生。
由于在聯(lián)想工作時(shí)，他在美國(guó)工作了三年，張后啟比較了中國(guó)和美國(guó)兩種社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)在發(fā)展上的差異，發(fā)現(xiàn)了其中的一些機(jī)會(huì)。那時(shí)中國(guó)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，是一個(gè)以分銷(xiāo)為主導(dǎo)的商業(yè)模式，而歐美成熟市場(chǎng)正在走向市場(chǎng)整合，行業(yè)正在進(jìn)入連鎖化發(fā)展。考慮到中國(guó)經(jīng)濟(jì)體量大，但是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)分散，流通環(huán)節(jié)有各種中間商，所以他看中了B2B電商這個(gè)市場(chǎng)。
在張后啟看來(lái)，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)都是B2C主導(dǎo)的，他判斷未來(lái)是走向垂直領(lǐng)域的B2B。“因?yàn)楹芏嗌唐凡⒉皇菢?biāo)準(zhǔn)化到家庭，可能需要落地服務(wù)端來(lái)提供，它不是直接從B到C，是通過(guò)B2B2C，后來(lái)又形成了B2B+O2O的新型商業(yè)模式”，也就是所謂互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的主導(dǎo)模式。他認(rèn)為，這里的B2B是垂直到底，提供行業(yè)到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，提供多地服務(wù)端、所有產(chǎn)品的一站式供應(yīng)。
誤打誤撞，“闖”入汽車(chē)行業(yè)
說(shuō)到為什么偏偏選中汽車(chē)行業(yè)，他說(shuō)“這其實(shí)是一個(gè)偶然機(jī)會(huì)”。他看過(guò)餐飲、看過(guò)醫(yī)藥、看過(guò)企業(yè)服務(wù)、看過(guò)家裝建材，最后在幫助別人做一個(gè)會(huì)議的演講中，談到了汽車(chē)行業(yè)，他忽然領(lǐng)悟到這個(gè)行業(yè)規(guī)模之大、之分散，同時(shí)又看到它在高速成長(zhǎng)，在他眼中，藍(lán)海出現(xiàn)了。
張后啟慶幸道：“幸虧自己不熟悉這個(gè)行業(yè)才敢進(jìn)來(lái)，如果我知道汽車(chē)行業(yè)有這么復(fù)雜，也許我不會(huì)進(jìn)來(lái)?！?/strong>
“在所有行業(yè)里汽車(chē)是最復(fù)雜的行業(yè)，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)里配件是最復(fù)雜的行業(yè)。”
在汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域，有二手車(chē)、配件供應(yīng)鏈、維修連鎖、車(chē)主服務(wù)、汽車(chē)金融等細(xì)分市場(chǎng)，其中僅配件市場(chǎng)便是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。用張后啟的話來(lái)講，這個(gè)行業(yè)“能產(chǎn)生巨無(wú)霸的企業(yè)”，但是它又是一個(gè)最復(fù)雜的領(lǐng)域，涉及不同車(chē)型、不同型號(hào)、SKU?！爱?dāng)然這個(gè)復(fù)雜對(duì)內(nèi)行人也是如此，所以創(chuàng)業(yè)門(mén)檻很高，競(jìng)爭(zhēng)壁壘也很大?！?/p>
“初入汽配市場(chǎng)，我連一個(gè)零件、一個(gè)品牌都不懂。”
從2010年開(kāi)始，張后啟花了三年時(shí)間，帶領(lǐng)中馳車(chē)福開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈云平臺(tái)。2012年，他決定正式踏入汽配深層。
"有一次，我去了拉斯維加斯的汽配展，這一切景象讓我大開(kāi)眼界，這里的品牌我一個(gè)都不認(rèn)識(shí)。但是既然已經(jīng)做了的事，只有硬著頭皮做下去?！?/p>
2012年，山東中馳成立，這是一家做配件連鎖銷(xiāo)售的企業(yè)。
“剛開(kāi)始做配件電商這塊，我對(duì)這個(gè)行業(yè)并不了解。山東一百塊錢(qián)一晚上的酒店我住了大半年，基本上每天早晨5點(diǎn)鐘起床，6點(diǎn)鐘趕南站的高鐵，到山東8點(diǎn)半，9點(diǎn)半開(kāi)始上班，每周五再回來(lái)，這半年的時(shí)間讓我對(duì)汽配行業(yè)有了初步的了解?！?/strong>
有了“根據(jù)地”，認(rèn)識(shí)了河南一朋友，考慮到山東距河南較近，就由山東供貨到河南，所以開(kāi)始在河南驗(yàn)證電商模式。
張后啟說(shuō)，他每天早晨起大早要趕高鐵去鄭州，周五返回。這樣的生活他維持了十個(gè)月。
那個(gè)時(shí)候公司還沒(méi)有這么多人，只有一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)，辦公室也是朋友幫忙，今天在一個(gè)地方，明天在另一個(gè)地方，等到把業(yè)務(wù)做起來(lái)了，他們才開(kāi)始租用辦公室，選出總經(jīng)理。
回憶這些，他很平靜。這里沒(méi)有故事，有的是辛苦，當(dāng)他回頭看，幸好都過(guò)去了，甚至他的眼神里還有留戀。他坦言，從新的世界里學(xué)到了很多新東西，可能回頭會(huì)想，每天無(wú)休止地跟很多人談汽配，會(huì)找十個(gè)八個(gè)修理廠負(fù)責(zé)人開(kāi)研討會(huì)，找很多配件商一起聊一起喝酒，有的時(shí)候一天喝兩頓酒，中午喝一斤，晚上還要喝一斤。
“之后我們?cè)诤幽细懔艘粓?chǎng)三百家修理廠的大會(huì)，來(lái)了好多人，全國(guó)各地的都有?！?/p>
到了2014年、2015年，很多人開(kāi)始注意到汽車(chē)后市場(chǎng)，開(kāi)始進(jìn)入。據(jù)億歐了解當(dāng)時(shí)汽車(chē)后市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)超過(guò)7000億元。彼時(shí)，在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，汽車(chē)售后的服務(wù)領(lǐng)域中能夠產(chǎn)生60%的利潤(rùn)，但是中國(guó)當(dāng)時(shí)的服務(wù)收入占比僅為12%。所以資本也把這一塊看成巨大的投資領(lǐng)域，從2014年開(kāi)始，各大經(jīng)銷(xiāo)商紛紛投入重金，以增強(qiáng)維修保養(yǎng)的盈利成長(zhǎng)性。汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)獲得的風(fēng)險(xiǎn)投資多達(dá)67次，是2013年的十倍。在他看來(lái)，汽車(chē)后市場(chǎng)的形勢(shì)在好轉(zhuǎn)。
“從一頁(yè)紙的商業(yè)模式到如今整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的滲透，汽配市場(chǎng)的復(fù)雜想必而知。”
發(fā)展到現(xiàn)在，張后啟透露公司從最初一頁(yè)紙就能清楚看到的商業(yè)模式已經(jīng)變成了復(fù)雜的內(nèi)容，目前中馳車(chē)福作為配件電商平臺(tái)，能夠?yàn)榉稚⒂谌珖?guó)各地的中小汽車(chē)修理廠提供配件服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈下游，其搭建起了物流、倉(cāng)儲(chǔ)分發(fā)中心平臺(tái)，在上游，打通了供應(yīng)鏈金融，旗下有“量子金?！逼脚_(tái)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供金融服務(wù)，以便用戶(hù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)。目前來(lái)看，中馳車(chē)福的業(yè)務(wù)重心主要在于供應(yīng)鏈、云平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融。
其商業(yè)模式主要有兩種途徑，一種模式是工廠直接到終端修理廠，做自營(yíng)直接銷(xiāo)售；一種模式是B2R，這里的R是Retailer零售商，是他們從30萬(wàn)零部件銷(xiāo)售商中挑選出來(lái)的終端提供給修理廠所銷(xiāo)售的，他們?cè)诿恳粋€(gè)省會(huì)找兩千家，覆蓋到地市縣。按照車(chē)型件，他們?cè)谌珖?guó)每一個(gè)地級(jí)市都會(huì)找整個(gè)車(chē)型，加入中馳進(jìn)行統(tǒng)一產(chǎn)品集采，為他們提供供應(yīng)鏈服務(wù)。據(jù)億歐了解，這種模式上線于今年4月份，目前一共有100多家。
這其中，他談到了一個(gè)邏輯，B2B好比是共產(chǎn)主義，B2R則可以看做是社會(huì)主義，社會(huì)主義是實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義的過(guò)渡階段，實(shí)現(xiàn)教育零售商作為鋪墊過(guò)渡到B2B階段。
為了配合零售商業(yè)務(wù)展開(kāi)，中馳車(chē)福建設(shè)了20個(gè)中心倉(cāng)，其目標(biāo)是做到22到25個(gè)中心倉(cāng)，每個(gè)中心倉(cāng)從早期的幾千平米到三五萬(wàn)平米，最后可能會(huì)到十萬(wàn)八萬(wàn)平米。張后啟比喻提到，“十萬(wàn)平米相當(dāng)于一個(gè)小的園區(qū)，里面是密密麻麻的一個(gè)又一個(gè)貨架，一個(gè)又一個(gè)配件，連倉(cāng)管員都不一定都能認(rèn)識(shí)，所以未來(lái)，倉(cāng)儲(chǔ)慢慢會(huì)升級(jí)，從智能倉(cāng)，到無(wú)人倉(cāng)?！?/p>
另外，在采訪過(guò)程中，億歐了解到，中馳車(chē)福在打通產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程中，也將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了下游物流運(yùn)輸。其干線物流主要同外部合作，因?yàn)檫@樣的車(chē)子多是去，回來(lái)的較少，因?yàn)樗麄兊闹圃鞓I(yè)工廠不是全國(guó)均勻分布，他們把就近廠商的貨，集貨到中心倉(cāng)，但是有的中心倉(cāng)附近沒(méi)有工廠，車(chē)輛就不回來(lái)，所以干線物流是以合作的形式進(jìn)行。他們則主要負(fù)責(zé)中心倉(cāng)到分倉(cāng)這樣的一個(gè)支線物流，每天給這些分倉(cāng)補(bǔ)貨，每個(gè)分倉(cāng)再給到修理廠。
在配件的供應(yīng)上，其業(yè)務(wù)涵蓋汽車(chē)碰撞剮蹭件、剎車(chē)、離合、空調(diào)件、發(fā)動(dòng)機(jī)等，按照不同大類(lèi)、汽車(chē)結(jié)構(gòu)，每個(gè)板塊都有涉及，延伸到不同車(chē)系，目前主要做德系車(chē)，未來(lái)還會(huì)做日系車(chē)、韓系車(chē)、美國(guó)車(chē)等等。
在業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)處理中，中馳車(chē)福的戰(zhàn)略是從最擅長(zhǎng)的部分做起，然后做不擅長(zhǎng)的配件、客戶(hù)銷(xiāo)售，他們會(huì)對(duì)行業(yè)資源進(jìn)行劃分，形成“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)整合平臺(tái)。另一方面，他們選擇開(kāi)放策略，加有限的資源，同部分優(yōu)秀配件供應(yīng)商合作，根據(jù)品牌知名度、品牌形象、客戶(hù)口碑對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選，通過(guò)過(guò)往的口碑客戶(hù)的競(jìng)價(jià)、產(chǎn)品的體驗(yàn)決定其能否進(jìn)入供應(yīng)商目錄。
“配件市場(chǎng)沒(méi)有三五個(gè)億根本冒不了泡?！?/strong>
“汽配市場(chǎng)的品類(lèi)太多，讓修理廠做到一站式采購(gòu)，這句話雖然不長(zhǎng)，但是把這件事做成了很難?！?/strong>
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽車(chē)零部件企業(yè)數(shù)達(dá)到30000多家，具有1000多個(gè)汽車(chē)零部件產(chǎn)業(yè)園和100多個(gè)關(guān)鍵集群區(qū)，2016年我國(guó)汽車(chē)零件市場(chǎng)規(guī)模的達(dá)到5542億美元。中國(guó)已經(jīng)成為了世界上容量最大、最具增長(zhǎng)性的汽車(chē)和汽車(chē)零部件行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)之一。
與此同時(shí)，汽配市場(chǎng)的復(fù)雜性也是不言而喻的，有數(shù)據(jù)顯示，一輛車(chē)平均有30000個(gè)零部件，目前汽車(chē)配件SKU的總數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000萬(wàn)，汽配的SKU量級(jí)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)判的關(guān)鍵因素，一站式供應(yīng)也成為汽配企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)。中馳車(chē)福現(xiàn)在處于百萬(wàn)級(jí)層別，對(duì)于一站式供應(yīng)張后啟判斷中馳車(chē)福還需要一年、兩年時(shí)間，這需要上千萬(wàn)級(jí)的SKU。
“目前來(lái)看，市場(chǎng)格局基本形成，O2O的絕大部分企業(yè)已經(jīng)退場(chǎng)，四年前，我就說(shuō)O2O不是今天后市場(chǎng)剛開(kāi)始就能做的，必須從配件供應(yīng)鏈做起，B2B做起來(lái)了，才有可能形成維修連鎖化，形成有管控、規(guī)范的服務(wù)體系，最后才可能實(shí)現(xiàn)O2O的為車(chē)主服務(wù)?！睆埡髥⒄劦?。
同時(shí)，他認(rèn)為“配件市場(chǎng)沒(méi)有三五個(gè)億根本冒不了泡的”。以前大家都認(rèn)為配件是海量的SKU，有毛利掙，有很大的蛋糕分，但是并不知道這其中有大量基礎(chǔ)工作，需要投入很多，這就企業(yè)團(tuán)隊(duì)或者模式做保證。雪上加霜的是，在2015年90%、95%的投資人根本就看不懂這種模式，你跟他講B2B他不懂，再談汽車(chē)后市場(chǎng)，只剩下少之又少的人理解這個(gè)領(lǐng)域。
發(fā)展到現(xiàn)在，他判斷雖然在汽車(chē)后市場(chǎng)有的企業(yè)已經(jīng)死亡，但是汽車(chē)后市場(chǎng)還是一個(gè)投資的熱門(mén)板塊。按照美國(guó)來(lái)講，上市里面有做配件的大市值公司，也有做維修連鎖的，也有做汽車(chē)銷(xiāo)售，二手車(chē)銷(xiāo)售的，汽車(chē)本身天然就是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)。
但是，值得注意的一點(diǎn)是，隨著新能源汽車(chē)的崛起，大家面臨著一個(gè)改變，這種改變無(wú)論是產(chǎn)品的創(chuàng)新，從燃油車(chē)到新能源車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售方式的改變，可能從4S店走向汽車(chē)車(chē)商和網(wǎng)上賣(mài)車(chē)，再到汽車(chē)出行共享汽車(chē)，這樣模式的改變下，出現(xiàn)了像滴滴、分時(shí)租賃這樣的新模式，汽車(chē)出行模式的改變到汽車(chē)后市場(chǎng)的改變，他判斷大家會(huì)更加注重車(chē)后維修、保養(yǎng)。
面對(duì)未來(lái)，張后啟透露未來(lái)中馳車(chē)福將沿著幾個(gè)方向發(fā)展，這也是汽配電商的必走之路：1.提升汽修廠一站式獲得配件的滿(mǎn)足率；2.提升交付速度，讓合作伙伴盡快拿到貨，提升服務(wù)能力?？傮w來(lái)說(shuō)，中馳車(chē)福將不斷提升供應(yīng)鏈、云平臺(tái)服務(wù)能力，讓庫(kù)存周轉(zhuǎn)降到7天。在數(shù)據(jù)方面，中馳車(chē)福將不斷沉淀交易數(shù)據(jù)，將來(lái)利用數(shù)據(jù)判斷汽車(chē)在配件方面的需求。
最后用他的一個(gè)觀點(diǎn)結(jié)尾。任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)走向成功都是從死人堆里爬出來(lái)的，沒(méi)有千辛萬(wàn)苦，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)多少個(gè)無(wú)眠的夜晚，沒(méi)有人說(shuō)你成功，無(wú)論是馬云、劉強(qiáng)東，還是馬化騰，也包括像程維，在華爾街第一輪融資空手而歸是什么樣的心情。他堅(jiān)信，創(chuàng)業(yè)的人，要堅(jiān)信這樣一個(gè)目標(biāo)，在過(guò)程中不斷走過(guò)挑戰(zhàn)。同樣，這也取決于一個(gè)人的命，是否每一道坎都會(huì)有一個(gè)貴人出現(xiàn)幫你，就像程維講的人在做，天在看，當(dāng)你無(wú)路可走的時(shí)候上天會(huì)給你開(kāi)一扇窗。
