與二手車(chē)電商們高舉高打的廣告戰(zhàn)不同，新車(chē)電商的玩家在悶聲轉(zhuǎn)入一場(chǎng)對(duì)線(xiàn)下場(chǎng)景的大型攻略RPG(角色扮演游戲）中。
省心寶汽車(chē)是一家專(zhuān)注于四五線(xiàn)城市（縣城）乃至農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)電商平臺(tái)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從重慶起家，專(zhuān)注西南部地區(qū)。
縣城乃至農(nóng)村周邊很少有主機(jī)廠(chǎng)授權(quán)的4S店，除去“位置偏遠(yuǎn)”的因素在，交通、地方政策、消費(fèi)水平都限制了4S店擴(kuò)張的腳步。在這些地區(qū)活躍的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們被稱(chēng)作二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，也不乏有黃牛和車(chē)販子在這個(gè)市場(chǎng)攢動(dòng)。據(jù)《中國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告（2015—2016）》顯示，2016年上半年，我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3120億元，預(yù)計(jì)全年將達(dá)6475億元，農(nóng)村龐大的人口基數(shù)將帶來(lái)巨大的電商紅利。
汽車(chē)電商們也正因如此在低線(xiàn)城市和農(nóng)村找到了新的機(jī)會(huì)。
不與4S店競(jìng)爭(zhēng) 主機(jī)廠(chǎng)也愿意牽手電商
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，省心寶汽車(chē)不同于其他汽車(chē)電商以在主機(jī)廠(chǎng)買(mǎi)斷一批車(chē)或者包銷(xiāo)一款車(chē)型成為“大客戶(hù)”的方式進(jìn)行合作，可以直接獲得主機(jī)廠(chǎng)的直接品牌授權(quán)，類(lèi)似于授權(quán)4S店，但省心寶向主機(jī)廠(chǎng)承諾不自建4S店，不會(huì)與原有4S店渠道形成競(jìng)爭(zhēng)。
之所以能獲得主機(jī)廠(chǎng)的授權(quán)，與省心寶汽車(chē)70,000余家注冊(cè)商家的關(guān)系密不可分，這些商家主要分布在四川、安徽、貴州、湖北、江西等西南部四五線(xiàn)區(qū)域，主機(jī)廠(chǎng)的4S渠道一般不會(huì)拓展到該區(qū)域，幫助主機(jī)廠(chǎng)渠道下沉正是省心寶的價(jià)值所在。
劉毅判斷，未來(lái)5-10年，新車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)動(dòng)力主要來(lái)源于四五線(xiàn)城市及農(nóng)村市場(chǎng)。
據(jù)悉，主機(jī)廠(chǎng)不僅給省心寶汽車(chē)授權(quán)，授權(quán)一并會(huì)賦予與省心寶汽車(chē)合作的縣城加盟汽貿(mào)店，加盟汽貿(mào)店按照主機(jī)廠(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)裝修，還會(huì)獲得裝修返利，在西南部不少縣城里已經(jīng)可以看見(jiàn)帶有車(chē)企品牌和省心寶電商體驗(yàn)店VI形象的汽貿(mào)店。
省心寶汽車(chē)對(duì)于合作的主機(jī)廠(chǎng)品牌也有自己的考量。他們主要選擇新國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌，價(jià)位集中在十萬(wàn)區(qū)間的品牌最佳。日前，奇瑞汽車(chē)集團(tuán)旗下凱翼汽車(chē)與省心寶汽車(chē)剛剛簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，省心寶正式成為凱翼汽車(chē)廠(chǎng)家九大地級(jí)市獨(dú)家一級(jí)代理，凱翼就是一款十萬(wàn)區(qū)間的汽車(chē)品牌。
此次9個(gè)地級(jí)市是凱翼的原有經(jīng)銷(xiāo)商體系尚未覆蓋的區(qū)域，也是省心寶有一定客戶(hù)基礎(chǔ)的區(qū)域。據(jù)悉，省心寶在半個(gè)月內(nèi)，為凱翼開(kāi)發(fā)了近50個(gè)高意向的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并于一個(gè)月內(nèi)正式簽約了22家加盟商專(zhuān)賣(mài)凱翼車(chē)型。通過(guò)這一模式的驗(yàn)證，奇瑞凱翼也將省心寶汽車(chē)作為案例推薦給奇瑞廠(chǎng)家旗下其他品牌。
為什么一定要拿主機(jī)廠(chǎng)的直接授權(quán)
幫助縣城汽貿(mào)店拿到主機(jī)廠(chǎng)授權(quán)的想法并不僅是因?yàn)閮r(jià)格決定的，省心寶汽車(chē)創(chuàng)始人劉毅緩緩向億邦動(dòng)力網(wǎng)解釋道，縣城汽貿(mào)店常常不是和主機(jī)廠(chǎng)直接對(duì)接，依靠所謂的4S店作為上游貨源，貨源渠道并不穩(wěn)定。同時(shí)，4S店好賣(mài)的、利潤(rùn)大的車(chē)型會(huì)優(yōu)先選擇自己零售，利潤(rùn)差且不好賣(mài)的車(chē)型才會(huì)選擇批發(fā)給縣城汽貿(mào)店。
除了4S店不會(huì)提供穩(wěn)定車(chē)源外，親自做過(guò)縣城汽貿(mào)店老板的劉毅告訴我們，不管是4S店還是其他信息平臺(tái)，也不能完全保證車(chē)源的穩(wěn)定。在調(diào)劑車(chē)輛的過(guò)程中，還存在一定詐騙風(fēng)險(xiǎn)。
而縣城汽貿(mào)店賣(mài)車(chē)恰巧采用一種類(lèi)似房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的模式，喜歡經(jīng)熟人賣(mài)車(chē)，汽車(chē)在縣城里作為一種昂貴的商品，熟人成為很好的交易中介。
“但在地方長(zhǎng)期做生意，完全依靠本地化人脈，大家用熟人關(guān)系賣(mài)車(chē)，被騙損失的不只是錢(qián)，還會(huì)喪失本地誠(chéng)信。這個(gè)問(wèn)題就非常嚴(yán)重了?！眲⒁阏f(shuō)。
在新汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法下來(lái)之前，以縣城汽貿(mào)店為主的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期處于一種灰色賣(mài)車(chē)的狀態(tài)。隨著政策放開(kāi)，主機(jī)廠(chǎng)授權(quán)也相當(dāng)于是一種信譽(yù)背書(shū)，有了主機(jī)廠(chǎng)的認(rèn)可，汽車(chē)售后問(wèn)題也可以順理成章。
劉毅告訴我們，縣城50%的汽貿(mào)店老板都有自己的修理廠(chǎng)，只要能夠按照廠(chǎng)家的要求進(jìn)行培訓(xùn)，并能使用主機(jī)廠(chǎng)的檢測(cè)工具，提前儲(chǔ)備品牌用件，省心寶汽車(chē)也幫助汽貿(mào)店獲得主機(jī)廠(chǎng)售后加盟授權(quán)。在商業(yè)規(guī)則不健全的縣城里，一家擁有主機(jī)廠(chǎng)認(rèn)可的汽貿(mào)店無(wú)疑會(huì)更順利的成為當(dāng)?shù)貥?biāo)桿。
汽車(chē)電商第一槍已經(jīng)打響
其實(shí)省心寶并不是唯一一家定位在三線(xiàn)以下城市的汽車(chē)電商公司，劉毅花費(fèi)了兩年的時(shí)間在中西南部地區(qū)建立了自己的護(hù)城河。他說(shuō)，省心寶現(xiàn)在不會(huì)考慮大規(guī)模拓張，要專(zhuān)注于中西南部的四五線(xiàn)城市和農(nóng)村，做深做透。
劉毅做深做透的想法并不是沒(méi)有道理，除了省心寶外，賣(mài)好車(chē)、花生好車(chē)、車(chē)行168、車(chē)源寶、牛牛汽車(chē)等多個(gè)公司和項(xiàng)目都在向四川、江西、安徽、貴州等西南部地區(qū)滲透。創(chuàng)業(yè)公司們都在亦步亦趨地跟隨，細(xì)致地模仿，等待最后決絕地超越。
省心寶目前有的尋車(chē)報(bào)價(jià)、競(jìng)價(jià)、物流SaaS、拼團(tuán)、金融等模塊，友商們都在跟進(jìn)或已提前布局。產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的是公司團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新速度和執(zhí)行能力，在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有將現(xiàn)有的地區(qū)做深做透是最好的護(hù)城壁壘，劉毅對(duì)此深信不疑。
據(jù)悉，省心寶現(xiàn)在總的注冊(cè)用戶(hù)大概有七萬(wàn)多家，其中60％左右的汽貿(mào)店，10％左右的黃牛資源商，還有不到30％的4S店大客戶(hù)經(jīng)理和二網(wǎng)經(jīng)理。每天賣(mài)方尋車(chē)報(bào)價(jià)七八千條，買(mǎi)方報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)也可以達(dá)到日均千條——這里的數(shù)據(jù)還不包括省心寶汽車(chē)賣(mài)方發(fā)布的庫(kù)存展示、銷(xiāo)車(chē)等數(shù)據(jù)，排重后劉毅保守估計(jì)數(shù)據(jù)每天至少還要有一兩千條新增量。
汽車(chē)電商創(chuàng)業(yè)和走江湖很相似，都講弱肉強(qiáng)食，兵器、內(nèi)功必然要有過(guò)人之處。憑借著上述數(shù)據(jù)費(fèi)，劉毅稱(chēng)自己四五線(xiàn)城市及農(nóng)村市場(chǎng)汽貿(mào)店的NO.1，在縣城及農(nóng)村汽車(chē)電商市場(chǎng)，省心寶的用戶(hù)沉淀、用戶(hù)活躍度都高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
另一方面，包括瓜子、優(yōu)信、大搜車(chē)在內(nèi)的二手車(chē)電商都在往新車(chē)電商靠攏，在未來(lái)高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，劉毅也以此更顯得有信心。
附億邦動(dòng)力網(wǎng)與省心寶汽車(chē)部分溝通節(jié)選：
1、億邦動(dòng)力網(wǎng)：你為什么選擇四、五線(xiàn)城市、小縣城作為汽車(chē)電商突破口？
劉毅：跟我個(gè)人經(jīng)歷有很大關(guān)系，我自己出身于縣城，和縣城汽貿(mào)店老板也曾是同一群體。2011---2013年期間，汽車(chē)在縣城相對(duì)好賣(mài)，競(jìng)爭(zhēng)壓力并不大，大家都是靠一些4S店的固定車(chē)源銷(xiāo)售車(chē)輛，拿拿部分保證金就能做。
我們有很多痛點(diǎn)存在，第一個(gè)痛點(diǎn)是誠(chéng)信問(wèn)題，還有就是信息不通暢。2014年，有件事激發(fā)了我——因?yàn)槠?chē)廠(chǎng)家不做我們這一塊兒（四五線(xiàn)縣城）區(qū)域，他們主要服務(wù)4S店，中國(guó)缺少為縣城汽貿(mào)店服務(wù)載體。我以前學(xué)的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)，一直搞IT，自己又開(kāi)過(guò)汽車(chē)維修廠(chǎng)，比較了解汽車(chē)在縣城的生態(tài)，就做了省心寶汽車(chē)。
2、億邦動(dòng)力網(wǎng)：縣城汽貿(mào)店的經(jīng)銷(xiāo)商還有什么樣的特征？
劉毅：縣城汽貿(mào)店經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)大概有十萬(wàn)家左右，但這些汽貿(mào)店非常分散。同時(shí)，他們單店年均銷(xiāo)售交易量也不大，一般均在200臺(tái)左右，賣(mài)不錯(cuò)的大概在400、500臺(tái)，也有差一點(diǎn)的賣(mài)30，50臺(tái)都很正常。
縣城經(jīng)銷(xiāo)商主要靠熟人經(jīng)濟(jì)，主要是一種經(jīng)紀(jì)人模式，即使縣城汽貿(mào)店有門(mén)店或展廳，依然要靠他周邊關(guān)系賣(mài)車(chē)，這導(dǎo)致需要很多分散化的群體，共同托起龐大的總量。十萬(wàn)家，一年一家算一百臺(tái)也是一千萬(wàn)臺(tái)的量級(jí)?？h城汽貿(mào)店不可能做到大規(guī)?；?，畢竟縣城里面越做規(guī)模越大成本越高，4S店模式已經(jīng)被大家都公認(rèn)的成本很高，我們就是要降低成本才能賺到錢(qián)。成本越高，中間環(huán)節(jié)越多，是無(wú)法賺錢(qián)的。
3、億邦動(dòng)力網(wǎng)：能講講省心寶汽車(chē)是如何做渠道下沉的嗎？
劉毅：要下沉到農(nóng)村市場(chǎng)主要靠團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，省心寶汽車(chē)線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)很多90后，非常的拼，起早貪黑。你知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”吧，要起個(gè)大早，去占位置；小伙子們?cè)诩袛[點(diǎn)還被城管追過(guò)。春季北方的天氣十分不穩(wěn)定，不時(shí)會(huì)有沙塵暴，暴雨等惡劣天氣，從一個(gè)縣到另一個(gè)縣有時(shí)需要開(kāi)10幾個(gè)小時(shí)的車(chē)，非常辛苦。
4、億邦動(dòng)力網(wǎng)：四五線(xiàn)城市當(dāng)中，汽車(chē)交易環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，而我們是如何將復(fù)雜的事簡(jiǎn)單化的？
劉毅：4S店模式在一二線(xiàn)城市的營(yíng)銷(xiāo)和管理都已經(jīng)非常先進(jìn)，像廣匯的模式已經(jīng)非常成熟且優(yōu)秀。但在縣城不可以復(fù)制他們的東西。4S店模式雖然非常專(zhuān)業(yè)化，但對(duì)于縣城經(jīng)銷(xiāo)商而言還是過(guò)于復(fù)雜。照搬復(fù)制很可能水土不服，在四五線(xiàn)城市需要因地制宜的進(jìn)行改良，我們自己做了一套系統(tǒng)，保證縣城汽貿(mào)店即使知識(shí)文化有限或管理工作經(jīng)驗(yàn)都有限的情況下，可以傻瓜式的賣(mài)車(chē)?？h城汽貿(mào)店老板的目的非常簡(jiǎn)單，就是利用工具可以幫他更多，更好，更賺錢(qián)的做生就行了。
5、億邦動(dòng)力網(wǎng)：你如何評(píng)價(jià)自己的創(chuàng)業(yè)歷程。
劉毅：還是那一句話(huà)，運(yùn)氣。有的時(shí)候真的創(chuàng)業(yè)跟運(yùn)氣有很大關(guān)系，無(wú)論是選賽道和方向，都跟運(yùn)氣有很大關(guān)系。
