與二手車電商們高舉高打的廣告戰(zhàn)不同，新車電商的玩家在悶聲轉(zhuǎn)入一場對線下場景的大型攻略RPG(角色扮演游戲）中。
省心寶汽車是一家專注于四五線城市（縣城）乃至農(nóng)村市場的汽車電商平臺，創(chuàng)始團隊從重慶起家，專注西南部地區(qū)。
縣城乃至農(nóng)村周邊很少有主機廠授權(quán)的4S店，除去“位置偏遠”的因素在，交通、地方政策、消費水平都限制了4S店擴張的腳步。在這些地區(qū)活躍的汽車經(jīng)銷商們被稱作二網(wǎng)經(jīng)銷商，也不乏有黃牛和車販子在這個市場攢動。據(jù)《中國農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展報告（2015—2016）》顯示，2016年上半年，我國農(nóng)村網(wǎng)購市場規(guī)模達3120億元，預(yù)計全年將達6475億元，農(nóng)村龐大的人口基數(shù)將帶來巨大的電商紅利。
汽車電商們也正因如此在低線城市和農(nóng)村找到了新的機會。
不與4S店競爭 主機廠也愿意牽手電商
據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，省心寶汽車不同于其他汽車電商以在主機廠買斷一批車或者包銷一款車型成為“大客戶”的方式進行合作，可以直接獲得主機廠的直接品牌授權(quán)，類似于授權(quán)4S店，但省心寶向主機廠承諾不自建4S店，不會與原有4S店渠道形成競爭。
之所以能獲得主機廠的授權(quán)，與省心寶汽車70,000余家注冊商家的關(guān)系密不可分，這些商家主要分布在四川、安徽、貴州、湖北、江西等西南部四五線區(qū)域，主機廠的4S渠道一般不會拓展到該區(qū)域，幫助主機廠渠道下沉正是省心寶的價值所在。
劉毅判斷，未來5-10年，新車銷量增長動力主要來源于四五線城市及農(nóng)村市場。
據(jù)悉，主機廠不僅給省心寶汽車授權(quán)，授權(quán)一并會賦予與省心寶汽車合作的縣城加盟汽貿(mào)店，加盟汽貿(mào)店按照主機廠標(biāo)準(zhǔn)裝修，還會獲得裝修返利，在西南部不少縣城里已經(jīng)可以看見帶有車企品牌和省心寶電商體驗店VI形象的汽貿(mào)店。
省心寶汽車對于合作的主機廠品牌也有自己的考量。他們主要選擇新國產(chǎn)汽車品牌，價位集中在十萬區(qū)間的品牌最佳。日前，奇瑞汽車集團旗下凱翼汽車與省心寶汽車剛剛簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，省心寶正式成為凱翼汽車廠家九大地級市獨家一級代理，凱翼就是一款十萬區(qū)間的汽車品牌。
此次9個地級市是凱翼的原有經(jīng)銷商體系尚未覆蓋的區(qū)域，也是省心寶有一定客戶基礎(chǔ)的區(qū)域。據(jù)悉，省心寶在半個月內(nèi)，為凱翼開發(fā)了近50個高意向的二級經(jīng)銷商，并于一個月內(nèi)正式簽約了22家加盟商專賣凱翼車型。通過這一模式的驗證，奇瑞凱翼也將省心寶汽車作為案例推薦給奇瑞廠家旗下其他品牌。
為什么一定要拿主機廠的直接授權(quán)
幫助縣城汽貿(mào)店拿到主機廠授權(quán)的想法并不僅是因為價格決定的，省心寶汽車創(chuàng)始人劉毅緩緩向億邦動力網(wǎng)解釋道，縣城汽貿(mào)店常常不是和主機廠直接對接，依靠所謂的4S店作為上游貨源，貨源渠道并不穩(wěn)定。同時，4S店好賣的、利潤大的車型會優(yōu)先選擇自己零售，利潤差且不好賣的車型才會選擇批發(fā)給縣城汽貿(mào)店。
除了4S店不會提供穩(wěn)定車源外，親自做過縣城汽貿(mào)店老板的劉毅告訴我們，不管是4S店還是其他信息平臺，也不能完全保證車源的穩(wěn)定。在調(diào)劑車輛的過程中，還存在一定詐騙風(fēng)險。
而縣城汽貿(mào)店賣車恰巧采用一種類似房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的模式，喜歡經(jīng)熟人賣車，汽車在縣城里作為一種昂貴的商品，熟人成為很好的交易中介。
“但在地方長期做生意，完全依靠本地化人脈，大家用熟人關(guān)系賣車，被騙損失的不只是錢，還會喪失本地誠信。這個問題就非常嚴(yán)重了?！眲⒁阏f。
在新汽車銷售管理辦法下來之前，以縣城汽貿(mào)店為主的二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商長期處于一種灰色賣車的狀態(tài)。隨著政策放開，主機廠授權(quán)也相當(dāng)于是一種信譽背書，有了主機廠的認(rèn)可，汽車售后問題也可以順理成章。
劉毅告訴我們，縣城50%的汽貿(mào)店老板都有自己的修理廠，只要能夠按照廠家的要求進行培訓(xùn)，并能使用主機廠的檢測工具，提前儲備品牌用件，省心寶汽車也幫助汽貿(mào)店獲得主機廠售后加盟授權(quán)。在商業(yè)規(guī)則不健全的縣城里，一家擁有主機廠認(rèn)可的汽貿(mào)店無疑會更順利的成為當(dāng)?shù)貥?biāo)桿。
汽車電商第一槍已經(jīng)打響
其實省心寶并不是唯一一家定位在三線以下城市的汽車電商公司，劉毅花費了兩年的時間在中西南部地區(qū)建立了自己的護城河。他說，省心寶現(xiàn)在不會考慮大規(guī)模拓張，要專注于中西南部的四五線城市和農(nóng)村，做深做透。
劉毅做深做透的想法并不是沒有道理，除了省心寶外，賣好車、花生好車、車行168、車源寶、牛牛汽車等多個公司和項目都在向四川、江西、安徽、貴州等西南部地區(qū)滲透。創(chuàng)業(yè)公司們都在亦步亦趨地跟隨，細(xì)致地模仿，等待最后決絕地超越。
省心寶目前有的尋車報價、競價、物流SaaS、拼團、金融等模塊，友商們都在跟進或已提前布局。產(chǎn)品上的競爭考驗的是公司團隊的創(chuàng)新速度和執(zhí)行能力，在當(dāng)前的競爭環(huán)境下，只有將現(xiàn)有的地區(qū)做深做透是最好的護城壁壘，劉毅對此深信不疑。
據(jù)悉，省心寶現(xiàn)在總的注冊用戶大概有七萬多家，其中60％左右的汽貿(mào)店，10％左右的黃牛資源商，還有不到30％的4S店大客戶經(jīng)理和二網(wǎng)經(jīng)理。每天賣方尋車報價七八千條，買方報價數(shù)據(jù)也可以達到日均千條——這里的數(shù)據(jù)還不包括省心寶汽車賣方發(fā)布的庫存展示、銷車等數(shù)據(jù)，排重后劉毅保守估計數(shù)據(jù)每天至少還要有一兩千條新增量。
汽車電商創(chuàng)業(yè)和走江湖很相似，都講弱肉強食，兵器、內(nèi)功必然要有過人之處。憑借著上述數(shù)據(jù)費，劉毅稱自己四五線城市及農(nóng)村市場汽貿(mào)店的NO.1，在縣城及農(nóng)村汽車電商市場，省心寶的用戶沉淀、用戶活躍度都高于競爭對手。
另一方面，包括瓜子、優(yōu)信、大搜車在內(nèi)的二手車電商都在往新車電商靠攏，在未來高度競爭的環(huán)境里，劉毅也以此更顯得有信心。
附億邦動力網(wǎng)與省心寶汽車部分溝通節(jié)選：
1、億邦動力網(wǎng)：你為什么選擇四、五線城市、小縣城作為汽車電商突破口？
劉毅：跟我個人經(jīng)歷有很大關(guān)系，我自己出身于縣城，和縣城汽貿(mào)店老板也曾是同一群體。2011---2013年期間，汽車在縣城相對好賣，競爭壓力并不大，大家都是靠一些4S店的固定車源銷售車輛，拿拿部分保證金就能做。
我們有很多痛點存在，第一個痛點是誠信問題，還有就是信息不通暢。2014年，有件事激發(fā)了我——因為汽車廠家不做我們這一塊兒（四五線縣城）區(qū)域，他們主要服務(wù)4S店，中國缺少為縣城汽貿(mào)店服務(wù)載體。我以前學(xué)的計算機專業(yè)，一直搞IT，自己又開過汽車維修廠，比較了解汽車在縣城的生態(tài)，就做了省心寶汽車。
2、億邦動力網(wǎng)：縣城汽貿(mào)店的經(jīng)銷商還有什么樣的特征？
劉毅：縣城汽貿(mào)店經(jīng)銷商全國大概有十萬家左右，但這些汽貿(mào)店非常分散。同時，他們單店年均銷售交易量也不大，一般均在200臺左右，賣不錯的大概在400、500臺，也有差一點的賣30，50臺都很正常。
縣城經(jīng)銷商主要靠熟人經(jīng)濟，主要是一種經(jīng)紀(jì)人模式，即使縣城汽貿(mào)店有門店或展廳，依然要靠他周邊關(guān)系賣車，這導(dǎo)致需要很多分散化的群體，共同托起龐大的總量。十萬家，一年一家算一百臺也是一千萬臺的量級?？h城汽貿(mào)店不可能做到大規(guī)?；?，畢竟縣城里面越做規(guī)模越大成本越高，4S店模式已經(jīng)被大家都公認(rèn)的成本很高，我們就是要降低成本才能賺到錢。成本越高，中間環(huán)節(jié)越多，是無法賺錢的。
3、億邦動力網(wǎng)：能講講省心寶汽車是如何做渠道下沉的嗎？
劉毅：要下沉到農(nóng)村市場主要靠團隊執(zhí)行，省心寶汽車線下團隊很多90后，非常的拼，起早貪黑。你知道鄉(xiāng)鎮(zhèn)“趕集”吧，要起個大早，去占位置；小伙子們在集市擺點還被城管追過。春季北方的天氣十分不穩(wěn)定，不時會有沙塵暴，暴雨等惡劣天氣，從一個縣到另一個縣有時需要開10幾個小時的車，非常辛苦。
4、億邦動力網(wǎng)：四五線城市當(dāng)中，汽車交易環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，而我們是如何將復(fù)雜的事簡單化的？
劉毅：4S店模式在一二線城市的營銷和管理都已經(jīng)非常先進，像廣匯的模式已經(jīng)非常成熟且優(yōu)秀。但在縣城不可以復(fù)制他們的東西。4S店模式雖然非常專業(yè)化，但對于縣城經(jīng)銷商而言還是過于復(fù)雜。照搬復(fù)制很可能水土不服，在四五線城市需要因地制宜的進行改良，我們自己做了一套系統(tǒng)，保證縣城汽貿(mào)店即使知識文化有限或管理工作經(jīng)驗都有限的情況下，可以傻瓜式的賣車。縣城汽貿(mào)店老板的目的非常簡單，就是利用工具可以幫他更多，更好，更賺錢的做生就行了。
5、億邦動力網(wǎng)：你如何評價自己的創(chuàng)業(yè)歷程。
劉毅：還是那一句話，運氣。有的時候真的創(chuàng)業(yè)跟運氣有很大關(guān)系，無論是選賽道和方向，都跟運氣有很大關(guān)系。
