撮合VS經(jīng)紀(jì)人：你的B2B可能真的做錯(cuò)了

有關(guān)撮合，在之前的內(nèi)容中有做過比較詳細(xì)和自營的對比，相關(guān)內(nèi)容可以關(guān)注公眾號(hào)后點(diǎn)擊菜單欄查看。我們先來看看B2B中渠道和2C的渠道不同

42章經(jīng) 曲凱 在Unbundle and Rebundle | 商業(yè)世界的演進(jìn)法則中對于渠道的變化描述為：“傳統(tǒng)公司的做法是：抓住一群用戶，不斷地給這群人提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)公司的做法是：做好一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，不斷地獲取更多的用戶。

理由是：因?yàn)閷τ?a href=http://m.ylg2400.com/guandian/chuanqizhuanxing/ target=_blank class=infotextkey>傳統(tǒng)企業(yè)來說，渠道是核心的資產(chǎn)和成本中心，所以傳統(tǒng)企業(yè)做事情要圍繞渠道。而線下渠道能接觸到的人群是相對固定的，所以理性的選擇就是圍繞已經(jīng)抓住的渠道人群做更多事情。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道的成本是趨近于零的，所以企業(yè)在更多地圍繞用戶做文章?！?/p>

To C可以追求模式復(fù)制，通過規(guī)?；堰呺H成本趨向于零。而這一點(diǎn)，恰恰是不適用于B2B的。去中介化的B2B鮮有見模式被成功驗(yàn)證的。

因?yàn)锽2B正是面對著大量的傳統(tǒng)公司，而每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域即使再大，相比2C，都是有明確大小的和固定人群的。在專業(yè)且垂直的領(lǐng)域，渠道的作用極大，用巧妙的方式逐漸發(fā)展成互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品連接渠道，改進(jìn)渠道，改良生態(tài)連接方式，To B大部分其實(shí)做的就是改進(jìn)產(chǎn)業(yè)連接的事兒。

我們做B2B的核心目標(biāo)，就是希望通過高效率的企業(yè)連接來提升產(chǎn)業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)行效率。利用互聯(lián)網(wǎng)工具，通過效率的提升來獲得競爭力，從而擴(kuò)大市場占有率，獲得超額利潤。這最終就體現(xiàn)為對產(chǎn)業(yè)生態(tài)的渠道優(yōu)化或重構(gòu)。

從結(jié)構(gòu)上看，撮合一般是獨(dú)立的第三方，無論是撮合公司還是電商平臺(tái)，都是自建的撮合團(tuán)隊(duì)。而經(jīng)紀(jì)人則有可能存在于整個(gè)貿(mào)易分銷體系中?；诋a(chǎn)能過剩，需求相對不足大形勢下的產(chǎn)業(yè)格局，下游客戶方的經(jīng)紀(jì)人更為普遍。

在早期的市場經(jīng)濟(jì)商業(yè)環(huán)境中，撮合或經(jīng)紀(jì)人往往是偶發(fā)性的扮演“拉皮條”這么個(gè)角色。因?yàn)樯虡I(yè)信息的不透明，如果遇到各種原因獲得的采購或者銷售信息／特權(quán)，將信息不對稱產(chǎn)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行第三方對接的匹配。

而隨著商業(yè)信息化程度的發(fā)展，商業(yè)信息的交互隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展愈發(fā)的加快，信息越來越透明。這種情況下，偶發(fā)性的“拉皮條”就越來越難出現(xiàn)，而專業(yè)化的撮合逐漸開始出現(xiàn)。對于企業(yè)的采購或服務(wù)需求，受到職務(wù)腐敗及灰色收入等敏感點(diǎn)的影響，所謂“經(jīng)紀(jì)人”雖然長期存在，但并未能形成大規(guī)模推廣的模式。

這樣的競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，對于大部分貿(mào)易商和貿(mào)易服務(wù)商來說，都會(huì)覺得生意不好做了，錢難賺。這里的不好做，其實(shí)是真切的感受到利用信息不對稱賺錢的機(jī)會(huì)越來越少了，或者是利用信息不對稱賺到的錢越來越少了。

尤其對于高頻交易的品類，這種情況下，出現(xiàn)了從被動(dòng)式發(fā)現(xiàn)信息不對稱到主動(dòng)式發(fā)現(xiàn)信息不對稱的專業(yè)撮合。加個(gè)定語專業(yè)撮合，就意味著撮合是獨(dú)立出了一項(xiàng)職業(yè)。而撮合的服務(wù)項(xiàng)目也在不斷發(fā)展延伸。

撮合，從簡單的交易信息搜集，信息匹配，到市場信息搜集，行情分析，主動(dòng)式行情判斷，依據(jù)客戶交易習(xí)慣的定制化客戶服務(wù)，對市場交易對手的資質(zhì)及口碑搜集判斷，解決用戶的個(gè)人利益需求等等。

一名優(yōu)秀的撮合往往是懂人情，業(yè)務(wù)精，顏值高，能力強(qiáng)的高端咨詢?nèi)瞬?。（看到這里，被夸獎(jiǎng)到的要不要打個(gè)賞）

而經(jīng)紀(jì)人則在商業(yè)環(huán)境中一直存在，比如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、醫(yī)藥代表、房產(chǎn)中介這樣的職業(yè)，甚至比如藝人的經(jīng)紀(jì)人都是同樣的道理，在信息高度不對稱的商業(yè)環(huán)境中，實(shí)際上都是以人的形式在規(guī)?；木S系商業(yè)關(guān)系。而在B2B中，近年來也有不少平臺(tái)在嘗試通過經(jīng)紀(jì)人模式來獲客、展業(yè)、維護(hù)業(yè)務(wù)關(guān)系，并且一部分項(xiàng)目取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。

經(jīng)紀(jì)人模式大致可以分為：銷售型經(jīng)紀(jì)人，貿(mào)易服務(wù)型經(jīng)紀(jì)人，商業(yè)代理型經(jīng)紀(jì)人，渠道拓展型經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)樗幍纳虡I(yè)環(huán)境不同，經(jīng)紀(jì)人發(fā)揮的作用也差異較大，后文會(huì)以典型案例來做解釋說明。

隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來了更快的交易信息交互，交易及服務(wù)信息越來越透明了；同時(shí)，雜亂的行業(yè)生態(tài)經(jīng)過多年洗牌整合，產(chǎn)業(yè)集中度的不斷提高，供應(yīng)鏈的規(guī)范化管理。帶來的結(jié)果是：雖然大部分生產(chǎn)資料類的交易達(dá)成是需要價(jià)格發(fā)現(xiàn)過程的，這會(huì)長期產(chǎn)生信息不對稱，但信息不對稱的程度是持續(xù)降低的。也就是說，整個(gè)右軸是會(huì)逐漸變小的，但永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

以撮合交易適用的典型場景，高頻、相對弱關(guān)系，多批次的基礎(chǔ)化工品乙二醇為例，從多年前每噸實(shí)時(shí)交易可能有50-100的差價(jià)，逐漸發(fā)展到10-20塊的差價(jià)。甚至有時(shí)候?yàn)榱?、5塊錢的差價(jià)達(dá)不成交易。高頻交易本身的信息不對稱差價(jià)，基本被抹平了。

而作為小批量，多批次類消費(fèi)品交易特性的品種。在這樣的生態(tài)中，由于單筆交易利潤值相對偏低，養(yǎng)不活高水平的專業(yè)撮合，或者說專業(yè)撮合可以自己干成貿(mào)易商，貿(mào)易商往往本身自己也扮演著撮合的角色。自己是小b，又是小B（撮合、貿(mào)易雙重角色屬性）

另外一種以人的關(guān)系起到關(guān)鍵作用的渠道型銷售來說，比如終端零售，比如資源壟斷型渠道拓展，比如大部分的終端采購。由于信息不對稱在這類生態(tài)還是長期存在的，比較適合發(fā)展經(jīng)紀(jì)人模式，這類模式經(jīng)紀(jì)人往往開始的時(shí)候是以偶發(fā)性的和平臺(tái)合作開始，通過逐步的發(fā)展，演變?yōu)樯虡I(yè)關(guān)系中撬動(dòng)B2B中的那個(gè)小b。

這里的經(jīng)紀(jì)人在B2B貿(mào)易鏈條中的作用較大，利用信息不對稱，對業(yè)務(wù)達(dá)成執(zhí)行起到?jīng)Q定性作用。有可能是甲方的關(guān)鍵決策人，也有可能是企業(yè)客戶的各類采購人員，銷售人員，倉庫保管，維修工，門衛(wèi)，還有可能是平臺(tái)的長期合作方，甚至是供方公司或平臺(tái)的直屬雇員。

我們要想清楚，最終的目標(biāo)是什么，無論是撮合還是經(jīng)紀(jì)人，都是起步階段的一個(gè)巧妙模式，而任何一個(gè)項(xiàng)目的模式都是變化發(fā)展的。想明白這一點(diǎn)，很多問題其實(shí)就通了。

我們必須針對自己所在領(lǐng)域不同品類的貿(mào)易及供應(yīng)鏈特點(diǎn)，結(jié)合不同的貿(mào)易服務(wù)方式，發(fā)展出屬于自己的一套模式。任何生搬硬套的拿來主義，都是木有效果的。

撮合模式：

一、模式輕，流量來的快，甚至撮合做的好自己自足，但能不能管理好撮合隊(duì)伍，通過互聯(lián)網(wǎng)工具提高效率是關(guān)鍵。人在撮合中的服務(wù)作用在現(xiàn)階段暫時(shí)沒法被純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品替代。

二、通過撮合開始，發(fā)展供應(yīng)鏈服務(wù)或者做深挖分銷渠道的延展，這是非常難的一條路，但有可能是可行的；

三、撮合轉(zhuǎn)自營，通過撮合的流量款，帶動(dòng)長尾SKU獲得利潤，這種類型一定不能在同一品種上又撮合又做自營，同時(shí)做運(yùn)動(dòng)員和裁判員，怎么可能做的好？

經(jīng)紀(jì)人模式：

一、以經(jīng)紀(jì)人不得損害公司利益為前提，這是經(jīng)紀(jì)人能否發(fā)展成為模式的核心基礎(chǔ)。一個(gè)唯利是圖，損害客戶或供應(yīng)鏈鏈條核心相關(guān)方利益的業(yè)務(wù)模式，雖然短期內(nèi)可能會(huì)賺到錢，但一定沒法形成有效的互聯(lián)網(wǎng)模式。

克制，長記于心。

二、規(guī)?；I(yè)務(wù)模式，推廣模式）

因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，規(guī)?；潜容^難的，需要逐步通過非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)，總結(jié)發(fā)展出一套行之有效的相對標(biāo)準(zhǔn)化方案。沒有相對標(biāo)準(zhǔn)化，互聯(lián)網(wǎng)的作用就比較難以體現(xiàn)。

同時(shí)通過線上和線下方式做推廣，尤其需要注意的是，經(jīng)紀(jì)人形成是需要信任過程的，并且比較復(fù)雜，線下地推、推廣必不可少。并且在模式推廣過程中，盡量巧妙的通過同業(yè)合作或者異業(yè)合作來挖掘行業(yè)中的人的連接價(jià)值。

至于具體方案，這里就不寫啦，你懂的：）

三、經(jīng)紀(jì)人只是形式，優(yōu)勢產(chǎn)品及服務(wù)是本質(zhì)。

因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人模式強(qiáng)化了人的作用，形成了松散型的合作方式。如果想進(jìn)一步提高效率，必須借助互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品思路和管理方式。

通過經(jīng)濟(jì)人來獲客以后，需要逐步形成優(yōu)勢的單位人力成本，做好人力優(yōu)化，需要通過標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈管理來降低供應(yīng)鏈成本，形成成本優(yōu)勢。同時(shí)通過積累標(biāo)準(zhǔn)化的用戶數(shù)據(jù)，買賣數(shù)據(jù)，服務(wù)數(shù)據(jù)，逐步形成主動(dòng)推送式的信息匹配和連接。

如果在供應(yīng)鏈上，在渠道上不去下功夫，不做效率的持續(xù)優(yōu)化提升，經(jīng)紀(jì)人也是形不成模式的。

福佑卡車平臺(tái)上有3個(gè)角色，貨主，即有發(fā)貨需求的人；物流經(jīng)紀(jì)人，即貨運(yùn)中介，俗稱信息部；司機(jī)，即擁有貨車的運(yùn)輸者。

物流經(jīng)紀(jì)人競價(jià)模式：貨主下發(fā)需求后，經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)。貨主結(jié)合經(jīng)紀(jì)人的報(bào)價(jià)和評(píng)價(jià)選擇。選擇后，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)調(diào)配司機(jī)，進(jìn)行貨物配送。

按照我的理解，物流運(yùn)輸中的大部分短途規(guī)律性運(yùn)輸，一般貨主和車隊(duì)天然形成了長期合作的關(guān)系，這部分運(yùn)輸市場，其實(shí)物流平臺(tái)都是比較難切的。

而剩下的非規(guī)律性運(yùn)輸需求，和大部分長途需求，是一門“不透明”的生意。利用信息不對稱，貨運(yùn)中介掌握了價(jià)格的主導(dǎo)權(quán)。如此，貨主找車貴、找車慢，司機(jī)拿不到充足的貨源。貨主與司機(jī)之間的信任度較高，一般通過貨運(yùn)中介建立。所以貴、慢、難以建立信任，是傳統(tǒng)整車城際物流的三大痛點(diǎn)。

而同時(shí)，物流一般是熟人交易，司機(jī)進(jìn)來以后，肯定是去找原來熟悉的人，就是經(jīng)紀(jì)人?！八麑?jīng)紀(jì)人的信任要對平臺(tái)的信任要多?！?從事這個(gè)行業(yè)點(diǎn)人員素質(zhì)不是很高，需要通過線上、線下宣講、培訓(xùn)改進(jìn)操作方式，尤其地推必不可少。

經(jīng)紀(jì)人競價(jià)模式有幾個(gè)好處：貨主下發(fā)需求后，經(jīng)紀(jì)人報(bào)價(jià)，彼此不知報(bào)價(jià)。貨主結(jié)合經(jīng)紀(jì)人的報(bào)價(jià)和評(píng)價(jià)選擇。選擇后，經(jīng)紀(jì)人將會(huì)調(diào)配司機(jī)，進(jìn)行貨物配送。無論是經(jīng)紀(jì)人手動(dòng)報(bào)價(jià)，還是平臺(tái)輔助報(bào)價(jià)， 其實(shí)平臺(tái)在這里起到了一個(gè)價(jià)格發(fā)現(xiàn)的黑盒作用。

為了解決用戶的信任，首先需要對經(jīng)紀(jì)人和司機(jī)做準(zhǔn)入門檻，做篩選。貨主對于經(jīng)紀(jì)人的評(píng)價(jià)，形成了類似大眾點(diǎn)評(píng)的信用保障機(jī)制。

通過對經(jīng)紀(jì)人的各種刺激，刺激其報(bào)價(jià)。同時(shí)對優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人做優(yōu)質(zhì)單的傾斜，如果可以形成良性循環(huán)，則可以刺激優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)快速回復(fù)詢價(jià)。

在這個(gè)模式下。對經(jīng)紀(jì)人而言，福佑用積累的渠道客戶資源，保證平臺(tái)的貨源充足；對司機(jī)而言，能通過熟悉的經(jīng)紀(jì)人接到更多的訂單；對貨主而言，通過不公開的競價(jià)方式，保證他們能獲得最低價(jià)格，也避免了惡意競價(jià)。

對福佑卡車來說，經(jīng)紀(jì)人涉足其中，大大減少了客服的壓力?！叭绻麤]有經(jīng)紀(jì)人，我們的客服壓力會(huì)非常大。中間會(huì)有各種問題，畢竟，客服不像經(jīng)紀(jì)人那樣，對業(yè)務(wù)那么熟練。”

但需要注意的是，信息不對稱雖然是客觀存在的，但如果僅僅是從價(jià)格上進(jìn)行引導(dǎo)。如果每次都是價(jià)格最低者得，會(huì)造成物流服務(wù)質(zhì)量的客觀縮水。長此以往，會(huì)產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)人的逆向選擇現(xiàn)象。

而對經(jīng)紀(jì)人來說，如果長期不能從平臺(tái)的單子上賺到錢，則會(huì)降低對平臺(tái)的依賴粘性。同時(shí)，如果經(jīng)紀(jì)人和貨主產(chǎn)生長期依賴性，則會(huì)出現(xiàn)跳單的現(xiàn)象，這也是需要通過一定的方法進(jìn)行引導(dǎo)的。

二是貨運(yùn)是個(gè)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)運(yùn)輸需求及運(yùn)力錯(cuò)時(shí)匹配的過程，貨主對運(yùn)輸需求的把握度，經(jīng)紀(jì)人對司機(jī)的把握度，司機(jī)主觀客觀遇到的各類問題，都會(huì)對實(shí)際運(yùn)輸達(dá)成造成影響。

同時(shí)，物流行業(yè)內(nèi)人之間的信任度其實(shí)是差異較大的，司機(jī)和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系有時(shí)候也未必是熟人關(guān)系。這客觀上對信息標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)?；瘞砹撕艽蟮奶魬?zhàn)。而如果大量借助平臺(tái)客服的人工干預(yù)，會(huì)帶來信息匹配的成本的大量上升。

三是如何面對競爭的問題，物流領(lǐng)域已經(jīng)有多家C輪及以后的B2B平臺(tái)出現(xiàn)，并且各有優(yōu)勢，也有不少擁有強(qiáng)大的線下模式優(yōu)勢的物流平臺(tái)。經(jīng)紀(jì)人模式作為較輕的模式，護(hù)城河要深挖才能保證競爭上的優(yōu)勢。

辦法總比困難多，既有挑戰(zhàn)才能進(jìn)步。平臺(tái)總是個(gè)漸進(jìn)發(fā)展過程：需要逐步的將人的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模化，互聯(lián)網(wǎng)化；在此過程中，通過對運(yùn)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和信用標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，擴(kuò)大平臺(tái)方的用戶資源及經(jīng)紀(jì)人把握度，最終實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)。

在此，僅僅是拋磚引玉的片面的發(fā)表了自己的一些觀點(diǎn)，或有不到位之處，請?jiān)俅握徑?。福佑卡車的?jīng)紀(jì)人模式是值得B2B人認(rèn)真學(xué)習(xí)的模式之一。

崗真，寫干貨內(nèi)容真心好累。。。

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