SaaS，從軟件走向服務(wù)到底有多遠(yuǎn)？無(wú)數(shù)人在思考這個(gè)問(wèn)題，而軟件走向服務(wù)其實(shí)僅差一個(gè)數(shù)據(jù)的距離，某個(gè)周期里完整且連續(xù)數(shù)據(jù)。
“客戶沒有義務(wù)等你兩年?！?/p>
“創(chuàng)新，連接外部的客戶?！?/p>
“客戶要的不是記錄，而是真正的客戶管理?！?/p>
“銷售管理目前大部分做的也只是直銷管理，在CRM領(lǐng)域渠道管理缺失?！?/p>
“連接只是開始，而不是結(jié)束?！?/p>
“工業(yè)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是創(chuàng)造，而虛擬經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)連接和整合。”
......
每年都會(huì)和allan深聊一次，每次聊都會(huì)長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)，每一次聊都會(huì)更加清晰地理解銷售易，理解Allan夢(mèng)想和惆悵，像每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一樣銷售易在Allan的眼里就是個(gè)一點(diǎn)一點(diǎn)長(zhǎng)大的孩子。需要他、團(tuán)隊(duì)、伙伴、客戶一起呵護(hù)。
“銷售易是什么？未來(lái)靠什么贏？”這是我每次都一定會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，我試圖得到不同的答案，但是每年Allan的回答都是一樣的“CRM”。
銷售易創(chuàng)始人史彥澤（Allan）
“就在你們走進(jìn)我辦公室之前，我接到一客戶CEO的電話，他說(shuō)如果我們不能提供客戶關(guān)系管理全生命周期管理的解決方案就要換掉銷售易產(chǎn)品”，Allan說(shuō)的很直接：“客戶沒有義務(wù)等你兩年?！毕嘈抛鰹镾aaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者都曾經(jīng)遭遇過(guò)這樣的問(wèn)題，一臉黑線，怎么辦？
實(shí)事是客戶正在倒逼廠商對(duì)產(chǎn)品做出改變，但是產(chǎn)品的邊界到底在哪里？客戶需要all in one的解決方案，產(chǎn)品要一味適應(yīng)嗎？
這個(gè)問(wèn)題在崔牛會(huì)里討論了若干次，但是也沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案。面對(duì)中小企業(yè)客戶提供通用型產(chǎn)品的大多會(huì)選擇”任性“，我的地盤我做主，按我的節(jié)奏來(lái)迭代，好用就用不好用就不用；面對(duì)中型以上的客戶，定制是再所難免，任性不起！
我和Allan是從2013年認(rèn)識(shí)，他們當(dāng)時(shí)馬上要拿紅杉的A輪，記得當(dāng)時(shí)銷售易大約40多個(gè)人，公司還在雙井地鐵站邊上的佳龍大廈。那時(shí)的銷售易剛剛度過(guò)了最難挨的2年初創(chuàng)期，用Allan的話就是，發(fā)展最慢的階段。
“前段時(shí)間我請(qǐng)銷售易創(chuàng)立時(shí)的6位兄弟吃飯，我們?cè)谝婚g小屋子里暢想銷售易（當(dāng)時(shí)還沒有銷售易這個(gè)品牌）的未來(lái)。當(dāng)時(shí)設(shè)想把幾個(gè)大行業(yè)的解決方案按連接的方式做好，教育連接學(xué)生和老師、醫(yī)療連接醫(yī)生和病人。這是一件多么了不起的大事，這簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)革命，大家討論的熱血沸騰?！盇llan給我講述著6年前創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景，“但是冷靜下來(lái)一想，如果要多個(gè)行業(yè)去落地，對(duì)人才的要求極高，要錢沒錢，要人沒人，最后聚集到銷售這個(gè)點(diǎn)上來(lái)?！?/p>
很少有人知道，銷售易的公司名字叫仁科互動(dòng)，最初英文名engage，意為用科技去連接……后來(lái)是因?yàn)閑ngage太難解釋，最后干脆起了銷售易這個(gè)名字，好記又能完整描述創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
仔細(xì)去觀察15年到17年的銷售易，你會(huì)發(fā)現(xiàn)。銷售易踩上了每一個(gè)技術(shù)熱點(diǎn)上，從移動(dòng)到社交，從PaaS到AI。很多人去質(zhì)疑，覺得銷售易是在貼著概念走，但是從我的觀察來(lái)看，Allan只是為了讓銷售易變得更好，而這中間付出了異常的艱辛。
2014年年終的媒體答謝會(huì)上開始提PaaS，一直到去年年底發(fā)布D輪融資時(shí)，我們才看到真正有應(yīng)用，有伙伴的相對(duì)成熟的PaaS平臺(tái)。整整用去了兩年的時(shí)間，Allan為吸引高端的人才沒少往硅谷跑。如果沒記錯(cuò)的話，銷售易的PaaS是經(jīng)歷過(guò)一次推倒重來(lái)的過(guò)程。從外圍我們都看到了這么多周折，其中的酸甜苦辣也只有Allan能夠體會(huì)。
“基于我們PaaS平臺(tái)，我們剛完成了銷售易自己產(chǎn)品的代碼重寫?！盇llan透露。
再細(xì)拉一下時(shí)間線：
2016年4月20日，銷售易發(fā)布旗艦版PaaS平臺(tái)；
2016年7月14日，推出移動(dòng)PaaS；
2017年1月12日，發(fā)布了基于PaaS平臺(tái)的教育、醫(yī)療等五大行業(yè)解決方案；
在這篇發(fā)布的當(dāng)天，銷售易即將發(fā)布他們的三朵云，伙伴云、客服云、現(xiàn)場(chǎng)云，這三朵云的發(fā)布也標(biāo)志著銷售易產(chǎn)品開始走出企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用的藩籬，打通企業(yè)內(nèi)外防火墻，連接外部合作伙伴和最終用戶。
至于AI，隨著趙雨辰的加入，又一次把銷售易推到了風(fēng)口上?！对偬砉韫却笈Ｗ鯝I，銷售易眼里的下一代CRM，會(huì)是未來(lái)嗎？》
而Allan引用了趙雨辰的一句話：“不要神話AI，不要提什么AI，要讓客戶真實(shí)感覺不到AI的存在，唯一能感覺到的是產(chǎn)品越來(lái)越人性，越來(lái)越有價(jià)值?！?/p>
的確，去年AI概念火熱，就像之前的每一個(gè)投資熱點(diǎn)出現(xiàn)時(shí)一樣，所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都往概念上貼，但是最后價(jià)值才是核心，如果離開價(jià)值談概念，注定會(huì)是曇花一現(xiàn)。
回到最開始的命題，銷售易的邊界是什么？銷售易到底是一家什么的公司？在采訪的過(guò)程中，這是我一直問(wèn)他，也在問(wèn)我的一個(gè)問(wèn)題。
從CRM的發(fā)展來(lái)看，傳統(tǒng)軟件包CRM、PC版CRM、移動(dòng)版CRM……現(xiàn)在甚至有人已經(jīng)提出了智能型CRM。
Salesforce就像神一樣的存在，他不斷地創(chuàng)造著奇跡，也激勵(lì)了中國(guó)一批SaaS創(chuàng)業(yè)者。但是去年我們?nèi)タ茨壳爸袊?guó)SaaS市場(chǎng)幾家主流的CRM廠商的營(yíng)業(yè)都在億元上下（暫且不討論通過(guò)什么方式或者收入），營(yíng)收能過(guò)億元對(duì)中國(guó)的SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)飛躍。
要知道，中國(guó)通用型CRM市場(chǎng)從turbocrm(軟件包)、xTools（web版），之前的營(yíng)業(yè)都在3000萬(wàn)左右徘徊，一直，一直。那到底是出了什么問(wèn)題呢？我們也多次探討這個(gè)問(wèn)題。
如開始摘錄的Allan的話“中國(guó)大多數(shù)CRM是記錄，而非客戶管理”，“銷售管理大多是直銷管理，渠道管理并沒涉及”，毋庸置疑，企業(yè)客戶需要的是客戶的全生命周期的管理，從營(yíng)銷開始到銷售管理再到客戶服務(wù)管理。
“我們只做CRM，從銷售管理往前是連接商機(jī)、往后是連接服務(wù)，給客戶提供完整的客戶管理?！盇llan這樣說(shuō)。
連接是核心，用科技去連接人，完成客戶的營(yíng)銷、銷售、客服管理，這或許是銷售易的邊界?！惫I(yè)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值是創(chuàng)造，而消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值是連接，通過(guò)連接重組資源。而傳統(tǒng)企業(yè)由于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的嚴(yán)重缺失，正在失去創(chuàng)新的再造的機(jī)會(huì)，這正是銷售易的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)?！癆llan講述著銷售易的價(jià)值。
2011年中國(guó)出現(xiàn)很多知名的SaaS企業(yè)，銷售易是其中之一。從2011年2017年這6年間，資本市場(chǎng)也像坐了回過(guò)山車，從早期的漠視，到中期的狂熱，再到現(xiàn)在的冷靜，Allan也經(jīng)歷了全過(guò)程。
“資本現(xiàn)在也理性了很多，他們也為之前的狂熱付了學(xué)費(fèi)。當(dāng)時(shí)資本對(duì)我們壓力還是挺大的，他們看到別的廠商在拿錢之后瘋狂的招人沖擊市場(chǎng)，看到我們不動(dòng)，有點(diǎn)急?！盇llan在向我描述當(dāng)時(shí)投資人的狀態(tài)，“但直覺告訴我，TOB和TOC市場(chǎng)完全不同，TOC的打法在TOB市場(chǎng)可能是無(wú)效的。好在我們頂住了壓力，堅(jiān)持了下來(lái)?！?/p>
資本回歸理性，創(chuàng)業(yè)者的浮躁正在消散。一切都要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，價(jià)值交付。不可否認(rèn)的是管理軟件正在發(fā)生著變革，管理軟件一直想打通的企業(yè)三流，資金流、信息流和物流，其實(shí)在某種意義上只完成了一部分，且并沒有跳出企業(yè)的邊界和圍墻。SaaS能解決嗎？
如文章開頭所寫，軟件和服務(wù)的距離到底有多遠(yuǎn)，可能就隔著一個(gè)數(shù)據(jù)的距離，但這個(gè)數(shù)據(jù)一下是連續(xù)和流動(dòng)的數(shù)據(jù)。而數(shù)據(jù)的背后又是什么呢？
